複数の仲介業者に売却物件を広告してもらう方法

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複数の不動産業者に広告を出稿してもらう方法の2つあります。1つは一般媒介の活用です。

もう1つの方法は囲い込みをしないと明言する業者への依頼です。開放的な業者なので、自社、他社とも広告をしてもらうように推進します。当社はこちらのタイプです。

一般媒介の活用は、コントロールしているようで、実際にはコントロールしきれない部分もありますので、短所もあります。

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一般媒介を活用する方法

媒介とは仲介と同じ(同義語)です。不動産売却を依頼する場合、3つの依頼形態があります。「一般」「専任」「専属」です。このうち「一般」を活用します。

一般媒介なら重複して売却依頼が可能

一般媒介とは仲介を依頼する形態の一種で、依頼者(売主や貸主)が複数の不動産業者に重複して依頼できる媒介契約をいいます。複数の業者に依頼することができますので、競わせたいと考えている方には向いています。複数の業者を競わせることができるのであればメリットばかりに見えますが、もちろんデメリットもあります。

大手に売却活動を依頼したい方に向いている

聞いたことがない業者に売却活動を任せるのは不安という方は、大手不動産業者に売却を依頼されるのが向いているかもしれません。どうしても大手でないと不安という方々は、一般媒介を活用した大手仲介業者への依頼が向いています。

大手業者のメリットの一つは「聞いたことがある安心感」ですが、デメリットは物件が囲い込みされてしまうリスクです。人数が多いので、どうしても、よろしくない担当者や頼りない担当者が出てくることがあります。

後述の通り、一般媒介を活用しても期待以上に物件情報が拡散はしませんが、複数の業者に依頼を出せば囲い込みの有無を心配する必要がなくなりますので、セカンドベストとしては、お勧めです。

重要顧客としては見られない

ただ、担当者の気分の問題は大きく影響します。やる気の低下です。「返報性の原理」といいますが、人は信頼を受けた他人にはお返しをしなければならないという感情を抱きます。信頼してくれた顧客ほど、成果で返したいと注意を払うものです。

競わせたいと考えていても、信頼されてないなと感じさせれば、競ってくれることはありません。また、不動産会社にとっては、成果が実る可能性が低い部分に、時間とお金をかけることはできません。

不動産会社としては、たまに来た反響に対応する程度にして、販売努力をしないことが一番効率が良くなります。大きな会社ほど、他の物件があります。専任物件があれば、そちらの方が重要な扱いになります。

手間がかかるのでやれる範囲が限られる

一般媒介は、売主自身が物件情報を広げる意欲がある人が利用する制度です。しかし売主が依頼した会社の数以上に情報が行き渡ることはありません。

一般媒介の利用には、売主個人が自ら業者に相談しなければなりません。情報を拡散するためには、そう多くに依頼できないことが障害となる場合があります。仕事をしている個人であれば、3社くらいが依頼できる限界となると思います。

相談した以上に物件が出ることはありませんから、実際に一般媒介で出てくる物件を見ていると、3社、多くて4社くらいが取扱社数となっているようです。個人が取り扱いの不動産業者を増やそうとすれば、これは大きなハードルです。

当社に依頼いただいて当社が大本で物件を拡散させれば、実績では15社~60社の会社が広告をしてくれますから、拡散力は大きな違いがあります。

レインズ掲載義務がない

法律の考え方では、一般媒介では売主さん自己責任で物件情報を行き渡らせます。そのため、不動産業者がレインズに掲載する義務がありません。実際には、一般媒介で受託した場合には、レインズに掲載しない業者もでてきます。レインズに掲載する業者との比率は半々くらいでしょうか。

あえて一般媒介を活用することで物件を囲い込む方法もあります。一般媒介を利用した囲い込みは売主さんが納得の上で進めるなら問題はありませんが、悪用する業者もいますので要注意です。

業務報告をする義務がない

宅地建物取引業法に基づき、不動産業者が物件売却を依頼されたときに、業者は依頼者に対して業務の処理状況を報告しなければ義務があります。しかし、一般媒介においてはこの義務はありません。

状況の報告がないため、各社がどのように活動しているか見えてきません。義務があるのは、「専任媒介」や「専属専任媒介」で委託を受けた業者のみです。

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不動産のチラシ(マイソク)

囲い込みをしないと明言する業者を活用する方法

もう一つは「囲い込みをしないと明言する業者」に売却活動を依頼することです。当社もそのような販売戦略で売却を受託しています。

1社あたりの集客は大手よりも小さいのですが、不動産業者のスキルと業界のインフラを活用することで、業者が束となり結果としては強力に集客が可能です。

日本のネットワーク

ネットワークで共有が強制されていて日本中の不動産物件が掲載されています。

他社による広告を許可する不動産会社

「物件シェアを得意とするタイプの業者」の存在はわりと少数派ですが、「物件の囲い込み」をしないと明言していますので、すぐわかるはずです。

このような業者は、客付けすることが得意・特化している不動産業者との共同仲介を積極的に容認します。

客付けに特化した会社は、販売を専門にするので、俗に「販社」とも呼ばれます。販社は、他社の物件で広告物件だとしても、すぐ成果を決めたいと考えています。これは在庫が多い大手との違いです。

ただ、もし決まらなくても、獲得した顧客は販社の見込み客になります。販社にとって、これもメリットです。

ちなみに、販社への仲介手数料は買主が支払います。このような取引を、「分かれ」といいます。

広く伝えることができる

囲い込みをしないと明言する業者に依頼すれば、売却を依頼された業者はレインズなどの業者間のネットワークに情報を掲載して販売情報を広げていきます。

売却受託会社と販社では、「広告の承諾依頼」「広告承諾」いう、業者間で習慣化されたフォーマットにより、広告出稿を許可していきます。この方法なら取扱い会社の拡散は3社以上です。上手に進めれば10社以上が取り扱うことも可能です。同じ物件を複数の会社が広告していることがありますが、このように複数の販社が競争して取り扱っているからです。

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ただ、このような手法は中小業者が多いと思います。他社が広告を実施することを許可する大手を、いままで見たことがありません。東京でいうと、不動産会社は24000社以上ありますので、大小多くの販売会社があります。

「売れなくても損はない」ので在庫を抱えた方がトク

通常の不動産業者は販売に時間がかかっても囲い込みをして、仲介手数料を両手にした方が本当は効率がいいのです。不動産仲介業は原価がありませんので、売れなくても損はありません。資金力が高い大きな大手はとくにそうです。

会社によっては「分かれ」の取引を禁止している会社もあるそうです。このような表には言いづらい事情により、「囲い込みをしない」「広告を積極的に推進する」とは断言できません。

故意の高額査定が後を絶たないのはこのような事情もあります。

しかし、小さな会社は売れないとお金になりませんので、スピードを重視します。だから「他社にも広告してほしい」となります。

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このような情報を図面の帯(販売チラシ・図面の下部の長方形の部分)に記載して、他社から広告を出稿することを禁止します。

中小業者ではものぐさな人もいる

ただ、参入障壁が低いのが不動産業界です。中小業者に依頼をする場合は、人を見なければなりません。中小はIT業務などは訓練された人が少ないので、ものぐさな人が担当者になっていまうと、販売図面すら作れない人もいます。

相場を超越した価格は無理

複数の業者に広告を出してもらう戦い方は、相場の中で上限を狙う手法です。相場を超えた場合には向きません。

売却事情によっては、大きく相場を超えた価格で売り出しをせざるを得ない場合もあります。残債の関係でそうぜざるを得ない場合などです。そのようなときは、時間がかかることを覚悟の上で、露出度を低くして「未公開」という選出により特別感を出す作戦がいいかもしれません。

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