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価格交渉が成立するとき

経済雑誌の特集記事や、マンション購入を指南するブログなどでは、新築マンションの残戸が数百万の値引きされたという話はよく掲載されています。しかし、混同している方が多いですが、仲介業者を経由した物件は、売却事情が個別に異なりますので、世間のイメージと違います。価格交渉は綱引きです。「買主は安く買いたい」「売主は高く売りたい」というのは、いつの時代でも同じです。「１戸もの」の物件は価格交渉がいつも成立するとは限りません。

売主のあきらめと承諾

価格交渉は相手あってのことですので、価格交渉が成立するのは、売主が価格交渉を受け入れたほうがいいと判断する場面です。双方の合意があって価格交渉は成り立ちます。不動産の交渉では、かならず相手の「人」がいるということを念頭に入れなければなりません。

交渉のタイミング

売主が価格交渉を受け入れたほうがいいと判断する場面とはどんな時でしょう。発売を開始してから期間が立ち、「売れていない」ということ明瞭な場合です。最初はどんな売主も強気で、もしかしたら、価格交渉のことなど、夢にも思っていないかもしれません。法人が売主でしたら期末、月末などの締日も重要なタイミングです。

値段の幅

価格交渉の目安は、経験上、法人・業者が売主の物件（消費税が課税。新築・リノベ中古などが該当）の場合、下二けたの部分を目安にするといいでしょう。多くの場合、８０万とか９０万とかになるはずです。

個人が売主の物件（非課税）は、売出し時に余裕率を見ている場合がありますので、それに１００万円を乗せている場合があります。その場合、１８０万とか１９０万などになるはずです。

これ以上の価格交渉が必要なら、最初から検討対象外とすることが賢明です。通ったとしても、逆説的ですが売主がかなりの売りづらいという意識を持っている証として、避けたほうがいい物件です。

「端数切り」

下二けたを値切ることを、不動産担当者の間では、よく「端数切り（はすうぎり）」という言い方をします。そういう言い方があるくらいですので一般的な現象です。しばしば端数を超える価格交渉の持ちかけられる場合でも、合理的なのは、あくまでも目安以下の範囲です

ちなみに、以前、筆者が関西系の不動産会社に勤めていた時に、そのときの関西人の上司に聞かされたのは、申込時に交渉１回、契約時に交渉１回が関西ではありえるそうです。さらに中京圏ではその上を行き、決済時に交渉１回となるそうです。これには冗談も含まれていると思いますが、関東エリアの場合は、申込時に１回の交渉で、端数切りを超える金額の交渉は、静観というのが一般的な対応です。

価格交渉の「えさ」

上記のタイミングと連動しますが、買主様の側で、「売主が受け入れるメリット」を提供することも重要です。たとえば、契約や決済の日程を早められる場合などです。通常の決済にかかる期間は１～２か月ですが、これを早めることができれば、売主は早々の換金できて歓迎される場合があります。ローン利用などでも、「月内契約」などといった、フックとなる部分があれば、合意への呼び込みが強くなります。このように、売主様が飲み込みやすい適切な譲歩項目があると、価格交渉はスムーズに進むこともあります。

なお、「現金だから値引きして」というお客様もよくいらっしゃるのですが、現金の強みはスピードです。お金であれば、基本はローンも現金も変わりません。むしろ、ローンは銀行が出してくれるので、安心だと考える人もいます。

商品物件の価格交渉

新築住宅（建売・新築マンション）や、リノベーション（リフォーム）物件は販売主が業者であり、物件は商品です。商品用不動産の値引きは、とくに「タイミング」と「売主が受け入れるメリット」が重要です。

値引きに対する姿勢は社風・企業風土、商品政策などによって分かれます。相手によっては、交渉をもちかけるより、値下がりをお待ちになったほうがいい場合もあります。

組織として判断

一般的に、商品物件、売主が業者です。業者は高く売りたいと思う一方で、早く売りたいという希望もあります。ある程度以上の規模の会社が売主である場合、彼らは前もって計画性を持った物件仕入れ・販売活動をしています。そのため市場調査をしています。

会社に逆らう社員はいない

売主が大きな会社ともなると、価格交渉を受け入れることは少なくなります。大きな会社では担当者と判断者が異なります。価格交渉の受け入れは担当者の一存では決定できません。

意外とお思いになるでしょうが、販売用不動産の売主は、自分の想定の中ではバランスの中で適切な価格設定をしているつもりで、「高く」売ろうとはしていません。「この値段なら、必ず売れる」という価格設定をしています。「○○ショック」「××危機」などの、経済の大変動が起こらない限り、業者の売主は焦って売ることはありません。

好意の値引きはない

「ボランティアや思いやりで値引く売主はいない」ということです。契約自由の原則は不動産の商談でも同じです。売主は高く買ってくれる人を選びます。価格交渉は経済の原則が支配します。安易に価格交渉を持ちかけてくる仲介人は信用しない方がいいでしょう。けっして話はまとまりません。

ちなみに、売主側（仲介業者を含む）から値引きを自主的に提示する物件である場合は、早く売りたくて売りたくてしょうがない物件です。その場合、特別扱いされたと喜ぶのではなく、値打ちがある物件なのか、真剣に考える必要があるかもしれません。

値下げを待つことが良いことも

ただ、事前の調査をしたとしても、価格設定を誤る場合もあります。売れなければ「会社の方針」として値下げをします。希望する物件がある場合、価格が高いとお感じの場合は、ご相談いただければと思います。場合によっては待った方がいいかもしれません。

新築マンションの残戸

お客様によっては価格交渉を楽しみたいという方もいるかもしれません。そのような方々にお勧めしたいのが「新築分譲マンションの残り１０％くらいの段階の物件」です。数十戸を超える、大規模な建売分譲団地も同様です。新築マンションの残戸の値引きは、数百万もあり得ます。せいいっぱい交渉を楽しみ、営業マンを翻弄しましょう。これにも合理的な背景があります。まず、出来てしまっているというのがミソ。また、新築マンションの利益率は１０％くらいです。残り戸数がそのあたりになると、利益確定を急ぐようになります。ただ、いい物件は先に「食われ」てしまい、残っているのは売りづらい物件であることが一般的です。これが難しいところです。また、売れ行き好調な物件は価格交渉を楽んでいるうちに完売してしまいますので、注意深く進めてください。なお、住友不動産をはじめ、値引きはおろか値下げをしないことで有名な業者もあります。

個人経営・中小零細の地場の業者

建売やリフォーム住宅の販売チラシを見て、情報がスカスカなのはこのタイプです。販売チラシを見て、白黒だったり、情報がすくなかったり、統一感がなかったりするのは、ほとんどが個人経営だったり、中小零細規模の地元の業者です。業者売主の物件であっても、個人経営の零細業者の物件は、後述の「個人」と同じような行動パターンです。小さな会社には規模が大きな会社と違う傾向があります。個人経営の地元の業者は、基本的にじっくり販売を進める「熟練不動産屋」のタイプが多いので、値下げは頻繁ではありません。

しかし、想定範囲内での値引きには柔軟です。判断も早く、資金力に限りがあるためです。建売やリフォーム住宅は、新築マンションなどと比べて１事業の期間が短いのが特徴です。銀行借入の期間も非常に短く、半年から１年です。事業者は資金の回転を重視するため、完成以後は値引き・値下げが発生する傾向にあります。

大手だが無名な会社

基本的にこのタイプは資金の回転率を重視するタイプの会社ですが、このタイプは値引きはせず、値下げで対応します。値下げを待つのが賢明かもしれません。販売チラシをみて、説明が詳細だったり、デザインが凝っていたり、、シリーズ化さられたブランド名があったり、統一感があるのはこのタイプです。社員数は多く、担当者は熟練とは言い難い一方で、上層部は百戦錬磨です。個別の事情で価格交渉に応じていると、大勢の社員を統率するのに支障がありますので、値引きには応じることはほとんどありません。そのため、値下げを待つのが賢明かもしれません。ただ、「期末」「残り数戸」「施工完成から数か月経過」など、長期化の雰囲気が出始めると、いくらか値引きを期待できます。

ブランド重視タイプの会社

大手メーカーや、その手前の規模の会社で、建物グレードに趣向を凝らしている会社です。このタイプはブランドを重視します。ブランド重視のタイプは販売力・商品力を重視するため、表で値引きをすることはありません。また資金力は豊富なので、すぐに値下げもしません。販売が長期化すると、個別対応で値引きを引き出せることがあります。

施工中の物件や施工前の物件

どのようなタイプの売主でも、着工前・施工中の物件は値引きを引き出すのは無理でしょう。

個人所有物件の価格交渉

個人が売主の場合は、売主の考え一つで決定できます。

個人が売主の場合は、売る事情が切迫していないと、価格交渉には応じにくいものです。販売に時間がかかってもいいと考えている場合があります。仲介業者の売却受託の競争のなかで、実力以上の価格で査定をされることもあります。そういった場合は、売却開始後２～３か月は経過すると価格交渉を受けるでしょう。価格設定をオンしていない場合でも、無理のない範囲なら、交渉が決まる場合もあります。

売却事情により対応に差

個人の場合は、時間的余裕により行動に差がでます。売る事情が切迫しているほど、つまり売り急いでいるほど、価格交渉を受け入れる余地はあります。

買替で買いを先行している個人

買替で買いを先行にして進めた場合、売主様側の購入予定物件の決済時期が近付けば、時期が進むと、売るべき事情が切迫してきます。このような場合、価格交渉には応じやすい状況です。

転勤・転居等で売る個人

このような場合は室内は空室になっています。空室なのですが、本来は売る必要がないのにもかかわらず売りに出しています。惜譲というべき状況で、感情的には売りたくないということもあります。経験的には初動段階では価格交渉に応じるケースは少なく、あっても２０～３０万といった範囲です。ただ、時間が３か月～半年といったスパンで時間がたってくると、さすがに空室でいることの不合理を感じますので、「端数切り」ないし１００万といったスパンで応じることが多いような気がします。

任意売却にて借入を解消する個人

任意売却にて借入を解消し住宅ローンを一括返済をする場合、スムーズな売却が重視されるため、相場の下限で出ることもありますが、抹消すべき抵当権がありますので、安易には価格交渉に応じません。銀行の許可が必要であることもあります。そうなるとまさに身動きが取れない状態で、そもそも売却するのかというところも焦点になります。チラシには「瑕疵担保免責」等のキーワードが出てきますので、細かい部分の記述を見るだけで想像ができます。

買替で売り先行の個人

買換えでも売りを先行している場合、条件に合う買い手がいない場合はじっくり待てばいいですので、価格交渉は受けづらいか、幅は少なくなります。とくに個人の場合は「抵当権」の抹消などの諸事情がある場合、早く売りたくても値下げができない場合があります。

仲介業者の交渉力は影響するか

当社も含め、仲介業者は相場動向、建売業者の社風・商品政策をよく理解しています。タイミングをみて上手に使ってください。

能力は重要だが奇跡はない

しかし、仲介業者が不可能を可能にできるわけではありません。譲歩事項などもご協力しながら、合理的な範囲で頑張らせてください。

ときどき、「圧倒的な交渉力で対応！価格交渉をおませ下さい」etcの宣伝をする仲介業者さんもいますが、これは残念ながらあまり信用はできないと思います。犯罪的な要素に手を染めない限り、仲介業者が不可能を可能にできるわけではありません。交渉力が生きるのは、あくまで合理的な範囲内においてです。

価格交渉をアピールする業者の裏意図

圧倒的なその交渉力は、申込を取り付けた後、むしろ、買主さんに向かってくると考えたほうが適切かもしれません。いったん申し込みを取り付ければ「商談権」が独占できますので、じっくり買値のアップの交渉をしてくるわけです。あえて先に勢いで申し込みを取ったしまい、購入価格アップの交渉に入るわけですね。価格アップのことを不動産業界の用語で「買いあがり」と言います。その交渉を「買いあがり交渉」と言います。とりあえず購入申込を取り付ければ買いあがり交渉に時間をかけることが可能です。仲介人の圧倒的な交渉力は買主に向かうということです。

仲介業者は上手に使おう

気軽な値引き交渉に対しては、売主の担当者さんは真剣には答えずらいと思います。つまり建前でしか話しません。また、既購入者への評判の手前もあります。一般消費者の方々が安易に値引き交渉をしても、警戒されます。

このような場合は仲介人の出番です。もしご希望の物件が明確なら仲介人として、当社が値引可能か商談に入ります。お電話03-5809-1630　もしくは　仲介手数料無料サービスのご利用にて、その旨をご相談をください。

価格交渉で止めたほうがいいこと

いい物件に価格交渉をチャレンジ

誰かが良いと感じる物件は、他の誰かもよいと思います。通常の販売モードである物件は、買主同士が競合することもあります。実際の不動産の検討現場では、これは皆様が思うより多くあります。不用意な価格交渉は、商談が後手に回りますので、慎重に考えるのが重要です。

競合の出現が予想される場合、価格交渉を望むこと自体もリスクとなる場合もあります。誰かがほしいと思う物件は、ほぼ必ずほかの誰かもほしいと考えていて、ゆっくり交渉をしていると、物件を横取りされることが多数です。そのことを不動産業者は何度も経験しています。

大幅な価格交渉

冒頭で、適切な値下げ幅というものをご紹介しました。しかし、それ以上の値下げをしないと「相場に合わない」「支払えない」という場合があるかもしれません。その考えは決して不当ではありません。もしかしたら、売主の判断が間違っている、欲深いだけなのかもしれません。

端数以上の下げが必要と感じる場合は、関東以北の不動産交渉においては、今は機が熟してないと考えて静観なさるほうがいいのかもしれません。ただ、静観している間に売れてしまうこともあり得ますので、綱引きであります。

もちろん、筆者の仲介経験のなかでも、端数切り以上の値下げを成立させたこともあります。しかし、後日になると、どういうわけか、それ以上に安い物件が出てきます。

申込をする前の価格交渉

申込前に価格交渉を持ちかける買主を、不動産屋や売主は、内心では相手にしていません。むしろ、購入意思に疑いの目を向けることもあります。他に購入する購入ライバルの存在をイメージできないので、価格交渉を持ちだすわけですから、「本気だ買いたいのか」という思考回路です。少なくとも「購入申込の書面」は交渉の大前提です。売主の視点で考えると、まだ売れると強気に思っている段階ではなおさらです。

発売直後の物件への価格交渉

発売直後や値下げ後すぐの物件は、売主も強気で挑みます。値引は困難です。価格設定はいわばオークションのようなものです。値引き交渉をしてもその間に別のお客様にその物件を取られている可能性もありますし、お客様の運や相場観も問われることになります。

甘い言葉に応じること

いい加減な業者人に価格交渉を任せてしまうと、かえって買主様に不利益となります。「圧倒的な交渉力で価格交渉が可能」とか言いますが、実態には則してはいません。しばしば「価格交渉お任せください！」という仲介業者の宣伝文句もありますが、このタイプの不動産屋は、「とりあえず申し込みを取れ」という考え方です。信頼すべきかどうかは慎重な判断を要します。経験上、どうも感じるのは、いい物件は買主の競合が出るため、最終的には定価になることも多いようです。

不動産業者は経験的にそのことをよく知っていますので、乱暴な仲介業者からすれば、最初の申し込み価格は、いくらでもいいわけです。

価格交渉の成否は、ほとんどの物件では「わからない」というのが本音です。困惑しながら「頑張ります」ぐらいが、申し上げられる限界です。わりと良心的な不動産業者は、お客様の真剣度を見極め、通らない見込みの申し込みはあまりお勧めしないでしょう。後々たたき台となり、物件が他に「逃げる」場合を多数経験しているからです。