築古マンションのメリットやリスク

築古物件とは

築古とは築浅の反対です。築浅とは建物ができてからまだ日が浅いことを意味しますので、築古とは建物ができてからまだ時間がたつことを意味すると考えられます。「築1年以内でかつ未入居物件」という明確な基準がありますが、築古にしろ築浅にしろ定義は特になく、何を以て築古とするかは難しいところです。各種調査を見ると、築浅は5年以内と考える方が多いようですが、不動産広告を見ていると、10年以内であれば、このワードを使っているものと感じます。

一方で、表題のように築古となるとリスクを感じる方も出始めます。実際のところ、リスクは丁寧に検討すれば恐れることもないのですが、リスク的な要素も勘案しなければならない部分もあります。そこで、本稿では各種税控除の境目となる年代で、二回目の大規模修繕が想定される、築25年~30年以上を想定します。

リスクは大別すると耐震と配管(給水・排水)ではないかと思います。

キッチンや照明など、設備の古さなどもリスクと認識することも可能ですが、形あるものはいつか壊れますので、自分で対処できることはすぐに対応できますので、リスクとして認識する必要はないと思います。

耐震について

新耐震ならびに新耐震同等

耐震適合
耐震適合マーク

築古物件で、まず気にしなければならないのは耐震です。ただ耐震については評価すべき項目と確認方法が明瞭ですので、リスクを気にする必要がないところまで調査が可能です。新耐震であれば、リスクは気にすることはないと言ってよいでしょう。昭和56年6月以降に着工した物件を新耐震といいます。

時期的に旧耐震でも耐震診断をしており、is値が全フロアで確認できれば、リスクは軽減できます。耐震改修促進法等では耐震指標の判定基準を0.6pt以上としており、倒壊、又は崩壊する危険性が低いと判断されています。この数値を全フロアで出していれば、新耐震相当と判断できます。ちなみに、この数値は、昭和43年の十勝沖地震及び昭和53の年宮城県沖地震で中破以上の被害を受けた建物群のis値分布の検討により導出されています。

耐震診断のない旧耐震

築古マンションの検討の際、悩ましいのは耐震診断をしていない物件です。以下の2つのタイプは

鉄筋コンクリート造壁式工法の物件

以下のような物件は鉄筋コンクリート造壁式工法(プレキャスト鉄筋コンクリート造)の可能性があり、実際には耐震性が高い可能性があります。

○5階以下
○ようかん型の箱型・四角い建物
○階段タイプ
○柱の出っ張りがない

非常に判りやすく言いますと、「団地」です。団地タイプの建物は鉄筋コンクリート造壁式工法(プレキャスト鉄筋コンクリート造)の可能性があります。部材が工場づくりでコンクリートで精度が高く、箱型というのが重要で、箱型エレベータシャフトがないため、地震の応力にバランスが良いそうです。壁面は工場づくりですので、一定間隔のパネル風になっています。一定間隔の目地があれば、可能性を検討できます。さらに言うと、鉄筋コンクリート造壁式工法(プレキャスト鉄筋コンクリート造)の場合には簡易な壁量計算とコンクリート強度の軽易な診断で対応でき、新耐震と同等として、耐震基準適合証明書により、ローン控除等の税控除を受けられる場合もあります。

3階建ての低層住宅(第一種低層住宅専用地域の低層住宅)でも壁式工法を採用するケースが多いようです。周辺の建物が2~3階建ての戸建てであれば可能性は高まりますので、確認をお勧めしたいです。

都立家政シティハウス外観
低層住宅は耐震バランスが良いことが多い

フラット35適合証明が取得可

フラット35とはローンの商品ですが、公的団体によるローンで、物件にも技術基準があります。技術基準に合致することを証明する書面がフラット35の適合証明です。この基準なかには耐震に関する評価もポイントとなります。フラット35=新耐震ではなく、その意味ではフラット35の利用可否が全幅の安心の目安にはなりませんが、少し期待をしてもいいでしょう。

技術基準というのはどのような点を評価してるかというと、独立柱(耐力壁がなく孤立している柱)がないこと、ピロティ構造ではないこと、形状のバランスが良いこと等が挙げられています。以前段落で箱形・四角の建物が望ましいと記述しましたが、フラット35の技術基準でも同様の評価をしています。ただし、L字・凹の物件の場合については、エキスパンションジョイントで接合して、地震力が分散可能な形状が望ましいです。フラット35ではそれは厳密には見ていないようです。

通常の旧耐震

フラット35の利用可否の明記は無くても、記述基準の適用可否は目視で推測できますので、お付き合いのある不動産業者、建築士等にご相談されるとよいでしょう。

配管の劣化

配管の劣化は具体的には漏水のリスクです。漏水は給水管のさび、排水管の目詰まりによって起こります。地震・耐震のような事項とは異なり目で見えない部分です。そのため不動産業者の重要事項の調査では浮き彫りにしにくい項目です。建物診断(インスペクション)を利用すれば情報を取得できるところでもありますが、5~10万円のコストとがかかりますので、見学物件全てを診断して回るのも難しいでところです。

ただ、日ごろの点検・清掃で配管の劣化は回避できる部分でもあります。つまり管理状況が配管面の肝心となります。管理状況が良ければ劣化の進行を止めることができます。また、終局的にはリスクをゼロにすることはできないので、保険で対処していただくことになります。

古い配管の部屋

管理状況のチェックポイント
管理の重要事項報告書の記載内容
修繕積立金の残高
管理規約の有無
修繕履歴・長期修繕計画の有無
共用部の清掃状況、劣化状況(チラシが散乱している・掲示が古いなどから始まり、使いづらいにも関わらず余りにも古い設備等々)
メンテナンスの状況(小さなクラック(ひび割れ)程度なら気になりませんが、重度の鉄部のさび、配筋の露出等は気にしたいところです)

その他のリスク

管理費のアップ・一時金の追徴

修繕積立金の残高、長期修繕計画の確認でリスクの回避も可能ですが、あまりにも安い場合、将来の値上げを気にしなければなりません。ただ、中古マンションの場合は実際に住んでる人もいて、住んでいる人たちの自主性(管理組合の自主性)によって決定していくものです。突然大幅な値上げを判断することもまれです。極めてまれに、意識的に新築時に値上げを決断する組合もありますが、多くは、10年くらいに1.5~2倍、20年くらいに同様に1.5倍くらいになるイメージはあります。自主性で判断されるものなので、けして一様ではありません。

建替のリスク

分譲マンションの場合は一棟の建物を所有者が全員で一部づつもっているという不動産です。管理会社が保有しているわけではありません。建替えとなった場合には持分に応じて建築費の負担をするのが原則です。

築が古い集合住宅では多様な利用形態、所有者年代が交わってきますので、建替えをしようにも利害が錯綜します。日本には1950年代から始まった分譲マンション文化は発展し、平成30年を前にして、600万戸以上となりました。しかし、実際に建替えが成功したマンションは、平成28年230棟弱です。たったこれだけということもできるレベルです。区分所有法の規定に基づき、全区分所有者の4/5以上の賛成が必要であるため、なかなかそこまでたどり着けないというのが実情です。強制的に建替え巻き込まれるリスクは気にすべきポイントではないと言えるでしょう。

なお、提案が始まれば管理会社が把握できますので、不動業者の重要事項調査によって把握できます。また、実際に建替えを決断しても、実際に建替えの着工に到達するには複雑な権利関係の調整と交渉が必要になります。作業は10年~20年という長いスパンのものなります。

建替え

建物躯体・リフォームの制限

天井高が低かったり、柱や梁が出っ張っていたり、古いマンションは設計の古さから起因する要素があります。好きな位置に水回りを変更したり、天井高を調整したりすることは難しくなります。これはリスクというより、気を付けなければならないことですが、リフォームの制限となりえます。

昭和40年代・50年代のマンションだとスラブ下配管というのが一般的です。これはコンクリート床の下の部分(下層階の天井裏の部分)に配管が通っている建物を指します。下層階の方の協力を得ないと交換できないので、メンテナンスが行き届かなくなりがちになり、漏水のリスクが高くなります。

メリット

築が古いことによるメリットもあります。リスクにより想定される事象をメリットが上回る場合、売れる物件ということになります。

価格的安さ

築が古い物件は築浅と比べると価格が安い傾向にあります。そしてリノベーションをすることで価値がいくらか回復していきます。

好立地

昭和30年代、40年代前半のむかしには渋谷の駅前にもマンションが建っていて、東京湾の汽笛の音が聞こえたそうです。そのような時代に立ってるマンションもあります。さすがにそんなに古いマンションばかりではないですが、いまは都内の立地は開発が進み、マンション業者の新規取得は困難になっています。これらも新築マンション価格が上昇する一因になっています。好立地にある築古物件は、先行者利益と言い換えることもできます。

物件・管理の状況が確認可能

「管理の重要事項調査報告」を取得すれば管理状況のデータはおおむね確認できます。お隣さんの状況は調査することはできずとも、様子くらいなら確認することはできます。これらは建っているからこそ確認できるメリットです。

同じ物件が複数の不動産屋で出る理由

物件が足りないと感じたらそれが現実の選択肢です。観念するか、範囲を広げてください。

同じ物件が出てくる仕組み

住宅を探索していると、同じ物件を別々の会社から紹介されることがあります。ネットでも同じ物件と思われる物件を、違う会社が広告していることがあります。どの不動産業者からも同じ物件を紹介されて、飽きあきしてしまうことがあるのは、実はよくある話です。これはお客様がないがしろにされているわけではありません。しかし、どうしてこういうことが起こるのでしょう。

答えは、同じ情報源からそれぞれの業者が物件を紹介しているからです。

業者間のネットワーク


不動産業者はネットワークで
情報交換をしています

情報源とは不動産業者間の物件情報ネットワークのことです。現在の不動産流通の流れは、不動産業者さんがこのようなネットワークから物件情報を取得して、お客様に紹介しています。ほとんど全ての業者がこのネットワークを利用しているので、どこの不動産屋さんに行っても、同じ条件、同じ時期に問い合わせをすると、同じ物件が出てきます。

物件をいいようにできる時代ではない

背任はできない

「未公開物件」「特定の不動産屋にしかご紹介できない物件」「ご紹介先を限定した物件」などの存在を、まことしやかに言われます。実際の個人間の売買マーケットはロマンティックなものでもなく、良質な未公開物件という物件は、昭和の時代・ネット時代前の都市伝説です。未公開云々と営業マンからアプローチがあるのは、むしろ、限定感を逆手に取った割高な物件のほうが多いでしょう。

未公開で品質のいい物件があるとします。仮にそういう物件を想定すると、それを一般に売却するとすれば、その受託をした仲介業者は背任です。そして、適切な広告販売活動をしているかどうかは、容易にネットで監視をできます。そのため、通常の個人間売買で公開できない物件は個人には流れて来ません。

事情によりクローズで売る物件は買取業者に

ただ、確かにクローズで売られる物件もないわけではありません。情報は買取業者などに流れていきます。買取業者は、極端な急ぎのケースでは、内部を見学しなくても購入ができます。判断が早く、購入対象を一切限定しません。

ネットワークの種類

さて、話を戻しますと、このような業者間の専用のネットワークなのですが、消費者の皆様は閲覧できません。この不動産業者が利用するネットワークはおおむね二件あります。

レインズ

まず一つはレインズというネットワークです。正式には「指定流通機構」と言います。指定流通機構は国土交通大臣から指定を受けた団体が運営しています。、通称REINS(レインズ)と呼ばれています。指定流通機構は全国4組織あります(東日本・中部圏・近畿圏・西日本)。不動産業者が売却依頼を受けたときは、このネットワークに掲載しなければなりません(宅地建物取引業法第34条の2)。そのため、多くの不動産屋さんが利用しているサイトです。

首都圏に関して言えば、どちらかというと売買のほうが多く利用されているかもしれません。

https://www.lotus-asset-and-property.com/faq/%E3%83%AC%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%BA/

ATTB(アットホーム)

もう一つは、アットホーム株式会社が運営しているネットワークです。我々不動産業者の世界ではatbbとも言っています。こちらは民間企業ですが、老舗の企業です。もともとは紙媒体の情報交換ネットワークを運営していました。よく不動産屋さんの店頭でMB4の似たような様式のチラシで物件情報が出ていますが、これを頒布している会社です。こちらも業者専用サイトですので一般の方は見ることができません。

賃貸系の業者さんによれば、アットホームのほうが多く利用していると聞きます。

違う業者が同じ物件を取り扱う場合のポイント

問題物件なのか?

同じ物件というだけで、問題物件ではありません。各業者間で競争があり健全な物件といえるかもしれません。世間でいう問題物件は「告知事項あり」として取り扱われます。問題のある物件は、その旨が表示・告知されます。


物件自体は同じで
仲介業者が違います

各業者による違い

売買の場合、物件と販売価格そのものには違いはありませんが、業者間のサービスが変わります。大きなところでは仲介手数料です。また、利用する司法書士の先生により事務報酬が若干変わる場合があります。この場合、悪質な業者ですと多額のバックマージンをとるので、登記費用に大きな違いが生じる場合があります。他のポイントで違いが生ずるのは考えづらいといえます。なお、銀行費用、税金、保険関係はどの業者を利用しても同じです。

なお、賃貸の場合は礼金ノッケなどの現象がみられるようですので、注意深く観察したほうがいいかもしれません。

物件の取り合いの可能性も

同じ物件を複数の業者が紹介可能ということは、常時、購入のライバルが発生する可能性があるということです。このようなとき、しばしば物件の取り合いが生じます。物件の取り合いが発生する事情を詳しく説明しています。

仲介手数料の支払いは取引を対応した1社のみ

仲介手数料は広告を出している業者全てに支払うのではありません。仲介手数料が発生する物件において、同じ物件が複数の不動産屋で出ている場合には、実際に取引を担当してくれた1社のみに支払います。不動産仲介業は「成功報酬」の世界です。たとえて言うなら、取引を完結させた業者が「勝者」、取引に関与できなかった業者は「敗者」となります。

同じ物件を違う業者に依頼していいのか

それでは、物件を違う業者で対応をお願いするのは、どうでしょうか。

別の不動産業者で問い合わせるのは?

ネット広告として掲載されている同じ物件や、単に紹介された状態に過ぎないという物件であれば、他の不動産業者で内見依頼をするのは特に問題はないと思います。後述の通り、ネット広告=契約だとか、紹介=契約などではありません。

問い合わせた物件を別業者での内見は?

お問い合わせをした物件を違う不動産業者で内見するのは特に問題はないと思います。問合せ=契約ではありませんので、法的には問題はないと思います。先行して問合せされた業者さんは嫌な思いをするというか、嫌うでしょう。

ただ、先行の問合先業者が、売主さんから売却委託をうけた専任媒介業者の場合は、囲い込みブロックされる場合があります。問題というより、囲い込みブロックされると別の不動産業者では対応ができなくなるでしょう。

見学した物件を他の業者で決めるのは?

内見=契約ではありません。その意味では、単に見学しただけなら、この段階はホワイトに近いかもしれません。明らかに時期的な離れがあれば、思い直したということになりますので、問題はないでしょう。購入条件が変わった場合も同じです。苦手なタイプの営業マンが担当になってしまった、知識が足りなすぎるなど、不信感を感じる事情もあるはずです。また、とりあえず試してみようと言われてローンの審査を通したという段階も同様です。

しかし、単に内見のみならず、しっかりと検討してその先のステップまで進むとグレーです。決断に必要な情報収集・開示をさせて、各種の交渉を詰めさせて、ほぼ契約の成立が近いという状況まで仕事させた状態です。この状態ですと、法的には不法行為になる場合もあります。また、契約の成立には契約書の書面の作成と、重要事項説明説明書の対面による説明が必要です。そのための書類の案文が開示されていれば、不法行為の可能性は限りなく高いと言えます。

次の申し上げる法令や判例は、わかりやすく言うと、ほとんど契約が成立しているという状況まで仕事をさせておいて、「手数料を払いたくない」その他の理由でその業者で契約しない場合には、契約の条件が成立しているものとみなせるという趣旨です。

民法130条には以下の規定があります。

民法130条:条件が成就することによって不利益を受ける当事者が故意にその条件の成就を妨げたときは、相手方は、その条件が成就したものとみなすことができる。

また、この規定を利用した最高裁の判決もあります

最高裁判決昭和45年10月22日:宅地建物取引業者を排除して売買契約が成立した場合に停止条件の成就が故意に妨げられたとして右業者の報酬請求権が認められた事例
土地等の買受人が、その買受につき宅地建物取引業者に仲介を依頼し、買受契約の成立を停止条件として一定額の報酬を支払う旨を約したのに、買受人が右業者を排除して直接売渡人との間に契約を成立させた場合において、右契約の成立時期が業者の仲介活動の時期に近接しているのみならず、当時その仲介活動により買受人の買受希望価額にあと僅かの差が残つているだけで間もなく買受契約が成立するに至る状態にあつたのであり、しかも、買受契約における買受価額が業者と買受人が下相談した価額を僅かに上廻る等の事情のあるときは、買受人は、業者の仲介によつて間もなく買受契約の成立に至るべきことを熟知して故意にその仲介による契約の成立を妨げたものというべきであり、業者は、停止条件が成就したものとみなして、買受人に対し、約定報酬の請求をすることができる。
http://www.courts.go.jp/app/hanrei_jp/detail2?id=53197

また、仕事をさせておいて、後から乗り換えるのは、「担当者に悪いな」という心理になります。また、不動産業者といても、ここまで頑張ったのにと思うはずで、そのような感覚はもっともなことです。そういった心理を裁判所も尊重します。

実際問題、そのステージまでいくと営業マンにも信頼を寄せている状況です。お客様も「不動産業者を乗り換えその担当者に気の毒だな」という心境になるはず。

サービスに満足しないからこそ


お客様が他の業者に行くのは
サービスに満足しないから

ただ、また、不動産業者の乗り換えをお客様が追求するのは、その業者のサービスに満足していない証でもあります。そのことは業界として真摯に受け止めるべきかなと思います。

他にない物件を探すには?

通常の販売物件はとはいうものの、他にない物件を探す方法はないのでしょうか。考えられるのは以下のような方法です

割高を承知で「未公開」をうたう物件に飛び込む

未公開物件という謳い込みをする物件があります。詳しくは「未公開物件のメリット・デメリット」の記事に譲りますが、けっして夢にあふれた物件ではありません。割高を承知で検討してみる方法はあります。

コンプライアンス違反を承知で

割高ではありますが、囲い込みされている物件や違法な広告をしている物件は、他には出ていな物件もあります。このような物件は、法令の隙間を狙って、1社だけで広告を出していたり、街の電柱に広告を貼り付けています。ただ、コンプライアンス違反をする業者が、買主様だけは大切に扱ってくれるのか。どうでしょうか。むしろ不安な部分もあります。

広告下手な業者の物件は不動産屋の店頭で

広告下手な不動産業者というのもいます。昔からやっているタイプの町場の不動産業者が多いようです。売却の受託をして、不動産業者間のネットワークに出しただけで、他の広告活動を一切していない物件です。

このような物件は知り合いの仲介業業者に広告をしてもらい表に出てることが多いのですが、ネットワークに載せているだけで、通常の不動産広告には出していない物件が出ていることもあります。

仲介手数料無料のメリット

仲介手数料無料での売買仲介業を営んでいるうちに発見した、いくつかのメリットがあります。この記事ではそういった実感をお伝えします。

物件の条件さえ合致すれば、手数料無料はメリットしかありません。念のため仲介手数料無料のデメリットを確認されたい方は、リンク先をご覧ください(最初に言いますと、ほとんどデメリットらしいのはありません)。どのマンションで利用できる確認するには、仲介手数料無料のマンションの見分け方でご説明しています。気になる物件、お気に入りの物件がありましたら、手数料無料の可否の確認や諸費用の相談もぜひご活用ください。それではメリットを解説します。

仲介手数料が不要

当然ですが、まずこれが基本です。仲介手数料無料のメリットは、手数料がかからないことです。

通常の不動産業者では、売買の場合は、物件価格×3%+6万円に消費税が仲介手数料としてかかります。不動産の購入では、これは大きな負担です。当社がメインで活動している東京23区(とくに都心・城東・城西・城北の各エリア)ですと、通常のファミリータイプマンションならば2000万~7000万円の価格帯ですが、ざっと手数料だけで70万~240万円となります。諸費用のおよそ半分を近くを占めます。これだけで、大きなな部分の諸費用を削減できます。

ローンの借入れ条件が改善

上述のように手数料が減るというメリットから、派生的にいくつかのメリットが発生します。複数のメリットが好循環します。

ローンが通りやすくなる

諸費用を減らせば、以下の点が期待できます。

  • 自己資金率が上がる
  • 諸費用の分の借入が減る
  • 年収に対する返済の比率が下がる

これらの条件の改善により、ローンを通す確率がグンと上がります。「なんとかローンを通したい」とお悩みのお客様には、当社のような手数料無料の仲介業者は、お客様とwin-winの関係が構築可能です。

金利が安くなる

ローン条件の改善が影響するのはローンを通すだけではありません。金利にも影響を与えます。銀行系を中心に、金融機関は「審査スコア」という考え方を導入している金融機関がほとんどですが、自己資金率が上がる、諸費用の分の借入を減る、年収に対する返済の比率が下がる、このような各条件を改善することにより、審査スコアが上がることが期待できます。審査スコアが上がることにより、金融機関から金利もより良いものが提示されます。

「なんとかローンを通したい」という差し迫った状況でなくても、金利を下げることで、当社をはじめ手数料無料の仲介業者は、お客様とwin-winの関係を創ることができます。

諸費用がさらに安くなる

上述のように、手数料無料の仲介業者の利用により、ローンの借入額を減らすことができます。そうすると、それに連動する諸費用も下げることができます。ローン保証料、ローン事務手数料、抵当権設定の登録免許税などがが代表例です。気になる物件、お気に入りの物件がありましたら、仲介手数料無料のご相談もぜひご用命ください。

強力な売主責任

仲介手数料を払っても同様の効果はありますが、仲介手数料無料の対象になりえる物件は、個人間売買とは異なり、建売業者、リノベーション業者が販売する再販物件となります。ほとんどが新築物件、リノベーション物件です。したがって、「宅地建物取引業法」や「品質の確保を促進する法律」の規定で、売主責任、販売責任が課されています。そのため、一定の品質が期待できることについて、以下のようなメリットがあります。

新築建売住宅・建築条件付土地

新築物件の販売業者は「品質の確保を促進する法律」により構造上重要な部分について10年の保証が義務付けられています。

工務店会社の独自の保証が設備や造作についています。

住宅性能評価などを利用していることが多く、品質は各段に向上しています。

中古のリノベーション住宅

業者が販売するリノベーション済み(リフォーム済み)の中古住宅は、宅地建物取引業法により2年以上の瑕疵担保責任が義務付けられています。

リフォーム会社の施策により設備や造作に保証があります。

R1住宅など、品質認証システムを、リフォーム会社の施策により採用していることがあります。

詳しくは仲介手数料無料のカラクリもあわせてお読みください。個人間売買が数か月の瑕疵担保責任に止まりますので、大きな違いがあるといえます。

利用のしやすさ

  • 新築やリフォームによる新しさ・快適さ
  • 「土地代+建築費」「建物代+リフォーム費」の合計で考えると適正価格

さらに、仲介業者との関係でいうと、売主が直接販売する業者と違い、仲介業者は一定の物件に縛られていません。そのため、良心的な業者であれば、物件の長所・短所について、的確なコメントを期待できます。また、「ヤバい」と感じさせる業者についても、経験の範囲内でお伝えできます。(これは仲介手数料無料に限らず有料の業者でも同様です。仲介業者も人ですから、トラブルに巻き込まれるのを好むわけでありません。経験的に危険な性格の売主は、その点をお伝えできるのも、仲介業者の良いところです。)

志のある人(業者)が多い

無料

手前みそかもしれませんが、仲介手数料無料のご利用は、不動産取引に当たって、かえってご安心しただけることが多いかもしれません。

不動産を扱うということは、単に物件を紹介することにとどまりません。物件のリスクをかぎ分け、的確に説明しするという重要な事後とがあります。重要事項説明といいます。「不動産屋は単に重要事項説明をするだけでしょ」と言う人は不動産業者の方にも、一般の方もいますが、重要事項説明にも品質があります。さらに、ローン付けをして、決済をするという、仕事があります。紹介の先の仕事も同じくらい重要です(※1)。

これらは、経験が生きてきます。

仲介手数料無料を前面に出す仲介業者さんは、基本的には大手ではありません。各地域に根差した中小規模の業者さんが、それまでの不動産業界での経験をもとに、独立起業して、会社を営んでいます。仲介業者で経験を積んだ方も多いですが、開発業者、賃貸業者、マンション業者など多様な背景があります。こういった多様な経験は不動産の分析力、説明力に大きな力を発揮します。当社も、そういった中の一社と自負しておりますが、多くの経験を有しています。本当のことを言うと、経験が少ないという状況では、大手の担当者も不安な要素は少し残されていると言えます。

また、あえて仲介手数料無料で挑戦しようという人々は、従来の「仲介業はかくあるべき」という発想に縛られていません。不動産業者のなかには、投資マンションや新築マンションを中心にゴリゴリの不動産屋というのがいて、仲介業者の中にもゴリゴリの仲介業者がいます。仲介手数料無料で独立する人は、お客様との共存共栄を理想として独立してますので、仲介手数料無料の不動産業者の中には、悪質な不動産業者は少ないような気がします。※2)

手数料有料の会社でも、非良心的な場合も

このようなブログを書いていますと、手数料有料の業者に「騙されたのではないか?」と感じさせるご相談がたまに入ります。なんとなく社名をお聞きくするのですが、騙してるかもなと言う業者は、例外なくゴリゴリ系の手数料有料の業者さんです。知っていて騙しているのか、知らずに間違っているのか、背景はわかりませんが、当社だったらそのような説明をしないような内容のお話をしばしば聞かされます。どんな会社でも不祥事のリスクはありますが、ガミガミ数字に追われるとよりそのリスクは顕著になるのかもしれません。人のスキル・経験に重要な要素を占める不動産仲介業も、例外ではありません。

おかげ様で、当社も「説明が丁寧だった」「営業トークっぽくなく安心した」と言われることが多々あります。

※1)中には少し不安な業者さんもいます。たとえ手数料無料の不動産業者が良心的とはいえ、ダメな不動業者という観点での選別は欠かせません。
※2)悪質とは違うかもしれませんが、お客様からお聞きするのには、チャラい手数料無料の業者さんもいるとのことでした。

売却方針と売却委託先の検討

売却方針の検討

売却を思い立ちましたら、まずは売却の方法を考えますが、不動産業者との共同作業で勧める選択をした場合には、売却方針の検討をしましょう。軸となる発想は「高く売るか」「早く売るか」によって方向性がかわります。

一般個人向けの売却

お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人に売る場合には、不動産業者へ販売活動を委託します。当社の場合は手数料半額です。

一般個人向けの売却のメリット

一般的に買取よりも高額な売却が見込める

デメリット

多数の来場を要し、売却までに時間がかかる

仲介手数料がある

瑕疵(かし)担保責任のリスク

業者への売却

時間に余裕がない場合など、業者に売却するほうが販売活動はの負担は少なくできます。業者とは買取を中心に活動する不動産業者です。不動産業者へ声をかける直接買取ですと、売り先の選択肢が狭くなり、生きのいい買主をセレクトできません。

なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。

業者への売却メリット

確定が早く、見学対応の負荷は少ない。売却活動を秘密にできる

仲介手数料が無料(当社扱い)

瑕疵(かし)担保責任に問われる可能性がない

デメリット

下取前提で、価格は個人へ売るよりも安くなる

売り先行・買い先行

買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕(ローン枠に余裕)がある、買い先行も選択肢になるでしょう。

業者選び

査定の依頼

ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。業者の行動にはどのような行動にも背後に思惑があります。最初から1~2社のみに査定を依頼する方法は、選定びに支障をきたすだけでなく、正しい価格を知るにもデータ不足です。価格査定の見極め方を中心に記事をしるしましたので、ご参考になれば幸いです。

売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼することがよいと思います。複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、委託契約を結ぶ選択肢が広がります。若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

業者が提案する査定価格はさまざまです。査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。委任を受けることを優先にして、あとで値下げ交渉をすればいいやと考えている場合があります。平たく言えば、嘘をついています。

売却委託先の選定

マンション査定業者の中から売却を依頼する先を選ぶことになると思いますが、業者選びには慎重さが要求されます。最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。査定を見極めることができたら、信頼できる業者を売却委託先として選定して、具体的な売却委託の商談を開始しましょう。

通常はご自身で売出しをすることは少ないと思いますので、様子はわかりません。不動産業者が不誠実ならば、いくらでも嘘をつけてしまうところです。そこで、まず確認すべきは業者の誠実さです。コマメに連絡をしてくるということ、知ったかぶりをしないということなど、普通の人間関係を構築するときの知恵は、そのまま生きてくると思います。また、営業活動から特徴を見極めることができると思いますので、避けたほうがいい売却のダメ業者の見極める方法や特徴を記事にしました。

アピールですが、当社であれば、広く告知するよう囲い込みを避けて販売を進めます。オーソドックスな手法ですが、でスピード売却・高額売却を可能にする手法と考えております。一度ご検討いただければ幸いです。

なお、全体の流れを確認したい場合は売却までの流れと諸経費の記事をぜひご覧ください。

売却の委託形態

売却を委託するには、媒介という形態か代理という形態があります。ほとんどの場合、媒介という形態を選ぶことが多いと思います。

媒介契約は3種類

通常はマンションを売ろうとする場合、不動産業者と自宅の売却についてその仲介を依頼する契約を結ぶことになります。これが媒介契約です。この媒介契約には3つ方法があります。お客さんは状況に応じて、任意の契約形態を選ぶことができます。媒介手数料の相場ですが、は多くの業者で3%を採用しています。当社では通常は半額です。

一般媒介契約。契約期間は特に定めはありませんが3ヶ月程度が多いようです。ポイントは複数の不動産会社と結ぶことができることです。

売却委託契約の累計は3パターンあります。売却を委託しても特に費用は発生しません。成約時点で成果報酬の仲介手数料が発生します。なおマンションの場合はあまりありませんが、資格者に委託する場合は票が発生する場合があります。またインスペクションを行う場合は費用が発生する場合があります。

1.専属専任媒介契約

1社のみの不動産業者と契約し、その不動産業者が紹介する相手にしか売却できません。自分で見つけた相手と取引したり、他の業者の媒介で取引した場合は違約金を支払わなければなりません。

2.専任売却契約

1社のみの不動産会社と契約し、他の業者の媒介で取引することはできませんが、自分が探した相手とは直接売買契約することができる。

3.一般媒介契約

特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。一般媒介契約には、依頼者が他のどの業者と媒介契約を結んでいるのかを明らかにする「明示型」と、明らかにしない「非明示型」があります。

ちなみに、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。後述にこの件に関する注意があります。

代理

委任状をもって代理人としての権限を与えます。民法で規定する代理です。契約の当事者になってもらい、代理権の範囲内で、代理人の判断により記名捺印が可能となります。代理の手数料は相場という者はありませんが、宅地建物取引業法の規定では、上限は6%です。ただし、6%を代理手数料とした場合、不動産業者は買主から手数料を請求することができません。このスキームを用いて売りやすくすることもできます。

囲い込みに注意

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

狡猾な会社は、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

大手経済誌の記事もあります。

https://diamond.jp/articles/-/69998

下の方は一例ですが、このほかにも、多くのツイートを見ることができます。

一般媒介を活用した囲い込み

レインズ登録をすると報告の義務があり、個人の売主向けにも売却状況のステータスを記したサイトの案内が出てきます。このステータスは、他の不動産業者に表示されます。そして、売却を受託した不動産業者は、このステータスを記したサイトのページを、個人の売主に案内しなければばなりません。

これだと、少し囲い込みがやりづらくなります。そこで、上述の一般媒介のルールを悪用して、一般媒介を活用した囲い込みの手法が伸びています。申し上げました通り、一般媒介にはレインズの登録義務がありません。登録義務がありませんので、他の業者に販売可動化を知られることもありません。そのため、囲い込みを続けることができるわけです。以前からあった手法ですが、売主へのグリップ(押さえ)が弱いため、あまり多くは使われてきませんでした。

この手法を聞いたときは、筆者も「よくやるわ」とあきれた記憶があります。

売れないので売却を取り止めても無料

真剣に売却を依頼する先を検討しましたが、売れない場合もあります。その時、売却自体を止めたい場合、もしくは委託先を変更したいという判断がありえます。

一般的には、双方の合意があれば直ちに解約できますが、解約に応じてくれないかもしれません。その場合は期間の満了までは様子を見ましょう。国道交通省の提示する「標準約款」に準拠した媒介委託の契約であれば、契約開始から3カ月の範囲で期間が設定されているはずです。

「信義を旨とし誠実に遂行する義務の違反」「故意若しくは重過失により事実を告げず、又は不実のことを告げる行為」「宅地建物取引業に関して不正又は著しく不当な行為」があれば、3カ月を待たずとも直ちに契約を解除できますが、明確に違反をしていることは少ないかもしれません。

なお、媒介委託の契約は成功報酬という性質のものですので、契約が成立しない限りは、報酬は発生しません。契約とは引渡し前の記名・捺印・手付金の授受が成立した時点を言います。「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」における委託先の変更は、契約の解除が成立してからでなければなりません。一般媒介の場合は、通知のみで業者を追加できますので、特に解除せずともいいでしょう。

不動産の囲い込み

囲い込みで手数料を最大ゲット

囲い込みとは読んで字の如しです。手数料の両手・両取りを狙うため、他の不動産会社の客付け・紹介を、根拠なく拒絶します。これを囲い込みといっています。囲い込みは宅地建物取引業法では禁止しています。

2社共同で仲介することも可能

実は、不動産の取引と仲介業者の関係では、売主さんと買主さんの仲介業者別々の業者が間に入り、共同で仲介をしてもかまいません。複数の業者で協力しながら進めることができます。これを共同仲介といいます。

不動産業者の委託形態には専任媒介、専属専任媒介、一般媒介の3形態があります。専任媒介・専属専任媒介は、売却活動を1社のみに任せると言う委託契約です。自社でお客様を紹介してもかまいませんし、他の不動産業者から紹介を受けることもできます。

このとき、不動産業者は売主と買主双方に関与すれば、それぞれから3%の手数料です。しかし、他の不動産業者から買主さんを紹介をうけると、売主からのみの3%となります。つまり報酬が期待していた半分になる等リスクも存在します。このような事態は売主側の業者には望ましくなく、手数料は、売主から採れる3%のみとなります。両手ならば、売り買い合計6%%取れるわけですから、魅力が半減します。一部の仲介業者はこの点を嫌うことあり、物件を「囲い込む」動機が働きます。

このようなケースは特殊なケースと思われるかもしれませんが、意外と日常的です。

単独仲介なら両手手数料⇒売上げUP!

売却の委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。「それならば!」と不動産業者は考えます。買主さんも自分で見つけ、その買主さんからも3%の媒介手数料を手にすれば合計6%の手数料となります。これを両手といいます。そこで物件を囲い込んで、「売り止め」という手法を使います。

猛者は囲い込みで4回転

囲い込みの進化(?)・応用パターンもあります。4回転取引です。とりあえず売却の受託をすると物件を囲い込み、見学したいという申し出を遮断し続け、売れないという報告をし続けます。売れないという現象が続くと、売主さんは不安になります。タ売主さんの不安がマックスになったイミングを見計らって、買取(下取り)業者を紹介し、契約を成立させます。ここで両手で2回転をゲットです。

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つぎに、この買取業者さんの再販売の売却委託をとりつけます。売却の「専任縛り」で再販売の委託を条件に売却先の選定を進めることもあります。中間の仲介業者は、さしずめ問屋のようなアクションになるので、『卸す』等とも言います。買取業者さんとしても、買取を安くすることができれば、非常に買取業者さんと仲介業者はウイン・ウインで大歓迎です。買取業者はさんいつまでも待つわけではありませんが、首尾よく両手で再販売物件を成約すれば、2回転+2回転となり4回転。猛者は4回転させて、合計で12%の手数料です。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。

「専任縛り」を最初から狙っていくと、あきらかに元々の売主さんを裏切る形になります。若い人にこれをやらせると精神的に病んでしまい、早々に辞めてしまう方も多いので、最近は減少傾向にあるとも聞きます。ただ、買取業者さんの担当の方に言わせると、むしろブランド力がある大手仲介業者のほうが多いようです。一般個人の売主の皆様も、大手がよもや虚偽報告しているとは思いません。

一部の業者には面倒なレインズの存在

レインズとは不動産業者間の物件情報公開ネットワークです。国交省の主導で、不動産流通機構という公的団体により運営されています。本来、専任媒介、専属媒介で売却委託を受けると、仲介業業者はレインズへの掲載を法令で義務づけられています。物件情報をひろくいきわたらせて消費者保護を行うためです。

ちなみに、「専任媒介」とは、売主側のエージェント(業者)としては専任という意味です。専属媒介とは売主側のエージェント解いては専属という意味です。買主側のエージェントは誰でもかまいません。同じ人が仲介すれば両手仲介、別々の不動産業者が仲介すれば、共同仲介となります。

一般媒介による囲い込み

なお、一般媒介ではその義務はありません。一般とは一般的に誰でも任せるという意味で、売主側の不動産業者にも制限がありません。

しかし、業者が物件を完全にコントロールするにあたり、もっとも面倒がないレインズに売却受託をした物件の概要を掲載しないことです。他の業者からの紹介コールは一切なくなりますので、手間は半減です。合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることのため、あえて一般媒介のみで受け付けるというテクニックもあります。

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売り止めて、囲い込み

さて、物件を囲い込みためには、「売り止め」を行います。売り止めとは不動産情報流通システムに物件は出ていますが、販売を一時中断している状態のことです。 一部の業者は、意図的に「売り止め」を行うことで、囲い込みを実現します。欲深い業者、数字に追い立てられている業者からすると、片手の3%では面白くありません。本来なら両手の手数料を取れるのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主さんを見つけてしまうからです。

そこで「売り止め」という手法を使います。他の業者から買主さんご紹介の問い合わせが入っても、「売り止めです」とか「お話が入ってます!」実際にはまったく話がなくても、お問い合わせを断ります。物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながら、情報を独占できます。

もちろん、本当の理由 で売り止めの場合もありますが、本当のところは外部からは誰もわかりませんので、「売り止め」という手法が通用するわけです。

囲い込みは意外と多いのが実情です。大手も例外ではありません。2016年からはコンピュータシステムが改良されて、売却依頼主はレインズにおける売却ステータスを閲覧できるようになりましたが、囲い込みはいろんな手法で依然として行われています。囲い込みに罰則が科されない限りなくなることはないと思います。以下は、週間ダイヤモンドと言う経済紙の記事です。不動産業界では常識でしたが、一般の消費者の方には良く知られていない実態がありました。大変よくレポートしています。

あのデータが表に出たら不動産業界は大変なことになるだろう。ある不動産会社の幹部がそうささやくデータが、一部の業界関係者の間に出回り始めている。

「大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃」よりhttp://diamond.jp/articles/-/69998

囲い込みを見破る方法

おそらく、囲い込みを見破る方法はないでしょう。巧妙化が少しづつ進んでいますし、そもそも簡単に見破ることができればやる意味はありません。

もっとも有効なのは近づかないことかもしれません。組織的にやってる業者さんであれば、業者の卒業OB、異変を感じ取った周辺の業者が、ネットの掲示板等に投稿しています。【○○不動産販売 囲い込み】【××ホーム 囲い込み】と検索すれば、求めている情報が多数出てくると思います。

大手もやる囲い込み

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者とお思いになるかもしれません。しかし、大手も含め、一部ではこれを組織的に行っていますので厄介です。むしろ数字に追われる規模のある会社のほうが常態化しているというのが、不動産業者間の一般通念でした。レインズを見ていると、延々と残っている物件も見かけます。売り止めを続けているわけですから、ある意味当たり前です。

近頃は、業務としてさせ続けると、若い諸君からドンドン辞めてしまうので手控えるところも出てきたと聞きます。売主顧客への裏切り観がひどく、心が病んできてしまうそうです。しかし、下記に両手手数料率を試算した記事では、まだそうでもないのかもしれません。店長・部長など、管理職の方針によって大きく変わるのかもしれません。
大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?!
http://diamond.jp/articles/-/148998

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことに気が付きましたか?一方で、「販売中物件のチラシ」は新築分譲マンションばかりで、中古住宅のチラシはそれほど多くないことに気が付きませんか?投函チラシに売り物件募集が多い理由を説明します。

本当に気の毒なのは、売れない物件の売主さん

一番気の毒なのは売主さんです。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので不安になります。しかし後ろで売り止めをしているとも知らず、見学がこない理由を「高いから」とされているわけです。

そして、自社でお客様がつかないと売主さんに価格を下げるように交渉します。そしてそれでも売れないので、晒し物件になり、最後は投売り物件の完成です。

しかし自分が仕事をしている世界以外では、大手だから安心と思ってしまいます。ブランドというのは不思議なものといえます。

不動産における両手と広告可・広告不可

不動産仲介は役割分担

不動産仲介においては、必ずしも売主の仲介業者と買主の仲介業者が同一である必要はありません。別の業者どうしが役割分担をすることがあります。これが共同仲介という仲介業界のシステムです。

法律(宅地建物取引業法)では、売主側のエージェントになる仲介業者と、買主側のエージェントの仲介業者が、協力して作業を進めることを想定しております。広く情報がいきわたる仕組みを整えることで、特定の不動産業者に物件情報が偏在することなく、情報の流通を促すことができます。有利条件で売主の売却がスムーズに進めることができる可能性が、著しく高まります。売主の保護のための手法です。買主にとっても情報の選択肢が増えます。

しかし、他の仲介業者による広告を不許可にする業者に委託した場合、その物件のスムーズな売却の可能性を、著しく下げることになります。恐ろしいことに、ひどい業者では、こんなのを「極秘物件」と言っている場合があります。レインズ事態にほ登録されているので客付けは不可ではない、この意味では適法な業務をしているのですが、、広告を制限して、なるべく有利な状況を作り出そうとしているのですから、「違法ではないが不適切」な状況ということができます。

不動産業者は時期により物件のラインナップが不足している場合があります。セールスが得意な仲介業者は積極的に、自己の費用で販売用の広告を出しています。仮に他の不動産業者の受任物件の広告をしたとしても、広告費は自己負担です。これが、上述の「してもらう」ではなく、「させてもらう」ことの意味です。リノベーションマンションなどはこのケースです。売主が広告を積極的にお願いするからです。業者は成約にありつきたいですので、無償で積極的に広告をします。

しかし、いっくらセールスが得意でも、不動産業者が広告を出すことができるのは、「広告を許可」された物件だけです。 許可をする権限は、売却委任を受けた業者が握っています。しかし、売却委任を受けるのが得意な業者は、セールスが得意な業者にドンドン広告を許可しているわけではありません。

このようなサインで業者間で、広告の「可」「不可」をやり取りしています。

広告を自社で独占する動機

もし売主担当・買主担当の役割分担ができるなら、セールスが得意な業者にドンドン広告をしてもらえばいいはずなのですが、一筋縄ではいかないのが百鬼夜行の不動産業界。実態ではそうではありません。売主・買主の双方で仲介に関与することで、ダブルで不動産手数料を取ることを狙いたいからです。つまり、一般的には、他社による広告を不許可にする業者は顧客よりも自社の利益を優先させる傾向があるようです。

売主・買主の双方で仲介に関与することを、両手といいます。両手になれば、同一の作業量で手数料は2倍となります。これが「広告不可」にする動機です。売却情報を囲い込むわけです。墨田区2012年11月の例でいうと98%の物件が広告不可です(広告可は400件あまりのうち6件)。せっかくつかんだ権益です。しっかり両手で手数料を取りたいのが人情かもしれません。ただ、このままでは、売り主の利益相反です。

非常に非常に多くの「売却物件募集」のチラシが毎日入る理由は、物件を押さえるためです。不動産営業は物件ありきです。物件を押さえることは、客付け業務よりはるかに効率的です。

アメリカでは両手は不可とする州もある

話は変わりまして、米国の話をします。

アメリカではむしろ、「両手の禁止(売主と買主の双方のエージェントになることの禁止)」が、慣例的に制度化されています(州によって若干異なる)。両手を禁止されていない諸州でも、潜在的に対立する利害の双方の代理人行為を行っていることを、告知する義務が課せられています。ちなみに、本来では、日本でも民法では108条で双方代理を禁止されています。ただし、不動産のエージェント業務は、「媒介・仲介人」であるということで、代理人ではないとされています。そのため問題にはされておりません。

さて、アメリカでは、売却の委任を請けた不動産会社は、自社では買主を募集することをしません。ひろく他社の買主紹介を待つことで、多様な買主の見学を待ちます。

アメリカも昔は両手の業務が普通だったそうです。「両手の禁止」はアメリカ経済自体の低迷により不動産市場も低迷したことで、その低迷を這い出す方策として生まれた活性化策であり、「両手の禁止」はアメリカならではの知恵だとのことです。

つまり、海外の例を見るまでもなく、広く情報をいきわたらせることは、有利買主の発見の確率をアップにつながります(買主の方も知るチャンスが増えますので、有利物件の情報を集めることができます)。これは広告を禁止にしているとできない作戦です。

「広告可で広がる不動産売却」

もし、基本はすべての物件ですべての業者が広告を可とするならば、広く買主候補者に情報を行き渡らせることができるでしょう。入口は1社でも、出口は多数の会社に用意されています。

従来は、売りにくい物件では、こういう発想が適用されていました。売りやすい物件は独占したいからです。

しかし、普通の物件に適用されれば、高額で早く売れる確率はもちろん高くなると思われます。情報を広く行き渡らせることができます。

小規模業者は自社単体の販売力は小さいのですが、多くは情報交換をすることにより、相互に協力し合っっています。

マンションと戸建てのメリット・デメリット

都心や駅に近いほうが望ましい方、共働きなどで忙しくて管理してる暇がない人は、マンションのほうがいいかと思います。生活音に対して厳しい見方をされる方、あるいは迷惑を掛けているか心配な方は一戸建てのほうがいいでしょう。人付き合いの面は、どちらもあります。管理組合となるか町内会になるかの違いかと思います。

マンションのメリットと一戸建のデメリットの比較

マンションを中心に検討する方々のご意見です。

マンションのメリット

駅に近い。

管理人さんがいたり、ゴミ当番はない、比較的新しいマンションでは宅配ボックスがあるなど、共稼ぎには優しい。

ワンフロアで階段がない。生活しやすくバリアフリーである。

エントランスも暗証番号の入力が必要だったりとセキュリティ面でも比較的安心です。

修繕計画は管理会社が主導してくれる。

建築材料の性質から、温まりににくいが冷めにくいのもコンクリート。一度暖かくなると、冬場でも意外と暖かい。

一戸建のデメリット

ゴミ当番等の町内会活動。共稼ぎには不利な面も。

掃除・洗濯などが大変。敷地が小さくなりがちな都会だと、1階で洗濯をして2階のベランダまで持ち上げる必要。

進入箇所が多く、防犯性に気を使うことも。

自分の意思でコントロールしなければならない。急な出損もありえる。

木造の性質上熱を逃がしやすい。冬場は底冷えする。

都心では、一戸建ての所有はほぼ不可能で、近郊外でも駅から遠くなりがち。

一戸建のメリット vs マンションのデメリット

一戸建てを中心に検討する方々のご意見です。一戸建ての中でも建売を特に考えている方には、「建売のメリット・デメリット」もぜひご覧ください。また、当社では、新築一戸建ては仲介手数料無料にて対応いたします。

一戸建のメリット

音トラブル・ペットトラブルは回避できる。子供さんがいる家庭では都合が良い。

広さの条件はあるにせよ、庭がある。

駐車場・管理費などのコストはかからない。

土地資産が残る。

注文建築・条件付建築なら、納得のいく建物が作ることができる。リフォームが自由。

マンションのデメリット

マンションは「共同住宅」というくらいですので、一棟の建物を分割して所有してるという感覚が重要です。

上の階の物音など、音の問題は可能性として残ります。

庭が持てない(バルコニーは共用部になります)

後からかかってくる費用がある。管理費、駐車場代。また固定資産は建物が鉄筋コンクリートのため、減価償却しにくい。

土地の比率は低い。

建築確認の都合上、新築はほぼ決まった間取り。規約のリフォームは制約がある場合があり配慮は必要。

管理組合の運営、意見をまとめるのが大変

不動産の仲介と仲介手数料の相場(売買)

不動産仲介とは何をするのか

不動産の仲介

それでは、そもそも不動産における仲介とは何をするのでしょう?それは取引の当事者の間に立って、取引を仲立ちすることです。まとめますと、不動産業者の仕事には以下のような役割があります。

情報機能 お客様が希望する物件に近い情報を探索すること
交渉機能 契約条件を調整し交渉すること
調査機能 物理的・法的・経済的な各要件を調査報告し、消費者(お客様)の保護に努めること
安全機能 契約を安全に進めること。契約や引渡の事務を進行し、円滑で安全な取引を遂行の補助すること

なお、仲介は1社が売り買い両方の当事者の仲立ちをするだけでなく、2社以上の業者が、売り買いで、分かれて仲立ちをすることもできます。たとえば、当社のサイトに掲載されている物件ではなく、他社の取り扱い物件も当社で対応できます。このような形態を、「共同仲介」といいます。そのため、広告を出ている業者のみが販売の窓口である必要はありません。

不動産の専門家として

このように、不動産仲介業では、不動産の専門知識はもちろん、価格動向や相場変動、現在流通している物件の把握も必要です。地域情報にも精通している必要もあります。顧客が適切な判断を下せるようなコンサルティング能力や、アドバイスできる能力も必要となります。

小規模物件の分譲

小規模な宅地・建売、リノベーションマンションなどの分譲も仲介業者の重要な仕事です。これらは既存の仲介というシステムを利用して販売することが圧倒的に多いです。

新築マンションであれば売主が一括して販売していますが、マンションとことなり、大量広告を打ちにくい物件は仲介業者が販売を行います。磁場に密着する仕事が多い仲介業者は、地場の見込み客も多数抱えているからです。

媒介契約と態様

売るにしても買うにしても、個人では契約の相手を見つけることは難しいため、不動産仲介会社に依頼することになります。売主は不動産仲介業者と宅地建物取引業法に基づいて媒介契約を結び、業務をお願いします。業務委託契約の形態を整理すると、以下の3つの形態になります。

  1. 専任媒介契約
    • 不動産会社1社のみに仲介を依頼する契約
    • 「専任」とは、物件に対する専任ではありません(売主に対する専任)
    • 買主側には仲介業者の縛りはなく、別の仲介者を立てることが可能
    • 委託を受けた不動産会社は法律により、レインズ等を通して物件を告知して協力業者を求める義務あり
    • 受託後5営業日以内にレインズに物件を登録する義務
    • 2週間に1回以上、売却活動状況を売主に報告
    • 売主は自主的に買主を探すことが可能
  2. 専属専任媒介契約
    • 不動産会社1社のみに仲介を依頼する契約です。
    • 他の不動産仲介会社に依頼したり、自分で買主を探すことは不可
    • 委託を受けた不動産会社は、法律により、レインズ等を通して物件を告知して協力業者を求める義務あり
    • 買主側には仲介業者の縛りはなく、別の仲介者を立てることが可能
    • 受託後5営業日以内にレインズに物件を登録する義務
    • 1週間に1回以上、売却活動状況を売主に報告
  3. 一般媒介契約
    • 1社に縛られない形態で、売主は同時期に複数の不動産業者に、仲介を依頼できる
    • 委託を受けた不動産業者からすると、他の業者も情報を扱っているので独り占めできない
    • レインズ等を通して、物件を告知して協力業者を求める義務なし
    • 売主に売却活動状況を報告する義務なし
    • 気楽な側面もあります。

仲介手数料の相場

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仲介手数料の相場は3%

売買の場合、仲介手数料の相場はおおむね「物件価格の3%+6万円に消費税を乗じた額」と言えます。不動産業者では「正規手数料」とも呼んでいますが、昭和45年の建設省の告知にもとづき、大手仲介業者・有力仲介業者は依然このレートで設定をしており、事実上の相場です。この告知には不動産業者が請求できる報酬額の上限の記載があります。

宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額(昭和四十五年十月二十三日建設省告示第千五百五十二号)

第2条 売買又は交換の媒介に関する報酬の額

宅地建物取引業者の売買又は交換の媒介に関して依頼者から受けることのできる報酬の額は・・・(中略)・・・次の表の上欄に掲げる金額に区分してそれぞれの金額に同表の下欄に掲げる割合を乗じて得た金額を合計した金額以内とする。>

  • 二百万円以下の金額百分の五・二五
  • 二百万円を超え四百万円以下の金額百分の四・二
  • 四百万円を超える金額百分の三・一五

売買の仲介手数料の例)価格の3%+6万円+消費税なので、3000万円の物件ですと100.8万円となります。

当社のように、近頃は手数料の設定も多様化して来ていますが、以上の背景から、売買の仲介手数料の相場はおおむね「3%」とご認識いただいて結構です。仲介手数料の相場は永く宅地建物取引業法に記載されている条文と建設省の告示を根拠としてきました。不動産業者の店頭に行くと「仲介手数料は正規申し受けます」などと書いていますが、正規とは3%のことです。下記の告示がそれです。この条文が根拠となって、ながらくこの手数料の相場が定着してきました。

「3%」とは、単に法律の上限

しかし、よく注意してみると、法律記載の3%というのは「上限」であり、「3%にすべし」書いておりません。仲介手数料は成功報酬であり、それぞれの業者が自由に設定できます。仲介手数料自体は不動産業者が業務を継続するにいただく対価で、重要な意義がありますが、金額の設定は業者の自由だったりするわけです。仲介手数料の趣旨は、もちろん仲介業務の対価です。「不動産ジャパン」の用語解説では、「法規制により仲介手数料には上限がある」「仲介手数料は売買契約が成立して初めて発生する」等との記入があります。

http://www.fudousan.or.jp/kiso/sale/chukai.html

当社のような手数料割引サービスの業者も

定率で決まるのが仲介手数料ですが、実は1000万円の不動産と3000万円の不動産なら、概ね同じような仕事です。そこに、当社のように仲介手数料が無料/半額でもしっかり成り立つというカラクリがあります。(⇒手数料無料のカラクリ)(⇒手数料半額のカラクリ

気になる物件の仲介手数料が無料/半額になるかの見積もりも無料で行います。奮ってお問い合わせをください。

売却の仲介手数料

日本の仲介手数料のシステムでは、売却も購入と同じレートで対応するものとされています。つまり、多くの業者では、売却の仲介手数料も3%となっています。

売却の依頼件数でいうと、まだ有名仲介業者の存在感は高いですので、売却の仲介手数料の相場は3%といって差し支えないでしょう。

売却の仲介手数料の多様化

たとえば、当社の場合でいえば売却の仲介手数料の無料サービス売却の仲介手数料半額サービスを手掛けています。売却はまだ有名仲介業者の存在感は高いものの、すこしづつ多様化は進んできています。

住宅(マンション・一戸建て)の買い替えの知識と費用

買い替えにおいて考えるべき重要なこと

買い替えで考えるべき重要なテーマは2つ

このページでは、とくに買い替えにおいて注意すべきポイントを列挙します。マンション売却の全体的な流れは、「マンション売却の流れと経費」をご覧ください。買い替えの心配すべき点は、以下の2点です。

  • ご購入活動・ご売却活動、いづれを先行させるか
  • ローン完済資金をいかに調達するか

買い替えの心配ごとは、持家を売り新居を買うというヘビーな作業を、ほぼ同時期に完了させることであり、売ったお金で旧宅のローンを返済し、新宅のローンを成立させることを意味します。落ち着いてしっかりと仲介業者と相談を進めてください。もちろん当社へのご用命をお待ちしております。

お引越し

買い先行の買い替え

旧ローンの返済に余裕がある場合

ローンの返済能力に余裕があるならば、購入を先行させる方法があります。おおむね完済に近い状態だったり、新旧ローンを丸抱えでもご収入に余力がある状態である状態です。購入を先行させることができれば、じっくり時間をかけて物件を探せますし、売り急がなくて済むことができます。

新旧ローンを丸抱えについては、従来はダブルでローンを組むのはご法度でした。お客様の金融機関に対するお客様の信用度が高く、諸条件により、一時的に新旧ローンを同時に組むことを柔軟に対応してくれる金融機関も増えてきました。

2.買取業者の活用

理想の住まいのカタチが明確な場合、買い先行にならざるを得ません。売却のお時間に余裕がない場合もあります。

売却に時間的な余裕がない場合には、買取業者を活用する方法もあります。業者は資金力があり、決断もスピーディで、好みや嗜好は問いません。また、一般個人に売るより安い金額になる可能性もありますが、「買い競争」をしかけることで、高い売却価格を実現することもあります。最終的には個人が買う相場と著しく近くなる場合もあります。複数の選択肢の中からより良い条件の買い手を選ぶことができます。

当社では買取業者への仲介は手数料無料です。すでに見積もり済みなら、その価格以上の買取も可能かもしれません。詳しくは「手数料無料の売却」にてご説明をしています。

売り先行の買い替え

資金計画を確定できる

購入までに時間の余裕がある場合、売却価格が固まっていれば、資金計画も確定させることができます。売却を先行させる方がいいかもしれませんね。

旧ローンの返済に余裕がない場合

売却価格と債務の関係がギリギリなら、旧宅のローン返済に余裕がない状態です。なるべく高く売る必要があります。個人への売却を前提に、ゆっくりと進めましょう。返済を確定させるべきですから、ご売却の先行がお勧めです。売却条件が確定すれば収入額が決まるので、ご購入の資金計画も立てやすくなります。売却を先行させる場合は、契約の条件として「引渡期日は△月○日まで猶予する」という条件を、ご購入検討中のお客様に提示します(後述「引渡猶予」)。一方で、少しでも売りやすくするには、条件は買主の希望に合わせられることも考えなければなりません。

買い替えローン

売却価格がローン残高を下回る場合を「残債割れ」といいます。残債割れの対処には現金を用意するのがベストですが、それが難しい場合は「買い替えローン」を各金融機関が用意していますので活用しましょう。買い替えローンは、新規に買う家のローンをオーバーローンします。オーバーローンですが、これまでの返済実績がありますので、各金融機関ともわりと積極的に取り組んでくれます。

例えば現在の住宅ローン残債が2,500万円。売却価格が2,000万円。この場合は「ローン完済には500万円が不足」です。新しい家のローンに追加して500万円の上乗せします。上乗せ分で返済に利用します。借り換えローンは、物件価格としては明らかに担保割れです。しかし、借り換えローンを利用するお客様は「今までの返済実績」がありますので、金融機関は前向きに検討します。なお、買い替えローンでは、売家の抵当権の抹消と買家の抵当権の設定が、同じタイミングであることが必要です。

ただ、「買い替えローン」に限らず、残債があるときの買い替えの作戦はいくつかあります。リンク先の記事もご覧いただくといいでしょう。

その他考えるべきこと

必要な諸費用

購入時ほどではありませんが、売却の場合にも諸経費がかかります。

  • 売却の仲介手数料
  • 「抵当権」の抹消費用
  • 一括繰り上げ返済手数料
  • 譲渡益が生じた場合の譲渡税

仲介手数料

売却においては仲介手数料が必要です。一般的な不動産業者手数料は3%です。成約時に課金されます。当社は一般業者の半額もしくは無料で承っています。

抵当権の抹消

不動産の売却の場合では、「抵当権」の抹消費用を売主が負担いただくことになります。抵当権の抹消の費用は司法書士に支払います。3万~5万くらいでしょうか。

注意すべきポイントは、買い替えローンでは、売る家と買う家との抵当権の抹消と設定が同じタイミングです。そのため、金融機関や不動産業者との連携、そして各相手との調整(買主との引渡・決済、売主との引渡・決済)が煩雑なのが、ポイントです。

繰り上げ返済の手数料

銀行によっては繰り上げ返済手数料がかかる場合があります。ローン事務手数料は2~3万円くらいが趨勢です。通常の一部繰り上げと異なり、最終一括の返済は、銀行に出向き、返済の証書をとる必要があります。この手数料が必要です。

譲渡税や諸税

譲渡所得(売却益のこと。「売却時の売却価格+売却事務費用」が、「購入時の取得価格+購入事務費」を上回った場合)が出る場合は、税金が課税される場合があります。特別控除などの活用で、一般的な住宅の売却では、非課税になることが多いようです。

税金では、契約書に貼付する印紙税がかかります。

その他

一戸建て・土地の売却の場合は、測量費用(土地を実測して引渡す場合)、境界画定費用(隣地との境界があいまいな場合)、建物の解体撤去費用(古家がある土地を更地にして引渡す場合)がかかるケースもあります。

詳しくは売却の諸経費をご覧ください。

購入時の諸費用

もちろん、買替では購入時にもがかかります。
リンク⇒住宅取得の諸費用。当社の仲介手数料無料を活用していただければ、多くの諸費用が軽減できます。

買い替えの期間

不動産会社が段取りよく運ぼうとしても、売却にも購入にも、相手がいる話です。購入と売却の二つのお取引を同時に行う買い替えには、もともと難しい面があります。その分、不動産仲介業者にとっては、取り組みがいがある、腕が鳴る分野です。

ただ、買い替えのスケジュールは余裕を持つことをお勧めします。短期勝負は狙ってもできませんし、住宅の買い替えを急いですすめても、いいことはあまりありません。。売却にかかる期間ですが、不動産サイトに掲載して個人向けに売り出した場合、相場どおりに売却希望価格だとしても3か月ほどは見ておくのがよいでしょう。

不動産会社が段取りよく運ぼうとしても、売却にも購入にも、相手がいる話です。

引渡猶予

売却資金を前提に残債の抹消を予定している場合、買替は引渡猶予を取ることが望ましいかもしれません。入金を受けてから1週間程度、引っ越しの余裕をもらうことです。これは不動産業者にはしっかり言わないと交渉はしてくれませんので、このような知恵を与えてくれる不動産業者を選んぶのもいいかもしれません。少なく当社はその資格があります(笑)

不動産会社

売りと買いは同じ業者に頼むほうがいいかと思います。売りと買いを別々の業者に頼むことの可否はお客様の考え方次第だと思いますが、たいへん面倒になります。お客様の事情をしっかり把握しているので、交渉作業が適切に進むからです。

前の段落で「引渡猶予」のことを述べましたが、気づいたらすぐ言ってくれる業者を選びたいものです。

査定価格と設定価格

不動産の売却は、少しでも高く売りたいのが人情です。わが子のように自分の家はかわいいものです。しかし、買い替えを意識した売却の場合、査定価格へ上乗せはお勧めできません。希少性がある物件ならば無理とは言い切れませんが、通常は、相場より高い物件を買いたい人はまれです。

最初はいいことだけを言って関心を引き付けようとする業者は多いです。むしろ、ほとんど全てそうなのかもしれません。不動産業者は売却の受託をせねば始まらず、売却の受託をしても在庫費用がかからないので、とにかく物件を集められればトクなのです。

具体的なお話、ご質問については、売却の相談でお問い合わせください。

物件の取り合い(横取り)が発生する理由

法律では「契約自由の原則」があり、誰とどのような条件で契約するのも自由です。売主がどのような条件で契約するのも自由ですので、取り合いになることは、やむをえません。当社:(株)ロータス不動産では、できる限り落ち着いた判断をしてもらうよう努力はしていますが、他の不動産業者の動きまでは、残念ながら制御はできません。当社は営業トークとして煽ることは致しませんが、急ぐことが必要である場合は、本当にそのような背景がありますので、お許しください。

不動産マーケットとはなにか

契約自由の原則

冒頭のように、法律では「契約自由の原則」があり、誰とどのような条件で契約するのも自由です。法律的には物件を押さえることができるのは契約だけです。単に「申込」だけですと、実は商談に着手しただけです。物件を押さえたことはにはなりません。契約とは、当事者の記名捺印をして、手付金を現実に交付して成立します。契約にはローン審査などの準備が必要ですが、準備中に高い条件を提示するライバルが出現することがあり、早めに商談を固める必要があります。お客様の行動を煽る不動産業者は必ず存在しますが、見方によってはこれにも一定の合理性があるといえます。

不動産マーケットは目で見えない

マーケットとは、物件がうごいているところです。つまり、物件情報を見ることができるところです。それは不動産業者の店頭だったり、ネットだったり、紙媒体だったりします。株と違って取引所のようなものがありませんので、いま接している不動産情報こそマーケットであると言えます。その中で判断を決めなければなりません。

人間は良い条件のものから注目する

不動産マーケットでは、広告媒体は複数あっても、物件の情報は複数の媒体に同じようタイミングで出てきます。そのため、各検討者が見るタイミングも重なります。

基本的に、人間の行動の性質からして、まず条件のよさそうな物件から検討をします。変な物件からしらみつぶしに検討をする人はいません。つまり、多くの人が同じ物件を注目するようになります。いまは、最重要のマーケットはネットかもしれません。条件を入力して、検索すれば、物件がでます。細かく条件を絞ることができます。人間であれば、よい条件の物件をさがすため、いろいろ比較するのは当然です。ただ、マーケットはネットだけではありません。不動産屋の店頭、不動産情報誌、チラシ、電柱・・・これらが不動産を発信されるマーケットです。

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同様の需要の範囲で人間は条件の良いものから注目をします。意外と同じような人は多いものです。

「非公開物件」はいい物件か

ところで、不動産屋の店頭限定であればいいのがあるのかとよく聞かれます。「特定の不動産業者の限定」「ほかに見たことがない物件」、このようなアピールをして言う物件があるのは現実です。しかし、掘り出し物という意味では、まったく別の意味で、「売買マーケット」においては、これは都市伝説であると思います。

ボラティアの売主さんはいませんので、論理的に考えていただければ明白です。可能な限り高く売ろうと必死だからです。ほんの出始めの物件を「未公開」と言っていることがありますが、これも魅力的な物件かどうかはわかりません。昔はさておき、いまは全ての情報が一覧に接することができます。物件を不動産屋のいいようにできる時代ではなくなっています。

適正な価格の物件

安い物件はなくても、適正価格の物件はあります。つまり売れる値段の物件です。このような物件を買主が争っているのが実情です。通常の時間的に余裕のある物件は、やや高い値段で売りに出され、少しづつ値下がりして、価格更新が行われます。。時間的に余裕のない物件はいきなりマーケットプライスで出てきます。いづれにせよ、機が熟した物件は適切な価格でリスティング(情報の一覧に載ること)されます。

ただ、機が熟した物件は、いわば上澄みのようなもので、全体の中の一部です。このような物件を、冒頭で申し上げたような取り合いをして、買主が争っているというのが、マーケットの姿です。

ライバルに横取りされるということ

契約はすぐにはできない

契約までには前準備が必要です。一般的には、まず申込を入れて、日程・支払いなどの概要を商談します。商談の概要がまとまると、一般的には売買契約の前にローンの事前審査をしていただき、信用力の証明を求められます。物件の問題点がないか、調査説明の書面を確認いただくことも必要です。多くの場合、このような事前準備の段階で、「同じような条件で探してるライバル」が出現します。手付金を払って、押印をして、「売買契約」を締結するまでは、物件を押さえることはできません。

  • ・同じタイミングなら、よりよい条件。
  • ・同じ条件なら早い申し込み
  • ・契約条件が同等ならば、決済条件で比較

決済条件とは、たとえば現金の人です。現金客はやや好まれる傾向があります。ローンキャンセルがないからです。

ただ、現金だからと言っても絶対ではありません。現金だからといっても、油断は禁物です。価格交渉に有利と固く信じているお客様もいますが、決してそんなことはありません。現金は商談の条件が同じであれば有利に運ぶ武器にはなりますが、価格交渉の強い武器にはなりません。ローン審査に通ればお金に優劣はなく、むしろ必ず銀行からお金が出るため、そちらの方が安心かもしれません。売主が、夜逃げ寸前で、よほどお金に急いでいるケースならば現金も効くかもしれませんが、そのようなケースも現実的には全くありません。むかし、現金一括のバッタもん名をはせた家電販売会社がありましたが、そのようなケースは全く期待できないほどのケースですので、決定的な優位にはなりません。

横取りをするには?

買主は何を買うのも自由であり、売主は誰に売るのも自由である

あたりまえですが、買主はどのような物件を選択するのも自由です。しかし、初めての不動産を探すので、たいへんイメージしづらいのが、次のポイントです。

誰に売るのも売主の自由。

売却中止するのも自由。買主が好条件の物件から見学対象に入って、自由に判断しているのと同じです。契約の押印が終わるまでは自由な選択が可能です。準備の段階で二転三転することは、まれにあります。

売主も人間ですので、感情の生き物です。機械的に判断するわけではありません。真剣に購入を検討する物件を足元を見るような申込は、あまりお勧めしません。こうしたときに、横取りが発生します。ただ、お気づきの通り、売主からすると、よい条件の買主を選定しているだけです。売主の感覚では商談相手を選択をしただけです。法律的には、けっして横取りではありません。

状況が確定してしまうと、横取りは難しい

売主が誰に売るのも自由であれば、こちらに横取りはできるのではないかという考え方もありますが、そう簡単でもありません。商談中で買主が競合している最中であれば、有利な条件の売先に向けて判断が変わる場合もありますが、売主がこれ以上の有利な条件がないなと判断すれば、それで商談は確定です。その判断も売主の自由です。いったん商談が確定すると、その後の覆すのは意外と難しいもの。いったん固めたものを、あとで反故にすれば、仲介業者や関係者には不信感を持たれます。

いったん商談を確定させると次は契約の準備です。契約の準備はローンの審査物件調査などいろいろありますが、かなりの手間がかかるようになります。この段階で契約先を変えるのは、「失礼」とされるため、判断を変えることはまずありません。適切な業務を行う不動産業者であれば、別の機会に別の物件での商談があるかもしれないことを念頭に入れますので、公平な判断であろうとする動機が働きます。

どうしても横取りしたいときは

それでもなお、どうしても横取りしたい時があるかもしれません。仮にチャンスがあるとすれば、そのチャンスに備えて、以下の点は必須事項として今のうちから腹をくくる必要があります。

資金面の不安を払拭しておく

横取りをするのであれば、時間との勝負です。全額現金でのご購入なら問題はありませんが、ローンをご利用であれば、事前審査はクリアーにしておいてください。事前審査にも種類がありますので、どのような事前審査を押さえるべきかは、仲介業者と相談をしてください。一般的には適切な事前審査をパスしないと相手にはされません。

条件はより良いものを提示する

横取りとは、力業で商談の優先権を入れ替えることです。売主もボランティアではありませんので、横取りをするのであれば、1番手の方よりも、最低限、より良い条件でなければなりません。良い条件とは通常は値段を上げることです。場合によっては決済条件が左右することもあるかもしれません。

同じ物件に目が集まりやすい背景

同じ物件への注目が横取りの背景

先ほど申し上げました通り、好条件の物件から注目は集まります。好条件の物件から見学対象に入れますので、実際には同じ物件に売れる確率が高まります。横取りをされないためには、つねに潜在的なライバルが存在することを念頭に入れなければなりません。

物件がたくさん出る不動産サイト

不動産の検索サイトの登場により、物件を検索して比較することが容易になりました。この結果以前と比べて良い物件に商談が集中する傾向が若干強くなりました。

物件の絞込みも容易

検索条件

検索機能により、条件がよい物件が瞬時に比較できます。不動産業者の作戦で秘密の感じ(未公開)を演出して出現を絞っても、類似の過去の情報が多く出てきます。通常の人間であれば一番いい条件の情報に注目します。しかし、あたりまえですが、どんなにたくさん物件があっても、一番いい条件の物件はそのなかで1つです。つまり、比較した中でもっとも条件がよい物件のことを、「いい物件」と呼んでいるのです。その結果、多くの方の注目がその物件に集まるようになります。いい条件の物件は昔も今も早く売れるものですが、以前よりもその傾向が強くなりました。ネットのおかげで比較が容易になったからです。同じ物件ばかり注目されるようになったので、逆に言うと、選択肢に多様性がなくなったとも言えます。以前なら、お客様の選択に及ぼす不動産業者の影響がもっとあったと思いますが、比較が容易になった分、スペック上位の「見たい物件」だけを見に行くようになりました。検討範囲の多様性はかえって狭くなり、同じ物件に注目が集まる傾向が強くなりました。

契約を急がせる不動産屋の存在

契約を急がせられて不愉快になったという記事を、知恵袋サイトや住宅検討者の掲示板などでよく見ます。ただ、これまでの説明の通り、実際には物件は不動産取引のご経験がない方々にとっては、想定よりも早く動くため、ゆっくりご検討をしていると、実際には購入できない場合が多数あります。そのため、煽ったり急かしたりするような不動産業者の行動は、不動産業者の視点からすると一定の合理性があり、実際に業績も上がり勝ちです。

ゆっくり考えるお客様は過去に1~2回はいいと感じた物件を逃していることがあります。このような経験を経て、本当に購入のタイミングに差し掛かったお客様は急ぐようになるので、不動産業者があえて急がせる行動をとらなくても、お客様みずからが急いでくるようになることがあります。その逆を突いて、物件が動いていないような状況でも、急がせる営業トークをすることもあります。

当社:(株)ロータス不動産では、しつこい営業はしたくないので基本は急がせる説明はやりませんが、実際に検討を急いだほうがいい状況であれば、その旨を明確にお伝えします。