囲い込みで手数料を最大ゲット

囲い込みとは読んで字の如しです。手数料の両手・両取りを狙うため、他の不動産会社の客付け・紹介を、根拠なく拒絶します。これを囲い込みといっています。囲い込みは宅地建物取引業法では禁止しています。

２社共同で仲介することも可能

実は、不動産の取引と仲介業者の関係では、売主さんと買主さんの仲介業者別々の業者が間に入り、共同で仲介をしてもかまいません。複数の業者で協力しながら進めることができます。これを共同仲介といいます。

不動産業者の委託形態には専任媒介、専属専任媒介、一般媒介の３形態があります。専任媒介・専属専任媒介は、売却活動を１社のみに任せると言う委託契約です。自社でお客様を紹介してもかまいませんし、他の不動産業者から紹介を受けることもできます。

このとき、不動産業者は売主と買主双方に関与すれば、それぞれから３％の手数料です。しかし、他の不動産業者から買主さんを紹介をうけると、売主からのみの３％となります。つまり報酬が期待していた半分になる等リスクも存在します。このような事態は売主側の業者には望ましくなく、手数料は、売主から採れる３％のみとなります。両手ならば、売り買い合計６％％取れるわけですから、魅力が半減します。一部の仲介業者はこの点を嫌うことあり、物件を「囲い込む」動機が働きます。

このようなケースは特殊なケースと思われるかもしれませんが、意外と日常的です。

単独仲介なら両手手数料⇒売上げＵＰ！

売却の委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。「それならば！」と不動産業者は考えます。買主さんも自分で見つけ、その買主さんからも３％の媒介手数料を手にすれば合計６％の手数料となります。これを両手といいます。そこで物件を囲い込んで、「売り止め」という手法を使います。

猛者は囲い込みで４回転

囲い込みの進化（？）・応用パターンもあります。４回転取引です。とりあえず売却の受託をすると物件を囲い込み、見学したいという申し出を遮断し続け、売れないという報告をし続けます。売れないという現象が続くと、売主さんは不安になります。タ売主さんの不安がマックスになったイミングを見計らって、買取（下取り）業者を紹介し、契約を成立させます。ここで両手で２回転をゲットです。

つぎに、この買取業者さんの再販売の売却委託をとりつけます。売却の「専任縛り」で再販売の委託を条件に売却先の選定を進めることもあります。中間の仲介業者は、さしずめ問屋のようなアクションになるので、『卸す』等とも言います。買取業者さんとしても、買取を安くすることができれば、非常に買取業者さんと仲介業者はウイン・ウインで大歓迎です。買取業者はさんいつまでも待つわけではありませんが、首尾よく両手で再販売物件を成約すれば、２回転＋２回転となり４回転。猛者は４回転させて、合計で１２％の手数料です。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。

「専任縛り」を最初から狙っていくと、あきらかに元々の売主さんを裏切る形になります。若い人にこれをやらせると精神的に病んでしまい、早々に辞めてしまう方も多いので、最近は減少傾向にあるとも聞きます。ただ、買取業者さんの担当の方に言わせると、むしろブランド力がある大手仲介業者のほうが多いようです。一般個人の売主の皆様も、大手がよもや虚偽報告しているとは思いません。

一部の業者には面倒なレインズの存在

レインズとは不動産業者間の物件情報公開ネットワークです。国交省の主導で、不動産流通機構という公的団体により運営されています。本来、専任媒介、専属媒介で売却委託を受けると、仲介業業者はレインズへの掲載を法令で義務づけられています。物件情報をひろくいきわたらせて消費者保護を行うためです。

ちなみに、「専任媒介」とは、売主側のエージェント（業者）としては専任という意味です。専属媒介とは売主側のエージェント解いては専属という意味です。買主側のエージェントは誰でもかまいません。同じ人が仲介すれば両手仲介、別々の不動産業者が仲介すれば、共同仲介となります。

一般媒介による囲い込み

なお、一般媒介ではその義務はありません。一般とは一般的に誰でも任せるという意味で、売主側の不動産業者にも制限がありません。

しかし、業者が物件を完全にコントロールするにあたり、もっとも面倒がないレインズに売却受託をした物件の概要を掲載しないことです。他の業者からの紹介コールは一切なくなりますので、手間は半減です。合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることのため、あえて一般媒介のみで受け付けるというテクニックもあります。

売り止めて、囲い込み

さて、物件を囲い込みためには、「売り止め」を行います。売り止めとは不動産情報流通システムに物件は出ていますが、販売を一時中断している状態のことです。 一部の業者は、意図的に「売り止め」を行うことで、囲い込みを実現します。欲深い業者、数字に追い立てられている業者からすると、片手の３％では面白くありません。本来なら両手の手数料を取れるのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主さんを見つけてしまうからです。

そこで「売り止め」という手法を使います。他の業者から買主さんご紹介の問い合わせが入っても、「売り止めです」とか「お話が入ってます！」実際にはまったく話がなくても、お問い合わせを断ります。物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながら、情報を独占できます。

もちろん、本当の理由 で売り止めの場合もありますが、本当のところは外部からは誰もわかりませんので、「売り止め」という手法が通用するわけです。

囲い込みは意外と多いのが実情です。大手も例外ではありません。2016年からはコンピュータシステムが改良されて、売却依頼主はレインズにおける売却ステータスを閲覧できるようになりましたが、囲い込みはいろんな手法で依然として行われています。囲い込みに罰則が科されない限りなくなることはないと思います。以下は、週間ダイヤモンドと言う経済紙の記事です。不動産業界では常識でしたが、一般の消費者の方には良く知られていない実態がありました。大変よくレポートしています。

あのデータが表に出たら不動産業界は大変なことになるだろう。ある不動産会社の幹部がそうささやくデータが、一部の業界関係者の間に出回り始めている。

「大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃」よりhttp://diamond.jp/articles/-/69998

囲い込みを見破る方法

おそらく、囲い込みを見破る方法はないでしょう。巧妙化が少しづつ進んでいますし、そもそも簡単に見破ることができればやる意味はありません。

もっとも有効なのは近づかないことかもしれません。組織的にやってる業者さんであれば、業者の卒業ＯＢ、異変を感じ取った周辺の業者が、ネットの掲示板等に投稿しています。【○○不動産販売　囲い込み】【××ホーム　囲い込み】と検索すれば、求めている情報が多数出てくると思います。

大手もやる囲い込み

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者とお思いになるかもしれません。しかし、大手も含め、一部ではこれを組織的に行っていますので厄介です。むしろ数字に追われる規模のある会社のほうが常態化しているというのが、不動産業者間の一般通念でした。レインズを見ていると、延々と残っている物件も見かけます。売り止めを続けているわけですから、ある意味当たり前です。

近頃は、業務としてさせ続けると、若い諸君からドンドン辞めてしまうので手控えるところも出てきたと聞きます。売主顧客への裏切り観がひどく、心が病んできてしまうそうです。しかし、下記に両手手数料率を試算した記事では、まだそうでもないのかもしれません。店長・部長など、管理職の方針によって大きく変わるのかもしれません。
大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?!
http://diamond.jp/articles/-/148998

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことに気が付きましたか？一方で、「販売中物件のチラシ」は新築分譲マンションばかりで、中古住宅のチラシはそれほど多くないことに気が付きませんか？投函チラシに売り物件募集が多い理由を説明します。

本当に気の毒なのは、売れない物件の売主さん

一番気の毒なのは売主さんです。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので不安になります。しかし後ろで売り止めをしているとも知らず、見学がこない理由を「高いから」とされているわけです。

そして、自社でお客様がつかないと売主さんに価格を下げるように交渉します。そしてそれでも売れないので、晒し物件になり、最後は投売り物件の完成です。

しかし自分が仕事をしている世界以外では、大手だから安心と思ってしまいます。ブランドというのは不思議なものといえます。

買い替えにおいて考えるべき重要なこと

買い替えで考えるべき重要なテーマは２つ

このページでは、とくに買い替えにおいて注意すべきポイントを列挙します。マンション売却の全体的な流れは、「マンション売却の流れと経費」をご覧ください。買い替えの心配すべき点は、以下の２点です。

• ご購入活動・ご売却活動、いづれを先行させるか
• ローン完済資金をいかに調達するか

買い替えの心配ごとは、持家を売り新居を買うというヘビーな作業を、ほぼ同時期に完了させることであり、売ったお金で旧宅のローンを返済し、新宅のローンを成立させることを意味します。落ち着いてしっかりと仲介業者と相談を進めてください。もちろん当社へのご用命をお待ちしております。

買い先行の買い替え

旧ローンの返済に余裕がある場合

ローンの返済能力に余裕があるならば、購入を先行させる方法があります。おおむね完済に近い状態だったり、新旧ローンを丸抱えでもご収入に余力がある状態である状態です。購入を先行させることができれば、じっくり時間をかけて物件を探せますし、売り急がなくて済むことができます。

新旧ローンを丸抱えについては、従来はダブルでローンを組むのはご法度でした。お客様の金融機関に対するお客様の信用度が高く、諸条件により、一時的に新旧ローンを同時に組むことを柔軟に対応してくれる金融機関も増えてきました。

2.買取業者の活用

理想の住まいのカタチが明確な場合、買い先行にならざるを得ません。売却のお時間に余裕がない場合もあります。

売却に時間的な余裕がない場合には、買取業者を活用する方法もあります。業者は資金力があり、決断もスピーディで、好みや嗜好は問いません。また、一般個人に売るより安い金額になる可能性もありますが、「買い競争」をしかけることで、高い売却価格を実現することもあります。最終的には個人が買う相場と著しく近くなる場合もあります。複数の選択肢の中からより良い条件の買い手を選ぶことができます。

当社では買取業者への仲介は手数料無料です。すでに見積もり済みなら、その価格以上の買取も可能かもしれません。詳しくは「手数料無料の売却」にてご説明をしています。

売り先行の買い替え

資金計画を確定できる

購入までに時間の余裕がある場合、売却価格が固まっていれば、資金計画も確定させることができます。売却を先行させる方がいいかもしれませんね。

旧ローンの返済に余裕がない場合

売却価格と債務の関係がギリギリなら、旧宅のローン返済に余裕がない状態です。なるべく高く売る必要があります。個人への売却を前提に、ゆっくりと進めましょう。返済を確定させるべきですから、ご売却の先行がお勧めです。売却条件が確定すれば収入額が決まるので、ご購入の資金計画も立てやすくなります。売却を先行させる場合は、契約の条件として「引渡期日は△月○日まで猶予する」という条件を、ご購入検討中のお客様に提示します（後述「引渡猶予」）。一方で、少しでも売りやすくするには、条件は買主の希望に合わせられることも考えなければなりません。

買い替えローン

売却価格がローン残高を下回る場合を「残債割れ」といいます。残債割れの対処には現金を用意するのがベストですが、それが難しい場合は「買い替えローン」を各金融機関が用意していますので活用しましょう。買い替えローンは、新規に買う家のローンをオーバーローンします。オーバーローンですが、これまでの返済実績がありますので、各金融機関ともわりと積極的に取り組んでくれます。

例えば現在の住宅ローン残債が２，５００万円。売却価格が２，０００万円。この場合は「ローン完済には５００万円が不足」です。新しい家のローンに追加して５００万円の上乗せします。上乗せ分で返済に利用します。借り換えローンは、物件価格としては明らかに担保割れです。しかし、借り換えローンを利用するお客様は「今までの返済実績」がありますので、金融機関は前向きに検討します。なお、買い替えローンでは、売家の抵当権の抹消と買家の抵当権の設定が、同じタイミングであることが必要です。

ただ、「買い替えローン」に限らず、残債があるときの買い替えの作戦はいくつかあります。リンク先の記事もご覧いただくといいでしょう。

その他考えるべきこと

必要な諸費用

購入時ほどではありませんが、売却の場合にも諸経費がかかります。

• 売却の仲介手数料
• 「抵当権」の抹消費用
• 一括繰り上げ返済手数料
• 譲渡益が生じた場合の譲渡税

仲介手数料

売却においては仲介手数料が必要です。一般的な不動産業者手数料は３％です。成約時に課金されます。当社は一般業者の半額もしくは無料で承っています。

抵当権の抹消

不動産の売却の場合では、「抵当権」の抹消費用を売主が負担いただくことになります。抵当権の抹消の費用は司法書士に支払います。３万～５万くらいでしょうか。

注意すべきポイントは、買い替えローンでは、売る家と買う家との抵当権の抹消と設定が同じタイミングです。そのため、金融機関や不動産業者との連携、そして各相手との調整（買主との引渡・決済、売主との引渡・決済）が煩雑なのが、ポイントです。

繰り上げ返済の手数料

銀行によっては繰り上げ返済手数料がかかる場合があります。ローン事務手数料は２～３万円くらいが趨勢です。通常の一部繰り上げと異なり、最終一括の返済は、銀行に出向き、返済の証書をとる必要があります。この手数料が必要です。

譲渡税や諸税

譲渡所得（売却益のこと。「売却時の売却価格＋売却事務費用」が、「購入時の取得価格＋購入事務費」を上回った場合）が出る場合は、税金が課税される場合があります。特別控除などの活用で、一般的な住宅の売却では、非課税になることが多いようです。

税金では、契約書に貼付する印紙税がかかります。

その他

一戸建て・土地の売却の場合は、測量費用（土地を実測して引渡す場合）、境界画定費用（隣地との境界があいまいな場合）、建物の解体撤去費用（古家がある土地を更地にして引渡す場合）がかかるケースもあります。

詳しくは売却の諸経費をご覧ください。

購入時の諸費用

もちろん、買替では購入時にもがかかります。
リンク⇒住宅取得の諸費用。当社の仲介手数料無料を活用していただければ、多くの諸費用が軽減できます。

買い替えの期間

不動産会社が段取りよく運ぼうとしても、売却にも購入にも、相手がいる話です。購入と売却の二つのお取引を同時に行う買い替えには、もともと難しい面があります。その分、不動産仲介業者にとっては、取り組みがいがある、腕が鳴る分野です。

ただ、買い替えのスケジュールは余裕を持つことをお勧めします。短期勝負は狙ってもできませんし、住宅の買い替えを急いですすめても、いいことはあまりありません。。売却にかかる期間ですが、不動産サイトに掲載して個人向けに売り出した場合、相場どおりに売却希望価格だとしても３か月ほどは見ておくのがよいでしょう。

不動産会社が段取りよく運ぼうとしても、売却にも購入にも、相手がいる話です。

引渡猶予

売却資金を前提に残債の抹消を予定している場合、買替は引渡猶予を取ることが望ましいかもしれません。入金を受けてから１週間程度、引っ越しの余裕をもらうことです。これは不動産業者にはしっかり言わないと交渉はしてくれませんので、このような知恵を与えてくれる不動産業者を選んぶのもいいかもしれません。少なく当社はその資格があります（笑）

不動産会社

売りと買いは同じ業者に頼むほうがいいかと思います。売りと買いを別々の業者に頼むことの可否はお客様の考え方次第だと思いますが、たいへん面倒になります。お客様の事情をしっかり把握しているので、交渉作業が適切に進むからです。

前の段落で「引渡猶予」のことを述べましたが、気づいたらすぐ言ってくれる業者を選びたいものです。

査定価格と設定価格

不動産の売却は、少しでも高く売りたいのが人情です。わが子のように自分の家はかわいいものです。しかし、買い替えを意識した売却の場合、査定価格へ上乗せはお勧めできません。希少性がある物件ならば無理とは言い切れませんが、通常は、相場より高い物件を買いたい人はまれです。

最初はいいことだけを言って関心を引き付けようとする業者は多いです。むしろ、ほとんど全てそうなのかもしれません。不動産業者は売却の受託をせねば始まらず、売却の受託をしても在庫費用がかからないので、とにかく物件を集められればトクなのです。

具体的なお話、ご質問については、売却の相談でお問い合わせください。