居住用マンション・一戸建ての掘り出し物

不動産に掘出し物はない

掘り出し物とは

ネットの国語辞典『デジタル大辞泉』によれば、掘出し物とは以下の通りです。

ほりだし‐もの【掘(り)出し物】:珍しく手に入った珍しい物。また、思いがけなく安い値段で手に入れた物。

お宝

「想像を超えた安い物件」という意味で、不動産の掘り出し物を探すのであれば、それは不可能といえるでしょう。

掘出し物がないとされる背景

しかし、不動産の掘り出し物を探すことは実際にはかなり困難です。東京都庁もサイトで掘り出し物の物件はないと断言しています。役所がわざわざサイトに書くという意味を深く考えるべきかもしれません。多くの方が掘り出しものを求めるがゆえ、それに呼応するように、多くの方が悪徳業者に誘わている現状があるのでしょう。そして、泣かされる消費者が多かったということなのだと思います。

不動産には以下の鉄則があります。

不動産の価格には高い物件と適正な物件があるだけ。安い物件はない。

考えてみればその通りで、価格を決定するのは売主です。売主はできれば早く、できれば高く売りたいもの。そして、買うか買わないかの判断をするのは買主です。売主は安く売る必要はありませんし、買主は高く買う必要はありません。この点は野菜や果物と同じです。市場と相場があるだけなのです。

そのことから、次のような結論(帰結)が導き出せます。

相場とは欲望の均衡点(連結点)である。

文学的な表現ですいません。つまり、申し上げたいことは、結局、相場でバランスよく収まるということです。売主も買主も相場に逆らうことはできません。

掘出し物を探しても、ぴかぴかの物件が出てくることはほとんどなく、出るのはクセがある物件です。掘り出し物は別名は「幸せの青い鳥」です。青い鳥のような物件を探して、様々な不動産業者の間で右往左往するのは、幻を探し求めるようなものですので、率直に申しますと時間の無駄かもしれません。

実際のところ、不動産屋さんの店頭に行っても、マル秘の隠し物件は出せません。なぜ「ない」と断言できるのか。それにも理由があります。

売主に背任はできない

そもそも、あえて安く売るのであれば、それは不動産屋の背任です。そして、売主視点では、ネットを見れば適正価格か否かは容易に推測できます。仲介業者は努力の結果得ることができた売却受託を解約されることを、わざわざすることはありません。

そして、売却受託も競争であるということが一つ。不動産屋は最初に安く査定すれば売りやすいのは明確ですが、そのような査定ばかりをしていても、売却受託をすることはできません。いきおい査定は高くなります。

高すぎれば値下げ・相場で売れる

あまり高く査定をすると売れないので、後日下げるよう、仲介業者はじわじわと少しづつ説得していきます。売れるラインが近づくと、急に見学者が多くなります。関東エリアの不動産取引慣行からは、個人向きの物件の場合には、大幅過ぎる価格交渉もありません。ほとんどの大規模業者はそういう作戦で売却を受託しています。

その意味では、何が相場かといえば、販売物件の一覧表を見て、かつて販売していた物件が一覧表から消えた価格帯。これこそが相場です。

一昔前ですと掘り出し物という事象はあったと聞いていますが、21世紀も20年を過ぎようとしている現在では難しいものです。

軽視できない買取業者の層

しかし、何かしらの事情で、売主の意向でスピード売却したいことがあります。売り急がなければならない場合、相場よりも安く売らざるを得ません。こんな物件は「掘出し物」に見えるかもしれません。

このような物件は買取業者に先に紹介されていきます。弊社も含め、顧客志向を心がけてる不動産業者でも、売主さんの意向に沿うのであれば、まず買取専門の業者に紹介します。取引価格は市場よりも安くはなりますが、取引の流れがスピ―ディに処理できるので、それでも顧客志向には合致します。

買取専門の業者はそれ専門の仕事をしている人が多数です。ノウハウに長け、判断の早いため、いち早く買い取ることが可能です。条件によっては室内を見学しないで判断することもできます。このような状況で買取のマーケットというのが存在しています。一般の消費者の方に掘り出し物が回ってくること考えづらいわけです。

そもそも、掘り出し物といっても、多くは売りづらいスペックや状況にあり、実態としてはひとクセ、ふたクセあるのが普通です。一般の消費者の皆様は、そのままの状態では買いづらいい物件ばかりです。

ちなみに、実は、買取のマーケットでも買う競争があります。皆さんが想像するようなぼろ儲けではありません。厳しい戦いの中で買取事業をするので、莫大な利益がでることが少ない「レッドオーシャン」の市場です。

未公開物件と掘り出し物

ところで、ちまたの不動産業者では、「未公開物件」というフレーズでお客様にアピールしてますね。これはどうでしょうか。

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勘違いを使用したミスリード

端的に申しますと、未公開物件とは掘り出し物ではありません。読んで字の如し、公開する場所が少ないというだけです。しばしば同義語に混同している方がいらっしゃいます。気を付けなければなりません。

当社のサイトで非公開物件と申し上げておりますが、混乱を避けるため「諸般の事情による売主様の販売方針」とお伝えしています。

むしろ危険な可能性も

しばしば完全に1社だけが販売している「未公開」の物件もありますが、むしろリスクがあるかもしれませんので要注意。このような物件は価格的には割高で、コストパフォーマンスが悪い物件である可能性が高く、二重の意味で要注意です。悪質な業者によっては、情報操作をする目的、他と比較させない目的により未公開としていることもあります。

どのような状況でも自分だけは優遇されると信じる人はいますが、悪質な業者の狙いはこのような「チヤホヤされる方々」です。仲介や売主の不動産会社の善し悪しにより、カモにされてしまいます。「かぼちゃ問題」と同根なのです。

自分だけの掘り出し物

物件を見極める

「幸せの青い鳥」という物語をご存知の方も多いと思います。この物語の結末は、「幸せは身近なところにあったんだ」という結末ですが、ヒトクセある物件であっても、重視すべきポイント、許容すべきポイント、絶対避けるべきポイントをしっかり分けておけば、意外と身近なところに安い物件は手に入るかもしれません。

許容すべきポイントと重視すべきポイントを分けた例。
・築年数は古くても⇒駅に近い物件
・駅から遠くても⇒部屋が多い物件

絶対に避けるべき例
・ローンがつかない物件
・違法物件

完全な物件を求めれば、価格も完全な高さに近づきます。ライフスタイルは人それぞれです。お客様はしっかりとライフスタイルを見極めてください。絶対に避けるべき物件のお案内は当社や身近な信頼できる業者が行います。

時期を見極める

なお、売主が不動産業者(建売業者やリノベーション業者など)である場合は、決算期や資金の回転という事情で売り急ぐこともあります。個人は住み続ければいいのに対して、業者は商品物件の在庫を永遠に抱えておくわけにはいきません。業者は値引きには応じることは少ないのですが、値下げは意外と頻繁に行います。その結果、少しづつ下げてきます。最後に適正価格に収れんします。歳末セールスですね。掘出し物とはやや相が異なりますが、物件の良しあしを把握したうえであれば、こちらは検討できる話となります。

縁を見極める

お時間があれば、ぜひ、不動産屋の店頭にも足を運んでみてください。不動産屋の店頭であれば、「レインズ」といいますが、不動産業者のネットワークを閲覧しながら、物件を見ることができます。広告が下手な不動産屋の物件が、レインズならあるかもしれません。メールや電話でのコミュニケーションでは提案を受けることができなかった意外な物件を見出すことができることもあります。

マンションの坪単価・相場と安い不動産

関連の物件情報 【都内の仲介手数料無料】

マンションの坪単価を分析する際の注意

一般消費者の方がマンションの坪単価を知る方法

一般消費者の方が大雑把なマンションの坪単価を知るには、不動産広告です。

ただし、不動産ポータルで出ている坪単価・価格は「売却希望価格」です。坪単価も実勢価格とは異なる場合があるので注意が必要です。

マンションの坪単価の計算は、坪単価=物件価格÷専有部分面積× 3.30578です。

マンションの場合、ターゲットが異なると相場も変わります。比較は似たような面積や間取りでしてください。ワンルームと4LDKの坪単価を比較しても意味がありません。

マンションは利便性を重視される不動産です。重視すべきは駅の便利さ、駅からの徒歩分数と物件周辺のピンスポットの環境です。住宅地の地名ブランドは、あまり気にしなくてもいいようです。

新築マンションは競争が熾烈です。広告での価格の見せ方は安価に誘導されています。注意が必要です。

中古マンションは築年数による経年変化があります。比較の際に注意を要します。

土地の不動産相場をまとめたサイト

マンションの相場

マンション売出の相場はデータが整っております。比較的把握しやすいといえます。購入や売却の検討をするにあたってはおおよそのマンション相場情報をサイトで把握し、購入や売却の行動に実際に移す段階では、誠実で確かな人物をエージェントとして捕まえてリアルなマーケット動向を把握するのが、いい方法でしょう。

マンションの相場

マンションの相場を気にされている人は多いと思います。

マンンションの場合は戸建・土地と比べると統計的データが取りやすいようです。インターネットでもおおよその相場が把握しやすい環境が整っています。したがって購入や売却の検討をするにあたってはおおよそのマンション相場情報をサイトで把握し、実際に行動に移す(購入や売却をする)段階では、おおまかな相場は売り出し価格で把握できます。また、誠実で確かな人物をエージェントとして捕まえることができれば、リアルなマーケット動向を把握することもできます。これもいい方法と言えるかもしれません。

ただ、一般的な個人間売買では、数百万の値引きが起こることは、めったにありません。高いと分かっている物件を見に行くことはあっても、実際に手を出す人はいません。そのため、不動産情報サイトで直前まで出ていた物件の価格が、ほぼ相場の価格とみても、実際には外れではありません。

残念ながら、成約価格自体については、消費者向けに掲載しているサイトはありません。不動産業者の免許を取るとみることができます。現在の制度では、個人情報の保護等の名目で、直接的な成約価格は見ることはできない仕組みです。

マンションのおおよその相場状況を把握するにはどうしたらいいでしょう。ここでは、相場を調べるときのインターネット活用法をテーマとして、私も実際に使っているインターネット経由で入手できるデータを紹介します。売却や購入の判断の参考になると思います。

住まいサーフィン

[沿線・駅別マンション新築価格・賃料・利回り相場]:アトラクターズ・ラボが運営する、分譲マンション購入者向けの情報サイト「住まいサーフィン」に「沿線・駅別マンション新築価格・賃料・利回り相場」というコーナーがあります。新築マンションのみのデータですが、坪単価・相場観を把握するのには、役立つかもしれません。住まいサーフィンではさらに、マンションの利回りも分かります。
https://www.sumai-surfin.com/price/market/railroad_list.php

アットホーム

[数字で見る不動産情報(統計・賃料相場情報)]:全国の各沿線・駅ごとでアットホームの不動産情報ネットワークに過去6ヶ月間に登録された物件情報を対象とした統計データが間取りタイプ別に表示されます。賃貸住宅の相場情報が把握できます。データは、毎月更新しています。賃貸募集データのほうが、客数・物件数が多いため、売買の成約事例と比べても相場の実感値に近い言う印象がありますので、参考データとしてのクオリティは高いと感じています。
http://www.athome.co.jp/atweb_static/kanren/souba/

◇不動産経済研究所

「首都圏マンション市場動向」http://www.fudousankeizai.co.jp/

坪単価把握のためのプロ事業者の方へのアドバイス

事業者等の方が業務で新築マンションの坪単価を知りたい場合は、専門でマンションのマーケティ ングデータの提供を行なっている会社もありますので、ご利用されるのもいいと思います。

経年変化の目安としては(あくまでも目安ですが)法務局が提示する「経年減価補正率表」などが参考になると思います。

例)平成25年東京法務局管内 建物課税標準認定基準表(PDF)
首都圏沿線別・駅別の中古マンション価格相場

安い不動産

使い道が少ない不動産は安い

土地は用途が大切です。野ざらしの田舎の山林は価格は安く、都心の高層ビル街の土地は価格が高い・・・当たり前の話ですが、不動産は利用してこその価値が出るものです。したがって、同じ駅の範囲でも土地の単価は用途によってに変わります。

一般に、土地の価格は大きくなるほど単価では安くなり、小さくなるほど単価では高くなる傾向があります。土地の面積が小さいほど、価格が低く買いやすくなるため、ターゲット層が多くなります。大きな物件は、契約の相手方には特定の目的があり、ターゲット層が少なります。

消費者の方が土地の実勢価格を知るには、不動産情報サイトです。しかし上述の通り、近似の面積帯、類似の建ぺい率・容積率でないと、坪単価による単純な比較できませんのでご注意ください。

なお、不動産サイトで出ている価格は「売却希望価格」です。実際のところ、土地は個別性が強いので、土地の価値、単価は理解できるようで理解できないことが多です(・・・ネットのみに頼ってしまうと怪我のもとです)。

現在のシステムでは、成約価格のデータを閲覧できるのは不動産業者のみです。不動産業者は査定を実施してきた経験があります、実勢価格を知るにはやはり業者に査定をさせるのがベターです。

ただし、成約事例をもとにしたおおまかな相場データをまとめたサイトがありますので、参考になると思います。宅地建物取引業法の規定により国土交通大臣が指定した公益法人「指定流通機構」が取りまとめた成約データを集計して表示してあります。

掘り出し物について

掘出し物はない

マンション・不動産の掘り出し物を探し当てるのは、ほぼ不可能です。マンションや不動産が安い場合、あえて安く売りだす理由があります。下記のようなパターンが多いのですが、多くは売りづらい物件を売主の意向でスピード売却することが多いです。

掘り出し物といっても、ひとクセ、ふたクセあるのが普通です。なければ変と考えるのが不動産のプロの常道です。もちろん、クセを十分ご理解いただければ、安いという事実は変わりませんので、トクに感じられることもあります。

しかし、クセがある物件を受け入れる方も、実際は少ないですので、仲介業者による紹介先は買取専門の業者になるのが中心です。東京都庁もサイトで掘り出し物の物件はないと断言しています。役所がわざわざサイトに書くというのは、「掘出し物」という訴求で泣かされる消費者が多いわけです。

法規制により建築不可

市街化調整区域、接道なし、工業専用地域などがあげられます。

建築不可能ですので、購入すべき特別な事情がなければ購入には不向きです。

法的制限が厳しい

接道に難がある(但し書き道路など)。既存不適格。

建築基準法により建築ができない土地や建築が困難な土地は、価格が安くなります。

同等の建物の建て替えができない一戸建て・土地は、安くなる傾向があります。マンションの場合は建築時に合法であれば大きく安くなることはないようです

違法建築

違法な建築により再度、建築ができない物件は、物件価格も安くなります。再建築不可ともいいます。

不動産の物理的な条件・物理的環境

嫌悪施設。崖地や道路よりも低い土地。電気ガス水道が供給されていない土地。地下水が出る。

法的には建築自体は可能ですが、物理的に建築が不可能であったり、建築が可能な状態の土地にするまでの費用が高くなる場合などは、その分の減価が生じます。

欠陥ではないものの、若干、要素が足りない物件などもやすくなります。例えばエレベータがないマンションなどは、安くなります。団地タイプは上階に行くほど相場が安いです

瑕疵

物理的瑕疵・心理的がある物件は安くなります。瑕疵とは欠陥のことです。

物理的瑕疵とは、例えば土壌汚染などです。心理的瑕疵とは、自殺案件などです。告知事項物件ともいいます。

土壌汚染は改良をすれば直りますし、自殺案件も気にしない人にとっては何も不都合がありません。掘り出し物の価値があるかもしれません。

諸事情・売り急ぎ

売り急ぎは、比較的優良な物件が安価に出ることが多いのです。これらは判断が早く、資金力がある不動産業者の不動産の仕入案件として情報が流れます。

つまり、不動産業者が買わない物件なのに、「単に売り急ぎだから安い」と言われるような場合は、なにか背後に事情があることを再検討してみましょう。

借地権

借地権のマンション・物件は土地の所有権の購入コストがありませんので、やすくなります。
的確な不動産業者を頼れるならば選択肢の一つかもしれません。

相場が安い

東京23区の場合では、皇居(旧江戸城)を中心に、都心城南城西が高く、城東城北が安い傾向にあります。
街の相場が安ければ、そのエリアにある物件は全体的に安くなります。欠陥ではありません。

築年数が古いマンション

欠陥ではないのですが、築年数が古いマンション、とくに旧来の耐震基準の場合は安くなります。耐震性は、新耐震のほうが、期待はできます。(⇒旧耐震のマンション

破格に安い不動産には何かしらの問題があると思っていただいてかまいません。破格な不動産の殆どは住宅には不向きな物件とみていただいてかまいません。
妙に安い土地がどうしても気に入ったのであれば、不動産のプロ・建築士などの専門家に一緒に見てもらうことをお勧めします。既存住宅リフォームでOK、小さな家でよい、駅から遠くても良いのであれば、安くて不安な不動産が、人によっては優良な物件になる可能性もあります。

再建築不可とは

再建築不可とは?

法令の規定

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再建築不可とは、中古住宅などで建築基準法等の求める条件に満たされておらず、新築を建築できない状態を指します。

たとえば、建築基準法の規定する「接道要件」に合致しない状況などはこれにあたります。建築基準法では建物が建てるためには、その敷地は復員4m以上の道路に、幅2m以上の幅で接している必要がありますが、これに合致していない状態です。このように、建築基準法等の求める条件を満たしていない状態のことを指して「再建築不可」言うのです。

「既存不適格」との違い

建築はできるけれども同等規模の建物を再建築できない場合は「既存不適格」などと言います。「再建築不可」と「既存不適格」は分けて考えられています。

既存不適格の場合は、単にサイズダウンにとどまるだけで、再建築自体は可能です。また建築当時は建築基準法等の条件を満たしていた物件です。不適格の度合いにもよりますが、なにより大きいのは、住宅ローンの取扱いが可能であることです。住宅ローンが可能であれば再売却も可能で、これは資産価値があることを意味します。

公正取引規約

建て替えや増改築のできない不動産については「再建築不可」「建築不可」と表示することが不動産公取協の表示規約で義務づけられています。

再建築不可物件の資産性

住宅ローン

再建築不可の物件は、担保価値が著しく低いと評価されます。そのため、いわゆる「銀行」と名がつく金融機関での住宅ローンは不可能とご承知おきください。

再建築不可物件は、このような物件に通暁したノンバンクにお願いするのが基本です。そして金利は変動で3%以上です。また、買主さんとのパイプが太い、信用金庫・信用組合・地方銀行など、地元金融機関なら取り上げてくれるかもしれません。これらも銀行にお願いするよりは金利は高くなります。

京町家ローン他

最近筆者も知るようになりましたが、京都の町家住宅などのように、全国基準では再建築不可に該当するようなものでも、地域で独自の流通性があれば、一般的な住宅ローンと同等の金利で取り扱うローン商品があるそうです。たしかに京町家は観光向けの建物としても活用できそうです。観光となると住宅ローンの範疇外かも知れませんが、関東的な視点では存じ上げませんでした。見聞する限り、ほかに長浜町家住宅ローンなどがあるようです。このコラムの読者の皆さんで、他にご存知のものがあれば、ぜひ情報をお寄せください。

安い土地・不動産

再建築不可もかようなリスクを承知の上で、場所など重視すべき事項を満たしておるのであれば、悪い物件ではありません。再建築不可は安い物件がほとんどです。

プロ・セミプロの領域かもしれませんが、再建築不可物件ばかりに投資を行い、高利回りでパフォーマンスを上げている投資家もいます。

しかし不動産においては、理由もなく安い物件はありません。必ず背景に事情があります。「安物買いの銭失い」といいますが、不動産においては、その法則はよく成り立ちます。買主も安く買いたいのと同じくらい、売主も必死なわけです。その接点が相場です。売主に自信があれば、それなりの価格になります。多くの場合、自分だけが圧勝したと思い込んでいる場合、安物買いの銭失いをしてしまった・・・ということが多いものです。実需の需要としては、再度の売却はそれなりに困難と考えておく必要があります。

物件の取り合い(横取り)が発生する理由

法律では「契約自由の原則」があり、誰とどのような条件で契約するのも自由です。売主がどのような条件で契約するのも自由ですので、取り合いになることは、やむをえません。当社:(株)ロータス不動産では、できる限り落ち着いた判断をしてもらうよう努力はしていますが、他の不動産業者の動きまでは、残念ながら制御はできません。当社は営業トークとして煽ることは致しませんが、急ぐことが必要である場合は、本当にそのような背景がありますので、お許しください。

不動産マーケットとはなにか

契約自由の原則

冒頭のように、法律では「契約自由の原則」があり、誰とどのような条件で契約するのも自由です。法律的には物件を押さえることができるのは契約だけです。単に「申込」だけですと、実は商談に着手しただけです。物件を押さえたことはにはなりません。契約とは、当事者の記名捺印をして、手付金を現実に交付して成立します。契約にはローン審査などの準備が必要ですが、準備中に高い条件を提示するライバルが出現することがあり、早めに商談を固める必要があります。お客様の行動を煽る不動産業者は必ず存在しますが、見方によってはこれにも一定の合理性があるといえます。

不動産マーケットは目で見えない

マーケットとは、物件がうごいているところです。つまり、物件情報を見ることができるところです。それは不動産業者の店頭だったり、ネットだったり、紙媒体だったりします。株と違って取引所のようなものがありませんので、いま接している不動産情報こそマーケットであると言えます。その中で判断を決めなければなりません。

人間は良い条件のものから注目する

不動産マーケットでは、広告媒体は複数あっても、物件の情報は複数の媒体に同じようタイミングで出てきます。そのため、各検討者が見るタイミングも重なります。

基本的に、人間の行動の性質からして、まず条件のよさそうな物件から検討をします。変な物件からしらみつぶしに検討をする人はいません。つまり、多くの人が同じ物件を注目するようになります。いまは、最重要のマーケットはネットかもしれません。条件を入力して、検索すれば、物件がでます。細かく条件を絞ることができます。人間であれば、よい条件の物件をさがすため、いろいろ比較するのは当然です。ただ、マーケットはネットだけではありません。不動産屋の店頭、不動産情報誌、チラシ、電柱・・・これらが不動産を発信されるマーケットです。

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同様の需要の範囲で人間は条件の良いものから注目をします。意外と同じような人は多いものです。

「非公開物件」はいい物件か

ところで、不動産屋の店頭限定であればいいのがあるのかとよく聞かれます。「特定の不動産業者の限定」「ほかに見たことがない物件」、このようなアピールをして言う物件があるのは現実です。しかし、掘り出し物という意味では、まったく別の意味で、「売買マーケット」においては、これは都市伝説であると思います。

ボラティアの売主さんはいませんので、論理的に考えていただければ明白です。可能な限り高く売ろうと必死だからです。ほんの出始めの物件を「未公開」と言っていることがありますが、これも魅力的な物件かどうかはわかりません。昔はさておき、いまは全ての情報が一覧に接することができます。物件を不動産屋のいいようにできる時代ではなくなっています。

適正な価格の物件

安い物件はなくても、適正価格の物件はあります。つまり売れる値段の物件です。このような物件を買主が争っているのが実情です。通常の時間的に余裕のある物件は、やや高い値段で売りに出され、少しづつ値下がりして、価格更新が行われます。。時間的に余裕のない物件はいきなりマーケットプライスで出てきます。いづれにせよ、機が熟した物件は適切な価格でリスティング(情報の一覧に載ること)されます。

ただ、機が熟した物件は、いわば上澄みのようなもので、全体の中の一部です。このような物件を、冒頭で申し上げたような取り合いをして、買主が争っているというのが、マーケットの姿です。

ライバルに横取りされるということ

契約はすぐにはできない

契約までには前準備が必要です。一般的には、まず申込を入れて、日程・支払いなどの概要を商談します。商談の概要がまとまると、一般的には売買契約の前にローンの事前審査をしていただき、信用力の証明を求められます。物件の問題点がないか、調査説明の書面を確認いただくことも必要です。多くの場合、このような事前準備の段階で、「同じような条件で探してるライバル」が出現します。手付金を払って、押印をして、「売買契約」を締結するまでは、物件を押さえることはできません。

  • ・同じタイミングなら、よりよい条件。
  • ・同じ条件なら早い申し込み
  • ・契約条件が同等ならば、決済条件で比較

決済条件とは、たとえば現金の人です。現金客はやや好まれる傾向があります。ローンキャンセルがないからです。

ただ、現金だからと言っても絶対ではありません。現金だからといっても、油断は禁物です。価格交渉に有利と固く信じているお客様もいますが、決してそんなことはありません。現金は商談の条件が同じであれば有利に運ぶ武器にはなりますが、価格交渉の強い武器にはなりません。ローン審査に通ればお金に優劣はなく、むしろ必ず銀行からお金が出るため、そちらの方が安心かもしれません。売主が、夜逃げ寸前で、よほどお金に急いでいるケースならば現金も効くかもしれませんが、そのようなケースも現実的には全くありません。むかし、現金一括のバッタもん名をはせた家電販売会社がありましたが、そのようなケースは全く期待できないほどのケースですので、決定的な優位にはなりません。

横取りをするには?

買主は何を買うのも自由であり、売主は誰に売るのも自由である

あたりまえですが、買主はどのような物件を選択するのも自由です。しかし、初めての不動産を探すので、たいへんイメージしづらいのが、次のポイントです。

誰に売るのも売主の自由。

売却中止するのも自由。買主が好条件の物件から見学対象に入って、自由に判断しているのと同じです。契約の押印が終わるまでは自由な選択が可能です。準備の段階で二転三転することは、まれにあります。

売主も人間ですので、感情の生き物です。機械的に判断するわけではありません。真剣に購入を検討する物件を足元を見るような申込は、あまりお勧めしません。こうしたときに、横取りが発生します。ただ、お気づきの通り、売主からすると、よい条件の買主を選定しているだけです。売主の感覚では商談相手を選択をしただけです。法律的には、けっして横取りではありません。

状況が確定してしまうと、横取りは難しい

売主が誰に売るのも自由であれば、こちらに横取りはできるのではないかという考え方もありますが、そう簡単でもありません。商談中で買主が競合している最中であれば、有利な条件の売先に向けて判断が変わる場合もありますが、売主がこれ以上の有利な条件がないなと判断すれば、それで商談は確定です。その判断も売主の自由です。いったん商談が確定すると、その後の覆すのは意外と難しいもの。いったん固めたものを、あとで反故にすれば、仲介業者や関係者には不信感を持たれます。

いったん商談を確定させると次は契約の準備です。契約の準備はローンの審査物件調査などいろいろありますが、かなりの手間がかかるようになります。この段階で契約先を変えるのは、「失礼」とされるため、判断を変えることはまずありません。適切な業務を行う不動産業者であれば、別の機会に別の物件での商談があるかもしれないことを念頭に入れますので、公平な判断であろうとする動機が働きます。

どうしても横取りしたいときは

それでもなお、どうしても横取りしたい時があるかもしれません。仮にチャンスがあるとすれば、そのチャンスに備えて、以下の点は必須事項として今のうちから腹をくくる必要があります。

資金面の不安を払拭しておく

横取りをするのであれば、時間との勝負です。全額現金でのご購入なら問題はありませんが、ローンをご利用であれば、事前審査はクリアーにしておいてください。事前審査にも種類がありますので、どのような事前審査を押さえるべきかは、仲介業者と相談をしてください。一般的には適切な事前審査をパスしないと相手にはされません。

条件はより良いものを提示する

横取りとは、力業で商談の優先権を入れ替えることです。売主もボランティアではありませんので、横取りをするのであれば、1番手の方よりも、最低限、より良い条件でなければなりません。良い条件とは通常は値段を上げることです。場合によっては決済条件が左右することもあるかもしれません。

同じ物件に目が集まりやすい背景

同じ物件への注目が横取りの背景

先ほど申し上げました通り、好条件の物件から注目は集まります。好条件の物件から見学対象に入れますので、実際には同じ物件に売れる確率が高まります。横取りをされないためには、つねに潜在的なライバルが存在することを念頭に入れなければなりません。

物件がたくさん出る不動産サイト

不動産の検索サイトの登場により、物件を検索して比較することが容易になりました。この結果以前と比べて良い物件に商談が集中する傾向が若干強くなりました。

物件の絞込みも容易

検索条件

検索機能により、条件がよい物件が瞬時に比較できます。不動産業者の作戦で秘密の感じ(未公開)を演出して出現を絞っても、類似の過去の情報が多く出てきます。通常の人間であれば一番いい条件の情報に注目します。しかし、あたりまえですが、どんなにたくさん物件があっても、一番いい条件の物件はそのなかで1つです。つまり、比較した中でもっとも条件がよい物件のことを、「いい物件」と呼んでいるのです。その結果、多くの方の注目がその物件に集まるようになります。いい条件の物件は昔も今も早く売れるものですが、以前よりもその傾向が強くなりました。ネットのおかげで比較が容易になったからです。同じ物件ばかり注目されるようになったので、逆に言うと、選択肢に多様性がなくなったとも言えます。以前なら、お客様の選択に及ぼす不動産業者の影響がもっとあったと思いますが、比較が容易になった分、スペック上位の「見たい物件」だけを見に行くようになりました。検討範囲の多様性はかえって狭くなり、同じ物件に注目が集まる傾向が強くなりました。

契約を急がせる不動産屋の存在

契約を急がせられて不愉快になったという記事を、知恵袋サイトや住宅検討者の掲示板などでよく見ます。ただ、これまでの説明の通り、実際には物件は不動産取引のご経験がない方々にとっては、想定よりも早く動くため、ゆっくりご検討をしていると、実際には購入できない場合が多数あります。そのため、煽ったり急かしたりするような不動産業者の行動は、不動産業者の視点からすると一定の合理性があり、実際に業績も上がり勝ちです。

ゆっくり考えるお客様は過去に1~2回はいいと感じた物件を逃していることがあります。このような経験を経て、本当に購入のタイミングに差し掛かったお客様は急ぐようになるので、不動産業者があえて急がせる行動をとらなくても、お客様みずからが急いでくるようになることがあります。その逆を突いて、物件が動いていないような状況でも、急がせる営業トークをすることもあります。

当社:(株)ロータス不動産では、しつこい営業はしたくないので基本は急がせる説明はやりませんが、実際に検討を急いだほうがいい状況であれば、その旨を明確にお伝えします。

重要事項説明と売買契約について

重要事項説明とは

「重要事項」の重要な意義

重要事項説明書のイメージ
重要事項説明書の表紙。
当社ですとA4で15~20ページ弱です。

重要事項説明は宅地建物取引業法の35条に定めがあります。弊社では売買契約の調印前にその説明を行っています。法律の趣旨では、「重要事項説明」とは、買主の購入の申込の提示があり、概ね契約内容に合意に至ると、物件に関する重要な事項について、宅地建物取引士が説明をして、買主が納得いただいた上で契約をする流れになっています。重要事項説明書は、記載内容についても国土交通省をはじめとした標準ひな型があり、不動産業界団体が制定する書式があります。

重要事項説明は儀式ではありません。たしかに、他社の事例を見聞していると、しばしば儀式のようなケースもお聞きします。

しかし油断は禁物。不動産のトラブルの多くは「聞いてない」といったものが多いのが実情です。そうした過去のトラブルをもとに、「重要事項説明」をするよう法律では定めています。お客様におかれましても、単なるメンドウな儀式としてではなく、契約調印・契約書と同等の注意でご留意ください。

他社の重要事項説明を拝聴することもありますが、経験上、スパッと早い会社ですと1時間くらいで説明業務が終わるようです。特に案件が多い大手や、若い人の出入りが多い中堅の会社にはその傾向にあります。他社の批判の意図はありませんが、あっさりした重要事項説明は、後々の「言った」「言わない」を誘発しますので、憂慮すべきことかもしれません。当社では、不動産売買契約にかかる時間のほとんどは、実は「重要事項説明」に充てます。早くとも2時間半、長いと3時間半くらいを説明にかけています。当社は仲介手数料無料ではありますが、何百回とお取引をさせていただいた中でも、このクレームは当社ではありません。

お伝えすべき事項を掘り下げる

購入の申し込んでから実際の契約までは、いくらかの時間があります。その間、お客様は住宅ローンの事前審査などの準備活動を行いますが、それと並行して、当社では、重要事項説明のための調査をしています。

一部の業者では、物件の見学に力点を置くため、重要事項説明は「法律的な要件を満たしていればいい」と考えるところもあります。しかし、重要事項説明の間違った記載は、悪意や重過失であれば、法律違反です。

なお、新築分譲マンションでは、伝えるべき内容は全てのお部屋で同じになります。定型化された印刷物を利用しています。これはこれでありかもしれません。

当社においては、物件のセールス段階では、いったん売主提供の情報を信頼してご説明しますが、購入申込以後は、売主提供の情報はゼロベースで見直します。おそらく、通常の良心的な不動産業者であれば、どこもそうしているはずです。万々が一管理の内容や過去の事件・事故など、説明が足りない部分が仮にあったとしても、この調査で補完しています。当社では、あきらかに重要な情報が判明した場合は、契約の時期に係わらず、当社では認知し次第、ただちにお伝えしています。例えば、過去の告知事項、再建築に関わる事項などが該当します。また、しっかりとお考えいただき最終判断ができるようにすため、予習のための素材をお渡しするようにしています。そのため、理論上は、重要事項説明を受けた結果、購入を見送ることもあり得ますし、実際にそのようなことも起こります。

不動産業者のスキルの差がでる重要事項説明

スキルの差を感じた事例

けっしていい加減な気持ちではなくても、スキルが足りなければ、伝えるべき事項の把握ができません。その結果、お客様にとってのリスクが把握できません。当社で経験した、他社の知識不足を疑った事例をご紹介します。事例は渋谷区のマンションの事例です。このケースでは、当社以外の仲介業者が、リノベーションの素材としてリフォーム施工業者にマンションを仲介していました。当社はその業者が施工したマンションを、一般個人の方に仲介しました。

当社はお客様向けの重要事項説明の作成の参考資料として開示を受けた、業者買取時の重要事項説明書を拝見しました。重要事項説明書の中頃に出てくる、道路に関する説明です。記述内容の比較をご覧ください。


先行仲介社の重要事項説明は、道路の記述は単調な事実のみです。そのため、これを読む人は、当該道路の記述内容の意義を理解できません。

当社の重要事項説明は、道路に関して「東京都安全条例」の指摘をしています。別欄で、将来の建替えの時のサイズダウンもお伝えしています。

ここまで指摘すれば、お客様も、ある程度、問題点は把握できます。おそらく、このような記述不足は、わざと書かないというよりも、書くべきことが何かを把握していないことが多いものです。シッカリ書くべきことは書かないと、不動産業者は訴訟のリスクがあります。このような物件の場合、銀行によっては住宅ローン不可の場合もあります。その可能性をお伝えできます。

実は、「東京都安全条例」程度の情報は、開発などで土地を扱う経験があれば一般的な基礎的知識です。しかしマンション区分に特化するなどで、経験値が低い段階では、知識が追い付かない法令でもあります。お伝えする気持ちがあったとしても、それ以前に問題点を把握することができないのが、知識不足、スキル不足の怖いところです。担当者のスキル形成では大手在籍の営業マンのほうが有利ですが、管理監督する人も忙しいので、担当者の経験が浅い段階では、事実上は足元を救われているケースもしばしば見ることができます。

こんなこともありますので、どうか、不動産仲介は当社にご用命くださいと、最後にPRさせていただきます(笑)

重要事項説明の構成

重要事項説明書の内容

重要事項説明書では、大きく分けて「対象物件に関する事項」「取引条件に関する事項」「備考・容認事項」が記載されています。中古住宅、新築戸建ての重要事項説明書は各室ごとのオーダーメイドです。不動産取引では普段聞きなれない法律用語、不動産用語が多く混ざってきます。法律的、建築的な経験がないと理解しづらいことも多いと思います。重要事項説明は、買主が少しでも理解を進められるようにに説明する制度であり、そのために有資格者を活用します。重要事項説明では、買主であるお客様は、ご遠慮なくご質問をされることが重要です。重要事項説明だけでおおよそ15~20pです。主な内容は以下の通りです。

重要事項説明書の基本的な流れ

  • 不動産会社について
  • 取引対象について
    • 内容
    • 売主
    • 登記簿記載内容
  • 建築基準法等について
  • 道路について
  • インフラ供給状況について
  • 宅地造成または工事完了時における形状・構造等
  • 住宅性能評価、石綿使用調査、耐震診断について
  • マンション管理の内容について
  • 代金・契約条件について
  • 契約解除の条件について
  • 瑕疵担保責任について

※重要事項説明書のひな型

「備考」こそ重要事項の中の最重要

重要事項説明書に記載している内容は不動産用語・建築用語・法律用語に満たされています。専門の知識がないと、記述内容の意味が分かりにくい場合もあります。ただ、よっぽどの違法物件でない限りは、定型で記述してある項目には、異様なことはないものです。しかし、「お伝えしないと後々マズいことになる」点があれば別です。不動産業者は、必ず各項目の「備考」と銘打った欄に記述します。個別の内容が分かりづらくても、備考に書いてあることの意味は押さえるようにしましょう。

重要事項説明に関連する書類

重要事項説明書には、次の書類が添付されます。

  • 告知書:売主からの物件の状況の申告書です。売主には物件の状況のついて説明する「表明責任」があり、「言った」「言わない」の基準となります。
  • 契約書:契約書は厳密には添付書類ではありませんが、不動産業者が関与する契約においては、必ず書面を作成することが義務付けらえています。契約内容は重要事項説明のなかで、力を入れて説明します。

「保証書」等:リノベーションマンションでリフォーム保証書が添付される場合があります。重要事項説明の時点では保証書案などが添付されます。(保証成立は引き渡し時点であるため、保証書の原本は引き渡し時に交付します。)