相談ポイントはこれ！マンション売却の進め方

公開日:2017年05月08日　更新日：2023年12月28日

author：春日秀典

売却方針の検討

まず初めにしなければならないことは、売却方針の判断です。大きな視点は次の２つです。

売却方針の検討

売却方針は次の２点でどちらを重視するかにより、ご提案の作戦が変化します。不動産屋として、当社も高額売却の可能性の追求を個足りません。ただ、偶然の要素を頼らなければ、売却のスピードは金額はバランスにより決まります。

不動産売却の期間は３か月前後での売却が望ましいとされます。３か月以上の期間設定を容認するのであれば、金額の高さを追求してもよいでしょう。

1. 負担の軽さとスピード感を重視するか
2. 売却価格を重視するか

売却の相談は売却の方針の確認からスタートです。

売却価格を重視する

高くるためには時間が必要です。お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人向けの売却のメリットは一般的に買取よりも高額な売却が見込めることです。当社の場合は手数料が割引です。

デメリットは多数の来場を要し、売却までに時間がかかること、仲介手数料があること、瑕疵（かし）担保責任のリスクがあることなどが挙げられます。

ご売却を検討される理由やご売却のご希望価格があれば、ぜひお聞かせください。実りのある相談になります。「その価格で売るにはどうするか」という視点を持ち込むことができます。

スピード感を重視する

時間に余裕がない場合など、とくに１か月以内の超短期での売却を希望する場合には、買取業者への売却をお勧めします。当社へのご依頼なら仲介手数料無料の売却をおすすめします。準備を良く進めるならば、売却まで、ご相談翌日でもお話は可能です。< 一般個人売却の流れと、業者の買取の流れで変わる部分は販売活動の部分です。買取業者への売却はターゲットが決まっている分、すぐ内見者が集まります。一般個人の売却は、集客を行う時間の分、時間はかかります。

買取業者は物件の買取を行い、リフォームは建設を行って再販売をする業者です。中古車の下取りに似ています。業者への売却メリットは確定が早く、見学対応の負荷は少ないこと、売却活動を秘密にできること、瑕疵（かし）担保責任に問われる可能性がないことです。一方で、下取前提のお取引ですから、価格は個人へ売るよりも安くなることがあります。

なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。不動産業者へ声をかける方法もありますが、直接声を掛けますと、売り先の選択肢が狭くなり、強い価格を出せる買主をセレクトできないことがあります。

買取業者に売却するときの流れにおいて、一連の流れを解説しています。

売却価格の査定と判断

不動産の価格には３つの概念があります。すなわち「売出価格」「相場価格」「成約価格」です。基本的には査定は相場価格をもとに行います。なお、売却相談をいただいた不動産では、我々業者は調査をしています。ここでいう調査とは重要事項説明を作成するようなものではなく、基本的な物件データの確認です。調査に２～３日、査定は１日もあればできます。３～４日あれば、価格のご提示は可能でしょう。調査査定の段階では、費用は発生しません。

本来、不動産業者が査定をするには、過去の物件の販売事例を見ています。同じ根拠を用いる以上、本来、価格査定に大きな差は出るはずはありません。なぜ差が出るかと言えば、そこの「意図」があるからです。突出して高い査定は売主を誘い込む意図があるかもしれません。業者が提案する査定価格はさまざまです。現実の場面では、大手も含め、嘘をついて高額査定を出してまで委任を受けることを優先するタイプの営業マンや営業所も存在します。一括査定などを活用すると、特にその傾向が出ます。突出して安い査定、突出して高い査定は除外するなどの判断をしなければなりません。

残債がある中での売却ならば、将来設計にも重大な影響を及ぼします。信頼できる不動産屋ならば、一括査定の結果をにらみながら、相談して進めるのもよいでしょう。

不動産査定の例

戦略にも耳を傾けて

査定を依頼すれば、ものすごい分厚い査定書をもらえることがあります。本当は伝えたいことはシンプルなのですが、査定でわかりづらい分厚い書類がでてきたら、かえって要注意です。高い査定金額が書いてあれば、鵜呑みにしたくなるものです。嘘は美しい装飾で塗り固められているように、査定の分厚さでごまかそうとしているです。前の段落で申し上げた通り、高い査定には意図が隠されています。

そうしたとき、「どうやってその金額で売るのか？」にも、耳を傾ける必要があります。最近は有名になりましたが、買主の存在をアピールするチラシだって、１００％ダミーです。検討資料や写真を提供しないのにボランティアで高値で買ってくれる人なんて、理屈で考えればいないのですから。

資金面の確認

全てのプロセスは、売却の相談からスタートです。業者の絞り込みをマンションの売却の相談をしながら進めていきます。相談にご納得いただけましたら、売却委託の契約を締結して売却活動の開始ですが、まずは売却の際の希望条件をお聞かせください。

必要書類については、売却相談や査定で必要書類をご覧ください。

残債の確認

住宅ローンの返済中でも売却は可能です。マンションでも一戸建てでも、とくに住宅ローンがある場合は、住宅ローンの抵当権を消す必要があります。それをうまくできないと、販売自体を中止になりかねませんので、注意が必要です。そのためには残債額（残りのローンの額）を知ることは非常に重要です。

残債額は半年に１回にはレポートが来ると思いますが、不明な場合には金融機関にお問い合わせください。残債の確認は売却活動のため不動産屋を回る以前にすることがいいでしょう。一般に、ローンが残っているマンションは、借入金が完全に返済されるまで売却できません。ローンがある場合は、販売価格で返済できますが、未払いのローン金額が不明では、間違った計画を立ててしまいます。すべての売却金を返済に使ってしまって、引っ越しの計画などが十分にできなくなることもあります。

⇒住宅ローンの完済と抵当権の抹消の手続き

買い替えと資金余力

買い替えには、買い先行と売り先行の2種類があります。買い先行とは、新しい家をまず購入し、その後ゆっくりと物件を売りに出すことです。売り先行とは、先に売りだして売却価格を固めてから、新しい家の購入契約をします。十分な資金力がある場合には、先に購入することで、販売戦略にも余地を残すことが可能です。売り先行は、資金調達計画を確実にすることができる点で魅力的ですが、売却期間の見通しは立ちませんから、買い活動の時間は制限されるというデメリットもあります。

買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕（ローン枠に余裕）がある、買い先行も選択肢になるでしょう。

これは、高く売るか早く売るかの応用です。方針は、お客様が置かれた状況により変わります。

登記簿謄本の例

売却委託契約の締結と売却の準備

提示申し上げた「売却プラン」「査定価格」等にご納得いただけましたら、ご売却をご依頼ください。当社とお客様で委任契約をご締結いただきます。委任契約は当社が活動を行う根拠です。「媒介契約」といいます。

媒介契約を締結した時点では、費用は発生しません。

誰を信頼するのか

信頼できない人に依頼すれば、失敗してしまうことは間違いありません。したがって、信頼できる相手の見極めは、不動産売却の「最優先課題」と言えるかもしれません。

不動産は大きなお金が動きますから、売却の依頼先を選定するうえで、まず考慮すべきは信頼性です。売買が得意な業者に依頼するのは当然として、どのような業者や人を信頼すべきでしょうか。

まず、認知されなければ検討されることすらありませんので、物件情報が広がらなければ、売却はできません。囲い込みをしない業者は必須と言えると思います。

運営面からみられる不誠実の特徴も知っておくべきと言えます。たとえば、「買主がいます」というフェイクのチラシをまく業者などです。

実際のところ、不動産業は、新卒者の３年後離職率が高い業界とされています。平成24年では離職者が３８％とされていました。会社の大小にかかわらず、ノルマも厳しく、環境は厳しい世界でもあります。

詳しくは、不動産売却で信頼できる業者を見分けるにも書いてありますので、ぜひご覧ください。

大手がいいのか？

信頼できる不動産屋を見つけることができればいいのですが、近所の口コミやネットの口コミ、ランキングサイトで信頼できる不動産業者が見つからないこともあるかもしれません。その場合は、当社に売却依頼をしてくださればうれしいですが、当社をご存じない方は、当社の力量をご認識いただけないかもしれません。

その場合、大手に頼むという判断をすることになるかもしれません。大手に依頼するときのお勧めは、一般媒介で複数の業者に依頼する方法がいいでしょう。一般媒介とは売主さんが複数の業者に売却委託を依頼できる契約形態です。声に対して、一社のみに専任媒介、専属専任媒介というものがあります。専任等にもメリットがありますが、細かい解説は「一般・専任・専属のメリットやデメリット」をご覧ください。

大手の担当者が抱える物件数は多すぎるので任せきるには不安があります。会社としての販売力を生かしきるには、一般媒介のほうがいいでしょう。なお、仲介業者で大手とは不動産流通経営協会という業界団体に加入している業者で、財閥、鉄道会社、金融機関、大手建設会社の関連会社を指します。

不動産の囲い込みに気をつけよう

囲い込みとは、売却物件をわざと売れないようにする、仲介業者の営業手法です。

「マンションを売らない」とは意味が分からないと思うのですが、物件を干すことで、手数料を２倍４倍と膨らませることができます。その実情や手法を知ると、卒倒するほど怒りに震えるはずです。

ノルマに厳しい会社ほど手を染めています。それは大手でも変わりません。「頑張るので、しばらくレインズに載せないでいいですか？」などと聞かれたら、どのようなすごい営業会社、素敵な営業マンだとしても、警戒をしましょう。

売却委託の形態

媒介契約の形態には３つのパターンがあります。「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」です。それぞれの形態により、不動産業者の責任の重さが違います。これに加えて、「代理」という形態もあります。各媒介委託の形態のメリットデメリットはリンク先でご確認をお願いします。

一般媒介は、売主が、同時に複数の業者に依頼できる形態です。ただし、業者側には営業活動を報告する義務はありあません。レインズに掲載する義務はありません。

専任媒介は１社限定で依頼する方式です。ただし、売主は、自らの努力で買主を見つけて契約できます。

専属責任媒介は１社限定で依頼する方式なのは「専任媒介」と同じですが、売主は、自ら買主を見つけて契約できません。

代理とは民法で規定する代理です。一定の与えられた権限の範囲内で、みずから判断を行いって業務を進めることができます。「代理の報酬は１社の業者が受領できる手数料は媒介の二倍以内とすべし」との記述があります。このため、６％とする報酬設定も可能です。

買取保証付き売却はどう？

「買取保証」とは、期間内に売却できないとき、保証した金額で不動産会社が買取るサービスなのですが、筆者自身は、買取保証のシステムは、あまり良い目では見ていません。デメリットも大きいからです。

期限内に収まるのがメリットなのですが、売却価格を機械的に下げていくこと、囲い込みをされるリスクが高くなるからです。

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