不動産（中古マンション・一戸建て）の売却の手続きと進め方
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マンションのご売却には、ご相談からスタートして、査定⇒売却活動⇒契約⇒決済と、最後のお引渡しまで進みます。
活動のなかで最も負担が重いのは売却活動です。
売却契約のあとは抵当権抹消手続きなどの作業がありますが、不動産業者が案内をしてくれます。買主の事情も絡みますが通常の手続き関係の期間は１～２か月です。
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公開日: 更新日：
目次
マンション売却の流れと必要知識
このページでは、マンション売却の必要知識について、流れに即して落とし込んでいきます。中古一戸建てについてもおよそ同様ですので、ご覧いたくことが可能です。一般的な売出しの流れは相談から始まります。
一般個人に売る流れ
一般的な売却の流れ、すなわち個人が個人に向けて「流通市場」で売る場合の流れは、以下のようなものです。最も重要なのは販売活動ですが、販売活動を的確なものにするには売却の相談が重要で、そのステップを通して信頼できる人を捕まえる作業が重要となります。
自主売却はできるか
不動産業者を通さず自力で売却をすることも、法律的には可能です。個人間の直売は、必ずしも不動産業者を通す必要はありません。ただ、住宅ローンの取り付けと広告宣伝がハードルとなりますので、実質は困難です。詳しくは『自分で不動産を売却することは可能か』でご説明しています。
ちなみに当社においては、個人間の直売買でも、ご事情により不動産業者のサービスを受けたい方々のために、「個人間売買のサポート」の業務を提供しています。
買取業者に売る流れ
買取業者への売却の流れは、ご相談から開始する個人に売る場合と基本的には同じですが、内見はたった１日で完結することができます。ご相談開始から１週間程度で契約を行い、契約から１０日くらいで決済まで進めることも可能です。
買取業者への売却は、価格が安くなってしまう傾向があるものの、メリットもあります。買取業者にうることは、スピード感が最大のメリットです。
買取業者へ売却するメリット
- 資金化がスムーズ
- 周囲に秘密で進められる
- リスクの免責
- 仲介手数料無料
売却時にかかる諸費用は？
売却に係る主な費用は仲介手数料です。買取での売却でかかる費用は「買取で売却するときの流れ・経費」をご覧ください。銀行費用の繰り上げ返済、抵当権抹消の費用などは、当社が受領する以外の費用です。各業者へお支払いください。
必ず必要な経費
売却の場合、経費の項目はそう多くありません。仲介手数料は成功報酬です。成約が決まったときに支払います。諸費用は決済時に支払います。
仲介手数料
売却のコストで最も大きいものは、仲介手数料です。通常の不動産屋さんであれば、仲介手数料は３％＋６万円＋消費税が相場。当社であれば、仲介手数料は割引・無料にて売却活動を承っています。
仲介手数料は成功報酬です。仮に売却活動を依頼しても、成約に至らなければ手数料は発生しません。広告宣伝費などは仲介手数料のなかに含まれています。お客様のたっての希望で特別な売却広告を依頼することもありますがふつうはそのようなことはないでしょう。
| 売買価格 | 仲介手数料の上限 |
|---|---|
| 200万円以下の金額 | 売却価格 × 5.5% |
| 200万円を超えて400万円以下の金額 | 売却価格 × 4.4% |
| 400万円を超える金額 | 売却価格 × 3.3% |
宅建業法の一部改正により、400万円以下の不動産売買の仲介手数料は、「低廉な空家等の売買取引における媒介報酬額の特例」を適用し上限を18万円までとすることが可能です。この上限を適用する場合は、媒介契約時に売主と合意する必要があります。
自主売却が事実上難しいので、３％かどうかは別として、売却にあたり手数料を経費とするのは、止むを得ないと言えるでしょう。
収入印紙代
印紙税ともいいます。印紙税は国に納めます。契約書には売買価格が記載されますので印紙を貼付して印紙税の実費をご負担いただきます。
| 売買契約書に記載された価格の区分 | 印紙税額 |
|---|---|
| ５００万円超、１，０００万円以下 | ５千円 |
| １，０００万円超、 ５，０００万円以下 | １万円 |
| ５，０００万円超、１億円以下 | ３万円 |
| １億円超、５億円以下 | ６万円 |
- ５００万円以下、並びに５億円以下の価格区分は割愛しました。
- 上記の価格区分は平成26年4月1日から令和2年3月31日までの間に作成される契約書について該当します。
- 詳細は国税庁のタックスアンサーの「不動産の譲渡、建設工事の請負に関する契約書に係る印紙税の軽減措置」もご確認ください。
広告費の負担はありますか
不動産業者を通して住宅を売却をしようとする場合、ご所有の物件情報を広告することになりますが、お客様に広告費を請求することはございません。共同仲介の協力業者に対する支払いもありません。
売却仲介手数料無料について
一般個人向けの売却で仲介手数料無料のビジネスをやろうとすると、仲介業者は、買主にしか手数料を請求しか方法がありません。つまり両手（囲い込み）をして販売するしか方法がありません。
売り先や営業活動を制限することになるため、結果として売却価格が安くなるため、売却での仲介手数料無料はデメリットです。売主にとって不利なため、当社では、一般個人向けの売り出しでは、仲介手数料無料をやっていません。「買取業者への売却」として方針が明確なお客さまには、手数料無料にて対応しています。
条件によりかかる経費
借入中の住宅ローンの有無などにより、費用が掛かる場合があります。詳細はをご覧ください。
- 一括返済のローン手数料
-
抵当権の設定がある場合、売却では金融機関が発行する抵当権の解除の証書が必要となります。そのため、店頭での一括返済の手続きが必要です。そのための銀行の手数料が必要となります。
店頭での一括返済の手続きの場合、大手の銀行であれば５千円～２万円くらいの手数料に設定していることが多いようです。一部の地方銀行やノンバンクでは、残高の定率の場合もあります。ご自身のローン商品を詳しく知るには【（金融機関名） 一括返済】などと検索すればネットで案内をしているはずです。
- 登記費用
- 抵当権の抹消
-
登記簿上に住宅ローン等の抵当権がある場合は、引渡しの前に抵当権の抹消の準備を行います。司法書士の手数料は土地の筆数や建物の件数により金額が変化します。報酬は１．５万～３万円くらいが相場のようです。なお、登録免許税は不動産１件（土地と建物は別々。土地も筆が分かれれば別々）につき1,000円です。
- 住所変更登記
-
登記簿上の住所と現住所が異なる場合は、住所の実態に合わせて、登記を変更します。こちらも報酬は１．５万～３万円くらいが相場のようです。登録免許税は不動産１件につき1,000円です。
販売を有利にするための経費
- 建物現況調査費用
-
「雨漏り、シロアリの害、建物構造上主要な部位の木部の腐朽・腐食、給排水管の故障」は、一般的な不動産売買契約約款において瑕疵とされます。その要因事象の有無を、既存住宅状況調査技術者が調査を行い、報告書を作成します。
欠陥の有無を可視化できますので、売却のときの安心感を提供できます。
- リフォーム費用・クリーニング費用
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空室で売却を行う場合、著しく状態が劣化した場合は、リフォームをすることで好印象となり、販売が有利になる場合があります。リフォームをするまでもない場合でも、クリーニングをすることで好印象となる場合があります。５万～１０万くらいでしょう。
- ホームステージング
-
販売の好印象度を高めるため、少し綺麗な家具やカーテンを設置することがあります。最も極端なホームステージングの例が新築マンションのモデルルームです。モデルルームのような華美なデザインは不要ですが、お花やカーテンなどがあれば、きれいに見えますね。
空室のお部屋の売却受託では、花を添える程度のサービスであれば、売りやすくするための措置として、当社では自主的・無償で行っています。
簡単に花を添える程度ならばサービスで行いますが、売るために必要な措置をお客様と同じ気持ちに立って行います。
一戸建てで相談により判断すべき費用
- 境界明示・測量（土地・戸建て）
-
土地を売却では、しばしばお隣さんの土地との境界が不明瞭な場合があります。境界が不明瞭な場合には境界の明示や測量を求められることが多いようです（交渉途中での条件による）。
土地の形状により費用が異なりますので、具体的な見積もりが必要です。
- 解体費用（土地・戸建て）
-
古家がある土地の場合、解体が契約条件になる場合があります。著しく古い建物の場合は更地にすることで販売が有利になる場合があります。施工環境により費用が異なりますので、具体的な見積もりが必要です。
譲渡所得に対する課税
売却により資金を受領すると、一定の条件により利益が出てしまう場合があります。利益が出てしまうと譲渡所得に所得税が課税されます。
- 居住用不動産には特別控除があります。
- 買い替えの場合には一定の条件により控除枠があります。
- 土地建物の所得は分離して申告しなければなりません。
- 長期譲渡所得と短期譲渡所得の２種類に分かれます。
状況により売却の損失が出る場合があります。その場合は課税されません。むしろ課税の繰り延べができる場合があります。
※詳細は国税庁のタックスアンサー「譲渡所得」「譲渡所得（土地や建物を譲渡したとき」をご確認ください。
売却のご相談
全てのプロセスは、売却の相談からスタートです。業者の絞り込みをマンションの売却の相談をしながら進めていきます。相談にご納得いただけましたら、売却委託の契約を締結して売却活動の開始ですが、まずは売却の際の希望条件をお聞かせください。
売却方針の検討
まず初めにしなければならないことは、売却方針の判断です。大きな視点は次の２つです。
- 負担の軽さとスピード感を重視するか
- 売却価格を重視するか
この２点でどちらを重視するかにより、ご提案の作戦が変化します。不動産屋として、当社も高額売却の可能性の追求を個足りません。ただ、偶然の要素を頼らなければ、売却のスピードは金額はバランスにより決まります。
売却の相談は売却の方針の確認からスタートです。
負担の軽さとスピード感を重視する
時間に余裕がない場合など、買取業者に売却するほうが販売活動の負担は少なくできます。売却まで１週間もあれば方はつきます。準備を良く進めるならば、売却まで、ご相談翌日でもお話は可能です。
買取業者は物件の買取を行い、リフォームは建設を行って再販売をする業者です。中古車の下取りに似ています。業者への売却メリットは確定が早く、見学対応の負荷は少ないこと、売却活動を秘密にできること、瑕疵（かし）担保責任に問われる可能性がないことです。一方で、下取前提のお取引ですから、価格は個人へ売るよりも安くなることがあります。
なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。不動産業者へ声をかける方法もありますが、直接声を掛けますと、売り先の選択肢が狭くなり、強い価格を出せる買主をセレクトできないことがあります。
買取業者に売却するときの流れにおいて、一連の流れを解説しています。
売却価格を重視する
高くるためには時間が必要です。お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人向けの売却のメリットは一般的に買取よりも高額な売却が見込めることです。当社の場合は手数料が割引です。
デメリットは多数の来場を要し、売却までに時間がかかること、仲介手数料があること、瑕疵（かし）担保責任のリスクがあることなどが挙げられます。
住まいの売却の流れについて解説しているページがありますので、ぜひご覧ください。売却にかかる時間は売却価格と売却手法により影響を受けますが、一般向けに売る場合なら、３か月で売れれば理想です。
売却期間の目安
不動産売却の期間は３か月前後での売却が望ましいとされます。３か月以上の期間設定を容認するのであれば、金額の高さを追求してもよいでしょう。
１か月以内の超短期での売却を希望する場合には、買取業者への売却をお勧めします。当社へのご依頼なら仲介手数料無料の売却をおすすめします。
一般個人売却の流れと、業者の買取の流れで変わる部分は販売活動の部分です。買取業者への売却はターゲットが決まっている分、すぐ内見者が集まります。一般個人の売却は、集客を行う時間の分、時間はかかります。
ご売却を検討される理由やご売却のご希望価格があれば、ぜひお聞かせください。実りのある相談になります。「その価格で売るにはどうするか」という視点を持ち込むことができます。
残債の確認
住宅ローンの返済中でも売却は可能です。マンションでも一戸建てでも、とくに住宅ローンがある場合は、住宅ローンの抵当権を消す必要があります。それをうまくできないと、販売自体を中止になりかねませんので、注意が必要です。そのためには残債額（残りのローンの額）を知ることは非常に重要です。
残債額は半年に１回にはレポートが来ると思いますが、不明な場合には金融機関にお問い合わせください。残債の確認は売却活動のため不動産屋を回る以前にすることがいいでしょう。一般に、ローンが残っているマンションは、借入金が完全に返済されるまで売却できません。ローンがある場合は、販売価格で返済できますが、未払いのローン金額が不明では、間違った計画を立ててしまいます。すべての売却金を返済に使ってしまって、引っ越しの計画などが十分にできなくなることもあります。
買い替えと資金余力
買い替えには、買い先行と売り先行の2種類があります。買い先行とは、新しい家をまず購入し、その後ゆっくりと物件を売りに出すことです。売り先行とは、先に売りだして売却価格を固めてから、新しい家の購入契約をします。十分な資金力がある場合には、先に購入することで、販売戦略にも余地を残すことが可能です。売り先行は、資金調達計画を確実にすることができる点で魅力的ですが、売却期間の見通しは立ちませんから、買い活動の時間は制限されるというデメリットもあります。
買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕（ローン枠に余裕）がある、買い先行も選択肢になるでしょう。
これは、高く売るか早く売るかの応用です。方針は、お客様が置かれた状況により変わります。
売却相談の必要書類
リンク先がさらに詳しいですが、売却相談や査定に必要とみられる書類を列記します。下記に記したものは単なる査定では不要なものもありますが、実際に不動産売却を開始すると、タイミングにより必要な書類の急な出動があるかもしれません。まとめてご準備していただくとよいでしょう。
- ◆査定時・相談時
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- 購入時パンフレット・販売図面
- 購入時の状況報告書・設備表
- 権利証（登記識別情報通知）
- ローン返済予定表
- ◆販売委託・販売開始時
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- 権利証（登記識別情報通知）
- 購入時の重要事項説明
- 不動産書類の中に収められたファイル
- 建築確認通知書・検査済証（一戸建て）
- 性能評価
- 身分証（免許証等）
- 実印・印鑑証明（代理人契約の場合）
- 総会議事録（３期分ほど）
- 仲介業者に委任するもの
登記簿謄本の例
不動産売却査定とは？
売却の相談
査定の依頼
売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼することがよいと思います。複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、委託契約を結ぶ選択肢が広がります。若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。
査定は収益物件と居住用物件では方法論が違います。1～2社のみに絞って査定を依頼する方法は、正しい価格を知るにも少しデータ不足かもしれません。価格査定の見極め方を中心に記事を書きましたので、ご参考になれば幸いです。
売却価格の査定と判断
不動産の価格には３つの概念があります。すなわち「売出価格」「相場価格」「成約価格」です。基本的には査定は相場価格をもとに行いますが、売却方針が明確ならば、相場価格をもとに売出価格を提案することができます。
なお、売却相談をいただいた不動産では、我々業者は調査をしています。ここでいう調査とは重要事項説明を作成するようなものではなく、基本的な物件データの確認です。
調査に２～３日、査定は１日もあればできます。３～４日あれば、価格のご提示は可能でしょう。調査査定の段階では、費用は発生しません。
正しい査定の見極め
本来、不動産業者が査定をするには、過去の物件の販売事例を見ています。同じ根拠を用いる以上、本来、価格査定に大きな差は出るはずはありません。
なぜ差が出るかと言えば、そこの「意図」があるからです。突出して高い査定は売主を誘い込む意図があるかもしれません。一括査定などを活用すると、特にその傾向が出ます。突出して安い査定、突出して高い査定は除外するなどの判断をしなければなりません。残債がある中での売却ならば、将来設計にも重大な影響を及ぼします。信頼できる不動産屋ならば、一括査定の結果をにらみながら、相談して進めるのもよいでしょう。
時間に余裕があるときに、価格事例を確認していきましょう。常に定点観測を怠らないようにしてください。同じ情報を見続けることで、流れを理解するのです。「具体的な価格」と「面積」と「階数」が掲載してあり、【リノベーションマンションか】なのか【個人売出価格】なのか、判別できれば、相場のサイトをチェックするのもよいと思います。
「売却相談」の前についてお知りになりたい場合はマンション・一戸建て正しい査定の見極め方も合わせてご確認ください。
ご希望や提案をもとに判断いただき、売却価格を決定いただきます。 より好条件・効率的な売却の可能性を高める施策を、専門家としてご提案いたします。
不当な高額査定に注意
ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。業者の行動にはどのような行動にも背後に思惑があります。
業者が提案する査定価格はさまざまです。現実の場面では、大手も含め、嘘をついて高額査定を出してまで委任を受けることを優先するタイプの営業マンや営業所も存在します。あとで値下げ交渉をすればいいやと考えているのです。査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。
戦略にも耳を傾けて
査定を依頼すれば、ものすごい分厚い査定書をもらえることがあります。本当は伝えたいことはシンプルなのですが、査定でわかりづらい分厚い書類がでてきたら、かえって要注意です。高い査定金額が書いてあれば、鵜呑みにしたくなるものです。嘘は美しい装飾で塗り固められているように、査定の分厚さでごまかそうとしているです。前の段落で申し上げた通り、高い査定には意図が隠されています。
そうしたとき、「どうやってその金額で売るのか？」にも、耳を傾ける必要があります。最近は有名になりましたが、買主の存在をアピールするチラシだって、１００％ダミーです。検討資料や写真を提供しないのにボランティアで高値で買ってくれる人なんて、理屈で考えればいないのですから。
売り方、戦い方にも耳を傾けてみてください。
売却委託契約の締結と売却の準備
提示申し上げた「売却プラン」「査定価格」等にご納得いただけましたら、ご売却をご依頼ください。当社とお客様で委任契約をご締結いただきます。委任契約は当社が活動を行う根拠です。「媒介契約」といいます。
媒介契約を締結した時点では、費用は発生しません。
売却委託契約と売却の準備
誰を信頼するのか
信頼できない人に依頼すれば、失敗してしまうことは間違いありません。したがって、信頼できる相手の見極めは、不動産売却の「最優先課題」と言えるかもしれません。
不動産は大きなお金が動きますから、売却の依頼先を選定するうえで、まず考慮すべきは信頼性です。売買が得意な業者に依頼するのは当然として、どのような業者や人を信頼すべきでしょうか。
まず、認知されなければ検討されることすらありませんので、物件情報が広がらなければ、売却はできません。囲い込みをしない業者は必須と言えると思います。
運営面からみられる不誠実の特徴も知っておくべきと言えます。たとえば、「買主がいます」というフェイクのチラシをまく業者などです。
実際のところ、不動産業は、新卒者の３年後離職率が高い業界とされています。平成24年では離職者が３８％とされていました。会社の大小にかかわらず、ノルマも厳しく、環境は厳しい世界でもあります。
詳しくは、不動産売却で信頼できる業者を見分けるにも書いてありますので、ぜひご覧ください。
大手がいいのか？
信頼できる不動産屋を見つけることができればいいのですが、近所の口コミやネットの口コミ、ランキングサイトで信頼できる不動産業者が見つからないこともあるかもしれません。その場合は、当社に売却依頼をしてくださればうれしいですが、当社をご存じない方は、当社の力量をご認識いただけないかもしれません。
その場合、大手に頼むという判断をすることになるかもしれません。大手に依頼するときのお勧めは、一般媒介で複数の業者に依頼する方法がいいでしょう。一般媒介とは売主さんが複数の業者に売却委託を依頼できる契約形態です。声に対して、一社のみに専任媒介、専属専任媒介というものがあります。専任等にもメリットがありますが、細かい解説は「一般・専任・専属のメリットやデメリット」をご覧ください。
大手の担当者が抱える物件数は多すぎるので任せきるには不安があります。会社としての販売力を生かしきるには、一般媒介のほうがいいでしょう。なお、仲介業者で大手とは不動産流通経営協会という業界団体に加入している業者で、財閥、鉄道会社、金融機関、大手建設会社の関連会社を指します。
不動産の囲い込みに気をつけよう
囲い込みとは、売却物件をわざと売れないようにする、仲介業者の営業手法です。
「マンションを売らない」とは意味が分からないと思うのですが、物件を干すことで、手数料を２倍４倍と膨らませることができます。その実情や手法を知ると、卒倒するほど怒りに震えるはずです。
ノルマに厳しい会社ほど手を染めています。それは大手でも変わりません。「頑張るので、しばらくレインズに載せないでいいですか？」などと聞かれたら、どのようなすごい営業会社、素敵な営業マンだとしても、警戒をしましょう。
売却委託の形態
媒介契約の形態には３つのパターンがあります。「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」です。それぞれの形態により、不動産業者の責任の重さが違います。これに加えて、「代理」という形態もあります。各媒介委託の形態のメリットデメリットはリンク先でご確認をお願いします。
一般媒介は、売主が、同時に複数の業者に依頼できる形態です。ただし、業者側には営業活動を報告する義務はありあません。レインズに掲載する義務はありません。
専任媒介は１社限定で依頼する方式です。ただし、売主は、自らの努力で買主を見つけて契約できます。
専属責任媒介は１社限定で依頼する方式なのは「専任媒介」と同じですが、売主は、自ら買主を見つけて契約できません。
代理とは民法で規定する代理です。一定の与えられた権限の範囲内で、みずから判断を行いって業務を進めることができます。「代理の報酬は１社の業者が受領できる手数料は媒介の二倍以内とすべし」との記述があります。このため、６％とする報酬設定も可能です。
買取保証付き売却はどう？
「買取保証」とは、期間内に売却できないとき、保証した金額で不動産会社が買取るサービスなのですが、筆者自身は、買取保証のシステムは、あまり良い目では見ていません。デメリットも大きいからです。
期限内に収まるのがメリットなのですが、売却価格を機械的に下げていくこと、囲い込みをされるリスクが高くなるからです。
販売資料の作成
不動産の内見などでもらえる資料は、「販売図面」あるいは「マイソク」などと言いします。外国の人によれば、日本の不動産図面はコンパクト、シンプルでわかりやすいそうです。
図面には物件の概要が記されていますが、物件の情報が記された概要それ自体は「データ」の集まりです。しかし良い販売図面は、データが持つ「意味」をしっかりアピールして、強調しています。
スキルが低い担当者が書く販売資料は、そっけないものになりがちです。データに意味を見出すことができないからです。販売資料だけを見ても、アピールセンスを見極めることができます。
状況報告書・付帯設備表の作成
媒介契約を締結した時点での「物件状況」及び「付帯設備の確認書」の作成を、お客様名義でお願いいたします。
物状況報告書・付帯設備表とは、中古住宅の売却のとき、売却対象不動産の状況を明確にするため、売主にしかわからない情報について、買主に情報提供する書類です。
これ等の書類は、売主の言明責任を明確にするため、売主の名において作成されます。いわゆる「言った・言わない」の基準になるものです。
販売活動の開始
個人に売る場合、ここが売却活動の一番の山場です。売却活動の期間は３か月程度が理想的とみられますが、物件力、価格、営業力によって変わります。仲介手数料は成功報酬ですので、販売活動中の段階では、費用は発生しません。
告知活動
告知稼働は一般消費者向けと同業者向けの２つの方向から攻めます。
消費者向けの発信
消費者向けの発信の発信を行います。新聞折込広告やインターネット上での物件情報ですが、今の基本はネットです。
同業者向けの発信
同業者向けの発信をして、客付け（買主候補の紹介）を促します。
具体的には、東日本不動産流通機構（国交省指定）が運営するネットワークやその他のネットワークに物件情報を登録したり、メールファックスで告知を行います。
告知活動を進めると、売り物件を持たない他の不動産業者から、広告を出港する希望がきます。各業者は独自の戦略で広告を行います。売却依頼者からの広告料は不要です。各業者さんの自己責任です。当社では積極的に許可しますので、幅広い発信が可能です。
レインズ業者間画面の例
仲介業者ができる広告
業者に払う費用は仲介手数料で広告費ではありません。広告出稿は不動産業者の判断で行うことになります。しかし広告のための予算は無制限にあるわけでもありません。たとえば、３０００万円の物件であれば、請求できる仲介手数料は１００万円前後です。ここから営業マンの人件費が出てきます。普通の営業マンが成約できる件数は１～２件です。調子が悪ければゼロ件の場合もあります。もっとも、繁忙期の好成績の営業マンでも４、５件もありますが、毎月続くわけではありません。
そのため、実態としては以下のような動きになります。
- 不動産ポータルサイト
- 自社サイト
- 自社サイトに誘導するための検索広告
- レインズ
- 投函チラシ
- 現地販売会（オープンハウス）
新聞の折込チラシは効果が薄くなってきていること、費用がかかることから、現実には、近場で類似の物件があることなど、効率が見込めないと対応してくれないでしょう。投函チラシも基本は同様ですが、現地販売会とのミックスで営業マンが投函を行うことがあります。不動産折込チラシをよく見ていると、ほとんどが「売り物件募集」であることに気づく枯れると思います。売り物件募集のチラシのほうが効率がいいからです。
むろんＴＶＣＭやラジオＣＭなどは不可能です。
以下のようなサイトがポータルサイトです。
囲い込みへの対策
告知活動を進めるうえで懸念すべき事項は囲い込みです。囲い込みにより物件を干されてしまえば、いかに良い物件でも見学者数が伸びす、購入者を呼び込むことはできません。したがって囲い込みは避ける必要があります。
まずは売主として、囲い込みを要にするような依頼は毅然として断るべきです。たとえば「１か月はレインズに出さず、当社のみに販売させてほしい。そのほうが頑張れる」などの依頼があるのです。「レインズに出さないのであれば、委託契約を解除するよ」。これだけで断固として毅然とした態度をとることが可能です。
売却依頼を受けると「利権」ととらえる会社もあります。そうではなく、複数の業者から売り出し情報を出してもらえるように広告を他業者の許可する業者に依頼することで、囲い込みを避けることができると思います。
見学対応
客付けの仲介業者さん、一般のお客様からのお問い合わせ、物件見学のご希望等に対応します。見学日の調整を行い、見学時には調査にもとづく説明やセールスを行います。
居住中でない場合は、鍵をお預かりするなど、管理対応もいたします。
売却に要する期間
見学者の中から１名の買主様が決定するのですが、妥当な相場に適した物件であれば、決定率は１０％前後です。適正価格での販売であれば、期間は３か月程度が標準です。つまり、１週間に１組の見学があり、１０名前後を集客すると、その中で一組が決まるイメージです（２．５か月）。
ただ、通常は、少し高めの価格設定で売出しをします。戦略的に高くすることもあります。査定段階で仲介業者を煽ってしまうと、仲介業者の受託競争により査定価格が上がります。相場より高い場合は、客層の間口を狭くすることになります。価格が高いと、半年、場合よっては１年くらいかかることもあります。
売りに出してから売れるまでの期間は平均8ヶ月、売却価格は平均2,536万円
汚れていても、空室ですと売りやすくなります。居住中ですと遠慮しながら見学したり、劣化したイメージになったり、検討者様の想像が膨らまないようです。
商談・交渉
ご売却物件への購入希望の提示に対して交渉業務を行います。
買主様のご意向に対し、ご方針を伺い、ご意向を確認して、諸々を相談しながら詰めを行います。商談としての条件交渉の能力はもちろんですが、予想される問題点を考えながら詰めていくことが重要です。交渉・商談は早ければ１日、普通でも２～３日でしょう。
交渉の落としどころが見えてきましたら、契約準備の開始です。
売買契約の締結
売却活動を進めますと、いづれ申し込みが入りますので、申込内容を吟味して売却をするかどうか決断をします。決断をすると契約に進みます。
契約準備
「重要事項説明書」を作成開始です。当社や共同仲介の不動産業者の協力により、書面を作成します。 書面を作成する途中でも、いろいろ疑問点が出ることがありますので、詳細の交渉がある場合があります。
この間、個人様が買主の場合は住宅ローンの（事前・仮）審査を並行して行います。交渉中・商談中の段階では、費用は発生しません。準備の期間は１～２週間です。
売買契約の締結
条件の合意により契約へと進みます。
契約締結のまえに、重要事項説明の書面を交付して宅地建物取引士による説明を行います。 売買条件をまとめた「不動産売買契約書」の確認を行います。 問題がなければ、売買契約書に売主、買主の双方に署名・捺印をいただいだき、買主様から手付金を受領します（売主様は領収書を交付します）。これにて売買契約が成立です。
契約時には印紙代がかかります。売主様から当社へ仲介手数料の半金をお支払いいただきます。
売買契約にかかる時間は２～３時間くらいです。
契約ドキュメント
資金受領・引渡しの手続き
契約後は既存のローンの抹消手続きなどを行います。当事者間で残代金の支払いと引渡しの準備ができましたら、決済です。決済では権利証・鍵と残代金の交換を行い、売却完了です。
決済準備
売買契約の締結後からお引渡しまでの間、下記のような作業を行います。売主様のご負担が最小限になるよう、売主様と相談しながら業務を代行します。 決済の準備にかかる期間は１～２か月くらいです。買主様が住宅ローンや諸々の手続きを行っています。現金客の場合は早まることもあります。
- 買主様の住宅ローンの対応（共同仲介の場合はその進捗管理）
- ご売却物件に抵当権が付いている場合は、その抹消の対応
- 司法書士の手配、打ち合わせの対応
- 精算金の計算と合意の対応
- 土地、戸建ての場合の境界画定の手配、打ち合わせの対応
決済日
打ち合わせた期日に決済を行います。買主様から代金を受け取り、鍵と権利関係の書類を交付します。通常は買主様が利用する金融機関で行います。
決済時に仲介手数料の残りの半金をお支払いいただきます。
著者：春日秀典
2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。
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（株）ロータス不動産について
- 東京都台東区蔵前１丁目８番３号 TEL)03-5809-1630 FAX)03-5809-1541
- 総武線浅草橋・浅草線蔵前が最寄です。秋葉原、新御徒町、東日本橋の各駅もアクセスが便利です。
ロータス不動産は2010年創業で着実に実績を重ねてきました。「ロータス」とは英語で「蓮の花」のことで、よく智慧や慈悲の象徴されます。綺麗ごとだけではない不動産の世界でも、良い水先案内人として、美しい花を咲かせる存在でありたいという考えています。
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