不動産の囲い込み

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囲い込みとは売却の依頼を受けた不動産業者が、他の不動産業者からの買主紹介を意図的に制限することです。

販売期間が必要以上に長期化して、買取業者などに値段を叩かれることが、囲い込みの弊害です。売主をうまく誘導することで最大で12%の仲介手数料を取るれる場合もあります。

囲い込みをされている物件はお買い得感とは全く関係ありません。初動では高い物件である場合もあります。囲い込みは違法であり、道徳的にはアウトです。

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この記事の作者

2010年から(株)ロータス不動産代表。ヤマト住建(株)等OB。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。

不動産の囲い込みとは

意地悪な不動産業者

囲い込みとは、売却の委託を受けた仲介業者が、自社の手数料の売上を最大化するため、他社からの一切の客付け提案を拒否する行為です。囲い込みを行う不動産業者に売却を依頼すれば売却活動はうまくいきません。。そればかりか、購入も適切にできないかもしれません。

もちろん、囲い込みは法令の精神や業界規則では、囲い込みは禁止していますが、証拠が残らないので、大手仲介業者も暗黙の了解でやっていると言われています。

購入の流れを不動産会社タイプごとに比較」で不動産会社タイプごとにご紹介していますが、囲い込まれた物件は、専任返しの物件となるなど、収益を支える車の両輪となっていると言えます。

囲い込みの弊害

囲い込みの弊害は、「販売期間が必要以上に長期化する」ことと「必要以上に値段を叩かれること」です。買取業者などに不当に買いたたかれる場合もあります。極端に門戸が狭くしているのですから、そうなるのは当然です。

もちろん、囲い込みががあったとしても、高く・早く売れるのであれば問題はありません。しかし、極めて一部の高人気物件(雑誌などに紹介される物件)でもない限りは、そうは問屋が卸しません。

担当者がどんなに良心的でも、会社や営業所が囲い込みをしてしまうと、囲い込みされた物件は取引が停滞します。不動産業者が売却にかかる期間は平均8か月※というレポートもあります。

物件の囲い込みは大手の方が多いという報告もあります。有力な仲介会社で「囲い込みをしない」と明言する会社は存在しません

買主にとっても悪

囲い込みは詐欺、横領、背任の恐れがあります。罰則がなく、明確にしっぽをつかむことが難しいので野放しにされているだけです。当然、信頼できない会社、信頼できない担当者と思った方がいいでしょう。法律を守らない不動産業者が、どうして買主を守ってくれるのでしょうか。事実、囲い込みを疑われる不動産業者の重要事項説明書では、法律が要求する必要最低限の事項だけ、淡々と書いてあるだけだなと感じさせます。念のため記入した方がいいということも含め、悪いことは書かれていません。

マル秘・未公開・買い得物件ではない

囲い込みをされた物件はお買い得と考えている買主さんもいるようですが、それは誤りです。そもそも、仲介業務には仕入れ原価というものが存在しないので、売れても売れなくてもいいのです。気に入っていただく「1客」を見つければいいわけです。売主本人と違い、資本がある大規模業者となるほど、じっくりと待つことが可能です。。囲い込み業者はどんな物件でも囲い込みます。

お買い得な物件は後述の通り業者に回されて、専任返しの物件になります。

囲い込みを行う目的

囲い込みを行うのは、効率よく仲介料を巻き上げるためです。まず第一が6%の手数料で、うまくハマれば12%の手数料も狙えます。

両手仲介で手数料率6%ゲット

両手取引で手数料率6%をゲットすることがまず第一の目標です。不動産業者は売主と買主双方に関与すれば、それぞれから3%の手数料が取れますが、他の不動産業者から買主さんを紹介をうけると、売主からだけの3%となり、非常に具合が悪い。つ両手ならば売り買い合計6%%取れるわけですから、このような事態は売主側の業者には望ましくありません。そこで、物件を「囲い込む」動機が働きます。

このようなケースは意外と日常的です。

売却の委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。「それならば!」と不動産業者は考えます。買主さんも自分で見つけ、その買主さんからも3%の媒介手数料を手にすれば合計6%の手数料となります。これを両手といいます。

専任返しで手数料率12%

お人よしの売主に出会えれば、専任返しを活用した4回転取引も狙うことができます。もともとの売主から買取業者、買取業者から消費者への2階の取引で6%づつ、合計12%です。この一連の流れを「専任返し」といいます。囲い込みの究極の着地点はここにあります。

この場合はどうするかというと、買取業者にいったん落とし込むことです。そのために、まず売れないという現象を演出することで売主さんを不安にさせます。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので、当然不安になります。その段階で、買取(下取り)業者を紹介し、契約を成立させます。

一番気の毒なのは売主さんとも言えます。

売却先の選定を、「買取業者からの再販売委託」に限定して進めるので、事実上、仲介業者が決定権者です。中間の仲介業者は、さしずめ問屋のようなものですので、『卸す』等とも言います。

集客のための囲い込み

マーケットに出始めの新規物件であれば効率よく集客ができます。とりあえず囲い込み物件で集客して、別の物件に振り替えるということをやります。そのためにも囲い込みは好都合です。

囲い込みの手法

レインズというネットワークがあります。物件情報を拡散させることを目的に作られた不動産業者間の物件情報公開システムです。囲い込みはこのレインズをだましたり、他の業者からの客付け照会にノラリクラリと対応することで、進めます。演技力がいります。

売り止め

ポピュラーな物件を囲い込み手法は「売り止め」です。売り止めとは、販売を一時中断している状態のことです。

他の業者から買主さんご紹介の問い合わせが入っても、「売り止めです」とか「お話が入ってます!」など、実際にはまったく話がなくても、お問い合わせを断ります。物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながらも、

もちろん、本当の理由 で売り止めの場合もありますが、本当のところは外部からは誰もわかりません。一般人である売主個人なら、絶対にわかりません。だから「売り止め」という手法が通用するわけですね。

一般媒介による囲い込み

宅地建物取引業法の定めで、専任媒介、専属媒介で売却委託を受けると、仲介業業者はレインズへ掲載を義務づけられています。ただ、物件を囲い込みたい業者にとっては、手間でしかありません。

そこで最近多くなってきたのが、一般媒介による囲い込みです。一般媒介ではレインズ登録の義務がありません。一般とは一般的に誰でも任せるという意味で、売主側の不動産業者にも制限がありません。

しかし、業者が物件を完全にコントロールするにあたり、もっとも面倒がない方法は、レインズに売却受託をした物件の概要を掲載しないことです。他の業者からの紹介コールは一切なくなりますので、手間は半減です。合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることのため、あえて一般媒介のみで受け付けるというテクニックもあります。

紹介される可能性が減るリスクをお知らせすれば問題ないと思いますが、知らせないとかなり問題かもしれません。

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巧妙化する囲い込みテクニック

囲い込みの手法も少し巧妙になってきて、最近では、とりあえず一言目には「公開中」「物件紹介可能」と言われるのですが、いざ内見を依頼すると、ノラリクラリとかわされて、事実上内見に応じないことも多くなりました。

囲い込みのテクニックには以下のようなものがあると思います。バレバレなのに迫真の演技を聞かされると、たまに笑ってしまうこともあります(本当に)。

引っ越し前・クリーニング前・リフォーム前は内見不可
もっともらしい言い訳ですが、売主さんの指示ではなく、業者の言い訳の場合も多いです。このやり方なら、1か月~3か月は囲い込みが可能です。
図面作成中
詳細の情報を公開しないことで、他社には紹介をさせないという方法です。スーモに間取り図は載っているのに販売図面を紹介できないと言われtら、完全ビンゴです。
売主が長期不在
「売主が実家に帰っています」「長期不在です」「海外に出張しています」などの言い訳。後述のコロナとの合わせ技もあります。
内見方法は担当者じゃないとわからない/担当者が外出中/
鍵の受け渡し方法、内見の都合の良い時間帯についての質問をノラリクラリかわします。
担当者が外出中とは、売主担当者と一向に連絡が取れないようにすることです。
コロナ関連
「売主さんが濃厚接触者の疑いがあって内見をストップしています」などは、タイムリーな手法ですね。

昔であれば、電話をすればすぐ「お話が入っています」と答えてくれて、逆に楽でした。しかし、いまは囲い込みの有無は、コミュニケーションをしながら、少しづつ感触を確かめていくものとなっています。お客様に対する囲い込みの報告も、状況に基づく可能性として報告しています。

最近の囲い込みの実態がこのように巧妙になってきた理由は、一時期、小さいながらも社会問題となったため、2016年からはコンピュータシステムが改良されて、売却依頼主はレインズにおける売却ステータスを閲覧できるようになったためです。筆者もステータス閲覧制度ができればいくらかかわるのかなと思いましたが、あまり関係ありませんでした。

意図しない囲い込み

囲い込みをする意図がないのに、売却受託をする業者の対応により、囲い込みしてしまう場合があります。十分な検討資料を提供せず、買主と買主側の業者にストレスを与えている場合です。

十分な検討資料とは、販売図面には書ききれない詳細の情報のことです。不動産業の用語では、一件資料とも言います。長期修繕計画、課税の情報、建築確認の情報、管理の状況などが該当します。

担当者の調査スキル不足だけでなく、担当者が忙しすぎたりして情報の提供がスムーズにいかないことでも起こる現象です。したがって、このようなことは大手の業者でも起こりえます。

本来、売却側の業者がシステム的に対応すればできるのですが、意図的に未整備だったりすることであるようです。当社の場合は自社サイト内に業者専用のページを構築して、スムーズな情報提供に備えています。不動産テック企業を活用することなどでも、対応できます。

大手がやる囲い込み

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者とお思いになるかもしれません。しかし、実際にはほとんどは、大手もしくは地場の有力業者がやることです。

大手と囲い込みの関係

囲い込みは意外と多く、大手も例外ではありません。囲い込みに罰則が科されない限りなくなることはないと思います。

もちろん、表向きは囲い込みをしているとは言いません。しかし、一部ではこれを組織的に行っています。規模のある会社のほうが数字に追われることが普通ですから、常態化しているというのが、不動産業者間の一般通念です。しかし一般顧客は大手だから安心と思ってしまいます。

そもそも、仲介業務には仕入れ原価というものが存在しません。売れても売れなくてもいいわけで、資本がある大規模業者となるほど、じっくりと待つことが可能です。

以下は、週間ダイヤモンドと言う経済紙の記事です。不動産業界では常識でしたが、一般の消費者の方には良く知られていない実態がありました。大変よくレポートしています。

下記あるような両手手数料率を試算した記事では、まだその傾向は続くと思います。

あのデータが表に出たら不動産業界は大変なことになるだろう。ある不動産会社の幹部がそうささやくデータが、一部の業界関係者の間に出回り始めている。

「大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃」よりhttp://diamond.jp/articles/-/69998

大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?!

http://diamond.jp/articles/-/148998

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことにお気づきでしょうか? 投函チラシに売り物件募集が多い理由にて、その説明しています。

病んでしまう

近頃は、業務としてさせ続けると、若い諸君からドンドン辞めてしまうので手控えるところも出てきたと聞きます。売主顧客への裏切りがひどく、心が病んできてしまうそうです。

残った営業マンはエースや幹部その会社の次世代を担っていき、ノウハウや社風として蓄積されていきます。改めることはないでしょう。

買主側の囲い込み突破の交渉テクニック

囲い込みが著名な業者が相手方でも、取引を経験したこともありますが、囲い込み業者が「片手でもいいや!」と判断すればいいわけです。

囲い込み業者と取引したくない

囲い込み業者の名称は、業界内でもある程度共有されています。当社では、囲い込み業者が元付となっている物件は、囲い込み業者にお問い合わせをいただくようにお勧めすることがあります。

しかし、「囲い込み業者を信頼できない」「信頼できる業者がほかにいる」「手数料が高い」などの理由で、囲い込み業者と直接取引したくない場合があります。

囲い込み業者の行動変容が生じるケース

囲い込み業者が「片手でもいいや!」と判断するときは、だいたい以下のような例に該当するときです。行動に変化を起きるのは、「売れ行き」「時期」などの要素が絡んできたときです。

月末・期末
大きな会社ほど月末などは契約数が欲しい時期になります。大手・著名(財閥系・鉄道系・建設会社系など)の囲い込み業者はこれに該当します。
一般媒介
一般媒介とは複数の業者に売却を依頼できる方式です。成果をライバルに取られるくらいなら片手のほうがマシです。これも大手の場合はよくおあります。
売れ行き
販売期間が少し長引いて微妙な在庫となったとき。価格交渉に応じない売主さんの場合には、片手でもいいやと判断する場合があります。ただ、売れていない物件なので、買主が検討できるかどうかの問題もありますね。価格交渉も絡めるべきかもしれません。

売主としての囲い込み業者の撃退法

囲い込みは、あくまでも囲い込む側の内部の人が状況を作って、ゲームをリードしていきます。いわゆる「情報の非対称性」というものです。データだけで、外部の人が状況を見分けることはできません。それは我々のような専業の不動産業者でも同様で、レインズを見ているだけではわかりません。「囲い込みを避ける対策」というのは、シンプルそうな課題でありながら、実際は難しく奥深い問題かと思っています。

囲い込みを見破る方法は現実にはなく、見破るのことは困難です。状況により変幻するものですので、表に出てる情報で囲い込みの有無を見分けて、お客様の段階で選別し、囲い込みを避ける方法を確立するのは、さらに難しくなります。

巧妙になったとはいえ、我々は、予測を立て、囲い込みの可能性を警戒しながら商談を進めます。お客様も、それと同様に、予測を立てながら見分けるのことができれば便利なはずです。そのときの見方をご紹介します。

広告活動から見分ける

まずは専任媒介・専属媒介とされている物件で、当該業者以外の他社から広告が出ているか否かは、一つの目安になります。

実は、不動産の販売物件の広告を見ていると、その情報が1社しか出てない場合がもあれば、同じ物件が複数社から広告を出されている物件もあります。1社しか出てないってい物件を扱っている会社は、囲い込みの可能性がある業者かもしれません。

ただこの見分け方は万能ではありません。たとえば、仲介手数料無料になるような売主物件が複数の仲介業者から広告が出されていることがありますが、これは普通のことです。そこで、物元業者であることを確認したうえで、その仲介業者が物元になっている、専任媒介・専属媒介でなければなりません。

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ネットの情報から見分ける

ネットの検索により調べる方法もあります。「うわさ」「評判」とかのような曖昧なレベルなのですが、意外とこれは情報としては有益です。

ネットの世界では昔で言えば2CHって掲示板が有名です。今でいえば【マンションコミュニティ】とか【e戸建て】とかのような、建築・不動産関連のコミュニティサイトです。

匿名で投稿できるツイッターは、匿名な分だけ臨場感があり、不動産屋さんがの生の感覚を出しているように感じます。ツイッターの世界では、有力業者は独特の隠語で呼ばれている場合もあります。大手であれば「リバブル」「すみふ(スミフ)」「リハウス」などのように言われています。

調べるには、【名称+囲い込み】と複数期ワード検索をすると出てきます。実例を掲載しておきます。

なお、評判・口コミサイトはだれが運営しているかをしっかり見極めて本物かどうかを考えないといけません。

※あくまでもツイッターのリンクを紹介するもので、当社の意見を表すものではありません。実在の会社や個人の名称等があっても、実際に囲い込みがあるかは不明です。また、リンク先の情報は現在の情報です。なにとぞご理解のほどお願いいします。

専任返しの有無を調べる

売却依頼先として検討している業者の販売物件のラインナップに専任返しがないか調べてみましょう。

仲介業者の販売物件のラインナップの中で、リノベーションマンション、新築建売の物件の一部が「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの疑いが濃厚です。専任返しは非常に高効率な回転なので、仲介業者はつねに専任返しを要求する動機があります。このような仲介業者に所有する物件を預ける場合には、物件が干される可能性を考えなければなりません。販売物件のラインナップに専任媒介のリノベーション物件、新築建売ないか、調べてみましょう。

営業力重視の会社

ただ、ネットを中心に調べようとすると、ネットには出てきづらい分、規模が小さい中小・零細の業者さんの情報は把握できません。経験では、お客様の地元の業者にご所有物件の売却を委託するような状況でも、囲い込みを疑われる事例もありました。

一般的には中小零細業者は資金力に限りがあることを自覚しているので、囲い込みをしない傾向にあります。しかし、そのケースでは結構イケイケドンドン系の業者さんのようで、営業力に自信があるという触れ込みの会社さんのようでした。

ただ、営業力に自信がある地元の業者とはいっても、販売を担当できるのは1社しかありません。予算も限られてしまいます。結局囲い込みをすることで、金額を叩いて売り下がらて、買取業者さんに卸そうという作戦だったものと予想しています。業者は業者の利益のために動いていますので、お客さんにスキがあれば、専任返しや自社買取などを狙っています。自信のある営業力は、場合によっては売主を不利にする交渉をする場合もあります。

営業マン

入口で親切そうに見える人ほど要注意。出口では親切さが薄れるものです。

買取保証がある業者・買取再販売が多い会社

売却依頼先として検討している業者が、「買取保証」(売却保証)をセールスポイントにしていないか、調べてみましょう。

不動産業の分野の中でも、買取再販売というビジネスモデルがあります。買取再販売は数ある不動産業のビジネスモデルの中でも、リスクが高いビジネスです。リスクが高い分、仲介業よりも利益率が高い事業です。買取業のビジネス自体は物件に流動性を与える(物件が動くようにする)役割があり、非常に社会的な意義あるビジネスだと思います。

そのため安全確実な物件を安く仕入れることができれば、たいへん高利益が期待できます。物件売却の最前線にいる仲介業者は、一番最初に利益の高い不動産の情報に接触できます。そのため、買取業務にとって非常に有利な立場にいます。買取保証を掲げこれをセールスポイントにする不動産業者に対しては、本来、倫理的にどうかしていると考えなければならないところです。大手・中小・零細にかかわらず、警戒が必要です。

仲介業者の看板を掲げる一方で、買取のために「物件を干す」ということを日常業務にしていると噂される仲介業者もいます。

囲い込みの対する自衛策

業者は業者の利益のために動いています。もしかしたら構造的な問題かもしれません。どの業者がをするかということは、もしかしたらナンセンスなのかもしれません。囲い込みができると踏めば、仲介業者がお客様をしゃぶりつくしにくる可能性は、どこまでも否定できません。なかなか悩ましい問題です。

囲い込みが実態は巧妙である以上、もしかしたら、囲い込みを避ける一番いい方法は、大手を避けることかもしれません。大手は営業マンの人数、支店の数が多いため、支店や担当者、状況により囲い込みの実情が異なりますので、特定の目安だけで判断がしづらいからです。

囲い込みをしないと明言をする業者

実際のところ、限られた情報のなかで囲い込みをする可能性のある仲介業者を排除することは困難です。囲い込みをする可能性がある業者を見分ける作戦よりも、「囲い込みしない」と明確にして、複数の業者に広告を出させる業者さんを取り上げて、信頼できる業者かを調べるという進め方もあるかもしれません。

大手に依頼するなら一般媒介

聞いたことがない会社に依頼することはできないので、心配なことは避けたいので、どうしても大手さんに依頼したい方もいます。そういった場合は一般媒介でもいいかもしれません。一般媒介は業者の力が入らない、調査等にも注力しないとされていますが、複数の大手ならば、そのようなこともないでしょう。大手に一般媒介に3~4社、さらに性格の違うタイプの業者、、例えば地元業者さん、ネット重視の業者さんなどを混ぜる方法です。

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