スマート売却【エージェント】

〈丁寧にお使いのきれいな部屋〉を当社が高く売ってきます。

良質な物件を普通の査定よりも高く売ることをチャレンジするサービスです。「リノベ住宅」「建売住宅」を売る仕組みを活用します。次の要件を備えた物件なら当社の仕組みの活用で、より高く売れます。

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  • 美室である
  • 空室である
  • 紹介数が増大すること

次の段落からより詳細をご説明します。

簡単に申し上げますと、カンフル剤となる費用をご負担いただき、紹介件数を爆発的にアップさせます。しかし、費用以上に高く売ります。なお、費用とは売買代金の6%(通常の仲介手数料3%+カンフル剤向けの3%)です。


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良質な物件が高く売れる状況を再現

まず、建売やリノベーションマンションが高く売れる理由は下記の2つの理由です。

  • きれいな部屋の決定力
  • 紹介数の多さ(販売ルート+手数料率の関係)

「良質な物件」と「売り方」の2つの要素が揃うことで、高く売ることが可能です。この2つの「高く売れる理由」を再現するためには、冒頭でご紹介した「3つの要件」が揃えば再現できます。

  1. 美室である
  2. 空室である
  3. 紹介数の増大

美室であること

リノベーションマンションや新築建売は、竣工後未入居ですから、室内はきれいです。キレイな部屋は競争力があり、付加価値が高いですし、お客様の注目を引くことができます。

「新築から数年内で、丁寧に利用した物件」「リノベーションから数年内で、丁寧に利用した物件」ならば、近い条件が発揮できます。お客様の注目を引くことができます。

空室であること

ただし、高い金額で売却するためには、プラスαの要素があると非常に有効です。それが「空室」です。

家の購入をするときは、収納の中をじっくり見たり、器具の操作感を確かめたり、バルコニーの眺望の様子を確認します。このような作業は居住中の物件では、売る人も買う人も、少し遠慮がちになります。

しかし、空室で販売されている物件なら、長い時間滞在することで、室内をじっくり見学することができます。

長い時間滞在することで効果が出るのが、営業マンとのコミュニケーションです。物件の説明、手続きの説明ができることで、お客様は安心して購入の決断ができます。

対話によるセールス面の効果は、無視できません。じっくり検討できる状況が重なって、売れるチャンスが高まります。

紹介数が増大すること

物件がいいからというだけでは、紹介件数は増えません。最後の詰めも重要です。それが売り方です。これが、大手も含め、多くの会社でできません。

リノベーションマンションや建売住宅は、普通の物件より多くの広告が出ています。紹介が多い理由は二つです。

  • 囲い込みがないので公平
  • 手数料率が高い

囲い込みがないので公平

囲い込みがなくなれば競争条件は平等となり、こぞって物件を紹介をしてくれるようになります。

自社の販売とともに、他社との協調(共同仲介)して売る仕組みが大切です。物件をオープンにするため、当社の販売資料には「広告可」である旨を必ず記載します。これが他のほかの不動産業者ではできません。

さらに、他社がやらないことも実施します。細かい情報(登記簿謄本、評価証明、建築確認・台帳記載事項証明・概要書、重要調査報告、管理規約etc)は自社で構築した業者向け専用情報サイトで提供するシステムを整えています。仲介業者ではこれを取り組んでいる業者はいません。これも他のほかの不動産業者ではできません。

手数料率が高い

リノベーション住宅などが、仲介業者にとって手数料率が高いのは、両手取引ができるからです。両手とは「売主業者」と「買主個人」です。

業者は、客付けするだけで両手数料を狙えますので、紹介をしようとするインセンティブが働き、紹介力が爆発的にアップします。一部の業者は「仲介手数料無料」でのセールスを行うでしょう。いろんな業者で取り扱う件数が増えて紹介件数が飛躍的に増えます。その結果、高く売れる確率が高くなります。

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一般的な両手取引の概念図

この仕組みは、不動産業者の活動しだいで、お客様の物件でも容易に再現できます。

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お客様の売却で再現する場合

再現のため、3%は客付け業者に配ります。当社は通常の仲介手数料の率である3%の手数料を受領します。つまり手数料相当として売却代金の6%の仲介手数料をお願いします。

お客様が支払う費用は、当社宛ても、協力してくれた業者宛ても、どちらも成功報酬です。高い値段で売れれば、お客様のフトコロが痛むことはありません。

この仕組みの法的根拠

不動産取引にお詳しい方なら、「仲介の報酬は3%が上限では?」とお感じの方もいらっしゃいますでしょう。そのご指摘は正しいです。そのため、売却委託の形態を「代理」とします。

代理という取引形態は、宅地建物取引業法第34条の2、同法第34条の3ならびに「昭和四十五年十月二十三日建設省告示第1552号 三」に記載しています。告知1552号の中に、「代理の場合は1社の業者が受領できる手数料は媒介の二倍以内とすべし」との記述があります。このため仲介(媒介)の手数料3%+6万+消費税を超えて、6%の手数料を承ることが可能です。

この場合の代理とは、民法99条以降で規定する法律上の代理人です。

業務報酬を売買価格の6%を申し受けますが、受領する手数料のうち、半分は【カンフル剤】として投入します。

つまり、当社がいただいた売主様の手数料は、協力をしていただく仲介業者様に当社から支払います。

なお、直接、買主のお客様を発見(当社の両手)できれば、売主様の手数料は3%といたします。

なお、当社が直接ご購入のお客様をご紹介した場合は、「告知1552号」の規定に基づき、仲介手数料は3%+6万+消費税となります。

概念を図で示すと以下の通りです。

概念図
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実は、この仕組みは、アメリカの多くの州での取引慣行・手数料形態と同じです。アメリカでは売主が全ての手数料を売却仲介業者に支払い、売り・買いの業者間で、売主からの手数料を配分する方法で仲介しています。


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モデルケース

シミュレーション

通常の物件は2500万円、リノベ物件なら3100万円という相場を想定してみましょう。

お客様の物件は5年前にリノベをしたばかりで綺麗に使っているので、美室には自信があります。仲介業者の査定は2600万円前後という状況で、お客様はもう少し高く売れないかと検討している状況です。

お客様
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売出価格 3000万円

リノベーションマンションの売り出し相場より、少しだけ下げて売り出します。

お客様が売主として当社に支払う仲介手数料は180万円です。

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当社
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当社の手数料 180万円

当社が売主様(お客様)から受領する手数料の半分は、協力していただいた業者様(客付仲介業者様)に当社が支払います。

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客付の仲介業者様
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客付け業者の手数料 90万円

当社から支払います。契約上の支払いは当社ですが、実質はお客様から資金配分です。

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お客様
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お客様の手取り 2820万円

このケースでは220万円が予想以上の収入です。

リノベ物件以外でも、物件の強みがあればこの手法は活用できます。なお、当社が、直接、買主のお客様を発見(当社の両手)となった場合は、買主様からも手数料を受領しますので、売主様の手数料は3%となります。

成功事例のご紹介

大手との交代で売却に成功したUマンションの事例をご紹介します。

売却事例の概要

物件タイプ 中古マンション
販売期間と見学者数 3か月半・16組(1週間に1組ペース)
広告をだしてくれた業者様 16社(当社含む。)
広告の波及媒体 SUUMO、ホームズ、アットホーム、ヤフー不動産、各社サイト

活動の流れ

本物件は、当社より先に、某大手仲介業者さんが売却を受託していましたが、6か月目に撤退しました。その後の打合せにより、当社は以前の価格で売却を受託して、お陰様で当社は3か月半後に満額にて成約しました。

物件情報を透明化する手法での販売情報を拡散させます。これで内覧の来場は増えます。事例のケースでは空室マンションでしたので、3~4週間に一回の程度で、清掃等を行っていました。

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