あなたのマンションを探している人がいる

だけど売れなかった。査定もたくさん取ったし、業者の評判も調べたのに。なぜ?
名前は有名でも、プロの感覚なら依頼先として選ばない業者さんというのも、現実には存在します・・・

囲い込みという言葉をご存知でしょうか?ポケットの中にしまうように、仲介業者の手で温存し、両手で売れるまで放置する行為です。英語で”ポケットリスティング”といいます。

当たり前ですが、物件がセールスされなければ売れることはありませんし、売主に付け入るスキがあれば、買取として買いたたかれまることもあります。

だから当社が提案する売り方は、その逆です。お客様からお預かりした物件の広告を、当社が実施するだけでなく、あえて他社にもオープンにしています。物件情報は拡散して、売れる確率はグンと高まります。

囲い込みってどんな風に展開すると思いますか?

囲い込みは罰則もないので、横行にしていることも事実です(大手も含め・・・)。でなければ、買取業者が売り出すリノベ物件が、これだけスーモなどで多く出ていことを説明できません。イメージと実情が一致するとは、必ずしも限らないので、そんなものかもしれません。

ちょっと日常にひそむ闇っぽい話をご紹介します。日常的に我々が体験・経験していることを、少しイメージしていただけると思います。

日常に潜む闇:「不動産の囲い込み」

当社が体験した話を紹介します。物件価格は事実と少しずらしていますが、囲い込みをされたお客様の実話です。登場人物は2人の仲介業者ですが、真の主役は「売主」と「買主」です。


年度が押し迫ったある日。8,880万円の中古マンションに対して、転勤のため住居を確保したく早々に購入したいと、遠方からの反響をもらいました。

お客様:実は、前の出張のときに現地も見ていて、いろんなサイトを比較して、ほぼこの8,880万円の部屋がええかなと思うてます。

当社:そうなんですね。お問い合わせありがとうございます。

お客様:ほんとのこと言いますと、最初は広告を出している元付業者に最初は問い合わせしたんです。けど、対応がどうもスローでアカンので。新人で要領を得ないんですかね?

当社:なるほど。怪しい部分も感じますが、まずは状況を調べてみます。

調べてみると、現時点での物件広告は元付業者からのみ。このタイプは囲い込みの可能性が高いので、話の流れに不安はありました。

ただ、その物件は売出開始から6か月。この時期なら、元付業者も囲い込みしないかもしれないと思うことにました。客付けとしてさっそく担当者にアプローチします。

当社:「○○ハウス8,880万円ですが、ご紹介可能でしょうか?」

元付の担当者:「この物件は買い替えの売主さんのため、来週には内見可能になります。」

当社:「急ぎ購入を前提に内見したいとのことですが、東京の方ではないので、内見可能になる前に、まず事前審査を先にやりたいと考えています。資料を送っていただきたいのですが、よろしいでしょうか」

元付け業者の担当者:「承知しました」

・・・さて、土日を挟んで待つこと3日。資料は来ません。きっと忙しいに違いないと思い、申し訳ないと思いつつ、確認の電話をします。

当社:「資料はいかがでしょうか?」

元付の担当者:「忘れていました!送ります!」

と。しかし。火水を挟んでさらに3日待っても資料は来ません。これは囲い込み確定か。

この時点では結末を知る由もありませんので、忙しかっただけの可能性も考えました。いずれにせよ、この状態では物件を囲い込んでいるのと同じです。状況を報告して手を引きました。

囲い込み例1
その時の販売図面です

その後、思い出したのでレインズをチェック。物件は売れてなかったようで、2か月後、なんとその物件は8480万円に価格改定。意図的な囲い込みだったのかもしれません。売る気がないのですから、お話の一番最初の「対応があかん」というのも符合します。

ただ、この価格でやっと申込が入ったもようです。

当社:「400万ダウンか。ちょっとまぁ売主さんは気の毒だけど、選んだ相手が悪かったか・・」

※このストーリーはもっと続きがありますが、気持ちが暗くなるというお客様からのコメントがありまして、割愛いたします。かいつまんで言うと、最終的には売主さんは、買取業者へ物件が卸されていきました。金額に当事者のみが知りますが、通常は相場の1~2割ダウンで売られていると想像します。


だれもが見過ごす不動産売却のリスク

なお、これは珍しいケースかというと、そうでもありません。元付業者は大手の仲介業者でした。

大手に依頼してもあなたの不動産が高く売れない

多くの人は、大きな不動産会社に依頼すれば、家を安心して高く売れると思っているかもしれません。「大手に依頼すれば安心」「不動産売却査定サイトで相場よりも300万円高い高額査定が出た」など、よく聞く話です。

しかし、実際には、大きな不動産会社に依頼しても、家を高く売れるという保証はありません。なぜなら、大きな不動産会社は、多くの物件を扱っているため、あなたの家を優先して売る時間があまりないからです。また、大きな不動産会社は、基本的に自社の利益を優先します。

高額査定の罠

これは、「大きいところなら安心」と、ある意味では常識を逆手にとった行為ですね。なぜなら、不動産業者も、あなたの物件がスグに高く売れるなどとは、まったく思ってないからです。ではなぜ、売れないとわかっているのに物件を預かるのでしょう。

不動産会社の本音は、他社ライバルからあなたを奪いうことです。独占してからなら料理はいくらでもできます。「反響ない」「金額高い」「相場が変わった」など、あとで少し変えていきます(業界用語では値こなしといいます)。

そもそも、不動産業者も会社です。会社は利益を最大化するのが目的です。売主個人とは目線が違います。

囲い込みをする会社には近づかないほうがいい

先ほど記したエピソードでも、元付業者が囲い込みをしないと明言する戦略ならば、売主の損失も少なくなったでしょう。

ただ、囲い込みをしないと明言する会社は極めて少ないのが実情です。当社ももう少し有名なら、影響を及ぼせたのですが、力不足を感じます。

ちなみに、囲い込みをする会社には、できれば近づきたくないところですので、売却で避けるべき業者のチェックリスト(メールアドレスだけの匿名、無料ダウンロード)を作成しました。よろしかったらご活用ください。

しかし、囲い込みをしない戦略といっても、そのような業者を見分けるには、どうすればいいでしょうか。

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