不動産の囲い込みの対策をして売却を依頼する方法

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囲い込みは、いわゆる「情報の非対称性」があり巧妙化しているので、我々不動産業者でも、それを見破って指摘することは、難しいのです。しかし確固たる証拠がなくても、全体の流れで囲い込みが存在することは分かります。

売却の依頼先として検討している業者が囲い込みをしている可能性がるかは、情報などから、おおむね予測することはできます。

しかし、情報の非対称性がつきまといますので、囲い込みをしない業者を見分けるというよりも、囲い込みをしないと明言する業者を探すほうが、適切かもしれません。

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囲いこみを見破るのは難しい

囲い込みという現象自体は、ネットの記事が多く出回っているようになり、すでに多くの人々が知るところになりました。詳細の情報はリンク先をご確認ください。

囲い込みの根の深さ・難しさ

残念なことに、囲い込みは、売却物件の案件を多く抱える業者こそ頻度が多くなることです。これには、本来、コンプライアンス遵守すべき大手も含まれます。

囲い込みは、あくまでも囲い込む側の内部の人が状況を作って、ゲームをリードしていきます。いわゆる「情報の非対称性」というものです。データだけで、外部の人が状況を見分けることはできません。

それは我々のような専業の不動産業者でも同様で、レインズを見ているだけではわかりません。「囲い込みを避ける対策」というのは、シンプルそうな課題でありながら、実際は難しく奥深い問題かと思っています。

囲い込みの実情

たとえば、お客様に向いてると思われる紹介物件を探すためにレインズからの情報にもとづき、業者にアプローチをすることがあります。見学を申し出ようとして、物元業者にアプローチをすることがあります。最近では、入口の段階ではほぼすべての物件が、「公開中」「物件紹介可能」と言われます。

しかし、お話を進めようと見学を申し出ると「担当者じゃないと分かりません」というように返答が変化するようになります。また、首尾よく見学をに至っても「お話が入りました」見学した後に言われることもあります。

「ステータス確認」対策で巧妙化

昔であれば、電話をすればすぐ「お話が入っています」と答えてくれて、逆に楽でした。しかし、いまは囲い込みの有無は、コミュニケーションをしながら、少しづつ感触を確かめていくものとなっています。お客様に対する囲い込みの報告も、状況に基づく可能性として報告していまます。

最近の囲い込みの実態がこのように巧妙になってきた理由は、一時期、小さいながらも社会問題となったため、レインズに登録されている販売ステータスを売主さんも確認できるようになったためです。

囲い込みを見破る方法は現実にはなく、見破るのことは困難です。状況により変幻するものですので、表に出てる情報で囲い込みの有無を見分けて、お客様の段階で選別し、囲い込みを避ける方法を確立するのは、さらに難しくなります。

囲い込みの有無を予測する

巧妙になったとはいえ、我々は、予測を立て、囲い込みの可能性を警戒しながら商談を進めます。お客様も、それと同様に、予測を立てながら見分けるのことができれば便利なはずです。そのときの見方をご紹介します。

広告活動から見分ける

まずは専任媒介・専属媒介とされている物件で、当該業者以外の他社から広告が出ているか否かは、一つの目安になります。

実は、不動産の販売物件の広告を見ていると、その情報が1社しか出てない場合がもあれば、同じ物件が複数社から広告を出されている物件もあります。1社しか出てないってい物件を扱っている会社は、囲い込みの可能性がある業者かもしれません。

ただこの見分け方は万能ではありません。たとえば、仲介手数料無料になるような売主物件が複数の仲介業者から広告が出されていることがありますが、これは普通のことです。そこで、物元業者であることを確認したうえで、その仲介業者が物元になっている、専任媒介・専属媒介でなければなりません。

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ネットの情報から見分ける

ネットの検索により調べる方法もあります。「うわさ」「評判」とかのような曖昧なレベルなのですが、意外とこれは情報としては有益です。

ネットの世界では昔で言えば2CHって掲示板が有名です。今でいえば【マンションコミュニティ】とか【e戸建て】とかのような、建築・不動産関連のコミュニティサイトです。

匿名で投稿できるツイッターは、匿名な分だけ臨場感があり、不動産屋さんがの生の感覚を出しているように感じます。ツイッターの世界では、有力業者は独特の隠語で呼ばれている場合もあります。大手であれば「リバブル」「すみふ(スミフ)」「リハウス」などのように言われています。

調べるには、【名称+囲い込み】と複数期ワード検索をすると出てきます。実例を掲載しておきます。

なお、評判・口コミサイトはだれが運営しているかをしっかり見極めて本物かどうかを考えないといけません。

※あくまでもツイッターのリンクを紹介するもので、当社の意見を表すものではありません。実在の会社や個人の名称等があっても、実際に囲い込みがあるかは不明です。また、リンク先の情報は現在の情報です。なにとぞご理解のほどお願いいします。

専任返しの有無を調べる

売却依頼先として検討している業者の販売物件のラインナップに専任返しがないか調べてみましょう。

仲介業者の販売物件のラインナップの中で、リノベーションマンション、新築建売の物件の一部が「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの疑いが濃厚です。専任返しは非常に高効率な回転なので、仲介業者はつねに専任返しを要求する動機があります。このような仲介業者に所有する物件を預ける場合には、物件が干される可能性を考えなければなりません。販売物件のラインナップに専任媒介のリノベーション物件、新築建売ないか、調べてみましょう。

営業力重視の会社

ただ、ネットを中心に調べようとすると、ネットには出てきづらい分、規模が小さい中小・零細の業者さんの情報は把握できません。経験では、お客様の地元の業者にご所有物件の売却を委託するような状況でも、囲い込みを疑われる事例もありました。

一般的には中小零細業者は資金力に限りがあることを自覚しているので、囲い込みをしない傾向にあります。しかし、そのケースでは結構イケイケドンドン系の業者さんのようで、営業力に自信があるという触れ込みの会社さんのようでした。

ただ、営業力に自信がある地元の業者とはいっても、販売を担当できるのは1社しかありません。予算も限られてしまいます。結局囲い込みをすることで、金額を叩いて売り下がらて、買取業者さんに卸そうという作戦だったものと予想しています。業者は業者の利益のために動いていますので、お客さんにスキがあれば、専任返しや自社買取などを狙っています。自信のある営業力は、場合によっては売主を不利にする交渉をする場合もあります。

営業マン

入口で親切そうに見える人ほど要注意。出口では親切さが薄れるものです。

買取保証がある業者・買取再販売が多い会社

売却依頼先として検討している業者が、「買取保証」(売却保証)をセールスポイントにしていないか、調べてみましょう。

不動産業の分野の中でも、買取再販売というビジネスモデルがあります。買取再販売は数ある不動産業のビジネスモデルの中でも、リスクが高いビジネスです。リスクが高い分、仲介業よりも利益率が高い事業です。買取業のビジネス自体は物件に流動性を与える(物件が動くようにする)役割があり、非常に社会的な意義あるビジネスだと思います。

そのため安全確実な物件を安く仕入れることができれば、たいへん高利益が期待できます。物件売却の最前線にいる仲介業者は、一番最初に利益の高い不動産の情報に接触できます。そのため、買取業務にとって非常に有利な立場にいます。買取保証を掲げこれをセールスポイントにする不動産業者に対しては、本来、倫理的にどうかしていると考えなければならないところです。大手・中小・零細にかかわらず、警戒が必要です。

仲介業者の看板を掲げる一方で、買取のために「物件を干す」ということを日常業務にしていると噂される仲介業者もいます。

囲い込みの対する自衛策

業者は業者の利益のために動いています。もしかしたら構造的な問題かもしれません。どの業者がをするかということは、もしかしたらナンセンスなのかもしれません。

囲い込みができると踏めば、仲介業者がお客様をしゃぶりつくしにくる可能性は、どこまでも否定できません。なかなか悩ましい問題です。

触らぬ神に祟りなし

囲い込みが実態は巧妙である以上、もしかしたら、囲い込みを避ける一番いい方法は、大手を避けることかもしれません。大手は営業マンの人数、支店の数が多いため、支店や担当者、状況により囲い込みの実情が異なりますので、特定の目安だけで判断がしづらいからです。

囲い込みをしないと明言をする業者

実際のところ、限られた情報のなかで囲い込みをする可能性のある仲介業者を排除することは困難です。囲い込みをする可能性がある業者を見分ける作戦よりも、「囲い込みしない」と明確にして、複数の業者に広告を出させる業者さんを取り上げて、信頼できる業者かを調べるという進め方もあるかもしれません。

大手に依頼するなら一般媒介

聞いたことがない会社に依頼することはできないので、心配なことは避けたいので、どうしても大手さんに依頼したい方もいます。そういった場合は一般媒介でもいいかもしれません。一般媒介は業者の力が入らない、調査等にも注力しないとされていますが、複数の大手ならば、そのようなこともないでしょう。大手に一般媒介に3~4社、さらに性格の違うタイプの業者、、例えば地元業者さん、ネット重視の業者さんなどを混ぜる方法です。

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