スマート売却【エージェント】
〈きれいな部屋〉を当社が高く売ってきます。
「リノベ住宅」「建売住宅」を売る仕組みを再現して、キレイな部屋を想定の売却価格より高額で売却をするサービスです。
要件を備えた物件は当社の仕組みの活用で、より高く売れます。
スマート売却【エージェント】の特徴（目次）
お電話・ご来店での説明を随時実施いたします。査定も承ります。通常の手数料半額の売却スキームもございます。
高く売れる理由を再現する！
リノベーション住宅は高く売れます。それは、「リノベされてキレイだから」という、単純な理由だけではありません。
リノベーション住宅などが高く売れるのには、不動産業界の事情なども含めて、３つ条件があります。
- きれいな部屋の決定力
- 空室は来客を引き寄せる力がある
- 爆発的に増える紹介数
「キレイな状態」「来場者の吸引」「紹介数」。この３つの要素が揃うことで、高く売ることが可能です。この条件をうまく取り込むことができれば、個人売主の居住後の物件でも再現性があります。
費用をかけてそれ以上に高く売る
そこで、そのためカンフル剤となる費用をご負担いただきます。しかし当社はかけた費用以上に高く売ってきます。
カンフル剤は他の仲介業者に成功報酬で交付することを宣言して、紹介数を増やします。紹介件数を爆発的にアップさせて、顧客リーチを増やします。その結果、高額売却の可能性が爆発的に高まります。
費用とは売買代金の６％です。内訳は通常の仲介手数料３％（当社）＋カンフル剤向けの３％（他業者）です。
３％以上高く売ればお客様は儲けです。当社も儲かります。協力してくれる業者も儲かります。買主様もキレイな家を買うことができます。4-winの関係です。
美室であること
リノベーションマンションや新築建売は、竣工後未入居ですから、室内はきれいです。キレイな部屋は競争力があり、付加価値が高いですし、お客様の注目を引くことができます。
「新築から数年内で、丁寧に利用した物件」「リノベーションから数年内で、丁寧に利用した物件」ならば、近い条件が発揮できます。お客様の注目を引くことができます。
空室であること
ただし、高い金額で売却するためには、プラスαの要素があると非常に有効です。それが「空室」です。
家の購入をするときは、収納の中をじっくり見たり、器具の操作感を確かめたり、バルコニーの眺望の様子を確認します。このような作業は居住中の物件では、売る人も買う人も、少し遠慮がちになります。
しかし、空室で販売されている物件なら、長い時間滞在することで、室内をじっくり見学することができます。
長い時間滞在することで効果が出るのが、営業マンとのコミュニケーションです。物件の説明、手続きの説明ができることで、お客様は安心して購入の決断ができます。
対話によるセールス面の効果は、無視できません。じっくり検討できる状況が重なって、売れるチャンスが高まります。
紹介数が増大すること
物件がいいからというだけでは、紹介件数は増えません。最後の詰めも重要です。それが売り方です。これが、大手も含め、多くの会社でできません。
注意深く見ているとわかるのですが、実は、リノベーションマンションや建売住宅は、普通の物件より多くの広告が出ています。紹介が多い理由は二つです。
- 囲い込みがないので公平
- 手数料率が高い
業界事情などを踏まえ、この辺りを深く掘り下げてご説明いたします。
紹介数を増やす作戦とは？
囲い込みがないので公平
囲い込みがなくなれば競争条件は平等となり、的確かつこぞって物件を紹介をしてくれるようになります。
物件をオープンにするため、当社の販売資料には「広告可」である旨を必ず記載します。これが他のほかの不動産業者ではできません。自社の販売とともに、他社との協調（共同仲介）して売る仕組みが大切です。
徹底した情報開示
さらに、他社がやらないことも実施します。細かい情報（登記簿謄本、評価証明、建築確認・台帳記載事項証明・概要書、重要調査報告、管理規約etc）は自社で構築した業者向け専用情報サイトで提供するシステムを整えています。仲介業者ではこれを取り組んでいる業者はいません。これも他のほかの不動産業者ではできません。
成功報酬による動機付け
リノベーション住宅や住宅は一般的な仲介業者にとって、「売主業者」と「買主個人」の両方から手数料を取るチャンスがあります。当社を含め、一部の業者では「仲介手数料無料」でのセールスを行っていたりすることもあります。
これと同じことをやります。ぜひ、後述の「成功例のケーススタディ」をご覧ください。
このスキームの売り物件は、業者は仲介手数料無料で物件を紹介できますし、業者さんによっては両手として紹介する会社もあるかもしれません。つまり物件紹介のインセンティブが働き、紹介力が爆発的にアップします。いろんな業者で取り扱う件数が増えて紹介件数が飛躍的に増えます。その結果、高く売れる確率が高くなります。
この仕組みは、不動産業者の活動しだいで、お客様の物件でも容易に再現できます。
再現のため、３％は客付け業者に配ります。当社は通常の仲介手数料の率である３％の手数料を受領します。つまり手数料相当として売却代金の６％の仲介手数料をお願いします。
なお、お客様が支払う費用は、当社宛ても、協力してくれた業者宛ても、どちらも成功報酬です。高い値段で売れれば、お客様のフトコロが痛むことはありません。
米国風の手数料スキーム
概念を図で示すと以下の通りです。
概念図
実は、この仕組みは、アメリカの多くの州での取引慣行・手数料形態と同じです。アメリカでは売主が全ての手数料を売却仲介業者に支払い、売り・買いの業者間で、売主からの手数料を配分する方法で仲介しています。
不動産取引にお詳しい方なら、「仲介の報酬は３％が上限では？」とお感じの方もいらっしゃいますでしょう。そのご指摘は正しいです。そのため、売却委託の形態を「代理」とします。
代理という取引形態は、宅地建物取引業法第34条の2、同法第34条の3ならびに「昭和四十五年十月二十三日建設省告示第１５５２号 三」に記載しています。告知１５５２号の中に、「代理の場合は１社の業者が受領できる手数料は媒介の二倍以内とすべし」との記述があります。このため仲介（媒介）の手数料３％＋６万＋消費税を超えて、６％の手数料を承ることが可能です。
この場合の代理とは、民法９９条以降で規定する法律上の代理人です。
業務報酬を売買価格の６％を申し受けますが、受領する手数料のうち、半分は【カンフル剤】として投入します。
つまり、当社がいただいた売主様の手数料は、協力をしていただく仲介業者様に当社から支払います。
なお、直接、買主のお客様を発見（当社の両手）できれば、売主様の手数料は３％といたします。
なお、当社が直接ご購入のお客様をご紹介した場合は、「告知1552号」の規定に基づき、仲介手数料は３％＋６万＋消費税となります。
販売戦略のイメージ
販売戦略は勝利を狙うプランＡがメインですが、この戦い方の秀逸なところは、プランＢを想定できるところです。いざというときのプランＢは「撤退戦（いざというときの戦略）」という位置づけですが、相場の目線では、実際には普通に戻すだけですので、お客様にとって痛手がありません。
プランＡ（上限狙い）
プランＡは勝利を狙う作戦です。
通常の物件は２５００万円、リノベ物件なら３１００万円という相場を想定してみましょう。
お客様の物件は５年前にリノベをしたばかりで綺麗に使っているので、美室には自信があります。仲介業者の査定は２６００万円前後という状況で、お客様はもう少し高く売れないかと検討している状況です。
売出価格 ３０００万円
リノベーションマンションの売り出し相場より、少しだけ下げて売り出します。
お客様が売主として当社に支払う仲介手数料は１８０万円です。
当社の手数料 １８０万円
当社が売主様（お客様）から受領する手数料の半分は、協力していただいた業者様（客付仲介業者様）に当社が支払います。
客付け業者の手数料 ９０万円
当社から支払います。契約上の支払いは当社ですが、実質はお客様から資金配分です。
お客様の手取り ２８２０万円
このケースでは２２０万円が予想以上の収入です。
リノベ物件以外でも、物件の強みがあればこの手法は活用できます。なお、当社が、直接、買主のお客様を発見（当社の両手）となった場合は、買主様からも手数料を受領しますので、売主様の手数料は３％となります。
プランＢ（いざというとき）
相場を相手にする戦いでは、狙い通りにならない場合もありえます。いまのところ、この販売プランで負け戦はありませんが、厳しいときにはプランＢの作戦、つまり手じまいの作戦も選択可能です。
と言ってもお話はシンプルです。通常の物件は２５００万円ですので、手数料率は通常のものに戻し、２５００万円にて売り出します。当社の場合は手数料率は主に半額の１．５％です。プランＢは当社にとっても実入りは減りますが、それまでの努力が０（ゼロ）にはなりません。しかし、やはりプランＡのほうが実入りが多いので、当社としても、客観的にプランＡに対する努力のインセンティブがあります。
売出価格 ２５００万円
通常相場に戻します。一般的な仲介に戻します。当社にとってもお客様にとっても、「大勝利」がなくなっただけで、負けではありません。
お客様が売主として当社に支払う仲介手数料は５５万円です。
カンフル剤としての３％はなくなりますので、協力業者様（客付仲介業者様）への支払いは不要です。
お電話・ご来店での説明を随時実施いたします。査定も承ります。通常の手数料半額の売却スキームもございます。
成功例のケーススタディ
物件情報を透明化する手法で内覧数は増えます。空室マンションですので管理もかねて、３～４週間に一回の程度で、清掃等を行っています。このような作業はいろいろな「気づき」があるので、一個一個、セールスに反映すると考えています。
大手業者が６か月で撤退した物件を３か月で売った例
当社より先に売却を受託していた某大手仲介業者は、６か月目に撤退したあと、当社が交代会社として売却を受託して売却に成功した事例です。
売却事例の概要
| 物件タイプ | 中古マンション（足立区築５０年弱） |
|---|---|
| 販売期間と見学者数 | ３か月半・１６組（１週間に１組ペース） |
| 広告をだしてくれた業者様 | １６社（当社含む。） |
| 広告の波及媒体 | ＳＵＵＭＯ、ホームズ、アットホーム、ヤフー不動産、各社サイト |
売却活動の結果
結果ですが、当社は３か月半後に満額にて成約しました。
６か月目売れなかった事実は緊張感を強いるものでしたが、物件には魅力があると感じました。そこで、値下げをするよりも、同じ価格で売却を受託した方がいいと判断して、当社はこの作戦を提案しました。
囲い込み値下げ物件を値段を戻して売った例
当社より先に売却を受託していた業者が６か月目で撤退した物件でした。３か月目には値下げをしていました。その状況で当社が交代会社として売却を受託して売却に成功した事例です。
売却事例の概要
| 物件タイプ | 中古マンション（杉並区築４０年超） |
|---|---|
| 販売期間と見学者数 | １か月半・５組（おおむね１週間に１組ペース） |
| 広告をだしてくれた業者様 | １４社（当社含む。） |
| 広告の波及媒体 | ＳＵＵＭＯ、ホームズ、アットホーム、ヤフー不動産、各社サイト |
売却活動の結果
結果ですが、当社は１か月半に満額にて成約しました。
物件には魅力があり、売れない理由は典型的な囲い込みと感じました。そこで、値段を戻して売却を受託しても勝機はあると判断して、当社はこの作戦を提案しました。
当社に業者が変わり、売り出し方を変えれば、事実上の新規の案件となります。物件の本来の値打ちを取り戻すことができます。
Ｓクラスの希少立地だが北向きのプランを３か月で売った例
売却相談をお受けしたときに、立地の良さ、室内の程度の良さ、物件ブランドの良さから、最終的な勝利がイメージできました。そこで当社がこの販売スキームを提案した事例です。
売却事例の概要
| 物件タイプ | 中古マンション（品川区築１０年超） |
|---|---|
| 販売期間と見学者数 | ３か月・６２組（１週間に５組ペース） |
| 広告をだしてくれた業者様 | ６６社（当社含む。） |
| 広告の波及媒体 | Ｓｕｕｍｏ 27社 ａｔｈｏｍｅ 16社 ホームズ 18社 オウチーノ 11社、各社サイト |
売却活動の結果
結果ですが、当社は３か月に想定内の価格で成約しました。
億ションクラスはピラミッドの上位ですから、ターゲットは少ないはずなのです。北向きと少し心配な点もありました。しかしこの作戦はＳクラスの物件でも有効に機能すると証明したカタチとなりました。
ものすごい内見数を獲得はむしろ強力な支持を得たことを意味します。この作戦はＳクラスの物件の方がより効果的なのかもしれません。内見数６２組は実質的に冷やかしも多いものと見ていますが、それは確率を高める作戦のうちです。当社も取り組んでみて楽しかったです。
活動状況をお見せします！
売るためのケアを行えるのが、小さな会社のいいところです。たとえば空室の場合には清掃活動なども行っています。
物件に向き合った売却活動で、意外や意外、圧倒的な集客を作り出しています。囲い込みをなくせば圧倒的な集客となりますので、当然と言えば当然ですが、大手が受託して不調だった物件をあっさり売る事例もあります。
活動状況をブログ情報で掲載しています。ご売却の参考にごらんください。
