仲介手数料無料になる理由（からくり）

この記事の筆者：春日秀典

なぜ手数料無料にできるかといえば、『売主業者様からの仲介手数料があるので、買主様は不要』というもので、これが手数料無料にできるビジネスモデルの理由（カラクリ）です。

原則、商品物件である「リノベーションマンション」「建売住宅（新築戸建て）」のような物件に適用が可能ですが、条件に合致すれば、あらゆる物件で仲介手数料０円が可能です。

仲介手数料とは「手数料の値引き」に該当しますので、違法性はありません。これが大幅なキャッシュバックとの違いです。

公開日:2017年04月05日　更新日：2023年03月24日

1 仲介手数料無料なる理由
2 手数料無料・割引になる物件の見分け方
3 仲介手数料無料と手数料調整との違い
4 売却では仲介手数料無料にできるのか？
- 4.1 買取業者への仲介
- 4.2 一般媒介を活用した物件の囲い込み
5 当社に仲介手数料無料で購入仲介を依頼するメリット
6 他社の仲介手数料無料の利用で留意すべきポイント
- 6.1 売主が直販をしない理由
- 6.2 キャッシュバックは違法

仲介手数料無料なる理由

不動産を買う時、同じ物件なのに、どうして仲介手数料が無料の業者と有料の業者があるのか、不思議もしくは、不安に感じる人もいらっしゃるかもしれませんね。結論からいうと、仲介手数料無料の仕組みは非常にシンプルで明快で、深い裏などはありません。理由の説明をお聞きいただければ、すぐにご納得いただけると思います。

カラクリはいたってシンプルで、「業者である売主さんからもらえるので、買主さんへの請求は不要」というしくみです。これに加え、過剰な経費の原因となる非合理的な手法を避けて、ネットの販売など、合理的な手法に注力しています。

もちろん仲介業者の収入は手数料ですので、以下のような心配を感じる方もいるかもしれません。結論からいうとそのご心配は不要です。

「別の項目で取られない？」
「本来不要な会費が請求される！？」
「無料で仲介業者はどうやって収益を得ているの？」　etc,.

このページでは手数料が不要となる背景をご説明します。

仲介手数料無料なる理由

売主様からもらう
業者間ネットワークを活用
ネット広告などで経費を節減する
しつこい営業をしない

売主様からもらう

なぜ手数料無料になるかと言えば、その理由は「売主様から手数料をいただき、買主様に対して免除するビジネスモデル」です。これがカラクリ（理由）です。いわば、広告代わりに売主様は手数料を払うという構図です。通常業者さんはｌこれまで、「買主と売主から両方３％」というものでした。

売主様が手数料を支払うという構成は、米国の仲介業者のモデルに近いかもしれません。ロータス不動産では、2010年の創業後からこのモデルで業務を行ってきました。ですので、自信を持ってお勧めできます。

この仲介手数料無料の仕組みは新築戸建てでもマンションでも適用できます。

仲介手数料無料ビジネスモデルの関係図

業者間ネットワークを活用

リノベ住宅や建売住宅は商品住宅です。売主が業者の場合、仲介業者はレインズのような不動産業者間の専用ネットワークを通して、売主と商談をしています。また、これまでの取引による人脈など、有形無形のネットワークで、売主からも仲介業者は販売協力を呼びかけられています。

当社も物件の情報を公開していますが、仲介業者は広告などを通して買主様とも取引が可能です。

売出しのリノベ住宅は売主がリノベ―ション業者であることがほとんど

従来型の仲介業者

しかし、当社が手数料無料にできる物件も、従来型の仲介業者は、売主に３％、買主に３％と、両方に手数料を請求しています。

ネット広告などで経費を節減する

仲介手数料無料とはいえ、実際に受領する仲介手数料は共同仲介の場合の片手側の手数料と同じ額です。その意味では適切な利潤をいただいています。

ただ、両手率が高い仲介業者と比べると、業務の効率化が必須です。そのため当社：（株）ロータス不動産では、ネット中心の販売手法など、効率化を図っています。

当社は、手数料無料といっても、会社の規模と比べて、非常に多い集客を実践しています。これらは当社では検索エンジン最適化・ネットを中心とした広告により可能な手法です。また、手続きやローンの紹介などの対応は同じです。

しつこい営業をしない

当社は、代表のこれまで方針や不動産経験から、「しつこい営業」（人件費）は一切やりたくありません。そういうのもあり、過剰な経費をかけないという作戦をとります。

世間のイメージと裏腹に、不動産仲介業は費用が結構かかる商売です。見た目を見栄えよくしておけば、なんとなく信頼してしまう方々も、残念ながら一定の確率で存在します。しつこさと裏腹ですが、熱心さをアピールするため若い営業マンを、べたつきで張り付かせることで、お客様をいい気分にさせることも可能です。

しかし、店舗運営費、広告費、営業マンの歩合のような費用が、すべて、「コスト」として跳ね返ってきます（⇒大手不動産が不正行為か流出する“爆弾データ”の衝撃）。とくに、「現地販売」は人件費、広告費などがかかり、一発必中です。しつこいセールスが欠かせません。

言い換えれば、見栄えよりも実質を重視し、チヤホヤされるよりも取引の安全を大切にしたいお客様にこそ、仲介手数料無料のサービスは向いています。

しつこい営業をすることは社員にとってもストレス。つまり人員をつなぎとめるため、経費も掛かります。

お客様満足と効率の良さは両立する

たとえば、当社の特徴が出るのが、物件紹介と見学へのお誘いです。

従来の仲介業者であれば、新しい物件が出るたびに、営業電話をしてきます。会社によっては突然の訪問をすることもあります。これがいしつこい営業と感じさせる原因です。今までの不動産業者のやり方のままでは、コストはかかるのにお客様には不評となるという、変な状況になっています。

しかし、当社は物件の紹介はコンピュータ抽出した物件の自動送信をしますが、完全に合致するという確信がない物件以外は、個別に電話をかけたり、紹介をすることはありません。

気になる物件をネットや広告等で選択していただいて、お客様の興味が出た物件のみ、お客様の意思に基づき、お客様からの物件リクエストをお待ちしています。

動画でも概略をご案内しています。

具体的な物件の仲介手数料無料の可否について、広告で見分ける方法は、仲介手数料無料可の中古マンションの確認方法をご案内しております。

購入

手数料無料・半額のみつもりは簡単で、購入も簡単です
(当社の購入仲介サービスの紹介 ⇒)

手数料無料・割引になる物件の見分け方

この部分のくわしい解説は「仲介手数料無料や割引になる物件の見分け方」でもご紹介してます。ぜひご覧ください。

まず、原則として、どう見ても同じ物件が複数の不動産業者から広告がでていることがあります。このような物件ならば、まず手数料割引（無料・半額など）になる物件といえます。複数の業者が扱っている物件は「物件の囲い込み」がされていないからです。「複数の媒体で同じ業者が出している」とは違いますので、ご注意ください。

リノベーション（リフォーム）・新築一戸建ては手数料無料に

最もわかりやすいシグナルはリノベーション（リフォームも含みます）の有無です。リノベーション後に未入居の物件は、ほぼすべて、業者がリノベーションを行った物件です。この記事の冒頭で詳細をご説明しておりますが、【商品として販売されている物件】が仲介手数料無料となります。極めてまれに個人がリフォームをして販売をすることもありますが、やはりリノベーションは数百万の投資ですので、そのようなケースはほとんどないのが実情です。リノベーションでも、悪意の業者から囲い込みをされている物件は、その最中は対応できません。

上記と同様にわかりやすいシグナルは新築一戸建てです。新築一戸建ての物件は、上記と同様、工務店（建売業者）が建築確認を取得して販売を行っています。つまり商品物件です。建売も同様に消費税が課税されています。新築一戸建ての場合は個人が建築することはありませんので確実に商品物件でははありますが、後述の「取引態様が「専任」「専属」」という場合があります。この場合は手数料無料になりません。

消費税がある物件

リフォームがない場合でも、業者が売主の物件は、手数料無料にすることが可能です。それがわかる情報が消費税の有無です。課税物件は業者が売主ですのですぐ判断できます。税込と価格に表示されていても同様です。

ただし、消費税は内税で表記するのが慣例ですので、課税の有無を記述しない不動産業者も多く、判別しづらい場合もあります。

手数料割引になる物件の見分け方

逆に、仲介手数料が無料にならない物件もあります。当社では、仲介手数料がかかる物件は、手数料半額（約１．５％・価格帯による）で対応しております。手数料半額（割引）となる物件は、売主から手数料がもらえない物件であり、かつ当社が客付けできる物件です。たとえば、商品物件であっても、専任媒介などで当社が売主と直接の商談ができない物件は、半額の扱いになってきます。

ただ、他の仲介業者が絡む領域は囲い込み・専任返しなど一筋縄ではいかない世界です。手数料無料がおススメではない場合もあるかもしれません。

以下に、手数料がかかる場合（１．５％となる場合）の例を挙げます。

個人が売主
専任物件（専属専任物件）
売主が仲介業者に手数料を払わない場合
囲い込み中の物件

複数の不動産業者からの広告

ど同じ物件が複数の不動産業者から広告がでている物件ならば、「物件の囲い込み」がされていないかため、まず手数料割引（無料・半額など）になる物件といえます。

複数の業者が広告を出しているケースでは、（１）元付業者の方針による広告承諾、（２）売主の方針による一般媒介のいづれかがあります。広告の表面だけではわかりませんが、いづれにせよ、公正な条件のもと、売却を競っている健全な状態です。

「売れない物件だからいろんな業者が扱っている」と早合点をするお客様もいらっしゃいますが、それは誤りです。広告は販売方針の違いです。「未公開物件」の演出をして、時間をかけて高く売るということをしないだけです。いろんな業者が扱うことで間口を広げる作戦です。人間は、わかりやすいメルクマールに頼りたくなりるものですが、一部の業者の甘言に惑わされないようにしましょう。

専任媒介は仲介手数料無料にできない

専任媒介になっている物件は個人が売主である物件か専任返しの物件です。この状況は手数料無料にすることはできません。

売却

なぜ査定通りに売り出したのに、値下げしたり時間がかかるのか？

(情報を見る⇒)

仲介手数料無料と手数料調整との違い

買主からの指値が入った場合において、本来売主が仲介業者に支払うべき仲介手数料を減額すること。またはその交渉・調整を、俗に「手数料調整」といいます。

手数料調整

手数料調整を行うことで、売主は買主の指値に応じつつ、売主の実質的な収入高を確保できます。手数料調整で価格交渉に応じる場合は、調整できる幅は仲介手数料の自ずと仲介手数料額の約３％が上限となります。そのため、仮に買主が３％を超える価格交渉をしたとしても、最終的な指値幅の妥結額は、結局は３％以下に収まることがほとんどです。

手数料調整は両手間の仲介手数料となる物件において可能です。売主が相応の不動産取引の経験がないとそのような発想ができため宅、地建物業者が売主である物件（建売住宅やリノベーション住宅）で行われます。

仲介手数料無料との違いは？

このように、手数料調整とは、売主側の仲介手数料無料ととらえることもできます。売主、買主の双方とも実質の負担額は変わらず、仲介業者も実質の実入り額は変わりません。そのため、１）手数料調整により対処か、２）買主が仲介手数料無料により対処か、支払い金額の側面だけをとらえると、どちらも変わりません。

手数料調整のデメリット

ただし、支払金額以外の側面では差があります。仲介手数料無料により対処したほうが、買主が有利です。

１）物件の価値を認めていただいたお客様ということは、心情的には「満額を優先させたい」という心理が働きます。また予定されていない対応をすることで、交渉が入ることにより、買主同士の番手競争が入ると、後回しになることがある。

２）物件価格以外に資金が投下されることにより、ローン比率が上がるので、金利の面で差が生じる場合がある。場合によってはローン審査を謝絶される場合もある。

売却では仲介手数料無料にできるのか？

売却時でも仲介手数料無料となるスキームはあります。売り出し価格が低く誘導される場合があるので、当社の住宅の売却サービスの提案では必ずしもおススメはしていません。価格を低めにして早期の売却を目指すのであれば、選択できる手法です。

手法には２つの形態があります。１つは買取業者への売却であり、一つは一般媒介を活用したもので、「囲い込み」的な手法です。

売却では仲介手数料無料にできるのか？

売主様からもらう
業者間ネットワークを活用

買取業者への仲介

カラクリの１つは、買取業者への売却の仲介に可能です。当社などが採用しているビジネスモデルです。買取業者は、物件を買い取り、リフォームや建築などで物件を加工しながら、収益を上げる業者です。当社などのビジネスモデルは、買取業者から仲介手数料を支払いをうけることができるので、売主個人様への手数料は免除できるというものです。上記でご案内した購入の仲介手数料無料の逆バージョンと言えるかもしれません。

買取業者はリフォームなどの加工をして売却します。

買取業者への売却で、高値を引き出すにはコツがあります。買取業者への売却は、売り先を限定１社にしてしまうと売却値段も安くなってしまいます。よく、囲い込みを行うのが得意な、一部の大手の担当者など、期末に怒涛の売却説得があるなどと聞きます。このような場合ですと売り先は限定１社になってしまいますので、注意とあきらめが必要です。

しかし、競売のように買取業者の間で競争させることができれば、価格面・条件面で良好なパフォーマンスを出すことができますので、早く売りたいというご希望に対しては、合理的な選択肢です。

一般媒介を活用した物件の囲い込み

もう一つは、一般媒介を活用した物件の売却です。これは、筆者から言わせれば、個人と業者の『情報の非対称性』を悪用した手法であり、お客さんが詳しく知らないまま進めるには少しひどいので当社では採用していません。通常のご売却をご希望される場合であれば、当社でしたら手数料半額です。しかし、どの業者を活用するにせよ、手数料をお支払いする選択肢を選んだほうがいいでしょう。

それはなぜか。詳しくは別のページに譲りますが、一般媒介では仲介業者はレインズの掲載義務がありません。売却状況を報告する義務もありません。他の仲介業者から客付けを受けることはなくなりますので、このような環境であれば、物件を囲い込むことが可能です。複数の業者が広告できないのはもちろん、他社では取扱い自体ができなくなります。当社でも採用を少し検討はしたことがありますが、物件を囲い込まれれば、見学数は激減しますので、売れるスピードは遅くなり、売却価格は安くなることが予想されることから、当社では見送りました。

きわめてゆっくりの売却となり、高いのを承知の買主が出現すれば、もしかしたら首尾よく売却はできるかもしれませんが、そうそう好都合の展開にはなりません。なお、買主様にとっても、このパターンでは仲介業者の選択枝がなくなり、手数料は満額となります。

当社に仲介手数料無料で購入仲介を依頼するメリット

当社は買主の皆さまのバイヤーエージェント（買主の代理人）として行動します。手数料無料の物件では、仲介業者は売主へのフォローは不要です。実務上は買主フォローに専任できます。

実績があること

当社も免許番号がおかげ様で（３）となりました。免許番号が加算されたということは、実績があることを意味します。実績があるため、メガバンク等を中心に多くの銀行で業務代行が可能です。事前審査やローンの申し込みで、多くのお手間を取らせません。「ローンの代行」は大手の不動産業者では当たり前なのですが、創業して実績が少ない不動産業者には、大手金融機関はお断りです。そのため、仮審査の段階から、お客様が直接店頭に足を運ぶ必要があります。逆に、大手金融機関での代行が可能であるこは、実績があることの目安になります。

企業努力

ダブル手数料にしないための企業努力と工夫も重要な要素です。ネット・サイト中心の営業活動、派手な事務所にしないetcなどの方針をとっています。

経験豊富さ

仲介業務だけでなく、建売開発、マンション開発の現場も知っているスタッフや、ネット企業に勤務の経験があるスタッフで運営しています。そのため、単なる交渉だけでなく、いろんな質問にも対応できます。

⇒代表の経歴

多様な物件に適用可能

仲介業者は中立的な立場で行動しますので、条件に合う物件あららば、有名不動産情報サイトetcの物件も手数料無料にすることが可能です。手数料無料にならない場合でも、半額にしております。
サービス利用・手数料の見積もりは簡単にできますので、おおせください。

仲介責任への対応

当社においても、仲介責任を果たすべく、備えをしております。

仲介責任とは、一連の仲介業務における注意義務や説明義務を負う責任です。一連の仲介業務とは、契約相手の探索､取引物件の資料収集・物件調査・価格査定・現地案内､条件調整の業務、重要事項説明書の交付･説明、契約書の作成・交付、契約の履行手続き・・・等々のを指しますが、仲介業者はこれらを善良なる管理者の注意義務（我がこと同様の注意レベルで）として対応しなければなりません。

重要な説明責任

不動産業者の仕事は物件紹介などに目が行きがちですが、本当に重要なのは、説明責任です。物件はもちろん、法律、税金などの正しい情報を伝え、適切なヒントを提供して、コンサルティングの需要に応じる責任があります。とくに重要なのは、法律にも規定がある重要事項調査報告です

重要事項調査とは、実際の契約調印までに、買主様のために重要な事項を調査し、有資格者により説明するための手続きです。調査にも数万の費用がかかりますので、当社においては、経費相当として、物件調査・ローン事務手数料として、32400円の事務手数料のご負担をお願いしています（ローン無しの場合は21600円）。この費用により最新の情報を気兼ねなく調査することができます。

また、万万が一の誤りに備え、最終的な砦として、当社では宅地建物取引士責任保険に加入しています。いくらスキルが髙いとしても人間のやることですから、誤りがないことを否定できません。そこで、誤った内容の説明により物件を購入して、損害をあたえてしまった場合の購入者様の補償に備えております。

重要事項説明書の表紙。当社ですとＡ４で15～20ページ弱です。お陰様で、詳しいと評していただいた売主業者さんもおられます。

他社の仲介手数料無料の利用で留意すべきポイント

売主が直販をしない理由

売主が直販をしない理由は、「広告費」「人件費」です。売れないと１個のために、湯水のように費用を使うことになります。そこで手数料という形で固定させるのです。

実は、売主と買主が直取引をすれば、それぞれの仲介手数料を無料にできます。戸数が多い新築マンションは販売経費を売買価格に転嫁できるため、売主が自ら分譲することが多くなります。

しかし、リノベーション住宅や建売住宅などは販売が小規模です。このような物件は総戸数は１戸～１０戸くらいです。売主は仲介業者を経由して買主を募る手法を採用していることがほとんどです。まれに、小さな販売現場でも直販をする会社もありますが、しつこい営業ができる「剛腕営業」の会社だけです。

ちなみ、仲介業者を挟むことは、買主様にもメリットがあります。一つは選択肢が増えること。売主が強力な販売部隊で販売している物件だけでなく、他の現場の販売物件でも可能です。また、売主の説明を鵜呑みにすることなく、別の人が物件の再調査を行うことができることも、大きなメリットです。

「産地直送物件」なら手数料も安くなるかというと、そう単純でもありません。

キャッシュバックは違法

仲介手数料無料からさらに踏み込んで、キャッシュバックも行う仲介業者さんもいます。キャッシュバックの幅は最大で５０％のようです。当社では対応していません。キャッシュバックを行うことの違法懸念があるためで、ここまで進むと「怪しい」と感じます。

面倒なので誰も告発せず、当事者は違法性をご承知ないので進められるものと思いますが、違法とは公正取引規約違反です。当社でも調べる前に一瞬だけ検討しましたが、自分の会社さえ大切にしないのに顧客を大切にするのかどうか、良識のある方々には不安を感じさせてしまうのではないかと思い、最終的には止めました。また、お客様側の行為としても、違法を幇助・加担するかという点も問題になります。キャッシュバックを行う業者が少数派であるのはこのような背景もあります。

違法と判断した理由

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。