個人の売主のための囲い込み対策

「囲い込みを避ける対策」「囲い込みを見破る方法」は現実にはないかもしれません。

大手不動産会社は支店や担当者によって対応が異なるため、囲い込みを完全に避けるのは難しく、囲い込みをしないと明言をする中小業者を選ぶ方が無難かもしれません。

自社買取や買取保証を実施する仲介業者は、物件を”干す”リスクがあるため、特に警戒すべき対象です。他に選択肢があるのであれば、あえて利用することはないでしょう。最終的に買取を保険にするのであれば、それまでの仲介業者との委託契約を解除して、買取業者に依頼をすればいいわけです。

公開日:2024年03月19日　更新日：2024年03月20日

1 売主が囲い込み業者から自衛するには
- 1.1 見分けるのは難しい
- 1.2 囲い込みをしないと明言をする業者に依頼する
2 囲い込み業者への対策

売主が囲い込み業者から自衛するには

すぐばれるようなことなら意味はないので、不動産仲介業者の囲い込みは、外部の人が簡単に見分けることはできません。いわゆる「情報の非対称性」というものです。それは我々のような専業の不動産業者でも同様で、レインズを見ているだけではわかりません。

見分けるのは難しい

「囲い込みを避ける対策」「囲い込みを見破る方法」は現実にはありません。巧妙だからこそ囲い込みは成立します。したがって、お客様の段階で選別し、囲い込みを避ける方法を確立するのは、さらに難しくなります。

なので、個人は囲い込みの兆候がある業者に近寄らないのが最も効果的です。そこで、不動産業者が囲い込み業者の兆候をご紹介します。

囲い込みをしないと明言をする業者に依頼する

実際のところ、限られた情報のなかで囲い込みをする可能性のある仲介業者を排除することは困難です。囲い込みをする可能性がある業者を見分ける作戦よりも、「囲い込みしない」と明確にして、複数の業者に広告を出させる業者さんを取り上げて、信頼できる業者かを調べるという進め方もあるかもしれません。

囲い込み業者への対策

とはいえ、囲い込みをしないと明言をする業者が周りにいないとき、周辺の仲介業者のなかから、外見的な特徴をもとに見分ける方法はないのでしょうか。考えてみたいと思います。

まず、自社買取や買取保証を実施する業者への依頼は避けましょう。あえて選ぶ理由はありません。物件を”干し”て、奪いとるリスクがあるためです。

１社限定の物件広告を出す会社を避ける

囲い込みの有無は、検討対象のなる不動産業者が預かる専任媒介・専属媒介の物件で、複数の業者から広告が出ているか否かを見てみましょう。

不動産の販売物件の広告を見ていると、その情報が１社しか出てない場合がもあれば、同じ物件が複数社から広告を出されている物件もあります。１社しか出てないってい物件を扱っている会社は、囲い込みの可能性がある業者です。

ただ、業者が売主の物件（建売物件、リノベ住宅など）は、複数の仲介業者から広告が出されていることがありますが、こういう物件のことではありません。

ちなみに、当社の売却仲介など、一部の業者では、他社による広告も積極的に許可する業者も存在します。こちらのほうが早く決まって効率が良いと考えるタイプです。これは仲介業者の対応としては非常にまれな部類です。

大手を避ける

大手を避けることも、囲い込みを避ける方法として検討すべきかもしれません。大手は営業マンの人数、支店の数が多いため、支店や担当者、状況により囲い込みの実情が異なりますので、特定の目安だけで判断がしづらいからです。

聞いたことがない会社に依頼することはできないので、心配なことは避けたいので、どうしても大手さんに依頼したい方もいます。そういった場合は、やむをえず、一般媒介でもいいかもしれません。

客付け業者として筆者が他社を観察している経験からも、一般媒介による売却の業者は力が入らない、調査等にも注力しない傾向があります。一般媒介で３～４社に委託する場合なら、大手に１社、有望な地元業者さんに１社、ネット重視の業者さん１社など性格の異なる会社を混ぜるのもよいと思います。

専任返しをする業者を避ける

売却依頼先として検討している業者の販売物件のラインナップに専任返しがないか調べてみましょう。

仲介業者の販売物件のラインナップの中で、リノベーションマンション、新築建売の物件の一部が「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの疑いが濃厚です。専任返しは非常に高効率な回転なので、仲介業者はつねに専任返しを要求する動機があります。

専任返し業者に物件を預けることは、買取業者へ卸されるため、物件が干される可能性を考えなければなりません。

自社買取を行う仲介会社を避ける

売却依頼先として検討している業者が、「買取保証」（売却保証）をセールスポイントにしていないか、調べてみましょう。

不動産業の分野の中でも、買取再販というビジネスはリスクが高いビジネスで、物件に流動性を与える（物件が動くようにする）役割もがあり、非常に社会的な意義あるビジネスだと思います。

ただ、物件売却の最前線にいる仲介業者は、安全確実な物件を安く仕入れることができるので、非常に有利な立場にいます。仲介業者の看板を掲げる一方で、買取のために「物件を干す」ということを日常業務にしていると揶揄される仲介業者も、現場では存在します。

買取保証を掲げこれをセールスポイントにする不動産業者は、倫理的に問題があると考えなければならないところです。大手・中小・零細にかかわらず、警戒が必要です。

ネットの情報から見分ける

ネットの検索により調べる方法もあります。「うわさ」「評判」とかのような曖昧なレベルなのですが、意外とこれは情報としては有益です。

ネットの世界では昔で言えば５ちゃんねる（５ちゃんねる）という掲示板が有名でした。今でいえば【マンションコミュニティ】とか【e戸建て】とかのような、建築・不動産関連のコミュニティサイトです。

匿名で投稿できるツイッターは、匿名な分だけ臨場感があり、不動産屋さんがの生の感覚を出しているように感じます。ツイッターの世界では、有力業者は独特の隠語で呼ばれている場合もあります。大手であれば「リバブル」「すみふ（スミフ）」「リハウス」などのように言われています。隠語だとすぐには見分けができないかもしれません。

調べるには、【名称＋囲い込み】と複数期ワード検索をすると出てきます。実例を掲載しておきます。

なお、評判・口コミサイトはだれが運営しているかをしっかり見極めて本物かどうかを考えないといけません。

※あくまでもツイッターのリンクを紹介するもので、当社の意見を表すものではありません。実在の会社や個人の名称等があっても、実際に囲い込みがあるかは不明です。また、リンク先の情報は現在の情報です。なにとぞご理解のほどお願いいします。

営業力をウリにアピールする会社を避ける

ネットを中心に調べようとすると、ネットには出てきづらい分、規模が小さい中小・零細の業者さんの情報は把握できません。一般的には中小零細業者は資金力・集客力に限りがあることを自覚しているので、囲い込みをしない傾向にあります。

しかし、筆者の経験でも、結構営業力に自信があるという触れ込みのイケイケドンドン系の業者のなかでは、囲い込みを疑われる事例もありました。城西エリアの１ＬＤＫだったのですが、『レインズに載せないほうが頑張れる』などの言葉を、自信たっぷりに言ったいたようです。しか６か月やっても商談が来ることはまったくなかったそうで、筆者たお預かりしてフル公開したら、２、３か月で売れました。

営業力に自信がある地元の業者とはいっても、１物件にかけることができる予算はも限られてます。お客さんにスキがあれば、専任返しや自社買取などを狙っています。自信のある営業力は、場合によっては売主を不利にする交渉をする場合もあります。

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。