マンションが売れない理由とその対策

価格がさほど不適切でないにもかかわらず売れないということは、しばしば起こりえます。価格が不適切であれば、さらに販売が長期化する可能性が高くなります。売れ行きが悪い物件がある場合、物件要因以外では、どのような可能性があるでしょうか。その対策とともにご案内いたします。

売れない原因【業者な側面】

まずは業者の販売の手法が不適切かどうか、確認しなければなりません。

売り止め・広告不可

まず第一に考えなければならないのは、「売り止め」「囲い込み」です。本来、不動産会社は共同仲介により、商談をまとめることが可能です。しかし、法令違反の行為ですが、不動産会社が自社の両手で手数料を取るために、意図的に、他の不動産会社による買主の紹介を全て排除することがあります。ご自身の物件がネットに出ていたとしても、業者で止めてしまっていては、販売していないのと同じです。

いまでも、一部では不適切な不動産業者が存在します。会社としては否定しても、支店、担当者判断で行うことがあるため、大手とされる業者でもこれを行うことがあるので、油断ができない行為です。この記事以外でも、検索すれば情報はいくらでも出てきますので、ぜひ勉強してみてください。

売主業者様はぜひご検討をいただきたいのですが、特に戦略性もなく広告を不可にしている場合がしばしばあります。商品性に欠点がなければ、物件情報は拡散すれば売れますので、広告不可が適切かどうか、つねに検証が必要です。

もちろん、良心的な会社は「囲い込み」も「売り止め」もしません

なお、「買取保証」などを呼び物にして前面に押し出してくる会社は注意すべきです。あえてマンション、一戸建てを売れないポジションにおいて、むしろ安く買い取ることを目的の場合があります。

不適切な手数料配分

売主業者様や、消費者のお客様が仲介業者に売却を委託するとき、取引態様「代理」で委託する場合には手数料の配分が適切かどうかに気を配りましょう。ときどき、手数料不払いのケースを見受けます。仲介業者は仲介手数料が収益の基本ですので、売主様から手数料が出なければ、ご紹介の機会が減ります。通常の仲介業者は手数料が半分、また、当社のような仲介手数料無料の業者は手数料は0円となります。売主業者様はぜひご検討をいただければと思います。

告知の手法が下手

mikoukai

不動産業者は、マンション・一戸建ての販売に当たりインターネット等に情報を登録し、紙媒体に情報を掲載します。

しかし、新聞を読む人が中高年層に集中しているため、紙媒体や折込チラシの効果は、年々薄くなってきていると言われております。

大切なのは現代ではインターネットです。マンション・一戸建てを買おうとして、まず最初に見るものです。マンション・一戸建てが売れずにお悩みの方は、そもそも、ネットに掲載されているか、状況をちゃんとチェックしてみましょう。

鍵の所在が遠い

仲介業者が物件を紹介するにあたり、鍵の所在は大切です。極めてまれに、物件から1時間以上離れた場所にカギを保管している場合がありますが、このような対応は売却のスピードを下げることになります。鍵の管理者が立ち会っていただける場合はまだよいですが、取りに行くとなりますと、著しく手間をかけることになりますので、案内できるお客様は限定されることになります。

いちばん集客を呼びやすいのはキーボックスによる現地対応です。集客が多くなることで、鍵の管理が重要になってきます。状況によっていろんな手法を考えてみましょう。

売れない原因【セールス的な側面】

販売業者の体制が適切であれば、個別の物件のセールスが不適切かもしれません。

訴求しない販売図面

販売図面はプレゼンツールであり、情報伝達シーツであります。物件が売れない理由は、ここにも隠されているかもしれません。不動産の販売資料は、詳しく適切であることが必要です。豪華である必要はありませんが、力量のない会社が販売受託をすると、訴求ポイントの打ち出し、不安ポイントの解消につながる情報調査が不十分であるケースが見受けられます。日常生活をしていて物件のことをよくわかっているのは売主様ですので、販売図面には訴えるべきことが出ているか、確認しましょう。

不動産業者は、販売に当たりインターネット等に情報を登録しますが、同時に他社のお客様の紹介をもとめて、不動産業者のみが閲覧することができる【レインズ】というサイトに登録して、販売用の図面をアップロードします。購入希望者を紹介する営業マンが目にし、購入希望者のお客様が目にする販売図面は、情報不足しては訴求ポイントが伝わりません。環境、設備、ローン、管理面などのメリットを適切に記入する必要があります。

見学の受入の準備不足

お客様単体ですぐにもできることは、部屋をシンプルにすることです。不要なものは捨てましょう。いづれは退去する時が来ます。モノにあふれて生活感があるので、部屋が狭く見えるお部屋、暗く見える物件、臭気がするマンション・一戸建てはテンションを下げる要素となります。空室にすることが可能なら、ホームステージングなども検討しましょう。

売れない原因【物件的な側面】

販売体制に不適切な面が見られない場合にはいよいよ物件そのものに要因があると考えられます。

不適切な価格設定

まずは可能性としては高いかどうかを考えなければなりません。不必要に高額な価格設定は、販売が長期化し、物件の値下げをせざるを得ない展開に追い込まれます。高額査定に隠された秘密に詳しく記しました。

1.業者の口車で高い価格にさせられる

驚かないでいただきたいのですが、不動産業者は、相場から逸脱している価格をあえて提案することがあります。売れないのを承知して、適切価格を隠すのです。「マンション・一戸建ての売却委任を取れればこっちのもの」と考える場合に起こる行動です。いつかは売れるのかもしれませんが・・・

2.相場との関係

売れないでお悩みの場合は、まずは、ご自身の物件の状況と競合状況を確認ください。不動産の価格は最終的には売りたい人と、買いたい人が決めるものなので、値段が高くても買う人がいれば問題はありません。しかし、価格設定が相場と乖離すればするほど、不動産は売れ残る確率が高まります。すでにご所有のマンション・一戸建てがインターネットに出ていますので、比較は容易にできると思います。

同じ駅、同じ間取り、近い面積、近い築年数の似たような物件がライバルです。金額があまりにも高ければ、検索にかかりません。売り出し当初の価格はやや高めで出すことでかまいませんが、相場と著しく離れた価格で売りに出すと、買う人も甘くありませんので、見学者も出ません。

物件の条件が特殊

嫌悪施設

物件の特徴や周りの施設、環境など、近くに好ましくない建物があったり、物件の一部に何かの欠陥があったりするとなかなか売れないということも起こり得るでしょう。欲しいマンションや一戸建ての条件には、人それぞれです。

個性的すぎる建物

不快な条件がなくても、売れないマンションや一戸建てが、実はとても個性的なものだったり、一般の人には大きすぎるなどの場合もあります。そのマンションや一戸建てが標準的な物件ではない場合です。売れない場合があります。特徴的過ぎるマンション・一戸建ては、早期には売れないで、長期化も覚悟しなければなりません。

売るための対策【業者の管理編】

マンションが売れない場合、委託している仲介業者が適切な販売活動をっているか、これを確認をしなければなりません。業者の質が低そうだと判断される場合には、果敢に業者の変更を検討しましょう。業者の対応に不適切な要素は少ないと考えられるのであれば、価格の変更を考えましょう。確認のためにできること、やるべきことは以下の通りです。

囲い込み・売り止めの有無の確認

レインズの販売ステータス

不動産が売却を受託するトレインズにあずかった物件を登録します。登録が正しくなされると、登録証となるpdfをレインズ側が発行します。pdfには、販売ステータスを表示するURLが掲示されています。「販売中」「申込みあり」「一時販売停止中」などの表示があります。まずこの表示の確認です。

他社の関与がある

お持ちのマンションの広告をしている業者が複数活動してる場合、囲い込みの疑いはありません。他の不動産業者からの顧客紹介がある場合、これも囲い込みの疑いはかなり低下します。案内がなく、広告をしているのは委託した1社だけの場合、囲い込みの疑いが出てきます。

実際に物件確認をしてみる

最も効果的なのは、客付け業者側から、販売物件の「物件確認」をしてみることです。ただ、どうすればいいのかわからない方がほとんどだと思います。お知り合いに不動産業者がいれば一番いいのですが、いなければ、頭を下げて協力をお願いするしかないかもしれません。

広告を出している状況の確認

主な不動産広告サイトに出稿されている状況を確認してみましょう。

広告の中身の確認

広告サイトはすぐ見ることができますので、記載されていることアピールポイントを伝えているか、確認をしてみましょう。販売図面をもらってみて、書かれていることが適切か、確認をしてみましょう。

売るための対策【内覧の受け方編】

売れるマンションや一戸建てはの条件は一般の感性の通りです。環境、便利さなど住み心地がよいマンションほど高く売れるマンションです。また管理具合や外観のよしあし、建物が持つ雰囲気なども影響を与えます。業者の努力と同じくらい、売主様の努力も重要です。

部屋をキレイに見せる

壁は広く見せる

昼間でも部屋が明るい方が、印象が明らかに良いです。うず高く積みあがった家族のアイテムは、見学者にとっては必ずしも歓迎されません。狭く見えてしまうこともあります。いずれ引っ越すのであれば、捨ててしまうのも一つの方法です。お部屋、水回りの電気はうけて、カーテンも開けておくことがいいでしょう。できるだけ綺麗に使っていることをアピールして下さい。可能なら丁寧に掃除をすることが望ましいです。特にペットを飼っている家は気をつけましょう。意外と忘れがちなのはニオイです。またモデルルームには無駄なものは一切ありませんし、あったとしても見せません。一般的に部屋を広く見せるためには、モノは少ないほうがいいのです。

水回りはきれいに

水周り(キッチン、トイレ、バス、洗面所等)が汚いと家の商品イメージはぐんと落ちてしまいます。

モデルルームも参考に

お客様を暖かくお迎えする配慮も当然必要となってきます。購入を検討するお客様の案内を受ける場合に、見てもらう人に物件の良い印象を持たせるべきなのは重要です。自宅マンションを、広く、きれいに見せる方法としてモデルルーム等の手法を参考にするのはいかがでしょうか。モデルルームは、不動産業者がマンション購入者に理想的な部屋のイメージを思いおこしてもらうためのものですから、人に好印象を与えるためのテクニックが使われています。住まいを演出することを、ホームステージングといいます。お金がかからないまでも、出来ることはあります。

魅力を引き出す

居住用マンション査定はほとんどの場合、取引事例比較法によって査定され、その価格が決定します。さらに、その当時の需要と供給のバランス、そのマンションの魅力を十分に引き出すことができれば、実際の売買価格は査定価格より高く可能性も十分あります。

少しでも高く売るために魅力や特色を引き出すべきです。たとえば自宅マンションのまわりの緑の多さや設備など、物件にはそれぞれよい面があるわけですから、そのマンションの良さを十分理解し、その魅力を引き出してくれるよう、購入時の資料はマンション売買を依頼する業者に提供し、見学者に情報を十分に提供しましょう。

スリッパを用意

普段からスリッパを履いている人にとって、内覧時にスリッパがないと違和感があるものですが、内覧時にスリッパを用意は丁寧な印象を与えることができます。他人の家を靴下で動き回るのは、来訪者も気を使う方もいます。100円均一のものでいいので、来客用のスリッパを4、5足分(シングル向け住宅なら2、3足)はご用意ください。またベランダ用のサンダルの用意もございますとスムーズになります。

質問に丁寧に答える

不動産ですから良い点と悪い点があって当然です。家には、実際に住まなければわからないこともあります。隣人のこと、管理組合のことなどです。隠さず教えることは信頼性のアップにつながります。売りたいあまり、アピールが強く出てしまうものですが、積極的な「良い面のアピール」は、内覧者にとっては「セールストーク」に移る場合があります。なにも聞かせてもらえないと、検討者はかえって不安になる場合もあります。

来る人はお客様

内覧はほとんどが土日に行われます。週末の予定はいろいろあると思いますが、よっぽどのことがない限り受け入れてください。購入希望者の内覧を断るということは、買ってもらえるチャンスを見送るのと同じことです。当日あるいは前日、突然に内覧の予約が入ることもあります。

相場要素の検討

価格の改定を検討する

ほかに考えるべきポイントがない場合、それは価格が問題なのかもしれません。販売中のサイトなどを見て、同等の物件と価格の乖離がないか、確認してみてください。買主となる方々も一生懸命ですから、あえて高い物件を買いにくるお客様はいません。当初の値付けがまちがっていることは、意外と多くあります。マンション・一戸建てを査定する段階では、意図的に高い価格で査定する業者もいます。これを鵜呑みにしてはいけないかもしれません。

価格交渉の急所について

【こちらの記事は動画/口頭により概要を説明しています】

価格交渉が成立するとき

経済雑誌の特集記事や、マンション購入を指南するブログなどでは、新築マンションの残戸が数百万の値引きされたという話はよく掲載されています。しかし、混同している方が多いですが、仲介業者を経由した物件は、売却事情が個別に異なりますので、世間のイメージと違います。価格交渉は綱引きです。「買主は安く買いたい」「売主は高く売りたい」というのは、いつの時代でも同じです。「1戸もの」の物件は価格交渉がいつも成立するとは限りません。

売主のあきらめと承諾

価格交渉は相手あってのことですので、価格交渉が成立するのは、売主が価格交渉を受け入れたほうがいいと判断する場面です。双方の合意があって価格交渉は成り立ちます。不動産の交渉では、かならず相手の「人」がいるということを念頭に入れなければなりません。

交渉のタイミング

売主が価格交渉を受け入れたほうがいいと判断する場面とはどんな時でしょう。発売を開始してから期間が立ち、「売れていない」ということ明瞭な場合です。最初はどんな売主も強気で、もしかしたら、価格交渉のことなど、夢にも思っていないかもしれません。法人が売主でしたら期末、月末などの締日も重要なタイミングです。

値段の幅

価格交渉の目安は、経験上、法人・業者が売主の物件(消費税が課税。新築・リノベ中古などが該当)の場合、下二けたの部分を目安にするといいでしょう。多くの場合、80万とか90万とかになるはずです。

個人が売主の物件(非課税)は、売出し時に余裕率を見ている場合がありますので、それに100万円を乗せている場合があります。その場合、180万とか190万などになるはずです。

これ以上の価格交渉が必要なら、最初から検討対象外とすることが賢明です。通ったとしても、逆説的ですが売主がかなりの売りづらいという意識を持っている証として、避けたほうがいい物件です。

「端数切り」

下二けたを値切ることを、不動産担当者の間では、よく「端数切り(はすうぎり)」という言い方をします。そういう言い方があるくらいですので一般的な現象です。しばしば端数を超える価格交渉の持ちかけられる場合でも、合理的なのは、あくまでも目安以下の範囲です

ちなみに、以前、筆者が関西系の不動産会社に勤めていた時に、そのときの関西人の上司に聞かされたのは、申込時に交渉1回、契約時に交渉1回が関西ではありえるそうです。さらに中京圏ではその上を行き、決済時に交渉1回となるそうです。これには冗談も含まれていると思いますが、関東エリアの場合は、申込時に1回の交渉で、端数切りを超える金額の交渉は、静観というのが一般的な対応です。

価格交渉の「えさ」

上記のタイミングと連動しますが、買主様の側で、「売主が受け入れるメリット」を提供することも重要です。たとえば、契約や決済の日程を早められる場合などです。通常の決済にかかる期間は1~2か月ですが、これを早めることができれば、売主は早々の換金できて歓迎される場合があります。ローン利用などでも、「月内契約」などといった、フックとなる部分があれば、合意への呼び込みが強くなります。このように、売主様が飲み込みやすい適切な譲歩項目があると、価格交渉はスムーズに進むこともあります。

なお、「現金だから値引きして」というお客様もよくいらっしゃるのですが、現金の強みはスピードです。お金であれば、基本はローンも現金も変わりません。むしろ、ローンは銀行が出してくれるので、安心だと考える人もいます。

商品物件の価格交渉

新築住宅(建売・新築マンション)や、リノベーション(リフォーム)物件は販売主が業者であり、物件は商品です。商品用不動産の値引きは、とくに「タイミング」と「売主が受け入れるメリット」が重要です。

値引きに対する姿勢は社風・企業風土、商品政策などによって分かれます。相手によっては、交渉をもちかけるより、値下がりをお待ちになったほうがいい場合もあります。

組織として判断

一般的に、商品物件、売主が業者です。業者は高く売りたいと思う一方で、早く売りたいという希望もあります。ある程度以上の規模の会社が売主である場合、彼らは前もって計画性を持った物件仕入れ・販売活動をしています。そのため市場調査をしています。

会社に逆らう社員はいない

売主が大きな会社ともなると、価格交渉を受け入れることは少なくなります。大きな会社では担当者と判断者が異なります。価格交渉の受け入れは担当者の一存では決定できません。

意外とお思いになるでしょうが、販売用不動産の売主は、自分の想定の中ではバランスの中で適切な価格設定をしているつもりで、「高く」売ろうとはしていません。「この値段なら、必ず売れる」という価格設定をしています。「○○ショック」「××危機」などの、経済の大変動が起こらない限り、業者の売主は焦って売ることはありません。

好意の値引きはない

「ボランティアや思いやりで値引く売主はいない」ということです。契約自由の原則は不動産の商談でも同じです。売主は高く買ってくれる人を選びます。価格交渉は経済の原則が支配します。安易に価格交渉を持ちかけてくる仲介人は信用しない方がいいでしょう。けっして話はまとまりません。

ちなみに、売主側(仲介業者を含む)から値引きを自主的に提示する物件である場合は、早く売りたくて売りたくてしょうがない物件です。その場合、特別扱いされたと喜ぶのではなく、値打ちがある物件なのか、真剣に考える必要があるかもしれません。

値下げを待つことが良いことも

ただ、事前の調査をしたとしても、価格設定を誤る場合もあります。売れなければ「会社の方針」として値下げをします。希望する物件がある場合、価格が高いとお感じの場合は、ご相談いただければと思います。場合によっては待った方がいいかもしれません。

新築マンションの残戸

お客様によっては価格交渉を楽しみたいという方もいるかもしれません。そのような方々にお勧めしたいのが「新築分譲マンションの残り10%くらいの段階の物件」です。数十戸を超える、大規模な建売分譲団地も同様です。新築マンションの残戸の値引きは、数百万もあり得ます。せいいっぱい交渉を楽しみ、営業マンを翻弄しましょう。これにも合理的な背景があります。まず、出来てしまっているというのがミソ。また、新築マンションの利益率は10%くらいです。残り戸数がそのあたりになると、利益確定を急ぐようになります。ただ、いい物件は先に「食われ」てしまい、残っているのは売りづらい物件であることが一般的です。これが難しいところです。また、売れ行き好調な物件は価格交渉を楽んでいるうちに完売してしまいますので、注意深く進めてください。なお、住友不動産をはじめ、値引きはおろか値下げをしないことで有名な業者もあります。

個人経営・中小零細の地場の業者

建売やリフォーム住宅の販売チラシを見て、情報がスカスカなのはこのタイプです。販売チラシを見て、白黒だったり、情報がすくなかったり、統一感がなかったりするのは、ほとんどが個人経営だったり、中小零細規模の地元の業者です。業者売主の物件であっても、個人経営の零細業者の物件は、後述の「個人」と同じような行動パターンです。小さな会社には規模が大きな会社と違う傾向があります。個人経営の地元の業者は、基本的にじっくり販売を進める「熟練不動産屋」のタイプが多いので、値下げは頻繁ではありません。

しかし、想定範囲内での値引きには柔軟です。判断も早く、資金力に限りがあるためです。建売やリフォーム住宅は、新築マンションなどと比べて1事業の期間が短いのが特徴です。銀行借入の期間も非常に短く、半年から1年です。事業者は資金の回転を重視するため、完成以後は値引き・値下げが発生する傾向にあります。

大手だが無名な会社

基本的にこのタイプは資金の回転率を重視するタイプの会社ですが、このタイプは値引きはせず、値下げで対応します。値下げを待つのが賢明かもしれません。販売チラシをみて、説明が詳細だったり、デザインが凝っていたり、、シリーズ化さられたブランド名があったり、統一感があるのはこのタイプです。社員数は多く、担当者は熟練とは言い難い一方で、上層部は百戦錬磨です。個別の事情で価格交渉に応じていると、大勢の社員を統率するのに支障がありますので、値引きには応じることはほとんどありません。そのため、値下げを待つのが賢明かもしれません。ただ、「期末」「残り数戸」「施工完成から数か月経過」など、長期化の雰囲気が出始めると、いくらか値引きを期待できます。

ブランド重視タイプの会社

大手メーカーや、その手前の規模の会社で、建物グレードに趣向を凝らしている会社です。このタイプはブランドを重視します。ブランド重視のタイプは販売力・商品力を重視するため、表で値引きをすることはありません。また資金力は豊富なので、すぐに値下げもしません。販売が長期化すると、個別対応で値引きを引き出せることがあります。

施工中の物件や施工前の物件

どのようなタイプの売主でも、着工前・施工中の物件は値引きを引き出すのは無理でしょう。

個人所有物件の価格交渉

個人が売主の場合は、売主の考え一つで決定できます。

個人が売主の場合は、売る事情が切迫していないと、価格交渉には応じにくいものです。販売に時間がかかってもいいと考えている場合があります。仲介業者の売却受託の競争のなかで、実力以上の価格で査定をされることもあります。そういった場合は、売却開始後2~3か月は経過すると価格交渉を受けるでしょう。価格設定をオンしていない場合でも、無理のない範囲なら、交渉が決まる場合もあります。

売却事情により対応に差

個人の場合は、時間的余裕により行動に差がでます。売る事情が切迫しているほど、つまり売り急いでいるほど、価格交渉を受け入れる余地はあります。

買替で買いを先行している個人

買替で買いを先行にして進めた場合、売主様側の購入予定物件の決済時期が近付けば、時期が進むと、売るべき事情が切迫してきます。このような場合、価格交渉には応じやすい状況です。

転勤・転居等で売る個人

このような場合は室内は空室になっています。空室なのですが、本来は売る必要がないのにもかかわらず売りに出しています。惜譲というべき状況で、感情的には売りたくないということもあります。経験的には初動段階では価格交渉に応じるケースは少なく、あっても20~30万といった範囲です。ただ、時間が3か月~半年といったスパンで時間がたってくると、さすがに空室でいることの不合理を感じますので、「端数切り」ないし100万といったスパンで応じることが多いような気がします。

任意売却にて借入を解消する個人

任意売却にて借入を解消し住宅ローンを一括返済をする場合、スムーズな売却が重視されるため、相場の下限で出ることもありますが、抹消すべき抵当権がありますので、安易には価格交渉に応じません。銀行の許可が必要であることもあります。そうなるとまさに身動きが取れない状態で、そもそも売却するのかというところも焦点になります。チラシには「瑕疵担保免責」等のキーワードが出てきますので、細かい部分の記述を見るだけで想像ができます。

買替で売り先行の個人

買換えでも売りを先行している場合、条件に合う買い手がいない場合はじっくり待てばいいですので、価格交渉は受けづらいか、幅は少なくなります。とくに個人の場合は「抵当権」の抹消などの諸事情がある場合、早く売りたくても値下げができない場合があります。

仲介業者の交渉力は影響するか

当社も含め、仲介業者は相場動向、建売業者の社風・商品政策をよく理解しています。タイミングをみて上手に使ってください。

能力は重要だが奇跡はない

しかし、仲介業者が不可能を可能にできるわけではありません。譲歩事項などもご協力しながら、合理的な範囲で頑張らせてください。

ときどき、「圧倒的な交渉力で対応!価格交渉をおませ下さい」etcの宣伝をする仲介業者さんもいますが、これは残念ながらあまり信用はできないと思います。犯罪的な要素に手を染めない限り、仲介業者が不可能を可能にできるわけではありません。交渉力が生きるのは、あくまで合理的な範囲内においてです。

価格交渉をアピールする業者の裏意図

圧倒的なその交渉力は、申込を取り付けた後、むしろ、買主さんに向かってくると考えたほうが適切かもしれません。いったん申し込みを取り付ければ「商談権」が独占できますので、じっくり買値のアップの交渉をしてくるわけです。あえて先に勢いで申し込みを取ったしまい、購入価格アップの交渉に入るわけですね。価格アップのことを不動産業界の用語で「買いあがり」と言います。その交渉を「買いあがり交渉」と言います。とりあえず購入申込を取り付ければ買いあがり交渉に時間をかけることが可能です。仲介人の圧倒的な交渉力は買主に向かうということです。

仲介業者は上手に使おう

気軽な値引き交渉に対しては、売主の担当者さんは真剣には答えずらいと思います。つまり建前でしか話しません。また、既購入者への評判の手前もあります。一般消費者の方々が安易に値引き交渉をしても、警戒されます。

このような場合は仲介人の出番です。もしご希望の物件が明確なら仲介人として、当社が値引可能か商談に入ります。お電話03-5809-1630 もしくは 仲介手数料無料サービスのご利用にて、その旨をご相談をください。

価格交渉で止めたほうがいいこと

いい物件に価格交渉をチャレンジ

誰かが良いと感じる物件は、他の誰かもよいと思います。通常の販売モードである物件は、買主同士が競合することもあります。実際の不動産の検討現場では、これは皆様が思うより多くあります。不用意な価格交渉は、商談が後手に回りますので、慎重に考えるのが重要です。

競合の出現が予想される場合、価格交渉を望むこと自体もリスクとなる場合もあります。誰かがほしいと思う物件は、ほぼ必ずほかの誰かもほしいと考えていて、ゆっくり交渉をしていると、物件を横取りされることが多数です。そのことを不動産業者は何度も経験しています。

大幅な価格交渉

冒頭で、適切な値下げ幅というものをご紹介しました。しかし、それ以上の値下げをしないと「相場に合わない」「支払えない」という場合があるかもしれません。その考えは決して不当ではありません。もしかしたら、売主の判断が間違っている、欲深いだけなのかもしれません。

端数以上の下げが必要と感じる場合は、関東以北の不動産交渉においては、今は機が熟してないと考えて静観なさるほうがいいのかもしれません。ただ、静観している間に売れてしまうこともあり得ますので、綱引きであります。

もちろん、筆者の仲介経験のなかでも、端数切り以上の値下げを成立させたこともあります。しかし、後日になると、どういうわけか、それ以上に安い物件が出てきます。

申込をする前の価格交渉

申込前に価格交渉を持ちかける買主を、不動産屋や売主は、内心では相手にしていません。むしろ、購入意思に疑いの目を向けることもあります。他に購入する購入ライバルの存在をイメージできないので、価格交渉を持ちだすわけですから、「本気だ買いたいのか」という思考回路です。少なくとも「購入申込の書面」は交渉の大前提です。売主の視点で考えると、まだ売れると強気に思っている段階ではなおさらです。

発売直後の物件への価格交渉

発売直後や値下げ後すぐの物件は、売主も強気で挑みます。値引は困難です。価格設定はいわばオークションのようなものです。値引き交渉をしてもその間に別のお客様にその物件を取られている可能性もありますし、お客様の運や相場観も問われることになります。

甘い言葉に応じること

いい加減な業者人に価格交渉を任せてしまうと、かえって買主様に不利益となります。「圧倒的な交渉力で価格交渉が可能」とか言いますが、実態には則してはいません。しばしば「価格交渉お任せください!」という仲介業者の宣伝文句もありますが、このタイプの不動産屋は、「とりあえず申し込みを取れ」という考え方です。信頼すべきかどうかは慎重な判断を要します。経験上、どうも感じるのは、いい物件は買主の競合が出るため、最終的には定価になることも多いようです。

不動産業者は経験的にそのことをよく知っていますので、乱暴な仲介業者からすれば、最初の申し込み価格は、いくらでもいいわけです。

価格交渉の成否は、ほとんどの物件では「わからない」というのが本音です。困惑しながら「頑張ります」ぐらいが、申し上げられる限界です。わりと良心的な不動産業者は、お客様の真剣度を見極め、通らない見込みの申し込みはあまりお勧めしないでしょう。後々たたき台となり、物件が他に「逃げる」場合を多数経験しているからです。

未公開物件のメリット・デメリット

ロータス不動産のサイトにおける非公開ページ(会員ページ)に掲載の非公開物件、公開を求められない物件で、原則として売主会社様の販売方針に基づいています。

そもそも「未公開物件」とは何か

「未公開」をアピールする不動産業者の本当の趣旨は、会員登録やお問い合わせのアンカー(とっかかり)です。未公開を「アピール」している不動産業者の広告・サイトは、だいたい以下の感じではないでしょうか。一例を挙げます。

水面下の未公開物件とは・・・
当社のみが限定して販売・仲介できる物件です。当社が独自のネットワークを駆使して仕入れた情報です。
会員登録が必要です。会員登録により、耳寄りな各種情報とご希望の物件情報をお届けします。

だいたい、以上のような感じが基本のフォーマットです。「なんなの?」と思われてしまいますが、当社もサイト内でこれに近いことを記述しています。白々しいのも恥ずかしいので、冒頭のように、「売主さんの方針に依拠しています」とお断りしています。

最近は、「当社の未公開は本当の未公開」という記述も出てきました。基本は同じです。「未公開では売れない」「いい物件を特定の人に限定して安く売る理由はない」。これは厳然とした事実です。それを踏まえた作戦なのです。ちまたで未公開物件と宣伝している物件は、本当の意味では未公開とは言えません。まして「掘出し物」ではありません。

mikoukai

「あなただけ」という響きは気持ちがいいものです。これで高揚しているときは、ゴマをすられていると気をつけるべきタイミングです。実際の「未公開」とは、それほど深い意味はないにもかかわらず、どんな社会ステータスが高い人も(むしろ高い人ほどか?)、これでころっと殺されてしまいます。2017年末以降、2018年の現在も、詐欺まがいの投資マンション・シェアハウスで、話題になっています。

「未公開物件」という言葉も、「あなただけ」という響きを強く呼び起こさせる言葉です。「未公開物件」の定義ですが、現状では、公正取引規約や法令などによる定義はありません。我々不動産業者が住宅などの小規模物件で「未公開物件」と言っている場合は主に以下のような物件です。

不動産業者が自らの判断で公開手段を制限する物件

一般的なのは個人の売主から委託を受けた不動産業者がとる対応です。主としてプライバシーの関係から公開を制限しています。このような物件も我々不動産業者は未公開物件といっています。こういった場合は委託を受けた会社だけが公開していますので、未公開物件などということがあります。しかし厳密な意味では未公開ではありません。よく電柱のステ看板に「未公開物件」などと違法な広告を見かけますが、そのような物件です。

つぎに一般的なのは、売主は不動産業者であり、その不動産業者が一部の仲介業者のみに広告展開をさせている物件です。広告をしている業者のほうが、手数料にありつける可能性が高まります。売主があえて広告出稿者を制限すると、仲介業者は歓迎します。「建売」「条件付売地」「リフォームマンション」で未公開と称する物件はこのパターンです。広告は他社にはしてもらいたくないだけで、客付けは歓迎されます。このような物件は、当社では会員情報として物件を掲載しています。このタイプも違法な電柱広告や投函チラシで見かける「未公開」の物件です。厳密な意味では未公開ではありません。

一社に販売委託をした物件

販売ルートを絞った物件も我々の世界では未公開物件ということがあります。仲介業者に多額の広告をかけさせる場合、売主は販売ルートをしぼって特命で1社だけに販売を委託する場合があります。特権的に1社だけが販売できる意味では、未公開とも言えますが、公開していることには変わりません。新築マンションと同じ事業スキームです。後述しますが、こういった物件は市場の評価に洗われないという方針をとっているため、おおむね割高です。

販売公開前、あるいは直後の物件

単に情報が広く伝達していない状態であれば、未公開物件のような錯覚になります。これまで、インターネットが日常生活に入る以前は、不動産情報は不動産業者が独占していました。消費者は不動産情報は不動産業者から得るものでした。このような時代の不動産販売戦略では、「未公開物件」というフレーズは容易に効果をもたらしました。しかし、多く情報が容易に伝達可能な状態になったいま、便利になった一方で、かえって氾濫するようになりました。実際には公開しなければ情報を伝達することはできませんから公開してるわけですので、堂々と「未公開販売」と言っているのは変な話です。

耳触りのいい「未公開物件」という言葉

人は耳触りのいい言葉しか耳に入りませんし、目に入りません。「あなた限定の未公開」と言われれば、特別扱いされたと感じます。たいへん嬉しい気分になります。そこに付け入るのが不動産業者の狙い目です。未公開物件と言われたらダマされている可能性を警戒してください。「未公開」と不動産業者が言っている物件は、実際には単に、「見学のルートが限定された物件」にすぎず販売上の演出にほかなりません。むしろ多くの市場の人の目を経ていない分、割高な可能性があります。

いまはインターネットで不動産を探すので、情報収集は容易です。インターネットでは似たような物件情報が多いのも実情です。情報自体は集めることが容易な状況です。希望の条件を限定すれば、探すべき物件はすぐに見尽くしてしまいます。そのため「未公開物件」自体は以前よりも重宝されます。お客様の側でも、未公開か気にされる方は、まれにいらっしゃいます。不動産は、公開せずに売れることはありません。

落ち着いて考えればそのことは十分に理解できます。買主が可能な限り安く買いたいのと同様で、売主はできるだけ高く、所有している不動産を売却したいものです。それなのに、売却委託を受けた物件を、インターネットに出さず、「未公開」と称して販売していたら、どうなるでしょうか。間違いなく販売委託を解約されます。ひどい場合は、法律的な背任を追及されるでしょう。このように、未公開物件という用語は、論理的には破綻していますので、「未公開物件」という存在は、人々の心の迷いが生み出した、インターネット時代には都市伝説と言えます。

次に、未公開物件の弊害を見ていきましょう。

未公開物件の弊害

作戦として出されている物件ですから、弊害というべきかわかりませんが、買主側には不利な側面もあります。

1.割高である

上記の通り、「未公開」というのは、販売上の演出にすぎません。しかし、この手の販売形態の物件なのですが、割高な価格であるのが実情です。とくに販売の仲介業者を1社に絞ったタイプは危険です。「未公開」という販売上の演出に説得力を持たせるためです。未公開にするのは、販売ルートを限定してお客様には他と比較させないのが目的です。「未公開」「当社だけ」という状況を作ります。「希少性」の演出をします。もちろん、この販売手法は売主も承知しています。このような手法により、お客様には他と比較しづらい状況をつくるのです。お客さんを囲い込みやすい状況を作る点では、分譲マンションのモデルルーム販売も、原理的には同じです。

2.アオリが利く

更によりよくないのが、アオリが利く環境へ、買主が自分自身で追い込まれていくことです。「あなただけ」と甘い言葉をささやき、他では買えないと訴えるわけです。消費者の冷静な判断を少しづつ奪っていきます。アオリが利いてくれば、お客さんは焦ります。勢いで申し込むようになります。それが不動産業者の狙いです。このような販売業者は「販売力」を売りにしている業者です。実際に問い合わせをすると、営業がしつこいはずです。実をいいますと、本当は売主は販売ルートを絞りたくなどありません。販売ルートが少数に絞ると、売れるスピード感が遅くなります。誰がやっても売れるような物件、割安な物件では、このような手法は不要です。
しかし、割高なのは売主が一番承知しているので、希少性の演出をして販売にプレミアム感を出して、割高な物件の販売にチャレンジするのです。

3.オトリ・ウソ広告

最近では少ないと思いますが、未公開物件云々をいう不動産業者の場合、物件そのものが存在しないおとり広告の場合もあります。
しかし、そうでなくても、表に出している情報が絞られています。とにかく反響を集めようと考えるのもこのタイプです。集まった名簿でどんどん営業をしようと考えるタイプといえます。

本当の意味での未公開物件

しかし、諸般の事情により公開をできない物件も、不動産取引の世界では存在するも事実です。本当の意味での未公開物件です。結論からいいますと、このような物件は買取業者(買取を専門とする不動産業者)に事業用として紹介されます。自分で言うのもなんですが、弊社も良心的な不動産業者のうちの1社を自任していますが、それでもやはり、一義的にはこのよう物件は、買取業者に紹介します。買取業者は利益になればどんな物件でも検討が可能ですので、個人のように条件を付けません。最近の価格上昇のトレンドにより、個人の価格認識に近づいてきています。個人は、どうしても以前の不動産価格のトレンドの印象に縛られてしまいます。不動産業者は判断が早く、資金力があります。つまり、スピード感がある検討が可能です。このように個人と不動産業者の情報環境は、購買力に圧倒的な差があります。さらにいうと、このような流通状態での「未公開物件」は取引上の瑕疵があることも多く、一般個人向けとしては、若干の問題があることが多いです。

「未公開物件」と言われても石っころの物件もあります。不動産業者の営業トークでも、訳アリ顔のヒソヒソ話で「未公開物件でたいへんお得です」と紹介する物件するならば、「なぜ不動産屋が買わないのか」と鋭く質問をしてみるべきです。

Q.仲介手数料無料だと、価格交渉をしてもらえないと聞きました

仲介手数料無料だと、価格交渉をしてもらえないのか

A.当社では価格交渉も誠意をもって対応いたします。

価格の交渉力と仲介手数料は無関係です。このようなアドバイスは明らかなウソですが、以前は誹謗中傷といえるような営業トークも多くあったようです。最近は少なくなったようですが、まだ若干いらっしゃるとも聞きます。

価格は当事者が決めるもの

ただ、価格は仲介会社の一存で決まるものではりません。真剣な商談のテーブルについた方だけが、交渉を進めることができます。

価格交渉は買主様と売主様の合意で決まります。競合も重要です。周囲の競合関係が影響を及ぼします。反響多数・見学者多数で人気になっていれば、どのようなアプローチをしても難しいというのも実情です。価格交渉の要点をまとめましたので、ご覧いただけますと幸いです。

仮に仲介手数料無料だと価格交渉をしてもらえず、手数料を払えば値引きをしてもらえるとしましょう。それですと、手数料を払っていたのでは「行って来い」です。むしろ、仲介手数料の分、不要なコストに現金の発射がありますので、実質は損失という場合があります。ぜひ、手数料無料になるかどうかを見極めていただき、積極的に活用をしていただけたら幸いです。

甘いささやきの広告宣伝は多い

「値引きを確約」するがごとき広告があるのも確かです。「値下げできます」という業者さんがいるのも確かです。しかし、苦し紛れの無責任な対応ですので、ご注意いただいたほうがいいでしょう。このタイプの広告は釣り広告であり、公正取引規約という法律に準じる規約に違反のおそれすら存在します。買主様が懸命なのと同じくらい、売主様も懸命なわけです。さらに言うと、売主でない限り、ノータイムで値下げを言明できる場合は、値下げの枠を持っているということですが、たいてい、このような物件は売れない物件です。も見向きがしない物件は、だれもほしいと感じないものです。