不動産における両手と広告可・広告不可

元付け業者が他の不動産会社にも「広告可」とすると、他の不動産会社は、売主と直接依頼はなくても、その物件の広告を出すことができます。

元付け業者とは売主から直接、売却を受託した業者であり、「広告可」とは、元付け業者が、「許可する」という意味です。

元付業者の許可がないと、不動産会社は、売主から直接依頼がなければ広告をできません。

しかし、「広告不可」の業者もあります。顧客よりも自社を優先させる傾向があります。

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不動産仲介は役割分担

共同仲介というシステム

不動産仲介においては、必ずしも売主の仲介業者と買主の仲介業者が同一である必要はありません。2社の仲介業者が売主・買主と担当を分かれ、それぞれの役割分担をすることがあります。これが共同仲介という仲介業界のシステムです。

法律(宅地建物取引業法)では、元付業者(売主側のエージェント)と、客付け業者(買主側のエージェント)が、協力して作業を進めることを想定しております。

物件の流通促進

物件の情報が広くいきわたる仕組みを整えることで、不動産業者と消費者の情報の非対称性を解決して、物件情報の流通を促すことができます。有利条件で売主の売却がスムーズに進めることができる可能性が、著しく高まります。物件の情報がいきわたることができれば、売主の保になりますし、買主にとっても情報の選択肢が増えます。

広く物件情報を拡散させるためには、買主の目に触れる必要があります。

そこで、共同仲介の手段のひとつとして、売却を受託した業者が広告をするだけでなく、客付業者が、それぞれの得意なエリアや分野の物件を、元付業者の許可を受けて物件広告を申し出る場合があります。このようにして2社以上の不動産業者が不動産物件を広告することがあります。

なお、不動産業界では、物件広告の許可をするのは元付の不動産業者です。許可を受けるのは買主を募集する側の不動産業者です。これが「広告可」ということです。

他社による広告を可とすると・・・

買主を募集する側の不動産業者は時期により物件のラインナップが不足している場合があります。セールスが得意な仲介業者は積極的に、自己の費用で販売用の広告を出しています。あくまでも買主を募集する業者の利益のために自己の負担で広告をしています。そして、そうして集めた顧客は業者の潜在客となります。他の不動産業者の物件の広告をしたとしても、広告費は販売側の自己負担です。

これが、冒頭まとめでご紹介した「してもらう」ではなく、「させてもらう」ことの意味です。リノベーションマンションなどはこのケースです。売主が広告を積極的にお願いするからです。業者は成約にありつきたいですので、無償で積極的に広告をします。

他社による広告を不可とすると・・・

しかし、不動産業者が広告を出すことができるのは、「広告を許可」された物件だけです。 許可をする権限は、売却委任を受けた業者が握っています。売却側の業者にもいろいろなポリシーがあり、どのような業者でも、他社に広告を許可しているわけではありません。自社で売り切れればいいのですが、なかには、物件情報を独占したいという意図のもと、売れない物件を対策をせずに放置したままの業者もいます。

広告が1社しか出ない場合、その業者にとっては広告は独占できますが、物件情報の拡散は滞ります。つまり、その物件のスムーズな売却の可能性を、著しく下げることになります。

稚拙な業者だと、物件情報の露出を制限することで「極秘物件」と言っている場合があります。

レインズには登録されているので法的には違反ではない業務をしているのですが、他社からの取り扱いを制限することで、お客様よりも不動産業者に有利な状況を作り出そうとしているのですから、「不適切」な状況と言うことができるかもしれません。

このようなサインで業者間で、広告の「可」「不可」をやり取りしています。

両手にしたいので広告を独占

広告を自社で独占する動機

広告を自社で独占する動機はシンプルです。売主・買主の双方で仲介に関与することで、ダブルで不動産手数料を取ることを狙いたいからです。これを両手(手数料)といいます。他社による広告を不許可にする業者は両手志向が強いため、一般的には、顧客よりも自社の利益を優先させる傾向があるようです。もし売主担当・買主担当の役割分担ができるなら、セールスが得意な業者にドンドン広告をしてもらえばいいはずなのですが、一筋縄ではいかないのが百鬼夜行の不動産業界といえます。

ちなみに、日本の民法では民法108条で双方代理を禁止されています。本来、売主と買主は利益が相反するからです。このように、1社の不動産業者が売主と買主の双方を担当することは微妙なのでしょう。ただし、不動産のエージェント業務は、「媒介・仲介人」であるということで、代理人ではないとされています。そのため、一応、問題ではないとされています。

両手手数料のうまみ

売主・買主の双方で仲介に関与することを両手というとご紹介しましたが、手数料が両手になれば、同一の作業量で手数料は2倍となります。両手は非常に効率が高いです。これが「広告不可」にする動機です。売却情報を囲い込みたくなるわけですね。

たとえば、墨田区2012年11月の例でいうと98%の物件が広告不可です(広告可は400件あまりのうち6件)。せっかくつかんだ権益ですから、しっかり両手で手数料を取りたいのが人情かもしれません。売主にとってはの利益は、少し減ることになります。

非常に非常に多くの「売却物件募集」のチラシが入っていると思います。これは、物件を押さえて両手取引とすれば、最も効率よく手数料を稼げるためです。不動産営業は物件ありきですあり、物件を押さえることは、客付け業務よりはるかに効率的です。

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普通の不動産会社は物件を独り占めしたあげく買取業者に買いたたかせる

「広告可で広がる不動産売却」

アメリカでは両手は不可とする州もある

話は変わりまして、米国の話をします。

州によって若干異なりますが、アメリカでは、「両手の禁止」が、慣例的に制度化されています。売主と買主の双方のエージェントになることの禁止されているんですね。両手を禁止されていない諸州でも、潜在的に対立する利害の双方の代理人行為を行っていることを、告知する義務が課せられています。

このようなシステムになっていると、売却の委任を請けた不動産会社は、自社では買主を募集することをしません。ひろく他社の買主紹介を待つことで、多様な買主の見学を待ちます。

アメリカも昔は両手の業務が普通だったそうです。「両手の禁止」はアメリカ経済自体の低迷により不動産市場も低迷したことで、その低迷を這い出す方策として生まれた活性化策であり、「両手の禁止」はアメリカならではの知恵だとのことです。

売りにくい物件だけでなく

海外の例を見るまでもなく、広く情報を行き渡らせるため、業者の両手にしないことは重要です。より条件のよい買主の発見の確率をアップにつながります。これは広告を禁止にしているとできない作戦です。

従来は、広告可をとして販売を進めるという発想は、売りにくい物件で適用されていました。やはり、間口が広がれば売れる確率が高くなるからです。しかし、アメリカのように、すべての物件で、すべての業者が広告を可とすることができるならば、より広く買主候補者に物件情報を行き渡らせることができて、売却が早期高額で進めることができます。

入口は1社でも、出口は多数の会社にチャンスを与える方法として、普通の物件でも広告可にしてドンドン物件を行き渡らせることができれば、高額・早期に売れる確率は高くなると思われます。情報を広く行き渡らせることができます。当社は広告可にすることで、宣伝の間口を広げて売却活動を進める戦略を採用しています。

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