小さな会社。だから安心

どゆこと?

マンションの『正しい売却』をする会社です

株式会社ロータス不動産
代表 春日 秀典

思いのある家。売却する際、最高の価格で、円滑に、ストレスなく進めたいという願いは当然のことです。しかし信頼できる業者を選ぶことは難しい決断です。

囲い込みされるのではないか」「依頼をしたら態度が変わるのではないか」「相場よりも安くされないか」といった疑念が生じます。

判断が難しいからこそ、査定が高いとか、有名企業であるかといった理由で業者を選択されるのかもしれません。最近では「インフルエンサーだから」といったこともあるでしょう。

私たちには、独自に練り上げた「正しい売却」のしくみがあります。このページでは、正しい売却の仕組みについて、全容を説明しています。、

小さな会社は、経験豊富な社長が専念しており、知識や経験を活かして業務をしています。お客様を大切にし、評判や信頼を築くことを重視しています。パワハラ上司もいません。良心に基づいて仕事ができます。

だから「小さな会社なら安心」と自信をもってお伝えできます。

春日秀典

当社ですと社長はこんな感じです。

お客様のマンションを雑に扱うことがありません。

私の会社の売却サービスの特長についてお伝えするのに、言語化するのに悩みました。正しい売却をすれば、高く、早く売れる確率を高めることはできます。その意味では自信があります。しかし、うまく言い当てることはできないんですね。

率直に言いますと、売却活動は未来の結果です。未来の結果は市場と経済の動向に影響されます。実際には、「高く売る」「早く売る」お約束はできません。

ただ、「高く売るための正しい対応」「早く売るための正しい対応」についてはお約束します。「正しい対応」は不動産会社や担当者のスキル、経験、そして努力によってコントロールできるからです。

下にスクロールしますと、当社のしくみを詳しくご覧いただけます。

売却仲介は購入仲介と比べ、お付き合いの時間は長くなります。その分、苦労もしますし手間もかけるつもりです。ですので仲介手数料が「無料」「半額」とはいきません。

しかし、「なるほど」と共感いただけたのなら、まずは、右下の「すぐ相談する」のボタンを押して、査定や相談におすすみください。もちろん査定・相談は無料です。

「高く」「早く」売るための独自の強み

仲介業者は、結局のところ、高く売る・早く売るで評価されます。そのために、当社が正しいと信じる5つの原則があります。これを「当社の約束」としています。他社とは違う当社の方針です。

他社とは違う当社の約束(5つの行動原則)

  • 囲い込みをしないと宣言
  • 当社以外も広告をしてもらいます
  • 情報を隠すことはしません
  • 業務はリアルタイムに報告します
  • 現場主義で足を運びます

「囲い込みなし」を言い切ります

まずはこれ。囲い込みがないと明言することが大切です。囲い込みとは、購入意欲のある他社の検討客を排除することです。不動産の業界は、(お客様を)抜きつ抜かれつの疑心暗鬼の世界。どういうポリシーで営業しているかを客付け業者さんも知りたいため、『囲い込みなし・両手仲介なし』は明言しておかねばならないんですね。これを言い切っておかないと、『俺の客が抜かれる』と心配されて信頼度が低くなります。

お客様にとっては契約が決まればいいだけですので、囲い込みのあり・なしはどうでもいいことかもしれません。しかし、お客様にとっても、業者のクオリティを見極めることは、査定の高い・低いよりも大切です。信頼できるかできないか、根幹にかかわってくることだからです。

当時、地域の中で最高値のマンション売り出しに成功したとき感想を語った動画

なにもない、原っぱだけで建築不可の土地を売った時に思いを語った動画

当社以外も広告をしてもらいます

当社の約束では、わざわざ一般媒介にしなくても、大手業者からも、地場の業者からも、広告が出るように仕向けるようにいたします。いろんな会社のお客様が公平に検討できる環境を作ります。

いろんな会社から広告されます

「囲い込みなし」と言うだけでは掛け声だけです。少し専門的ですが、「広告許可」という方針で営業をプロデュースしていきます。

客付け業者の自由な広告を許可する

SUUOMなどの不動産ポータルサイト(広告専用サイト)、各社のウェブサイトで広告など、他社さんの名義で自由に出していいよと物件情報を開放します。

これは効果テキメンです。なにしろ日本には大手仲介業者、地場業者だけでなく、全国10万社超の不動産会社が存在します。

ちまちま囲い込みされるより、どちらが買主さんにとってためになるか、明白だと思います。「広告許可」という概念は決して忘れないでください。これは不動産業者は絶対教えてくれないと思います。

チラシ

【証拠】物件がいろんな業者から宣伝される証拠

具体的なケースで見てみましょう。当社が売却を受託した墨田区のマンションがあります。実際に広告許可の方針でレインズに掲載した物件です。どんどん情報拡散することが確認いただけると思います。

【証拠】を見る

当社でも独自の広告をします

ちなみに、当社の場合ですと自社でも広告をします。ポータルサイト等の告知も実施します。

他社の販売を邪魔しないよう、購入の仲介で提案する「仲介手数料無料・半額」のアピールは控えます。

ただ、当社の強みは、検索エンジンで上位表示をされるように工夫して、小さな会社としては驚異的なPVを上げていることです。今日は当社のウェブサイトに検索などでアクセスしたのでしてら、そういうことです。

営業エリア23区でPV
年間80万以上!

(※検索エンジン最適化(SEO)といいます。)
A happy family looking inside a house and a real estate salesman

多数の内見を取り付けて有利な買主を探す作戦

内見をどんどん増やします

実際、このやり方いくと、空室の希少物件なら、60組を集客した実績があります。お客様を紹介してくれる業者さんは、大手、地元の中堅や、零細業者など多様です。

3か月前後で売却できるイメージが標準

60組はさすがにこれは冷やかしの内見が多かったと思いますが、週に1組ぐらいの内見が集まり、おおむね8組~15組ぐらい内見を募って、3か月前後で売却できるイメージが理想です。

ちなみに、売却を預かるからには、冷やかしも軽視してはいけません。細い縁が太い縁に変化していくことを、ひねり潰すのはNGです。

他社にも詳しい資料をフルオープンにします

一件資料』とは販売図面より詳しい資料を言います。ここにアクセスいただいた「お土産」として、「一件資料」という言葉も覚えていただくとよいでしょう。

システムで一件資料を開示します

詳しい資料には、税額の証明、管理費の内訳、長期修繕計画、修繕履歴など色々です。ピラピラのA4のチラシだけでは、購入者は不安ですからね。詳しい資料に基づく説明が重要となります。

当社の約束では、こういう情報公開は、業者間の専用のウェブサイトなどを解説して、完全公開します。売主様の物件は隠しません。

あなたの物件が伝えられる

不動産の販売図面には、中身がスカスカのチラシも多く存在します。そこで、より詳細の情報がわかる資料が必要となります。

なぜシステムでの対応が必要かというと、メールやファックスだと、人力に頼ることになるからです。システムなら昼も夜も対応できますので、買主候補に情報が届かなんてことがありません。

当社はウェブサイト代表である私がプログラムを組んで、仕組み化して情報公開をしていますが、他社さんを利用する場合でも、自社サイトでなくてもいいですが、情報開示の仕組みを構築している会社を利用すべきです。

システム開示しないの?なぜなぁぜ?

なぜ他社が仕組み化しないのかは知りませんが、恐らく、結局は隠したいからなんだろうと推察しています。ファックスで送信してくれる会社なら比較的マシです。

本来、当社のような、零細ともいえる会社ですら対応できるのですから、大きな規模の会社が対応できないはずがありません。

訴求できる販売資料をつくります

しくみが整っていても、しっかり売れるかどうか心配ですよね。物件を流通させる〈戦略その3〉は良い販売図面です。訴求できる販売資料づくりは、能力の高い人に依頼しなければなりません。実際には業者の大小は関係ありません。

唯一無二の物件としてアピールする

価格競争に巻き込まれないコツは、物件の独自性を印象付けること。知性が必要な部分で、しつこい営業だけではできません。当社で受託する物件は、販売図面を通して的確にアピールします。手を抜く業者も多いですが、調査資料とマーケティングスキルが必要です。

なにより客付け業者にまずアピール

まず客付け業者にまずアピールが必要なのは、お客様に紹介してくれるからです。業者にアピールすると考えれば、必要以上におしゃれである必要はありません。二次利用されることを想定して、独自性がありすぎるデザインは避けるべきです。

写真や間取り図などの素材は、程度の良い素材を使用しなければなりません。大きな間取り・きれいな写真を提供する必要があります。また、スムーズな商談に役立つように、的確な情報が提供されていることが重要です。

NKM

このマンションは、事実上、目の前で高い建物が立たず日当たりが保つという点が最大のセールスポイントでした。これを明快に打ち出しつつ、仲介業者が物件の説明に必要な要な情報を漏れなく記入しています。独身の方を想定して、少しかわいらしい印象になるように工夫した販売図面です。広告可と明確に伝達しています。

ASM

この家のセールスポイントは建物の前が5m道路があるのと同じ空間が広がっており、日当たりが良好という点でした。仲介業者が仕事をしやすいよう、物件のスペックは的確に伝えています。ファミリーの方をターゲットと想定して、ほっこりした気持ちに近づけるように工夫した販売図面です。広告可と明確に伝達しています。

CKGC

この部屋は親水公園に面するという強みと駅から10分超というデメリットが引き合う物件でした。メリットはデメリットは現地に設置した販促物での打ち消す説明をしています。仲介業者が仕事をしやすいよう、物件のスペックは水準以上に詳細に伝えているのは同じです。高所得の30代のディンクス世代を想定して、販売図面はクールな印象になるように英字もまぜました。広告可と明確に伝達しています。

LMO2

このすまいは押上エリアの発展性があるという点が強みであることと、リビングよりも各室の広さを重視視点る間取りという点が強みです。ファミリー世代~高齢世代を想定して、販売図面はほんわりした印象になるようにパステル系にしています。客付けの仲介業者が仕事をしやすいよう、物件で商談に必要となる情報は細かく伝達しています。広告可と明確に伝達しています。

ビジュアルのアピール

物件のアピールにはビジュアルは欠かせません。撮影は広角レンズ付きの一眼レフで実施します。動画など最新のツールの対応を欠かしません。

写真は上が一眼レフです。広がり感のある画像は広角カメラで撮ります。

こちらは標準的なレンズのカメラです。

業務状況はリアルタイムで報告します

お客様専用ページを開設します。オンラインで「業務処理状況の報告(報告例)」を行います。その日の出来事をその日のうちにアップロードしますので、リアルタイム(即日)で可能です。

業務報告はリアルタイムで共有

実は、報告業務を簡素化したいという当社の改善から始めた手法だったのですが、やってみて感じましたが役立っています。家族の命の次に大切な家の売れ行きですから、むしろ当然と言えば当然ですが、どの売主さんも、ほんとによ~く見ていただいてます。

たとえば「内見数が減ってきたので、そろそろ手を打ったほうがいいと思うのですが・・・」などご自身での検討も可能となります。リアルタイムの報告をすると、問題意識を共有できるんだと感じて、強化を進めてきました。

多くの業者さんはいまでも紙による報告だと思います。以前、準大手の報告書を拝見したことがありますが、同じような文言が続くような感じでした。

現場主義で足を運びます

空室の場合には、維持の見回りも含め、毎週のように現場に行きますが、室内の清掃・簡単な手直しや、簡単なホームステージング物件解説案内の設置などの活動をしています。足を運ぶことで、新たな気づきがあり、販売施策にフィードバックされますので重要です。

居住中で売る場合にはお客さまにもご負担がありますが、あらゆる内見を縁と考えるねばなりませんので、冷やかしの可能性があっても排除は最小限が望ましいと言えます。

現場で掃除をしてきたときのつぶやき動画です。

ちなみに囲い込みってどんな風に展開すると思いますか?

囲い込みは罰則もないので、横行にしていることも事実です(大手も含め・・・)。でなければ、買取業者が売り出すリノベ物件が、これだけスーモなどで多く出ていことを説明できません。イメージと実情が一致するとは、必ずしも限らないので、そんなものかもしれません。

ちょっと日常にひそむ闇っぽい話をご紹介します。日常的に我々が体験・経験していることを、少しイメージしていただけると思います。

日常に潜む闇:「不動産の囲い込み」

当社が体験した話を紹介します。物件価格は事実と少しずらしていますが、囲い込みをされたお客様の実話です。登場人物は2人の仲介業者ですが、真の主役は「売主」と「買主」です。


年度が押し迫ったある日。8,880万円の中古マンションに対して、転勤のため住居を確保したく早々に購入したいと、遠方からの反響をもらいました。

お客様:実は、前の出張のときに現地も見ていて、いろんなサイトを比較して、ほぼこの8,880万円の部屋がええかなと思うてます。

当社:そうなんですね。お問い合わせありがとうございます。

お客様:ほんとのこと言いますと、最初は広告を出している元付業者に最初は問い合わせしたんです。けど、対応がどうもスローでアカンので。新人で要領を得ないんですかね?

当社:なるほど。怪しい部分も感じますが、まずは状況を調べてみます。

調べてみると、現時点での物件広告は元付業者からのみ。このタイプは囲い込みの可能性が高いので、話の流れに不安はありました。

ただ、その物件は売出開始から6か月。この時期なら、元付業者も囲い込みしないかもしれないと思うことにました。客付けとしてさっそく担当者にアプローチします。

当社:「○○ハウス8,880万円ですが、ご紹介可能でしょうか?」

元付の担当者:「この物件は買い替えの売主さんのため、来週には内見可能になります。」

当社:「急ぎ購入を前提に内見したいとのことですが、東京の方ではないので、内見可能になる前に、まず事前審査を先にやりたいと考えています。資料を送っていただきたいのですが、よろしいでしょうか」

元付け業者の担当者:「承知しました」

・・・さて、土日を挟んで待つこと3日。資料は来ません。きっと忙しいに違いないと思い、申し訳ないと思いつつ、確認の電話をします。

当社:「資料はいかがでしょうか?」

元付の担当者:「忘れていました!送ります!」

と。しかし。火水を挟んでさらに3日待っても資料は来ません。これは囲い込み確定か。

この時点では結末を知る由もありませんので、忙しかっただけの可能性も考えました。いずれにせよ、この状態では物件を囲い込んでいるのと同じです。状況を報告して手を引きました。

囲い込み例1
その時の販売図面です

その後、思い出したのでレインズをチェック。物件は売れてなかったようで、2か月後、なんとその物件は8480万円に価格改定。意図的な囲い込みだったのかもしれません。売る気がないのですから、お話の一番最初の「対応があかん」というのも符合します。

ただ、この価格でやっと申込が入ったもようです。

当社:「400万ダウンか。ちょっとまぁ売主さんは気の毒だけど、選んだ相手が悪かったか・・」

※このストーリーはもっと続きがありますが、気持ちが暗くなるというお客様からのコメントがありまして、割愛いたします。かいつまんで言うと、最終的には売主さんは、買取業者へ物件が卸されていきました。金額に当事者のみが知りますが、通常は相場の1~2割ダウンで売られていると想像します。


だれもが見過ごす不動産売却のリスク

なお、これは珍しいケースかというと、そうでもありません。元付業者は大手の仲介業者でした。

大手に依頼してもあなたの不動産が高く売れない

多くの人は、大きな不動産会社に依頼すれば、家を安心して高く売れると思っているかもしれません。「大手に依頼すれば安心」「不動産売却査定サイトで相場よりも300万円高い高額査定が出た」など、よく聞く話です。

しかし、実際には、大きな不動産会社に依頼しても、家を高く売れるという保証はありません。なぜなら、大きな不動産会社は、多くの物件を扱っているため、あなたの家を優先して売る時間があまりないからです。また、大きな不動産会社は、基本的に自社の利益を優先します。

高額査定の罠

これは、「大きいところなら安心」と、ある意味では常識を逆手にとった行為ですね。なぜなら、不動産業者も、あなたの物件がスグに高く売れるなどとは、まったく思ってないからです。ではなぜ、売れないとわかっているのに物件を預かるのでしょう。

不動産会社の本音は、他社ライバルからあなたを奪いうことです。独占してからなら料理はいくらでもできます。「反響ない」「金額高い」「相場が変わった」など、あとで少し変えていきます(業界用語では値こなしといいます)。

そもそも、不動産業者も会社です。会社は利益を最大化するのが目的です。売主個人とは目線が違います。

囲い込みをする会社には近づかないほうがいい

先ほど記したエピソードでも、元付業者が囲い込みをしないと明言する戦略ならば、売主の損失も少なくなったでしょう。

ただ、囲い込みをしないと明言する会社は極めて少ないのが実情です。当社ももう少し有名なら、影響を及ぼせたのですが、力不足を感じます。

ちなみに、囲い込みをする会社には、できれば近づきたくないところですので、売却で避けるべき業者のチェックリスト(メールアドレスだけの匿名、無料ダウンロード)を作成しました。よろしかったらご活用ください。

しかし、囲い込みをしない戦略といっても、そのような業者を見分けるには、どうすればいいでしょうか。

囲い込みのない商談がどんな感じかご興味はありませんか?

実際に、囲い込みがないと、どのように商談に展開されていくかご興味はありませんか?

時間は圧縮していますが、こちらも実話です。

ここで、今度は、売主さんが勝ったストーリーをを見ていただければと思います。最初の売り出し価格からの10万円引きで収まったのですから、勝ちと言ってもいいと思います。


ある年の8月のとある日。郊外に近い下町の一戸建てを販売していました。

この内見依頼書が届く。広告依頼はされていない。しかも炭友さんという有名企業。川崎?神奈川?大手?

炭友さんはたまに広告依頼があるけど基本は地元。けど川崎からの内見依頼は珍しい。ほどなく電話が入る。

川崎の客付け業者:「今週末の内見13時に内見依頼をお願いします。」

元付け業者:「承知しました。」

大手は自社物が豊富なはずだが珍しい。そもそもなんで川崎から?冷やかしなのかな? 遠方から冷やかしにわけないし。。。。

早速お客様にラインで報告。

元付け業者:「今週末の13時に内見依頼です。よろしくお願いいたします。」

売主様:「承知しました。」

当社:「そういえば、もう販売開始から2か月半ですね。8件目の内見依頼です。他社からの広告依頼は15社あって、6社がスーモに掲載してくださっています。市場性は悪い印象ではないと思います。」

売主様:「うん。スーモは見てるよ。これタイミング。焦っちゃダメと思ってるよ。」

元付け業者:「はい。我慢かなと・・・。だいたい1~2週間の間に1件は内見で、多くはありませんが、典型的な販売期間のペースです。広告をしてない会社も含め、物件情報は認知されて拡散していると思います。焦らなくてよいと思います。」

売主様:「はい。私もそう思っています。」

売主さんは外国人の方。当社からのウェブサイト上の売却活動の状況報告ページを見てくさっている。これが日本で(同時に人生でも)2度目の不動産の売却とのこと。賢明な方なのでなんとなく要領はつかんでいるらしい。

ぶっ飛んだ高額査定ではないが、駅から遠い物件なので、スパッと決まることはないとは承知してくれているようだ。しかし内見の流れはおおむね途切れていないので、焦らないでよいという意見にも同調してくださる。むしろ条件を考えると、集客はむしろやや良い感じかなとも思える。

内見の当日。

元付け業者:「販売図面をご覧ください。南側が通路になっています。これが6mの道路があるのと同じで、事実上、日当たりがいいですね。」

検討者様:「なるほど。こういう感じだったんですね。わかりました。」

客付け業者:「ところで、周辺との境界はどうですか? 一応、そのあたりを確認したいです。」

元付け業者:「それはこちらからご案内します。(資料を見せながら)ちなみに資料は当社のサイトにアップしてます。業者さんは、申請により取得いただけます。お客様用には、そちらからダウンロードしてみてください。」

客付け業者:「承知しました。」

元付け業者:「ちなみに、どうして川崎の業者さんが下町のご案内を?」

客付け業者:「お客さまと私の奥さん同士がお友達なんです。御社が他社に対しても広告を許可されているので、囲い込みではないと感じました。」

元付け業者:「なるほど(笑)」

不動産の縁はどんなところから来るかわかりません。翌日、客付け業者さんから物件資料の閲覧申請が来ていた。許可をした。資料を色々ダウンロードしたみたいです。

3日後には別の業者さんから1社内見の申し込みが入ったが、週明けには、なんと、以前に内見した川崎の業者さんから買付申込がありました。以前の資料の請求は、申込みまで想定していたのか。

客付け業者:「お客様は地元の会社の同族企業の役員さんです。当方で事前審査の依頼を受け付けていますが、地元に信金さんにも依頼する予定です。これはお客様から申請します。」

元付け業者:「わかりました。引き続きよろしくお願いいたします。」

聞けば自己資金は豊富。信金はぜひにとのこと。フォローは必要かもしれないけど、流れ的にはこれで決まるイメージかな。。。

もう薄々お気づきかもしれませんが、客付け業者とは、日本で3本の指に入る大手の仲介業者さんです。正しい販売戦略を実行すれば、大手の仲介業者さんも仲間にすることができます。そしてもちろん、この元付業者は当社です

小さな会社が考えた属人的な業務に陥らない工夫が盛りだくさん

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ロータス不動産は2010年創業で着実に実績を重ねてきました。「ロータス」とは英語で「蓮の花」のことで、良い水先案内人として、美しい花を咲かせる存在でありたいという思いを重ねています。