法律では「契約自由の原則」があり、誰とどのような条件で契約するのも自由です。売主がどのような条件で契約するのも自由ですので、取り合いになることは、やむをえません。当社：（株）ロータス不動産では、できる限り落ち着いた判断をしてもらうよう努力はしていますが、他の不動産業者の動きまでは、残念ながら制御はできません。当社は営業トークとして煽ることは致しませんが、急ぐことが必要である場合は、本当にそのような背景がありますので、お許しください。

不動産マーケットとはなにか

契約自由の原則

冒頭のように、法律では「契約自由の原則」があり、誰とどのような条件で契約するのも自由です。法律的には物件を押さえることができるのは契約だけです。単に「申込」だけですと、実は商談に着手しただけです。物件を押さえたことはにはなりません。契約とは、当事者の記名捺印をして、手付金を現実に交付して成立します。契約にはローン審査などの準備が必要ですが、準備中に高い条件を提示するライバルが出現することがあり、早めに商談を固める必要があります。お客様の行動を煽る不動産業者は必ず存在しますが、見方によってはこれにも一定の合理性があるといえます。

不動産マーケットは目で見えない

マーケットとは、物件がうごいているところです。つまり、物件情報を見ることができるところです。それは不動産業者の店頭だったり、ネットだったり、紙媒体だったりします。株と違って取引所のようなものがありませんので、いま接している不動産情報こそマーケットであると言えます。その中で判断を決めなければなりません。

人間は良い条件のものから注目する

不動産マーケットでは、広告媒体は複数あっても、物件の情報は複数の媒体に同じようタイミングで出てきます。そのため、各検討者が見るタイミングも重なります。

基本的に、人間の行動の性質からして、まず条件のよさそうな物件から検討をします。変な物件からしらみつぶしに検討をする人はいません。つまり、多くの人が同じ物件を注目するようになります。いまは、最重要のマーケットはネットかもしれません。条件を入力して、検索すれば、物件がでます。細かく条件を絞ることができます。人間であれば、よい条件の物件をさがすため、いろいろ比較するのは当然です。ただ、マーケットはネットだけではありません。不動産屋の店頭、不動産情報誌、チラシ、電柱・・・これらが不動産を発信されるマーケットです。

同様の需要の範囲で人間は条件の良いものから注目をします。意外と同じような人は多いものです。

「非公開物件」はいい物件か

ところで、不動産屋の店頭限定であればいいのがあるのかとよく聞かれます。「特定の不動産業者の限定」「ほかに見たことがない物件」、このようなアピールをして言う物件があるのは現実です。しかし、掘り出し物という意味では、まったく別の意味で、「売買マーケット」においては、これは都市伝説であると思います。

ボラティアの売主さんはいませんので、論理的に考えていただければ明白です。可能な限り高く売ろうと必死だからです。ほんの出始めの物件を「未公開」と言っていることがありますが、これも魅力的な物件かどうかはわかりません。昔はさておき、いまは全ての情報が一覧に接することができます。物件を不動産屋のいいようにできる時代ではなくなっています。

適正な価格の物件

安い物件はなくても、適正価格の物件はあります。つまり売れる値段の物件です。このような物件を買主が争っているのが実情です。通常の時間的に余裕のある物件は、やや高い値段で売りに出され、少しづつ値下がりして、価格更新が行われます。。時間的に余裕のない物件はいきなりマーケットプライスで出てきます。いづれにせよ、機が熟した物件は適切な価格でリスティング（情報の一覧に載ること）されます。

ただ、機が熟した物件は、いわば上澄みのようなもので、全体の中の一部です。このような物件を、冒頭で申し上げたような取り合いをして、買主が争っているというのが、マーケットの姿です。

ライバルに横取りされるということ

契約はすぐにはできない

契約までには前準備が必要です。一般的には、まず申込を入れて、日程・支払いなどの概要を商談します。商談の概要がまとまると、一般的には売買契約の前にローンの事前審査をしていただき、信用力の証明を求められます。物件の問題点がないか、調査説明の書面を確認いただくことも必要です。多くの場合、このような事前準備の段階で、「同じような条件で探してるライバル」が出現します。手付金を払って、押印をして、「売買契約」を締結するまでは、物件を押さえることはできません。

• ・同じタイミングなら、よりよい条件。
• ・同じ条件なら早い申し込み
• ・契約条件が同等ならば、決済条件で比較

決済条件とは、たとえば現金の人です。現金客はやや好まれる傾向があります。ローンキャンセルがないからです。

ただ、現金だからと言っても絶対ではありません。現金だからといっても、油断は禁物です。価格交渉に有利と固く信じているお客様もいますが、決してそんなことはありません。現金は商談の条件が同じであれば有利に運ぶ武器にはなりますが、価格交渉の強い武器にはなりません。ローン審査に通ればお金に優劣はなく、むしろ必ず銀行からお金が出るため、そちらの方が安心かもしれません。売主が、夜逃げ寸前で、よほどお金に急いでいるケースならば現金も効くかもしれませんが、そのようなケースも現実的には全くありません。むかし、現金一括のバッタもん名をはせた家電販売会社がありましたが、そのようなケースは全く期待できないほどのケースですので、決定的な優位にはなりません。

横取りをするには？

買主は何を買うのも自由であり、売主は誰に売るのも自由である

あたりまえですが、買主はどのような物件を選択するのも自由です。しかし、初めての不動産を探すので、たいへんイメージしづらいのが、次のポイントです。

誰に売るのも売主の自由。

売却中止するのも自由。買主が好条件の物件から見学対象に入って、自由に判断しているのと同じです。契約の押印が終わるまでは自由な選択が可能です。準備の段階で二転三転することは、まれにあります。

売主も人間ですので、感情の生き物です。機械的に判断するわけではありません。真剣に購入を検討する物件を足元を見るような申込は、あまりお勧めしません。こうしたときに、横取りが発生します。ただ、お気づきの通り、売主からすると、よい条件の買主を選定しているだけです。売主の感覚では商談相手を選択をしただけです。法律的には、けっして横取りではありません。

状況が確定してしまうと、横取りは難しい

売主が誰に売るのも自由であれば、こちらに横取りはできるのではないかという考え方もありますが、そう簡単でもありません。商談中で買主が競合している最中であれば、有利な条件の売先に向けて判断が変わる場合もありますが、売主がこれ以上の有利な条件がないなと判断すれば、それで商談は確定です。その判断も売主の自由です。いったん商談が確定すると、その後の覆すのは意外と難しいもの。いったん固めたものを、あとで反故にすれば、仲介業者や関係者には不信感を持たれます。

いったん商談を確定させると次は契約の準備です。契約の準備はローンの審査、物件調査などいろいろありますが、かなりの手間がかかるようになります。この段階で契約先を変えるのは、「失礼」とされるため、判断を変えることはまずありません。適切な業務を行う不動産業者であれば、別の機会に別の物件での商談があるかもしれないことを念頭に入れますので、公平な判断であろうとする動機が働きます。

どうしても横取りしたいときは

それでもなお、どうしても横取りしたい時があるかもしれません。仮にチャンスがあるとすれば、そのチャンスに備えて、以下の点は必須事項として今のうちから腹をくくる必要があります。

資金面の不安を払拭しておく

横取りをするのであれば、時間との勝負です。全額現金でのご購入なら問題はありませんが、ローンをご利用であれば、事前審査はクリアーにしておいてください。事前審査にも種類がありますので、どのような事前審査を押さえるべきかは、仲介業者と相談をしてください。一般的には適切な事前審査をパスしないと相手にはされません。

条件はより良いものを提示する

横取りとは、力業で商談の優先権を入れ替えることです。売主もボランティアではありませんので、横取りをするのであれば、１番手の方よりも、最低限、より良い条件でなければなりません。良い条件とは通常は値段を上げることです。場合によっては決済条件が左右することもあるかもしれません。

同じ物件に目が集まりやすい背景

同じ物件への注目が横取りの背景

先ほど申し上げました通り、好条件の物件から注目は集まります。好条件の物件から見学対象に入れますので、実際には同じ物件に売れる確率が高まります。横取りをされないためには、つねに潜在的なライバルが存在することを念頭に入れなければなりません。

物件がたくさん出る不動産サイト

不動産の検索サイトの登場により、物件を検索して比較することが容易になりました。この結果以前と比べて良い物件に商談が集中する傾向が若干強くなりました。

物件の絞込みも容易

検索条件

検索機能により、条件がよい物件が瞬時に比較できます。不動産業者の作戦で秘密の感じ（未公開）を演出して出現を絞っても、類似の過去の情報が多く出てきます。通常の人間であれば一番いい条件の情報に注目します。しかし、あたりまえですが、どんなにたくさん物件があっても、一番いい条件の物件はそのなかで１つです。つまり、比較した中でもっとも条件がよい物件のことを、「いい物件」と呼んでいるのです。その結果、多くの方の注目がその物件に集まるようになります。いい条件の物件は昔も今も早く売れるものですが、以前よりもその傾向が強くなりました。ネットのおかげで比較が容易になったからです。同じ物件ばかり注目されるようになったので、逆に言うと、選択肢に多様性がなくなったとも言えます。以前なら、お客様の選択に及ぼす不動産業者の影響がもっとあったと思いますが、比較が容易になった分、スペック上位の「見たい物件」だけを見に行くようになりました。検討範囲の多様性はかえって狭くなり、同じ物件に注目が集まる傾向が強くなりました。

契約を急がせる不動産屋の存在

契約を急がせられて不愉快になったという記事を、知恵袋サイトや住宅検討者の掲示板などでよく見ます。ただ、これまでの説明の通り、実際には物件は不動産取引のご経験がない方々にとっては、想定よりも早く動くため、ゆっくりご検討をしていると、実際には購入できない場合が多数あります。そのため、煽ったり急かしたりするような不動産業者の行動は、不動産業者の視点からすると一定の合理性があり、実際に業績も上がり勝ちです。

ゆっくり考えるお客様は過去に１～２回はいいと感じた物件を逃していることがあります。このような経験を経て、本当に購入のタイミングに差し掛かったお客様は急ぐようになるので、不動産業者があえて急がせる行動をとらなくても、お客様みずからが急いでくるようになることがあります。その逆を突いて、物件が動いていないような状況でも、急がせる営業トークをすることもあります。

当社：（株）ロータス不動産では、しつこい営業はしたくないので基本は急がせる説明はやりませんが、実際に検討を急いだほうがいい状況であれば、その旨を明確にお伝えします。