「こんな値段で物件は売れない」と言われたら考えること

査定には釣り的な高額査定があります。荒唐無稽な金額になりがちな「一括査定」や「大手の査定」ですが、戦い方次第では売却を進める方法はあります。

リノベーションマンションや建売住宅で不動産業者が活用していた仕組みがあります。これを個人がハックすることで、個人でも再現は可能です。

「囲い込みをしない」「広告許可」「丁寧・適確・理知的な物件アピール」「ジックリ進める物件の管理」が必須ですので、荒唐無稽な高額査定を出してしまう業者には、取り組みは難しいかもしれません。

公開日:2022年07月23日　更新日：2024年04月09日

1 査定は不当に高くなる
- 1.1 相場を超えた売れない高値
- 1.2 値こなし上手は売り上手
2 高値で売る方法と仕組み
3 業者の高値売却の仕組みを個人で再現
4 物件の付加価値を引き出すアピール
5 紹介をしない理由がなくなる
- 5.1 物件を攻撃できなくなる
- 5.2 当社で進めた実績

査定は不当に高くなる

一括査定など、不動産査定を無料で実施してくれるサービスがあります。上手に使って適正な価格と優良な業者を見極めることができれば、非常にメリットがあるサービスですが、売れない高値になることもあります。

相場を超えた売れない高値

デメリットの一つに過剰な高値というものがあります。もはや相場を超えて、売れる金額ではなくなってしまう弊害です。不特定多数の不動産業者が競合する一括査定はメリットとデメリットのあるサービスといえます。

不動産会社は常に競合同士しのぎあっていますので、見えない相手に恐れをなして、あれよあれよという間に、許容しがたい高値で査定が出てしまうことがあります。ギリギリ上限の設定であればよいのですが、中にはやんちゃな業者も存在します。

さらに弊害は、売主さんが誤った認識をもつことです。適正価格から離れた金額が残像のように残ってしまうため、どうしても「だまされた」という感覚を捨てきれなくなるのです。

あれよあれよと高くなってもう届かない

大手の仲介業者間での競争でも、同様のことが発生します。あまり有益でない査定競争になりやすい環境となっています。大手業者の担当者は厳しい数字のプレッシャーが課されています。追い込まれた担当者は、売却受託に関する場面で、売れない価格でもとりあえず受託しがちです。

値こなし上手は売り上手

そこで、売り物件の受託の進め方としては、「見せ金」「見せ査定」でもよいのでとりあえず受託を取っちゃって、追々「値こなし」をします。

値こなしとは、価格を下げるように誘導することです。「値こなし上手は売り上手」ともいうくらいです。これは売主からすればいい迷惑です。ダラダラ値段が下がるからです。

さらに、教科書的な「悪徳手法」としては、とことん値こなしをして買いたたき、買取業者に卸します。買取業者から専任返しを取りに行くということも想定しています。お人よしの売主さんと見られれば、搾り取られることもあります。

高値で売る方法と仕組み

では、高値で売るにはどうしたらいいか。そもそも、高値で受託しても、いわゆる「チンタラやっている」という状況であれば、売れるわけはありません。

ただ、高値で売る方法はないかといえば、筆者の考えは違っていて、高値で売却する手法はあると考えています。実践的な経験上、再現性の高い手法だと思っています。このページではその手法を説明いたします。また、具体的な物件売却の相談も歓迎です。当社の不動産売却の戦略をご覧ください。

高く売れる物件タイプ

同じ棟にありながら高く売れる物件、それはリノベーションマンションです。ご存知の通り、リノベーションマンションは、リノベーションされていない物件（素材となる中古マンション）に比べると、七～八百万ぐらい高く売出しされます。場合によっては一千万ぐらい高いこともあります。

この説明としては「リノベーションされて奇麗だから高い」と言われますが、その答えだと１００点満点の５０点、正解の半分ぐらいです。「リノベーションマンション」の売却手法を理解しなければなりません。

リノベーションマンションなどが高値で売れるには、建物の美観だけではなく、本当は仕組み的な部分があります。その仕組みは、「仲介手数料」「囲い込みをしない」「付加価値のアップ」ということです。

キレイな部屋というのはもちろんで、売れるしくみがあります

手数料

リノベーションマンションの売主は、仲介業者に対して仲介手数料を払うというアプローチをかけて売りに出しています。手数料を払いますのでお客様を紹介してくださいとアプローチしています。その手数料はおよそ売買価格の３％です。

一方で、仲介業のシステム的では、買主にも３％を請求できます。つまり、リノベーションマンションなら、仲介業者の手数料は６％となる仕組みです。

余談ですが、当社のような仲介手数料無料で対応する業者では、リノベーションマンションは手数料無料です。売主から手数料が出るので買主には不要という手法で営業をしています。

仲介業者からすれば、確実に仲介手数料にありつける。これがリノベーション物件や建売新築の仕組みの第１のポイントです。仲介業者のすそ野が広がり、扱ってくれる業者は拡がります。

取り扱いの公平性

売主業者は業務として物件を販売をしているので、レインズを通して多くの客付け業者からお客様のご紹介を募っています。

条件が合致すれば、どの仲介業者さんのお客様の紹介でもウェルカムであり、特定の仲介業者さんには忖度がありません。

それは、仲介業者側の視点からすれば、囲い込みをせず、公平性が高く担保されている物件です。囲い込みのうわさがある大手の業者よりも紹介しやすい物件です。

公平性のある物件は、ありとあらゆる業者を味方につけることができます。

業者の高値売却の仕組みを個人で再現

では、どういう条件にすれば、個人が業者と同等の売却の仕組みを再現できるでしょうか。１つは物件です。もう１つは売り方です。売り方ではさらに３つの条件に枝分かれします。

きれいな部屋

一つはきれいな部屋ということは言うまでもありません。「リノベ物件が高いのは奇麗だからだ」というのは事実です。

居住後の物件においては、具体的には、リノベーションもしくは新築後の状態が維持できていて、劣化が少なく、綺麗な状態ということです。

なお、少々のキズや汚れならば、大掃除や日曜大工レベルの作業で補修や除去の対応ができるので問題はありません。たとえば当社ですと、販売しながら少しづつ是正したりして、お手伝いしたりしています。

手数料で引きつける

売り方では、第１のポイントは仲介手数料です。売主さんから、客付けの業者の仲介手数料もあげてしまうです。もちろん売却を委託する仲介業者の手数料も必要です。

つまり、通常よりも費用はかかります。大盤振る舞いと言ってもいいかもしれません。しかし、チマチマと値こなしされるより、費用をかけてでも、より高値で売り、利益として回収できればいいという考え方です。

具体的に言うと、売主は売却手数料で６％を負担して、仲介業者は代理という形で売却を受託します。３％＋３％を支払い、このうち３％客付け業者に３％を還元します。

実は、宅地建物取引業者の間ではいたって一般的な手法です。米国で一般的な仲介手数料の体系に近いともいえます。宅地建物取引業法では通常の売却仲介手数料は３％が上限と法令で定められていますが、代理の場合はその２倍までとの定めがあります。

囲い込みをせず公平に処理する

第２のポイントは業者の取り扱いを公平に扱うということです。囲い込みしないということです。

他業者からの広告を許可すれば、さらに公平性も担保できます。これにより仲介業者さんも安心して紹介をしていただくことが可能となります。

このようなスキームならば、ノベーション業者さんというように単純な相場よりも高く売却することが上手に再現できます。当社でもが実証がありますので、自信を持って提案することができます。

物件の付加価値を引き出す

これまではスキームの話でしたが、第３のポイントは付加価値という発想です。

売主業者は開発業者であり、物件の付加価値をどう引き出すかという発想で行動します。この感覚は売主業者として物件仕入れの経験がないと、ピンと来ないかもしれません。

仲介業者は物件の状態を改良というよりも、今ある状態で売るという発想が強い傾向にあります。ここは、売主業者との発想に少し違いがあります。

それでは、付加価値とはどのように引き出せばよいでしょうか。

物件の付加価値を引き出すアピール

筆者の経験として感じるのは、付加価値を引き出すとは、「アピール」に他ならないと思います。仲介業者も、売主の気持ちに立って能動的に売却物件の演出ができることが必要です。

物件は、ただ漫然とそこ存在していても、よさに気づいてくれる人は少ないものです。隠れたニーズを持つ人に、しっかりと伝わるように、物件独自のよさを明確にして、記述する作業が必要です。したがって、物件のアピールは担当者の知能と努力が必要で、力量がなければ価値は伝わりません。

売り場の演出

まずは、売却物件・売却環境の演出です。

例えば、「ホームステージング」です。最近よく話題になることが多くなりましたが、簡単な家具を入れたり、パネルを飾ったり、グリーン・緑を置いたりなどの装飾で、売り物件の演出をします。

売出し側の気持ちがあれば、簡単な演出でも来場されたお客様の気持ちは、少し高まりぎます。

売り物件のアピール

また、キャプション・パネルなどといいますが、物件の長所を説明する文言を記入したものを設置することも有効です。直接的なアピールの部分です。

その物件を買わなくければならないポイントを明示して、プレゼンテーションで訴求するのです。

ただ、このような作業は凡百の仲介業者さんは実施しないようにも思います。面倒くさいっていうのが実情なのかもしれません。考えたりリサーチしたりするのも面倒であり、人によっては能力が足りない場合もあります。

物件のアピールは頭を使います

管理の手間をかける

管理の手間も重要です。

通常、不動産の売却は三カ月ぐらいで売却しきれれば理想的と言われています。偶発的に１か月ぐらいで売却することもありますが、上限範囲で適正な価格設定を行えば、おそらく３～４か月の売却期間になるはずです。

その場合、順調に集客すると、１週間に１組～２組としても、１５組～３０組ぐらいの来場があります。囲い込みをせずに仲介業者さんにお客さまの内見もお任せすると、空室では割と時間の長く内見を行われます。

長時間にわたり多数の方が内見をするということは部屋が汚れるということです。実際の問題、埃が舞ったり、体毛が落ちたりしていることがあります。汚れていればよい品質という印象が維持できないので、定期的に清掃や管理をする必要があります。

しかし、凡百の業者さんでは、この部分は手間をかけて売るという発想はないようです。一般的な業者の考え方は、「今の状態の物件を売る」という発想であり、今の状態が価格と見合わなければ、値こなしが行われるという発想になりがちです。

このままでは、いかに物件の品質の良い状態だとしても、値段が下がるだけです。

紹介をしない理由がなくなる

以上の取り組みが個人でも業者物件のように高値売却を進めることができる仕組みです。このような手法を再現できれば、高値で売れる可能性が多いに高まります。

物件を攻撃できなくなる

そもそも、囲い込みをせず、物件の付加価値をアピールしすれば、相場並みの価格であれば売れます。しかしある程度高く売ろうとすると、仕掛けが必要です。

その点、きれいなお部屋で、仲介手数料ももらえるし、公平な物件な物件であれば、どの仲介業者の視点から見ても、紹介しない理由がありません。どの業者でも紹介されるということは、敵がいないということです。

競合物件というものは、つねに他社の営業マンから潰される営業にあっています。しかし、敵がいないということは、物件のネガティブな側面を宣伝されて、物件をつぶされたり、否定されることもありません。

当社のサービスで実際にこのような取り組みにより売却を完了したことが数室あります。一括査定による受託競争や、大手間の受託競争で高くなた金額でも、売却を完了させることができました。

また、最初から査定に入った物件では他の仲介業者さんよりも数段高い金額で査定して委託を受けて、売却を終えた物件もあります。

当社で進めた実績

一番最初の取り組みは足立区のマンションでした。大手の業者さんが６か月間販売をしても、全く売れなかった物件でした。当社が関与して、無事に満額で売ることができおました。

次の取り組みは杉並区のシングルマンションでした。こちらでも地元の業者さんが６か月もの間、囲い込みを行っていたという背景がありました。６か月売れなかった物件が、当社が入ったことで一月半ぐらいで売れました。実は、当社の方針としては３か月で売れれば成功なので、１か月で売れてしまったということは、もう少し高額設定をしてもよかったのかもしれません。

これ等のケースでは、当社が交代する前の業者さんでは、物件のポテンシャルを十分に引き出せていない状態だったわけです。実際のところ、いわば「ちんたらやってた」だけなので、それでは売れる訳はありません。

この手法は高級マンションでも実績があります。本当の城南三山五山と言われる、億を超えるようなマンションを三ヶ月とちょいで売り切った例もあります。

また、世田谷で、大手さんが受託していたのと、同時期（ひと月遅れ）で販売した物件もありました。当社は三か月あまりで売りましたが、大手さんの方は八カ月ぐらいで売れたみたいです。

また、複数会社で最も高い金額の査定だったこともあります。地域の中でも高額帯に属する価格設定だったのですが売却しました。むろん物件の質が高かったので地域の中でも最も高額帯になったのですが、無事に売り切ることができました。

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。