不動産における両手と広告可・広告不可

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仲介業者の売却受託数には波があり、手持ちの物件が少ない時には他業者の持ち物件の広告をさせてもらえるよう、お願いする場合があります。すなわち「広告可」もしくは「広告不可」とは、他の業者に物件の広告を「許可すること」もしくは「許可しないこと」という意味です。多くの不動産業者では、「してもらう」ではなく、「させてもらう」という意識なのが実情です。しかし、消費者にとって厄介なのが、一般的には不許可にする業者は顧客よりも自己を優先させる傾向が多いという点です。

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不動産仲介は役割分担

不動産仲介においては、必ずしも売主の仲介業者と買主の仲介業者が同一である必要はありません。別の業者どうしが役割分担をすることがあります。これが共同仲介という仲介業界のシステムです。

法律（宅地建物取引業法）では、売主側のエージェントになる仲介業者と、買主側のエージェントの仲介業者が、協力して作業を進めることを想定しております。広く情報がいきわたる仕組みを整えることで、特定の不動産業者に物件情報が偏在することなく、情報の流通を促すことができます。有利条件で売主の売却がスムーズに進めることができる可能性が、著しく高まります。売主の保護のための手法です。買主にとっても情報の選択肢が増えます。

しかし、他の仲介業者による広告を不許可にする業者に委託した場合、その物件のスムーズな売却の可能性を、著しく下げることになります。恐ろしいことに、ひどい業者では、こんなのを「極秘物件」と言っている場合があります。レインズ事態にほ登録されているので客付けは不可ではない、この意味では適法な業務をしているのですが、、広告を制限して、なるべく有利な状況を作り出そうとしているのですから、「違法ではないが不適切」な状況ということができます。

不動産業者は時期により物件のラインナップが不足している場合があります。セールスが得意な仲介業者は積極的に、自己の費用で販売用の広告を出しています。仮に他の不動産業者の受任物件の広告をしたとしても、広告費は自己負担です。これが、上述の「してもらう」ではなく、「させてもらう」ことの意味です。リノベーションマンションなどはこのケースです。売主が広告を積極的にお願いするからです。業者は成約にありつきたいですので、無償で積極的に広告をします。

しかし、いっくらセールスが得意でも、不動産業者が広告を出すことができるのは、「広告を許可」された物件だけです。 許可をする権限は、売却委任を受けた業者が握っています。しかし、売却委任を受けるのが得意な業者は、セールスが得意な業者にドンドン広告を許可しているわけではありません。

このようなサインで業者間で、広告の「可」「不可」をやり取りしています。

広告を自社で独占する動機

もし売主担当・買主担当の役割分担ができるなら、セールスが得意な業者にドンドン広告をしてもらえばいいはずなのですが、一筋縄ではいかないのが百鬼夜行の不動産業界。実態ではそうではありません。売主・買主の双方で仲介に関与することで、ダブルで不動産手数料を取ることを狙いたいからです。つまり、一般的には、他社による広告を不許可にする業者は顧客よりも自社の利益を優先させる傾向があるようです。

売主・買主の双方で仲介に関与することを、両手といいます。両手になれば、同一の作業量で手数料は２倍となります。これが「広告不可」にする動機です。売却情報を囲い込むわけです。墨田区２０１２年１１月の例でいうと９８％の物件が広告不可です(広告可は４００件あまりのうち６件)。せっかくつかんだ権益です。しっかり両手で手数料を取りたいのが人情かもしれません。ただ、このままでは、売り主の利益相反です。

非常に非常に多くの「売却物件募集」のチラシが毎日入る理由は、物件を押さえるためです。不動産営業は物件ありきです。物件を押さえることは、客付け業務よりはるかに効率的です。

アメリカでは両手は不可とする州もある

話は変わりまして、米国の話をします。

アメリカではむしろ、「両手の禁止（売主と買主の双方のエージェントになることの禁止）」が、慣例的に制度化されています（州によって若干異なる）。両手を禁止されていない諸州でも、潜在的に対立する利害の双方の代理人行為を行っていることを、告知する義務が課せられています。ちなみに、本来では、日本でも民法では108条で双方代理を禁止されています。ただし、不動産のエージェント業務は、「媒介・仲介人」であるということで、代理人ではないとされています。そのため問題にはされておりません。

さて、アメリカでは、売却の委任を請けた不動産会社は、自社では買主を募集することをしません。ひろく他社の買主紹介を待つことで、多様な買主の見学を待ちます。

アメリカも昔は両手の業務が普通だったそうです。「両手の禁止」はアメリカ経済自体の低迷により不動産市場も低迷したことで、その低迷を這い出す方策として生まれた活性化策であり、「両手の禁止」はアメリカならではの知恵だとのことです。

つまり、海外の例を見るまでもなく、広く情報をいきわたらせることは、有利買主の発見の確率をアップにつながります（買主の方も知るチャンスが増えますので、有利物件の情報を集めることができます）。これは広告を禁止にしているとできない作戦です。

「広告可で広がる不動産売却」

もし、基本はすべての物件ですべての業者が広告を可とするならば、広く買主候補者に情報を行き渡らせることができるでしょう。入口は１社でも、出口は多数の会社に用意されています。

従来は、売りにくい物件では、こういう発想が適用されていました。売りやすい物件は独占したいからです。

しかし、普通の物件に適用されれば、高額で早く売れる確率はもちろん高くなると思われます。情報を広く行き渡らせることができます。

小規模業者は自社単体の販売力は小さいのですが、多くは情報交換をすることにより、相互に協力し合っっています。

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早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。ヤマト住建（株）ＯＢ。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター、ファイナンシャルプランニング技能士、住宅ローンアドバイザー、損害保険募集人。率直な意見を言える不動産屋さんとして、また不動産取引の真価は５年１０年後に出てくると考えて仕事をしています。不動産の世界に入って２０年。不動産の前は住宅設備の会社で勤務していました。

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