中古マンションの売却期間の目安

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マンションや不動杏の適切な売却期間は、3か月ぐらいが望ましいと言われてます。空室のオーソドックスなマンション中古マンションでの、不動産業者の経験則です。

目安は、1週間に1組以上の来客があり、決定率が5~10%ですので、だいたい3か月(12、13週間)で売れるという確率です。

目安から大きくそれる場合「割高」「安すぎる」という可能性を検討すべきかもしれません。また他カテゴリーの物件は集客のハードルに応じて、別の見方をします。

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この記事の作者

2010年から(株)ロータス不動産代表。ヤマト住建(株)等OB。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。

中古マンションが売れるのに適切な期間

マンションをはじめ、不動産を売却するための適切な期間ですが、不動産業者の経験則では、俗に空室のオーソドックスなマンション中古マンションあれば3か月ぐらいが望ましいと言われてます。空室の中古マンションはもっとも汎用性の高いカテゴリーであるがゆえ、標準的なものの見方がかのです。

オーソドックスな物件の範疇には、一般的なファミリータイプの土地柄では2~3LDKです。ただし、都心・城南・城西など人気が高いとされるエリアならば、1LDKも含めることができます。

内覧の 頻度・集客の確率

一般的に、集客においては、物件価格が割安であるほど注目を集めやすく、高ければ高いほど注目を集めづらい傾向があります。つまり、安ければ安いほど皆さんの注目が集まることで集客できる確率が高くなります。相対的に割高であるほど集客をしづらくなるということです。

これは検討者の発掘確率に置き換えて考えることができます。3ヶ月ということは、逆の言い方をすると一週間に1組来程度の集客を10~15週間ぐらい行えば、売却まで完結できるという見方をすることもできます。

来客数に対してマンションの売れる確率は、新築マンションや中古マンションでもおよそ近似していて、7、8%~10%でできれば、上々の確率とされています。10人の来客で1名の方が申し込んでいただければ、おおむね相場並みの物件であったといえます。

空室のオーソドックスなマンション

これは、おおむね1週間に1組の集客を続けて10週間(2か月半)で申し込みが入れば上出来であり、そのペースが続けば、3か月(12~15週間)回せば、おそらく売れるという見込をたてることができます。

したがって、仮に早く売れたとしても、週に一組か二組ぐらいの来客が2~3週間続いて、その結果としてに3週間目に売れたということであれば、吸引力は高すぎず、おおむね普通だったという判断断できます。

価格設定と売却期間の関係

安く設定すれば早く、高く設定すれば遅く

一般論としては、価格は安く設定すれば早くうれます。高く設定すれば、売却時間がかかることになります。これは、来場のペースで推測することができます。来場のペースがが早い様子ならば、価格設定が安すぎたかもしれず、遅いようであれば割高かもしれないと検討をすべきかもしれません。

愛着のある家を安く売らされるのはつらいことです。必要以上に長く時間をかけるのは、心理的な負担がかかります。そこで、売却方針(理由)を明確にする必要があります。

早期に売却を終える希望ならば相場よりも安く設定する必要があります。時間的な余裕があるのであれば、割高に設定をして様子を見ながら進めれば、利得を上げることができます。

オープンした初週は「初物」の珍しさで、集客の確率は上がりますが、それ以降も毎週4、5組の来客が2~3週と続くようであればも、ご検討者さんの注目を集めていてる可能性が高いですね。

それを超えて、1か月を待たずに複数の申し込みが入るようでは、格安すぎるという可能性もあるかもしれません。

逆に、全く音沙汰を感じられないようであれば、割高である可能性を考えなければなりません。ただし音沙汰がないときには、仲介業者による囲い込みの可能性もあります。囲い込みをする側の業者もプロなので囲い込みを見分けるのは難しい部分もありますが、他業者による広告や紹介があるか、業者の評判は良好か、セカンドオピニオンはどうかなど、総合的に状況を見極めましょう。

時間に余裕がある場合

売却のための時間に余裕がある場合には、相場は相場として認識しておいて、「チャレンジ」という価格設定からステートすべきです。売れない場合は、様子を見ながら、価格を下げていきます。1か月半~2か月の期間で、100万円単位でさげていく場合が多いでしょうか。見学数の推移がポイントです。

ただ、一括査定については気を付けてください。何の断りもなく「チャレンジ」価格が出てくる場合もあります。何の断りもないのですから、普通に売れると考えて、後で落胆させられることもあります。

早く売りたい場合

早く売りたい場合には、価格を抑えめにすることが望ましいと言えます。

相場以下で出すのか、相場水準で出して、少しづつ切り下げるのかは、希望する期間と販売方針によって変わります。一切の不確定要素が許されない場合には、買取などを検討する必要があるかもしれません。

なお、早く売る必要がある場合は、不動産営業マンには、その旨を申し上げたほうがいいかもしれません。普通の不動産営業マンは、高く売りたいと期待の圧力で、競合させられることも多く、勝手に忖度してチャレンジ価格を出してきます。

チャレンジ価格とは?

売却受託の営業では、「チャレンジ(挑戦)価格」と称して、リップサービスでお客さんに夢を見させて売却の受託を受けてしまう作戦があります。

不動産業者が売却の委任を受けるのも競争です。委任を勝ち取るために、仲介業者の担当者は、売りづらくても、高い価格で査定をする業者もいます。

ただ、夢は束の間です。買主さんも必死ですので、奇跡はそうそう起こらないと留意しましょう。半年程度干せば、現実をお伝えする作戦をとるようになります。査定を依頼しても、売れない価格を提示するものだと思って商談を進めなければなりません。競争が激しい大手のほうが、この傾向は強くなります。

「高いと売れない」「安いと売りやすい」ということです。不動産では、価格や対応を読み間違えると、売れないことは1年以上に及ぶこともあります。

他のカテゴリーの物件

現実に必要な売却期間

売りに出してから売れるまでの期間は平均8か月で、マンションでは6ヶ月だったというデータがあります。オーソドックスな空室以外の物件では集客も絞られるので、3か月以上かかる可能性を踏まえなければならず、実際にはこのような期間がかかります。これは、大手も中小も変わりません。

不動産ジャパンという不動産サイトによると、アットホームという不動産販売広告サイトの調査記事を引用する形で、以下のようにレポートしています。一般での認知度は低いですが、不動産ジャパンは公益財団法人不動産流通推進センター(以下当センター)が管理・運営する、権威のある総合不動産情報サイトです。

売りに出してから売れるまでの期間は平均8ヶ月 | 不動産ジャパン
ットホーム(株)はこのたび、「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」の結果を発表した。5年以内に首都圏(埼玉県、千葉県、東京都、神奈川県)の自宅を「売却した人」295人(マンション184人、一戸建て111人)と、中古住宅を「購入した人」386人(マンション261人、一戸建て125人)、計521人を対象として、平成27年6月12~15日にインターネット調査を実施したもの。
https://www.fudousan.or.jp/topics/1507/07_5.html

実際の販売事例では

参考までに、2019年秋の台東区蔵前エリアで販売中の物件が売り出されてからの期間を調べてみました。実際に売却に係る期間を調べてみても、90日以上販売している物件は半数近くを占めます。期間が短い物件もありますが、売り出されて時間がたっていないためです。これらも、販売期間が延びていくかもしれません。

番号 物件名 築年 業界地位 販売期間
1 ルフォンリブレ蔵前 2018年 大手(最上位3社) 357日
2 アトラス蔵前 2013年 大手(最上位3社) 241日
3 パークウェル蔵前 2007年 大手(最上位3社) 220日
4 東光シャルム 1974年 大手(最上位3社) 115日
5 藤和シティホームズ蔵前駅前 2006年 大手(最上位3社) 100日
6 大江戸タワーレジデンス 2015年 大手(最上位3社) 74日
7 シティハウス蔵前ステーションコート 2012年 大手(最上位3社) 66日
8 OC サンソフィア蔵前 2006年 大手 43日
9 シティハウス蔵前ステーションコート 2012年 大手(最上位3社) 31日
10 OC フィース蔵前 2009年 大手(最上位3社) 21日
11 藤和シティホームズ蔵前駅前 2006年 大手 9日
12 OC カーサ蔵前 1977年 大手(最上位3社) 7日
13 OC 蔵前ハイム 1980年 大手(最上位3社) 7日

※調査対象は令和元年9月末。掲載対象はデータ感が適切な大手に限定

ハイグレード物件

物件グレードによっては、動きはいささか異なります。俗に億ションといわれるようなハイグレード物件や、高額エリアの物件であれば、実質的なターゲットなるお客様は少なくなって来てます。空室であれば冷やかしのお客様も多くなりがちですし、一攫千金を狙った不動産業者からの勧誘も積極的になります。期間はやや長期となり、確率が下がるのが普通です。

居住中のマンション

空室以外の不動産では、6か月ぐらいかかってもやむなしという見方は、我々不動産屋します。おおむね居住中であれば2~3週間に一組ぐらいの見学発生率であれば、適切と見えることもできます。
考えてみればもっともで、他人の住宅にお邪魔するわけですから、検討者も遠慮も発生しますし、細かい部分を丁寧にに見れないことも多いので、なかなか集客もしづらいくなります。したがって、冷やかしなどで見に来る人も減ってきます。

また、空室ならば地域のいろんな不動産屋さんが案内を提案しやすおということもありますが、居住中であれば、不動産業者も遠慮がちになります。したがって、集客できる確率がいくらか低下するという問題が生じてきます。

投資用マンション

投資用マンションは、居住用のマンションとはまったく別のロジックで販売されます。グレード感も重要ですが、最重要なのは地域、築年数(償却年数)と利回りです。あらゆる要素は数値に包合されると考えるので、最終的には利回りで判断されます。しかも地域制と言っても幅は広く、「都心・城南・城西」「城北・城東」「千葉」「埼玉」「横浜」「川崎」「大阪」「京都」「福岡」といった具合です。

つまり、ライバルは多数であり、数値だけで判断されていますので、通常の仲介業者に任せているのであれば、売れるのは、ほぼ運の問題であるともいえます。まさに「年単位」での売却を考えていかなければなりません。売却費用は高くなる可能性も踏まえても、投資用マンションは特化したリソースをもつ業者に任せるべきカテゴリーだと言えます。

一戸建て

一戸建ては上記調査によれば11か月というデータもあります。一戸建てには、「注文住宅によるハイグレードな物件」「個性的な間取りによる特殊性のある物件」などの状況があると考えられます。

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