スマート売却【エージェント】
キレイな部屋を高く売る
業者が利用する仕組み
米国の取引習慣に近い形態といえます。成功報酬ですので、事前のお客様の手出しの心配はありません。
ビッシリ集客します
物件に向き合った売却活動
売れる仕組み
リノベーション住宅が個人売主の物件より高く売れるのは、「リノベされてキレイだから」というだけではなく、他の条件もあります。
「キレイな状態」「空室」「販売手法（紹介数）」。この３つの要素が揃うと、販売力がアップします。
リノベーション住宅が高く売れる仕組み
美室であること
リノベーションマンションや新築建売は、竣工後未入居ですから、室内はきれいです。キレイな部屋は付加価値が高いですし、お客様の注目を引くことができます。
空室であること
空室で販売されている物件は、長い時間滞在することで、室内をじっくり見学することができます。検討者の安心感を形成することができます。居住中の物件でこのような作業は、売る人も買う人も、少し遠慮がちになります。
また、営業マンの説明量も増えますので、お客様は安心して購入の決断ができます。
このように、高い金額で売却するためには、「空室」だと非常に有効です。
販売手法と紹介数の増大
物件がいいからというだけでは売れません。紹介件数は増やすことも重要です。
スーモなどを見ると、リノベーションマンションは多くの広告が出ているのですが、業者の物件は仲介業者が積極的に物件を紹介してくれる条件が整っているのです。
そこで、業者の物件と同じよう販売環境を整えて紹介数を増やす作戦を実行します。詳しくは後述します。
成功報酬による売却システム
このサービスでは、成功報酬による費用をご負担いただくようにしています。多くの内見者を集めるためです。。
売却サービスのシステム
成功報酬による費用負担
お客様が成功報酬でご負担いただく費用とは、合計６％の手数料です。これ以上はありません。
- 通常の仲介手数料の３％
- 協力業者向けの３％
当社提案の売り方ならば、業者は仲介手数料無料で物件を紹介できますし、業者さんによっては両手として紹介する会社もあるかもしれません。
いづれにせよ、物件紹介のインセンティブが働き、紹介力が爆発的にアップします。成功報酬ですから、高い値段で売れれば、お客様のフトコロが痛むことはありません。
当社では、お客様のご負担いただく手数料をもとに、客付け業者さんが手数料無料として扱ってくださる想定をしています。しかし業者さんによっては両手として紹介する会社もあるかもしれません。買主様との対応は、客付側業者さんの方針ですので、当社は関知できません。
一般的な両手取引すと、両手の手数料を狙える業者が専任の１者のみとなります。１社だけし扱えないという状態こそ、紹介が増えない要因です。
「代理」という取引の態様
不動産取引にお詳しい方なら、「仲介の報酬は３％が上限では？」とお感じの方もいらっしゃいますでしょう。そのご指摘は正しいです。そのため、売却委託の形態を「代理」とします。
概念を図で示すと以下の通りです。
概念図
なお、当社が直接ご購入のお客様をご紹介した場合は６％を請求できませんので、仲介手数料は３％＋６万＋消費税に減額いたします。
モデルケース
具体的な数字にして考えてみましょう。物件でのケーススタディです。シミュレーションは控えめに見ています。
50㎡ほどの物件で、通常の売却査定では、2120万円という評価だったとします。このような相場では、リノべ－ション済みの未入居物件の相場は2835万円ほどです。
ならば、居住歴のある物件でも、リノベーション後に丁寧に住んだお部屋であれば、若干の低下を見込んでも、2775万円ほどは、評価できるはず。
この金額で売れれば、仮に売却費用をいくらか多めに見ても、手取りの上乗せを期待できます。
通常の仲介手数料 ＋ 83万円くらいの売却費用をご負担いただくことで、通常の査定よりも459万円ほど高く物件の潜在力を引き出し、売却を成功に導くことができるはず・・・という提案です。
| 物件・50㎡の住戸を売るシミュレーション | |
|---|---|
| 一般的な相場は⇒ | 2120万円 |
| キレイな部屋を 積極的に評価すると⇒ | リノベーション事例に近い 2775万円 となります。 |
| 売却費用は？⇒ | 167万円 だったとしても |
| 459万円の手取り向上を狙えます。 | |
プランＢ（いざというとき）
相場を相手にする戦いでは、狙い通りにならない場合もありえますが、その場合は元通りの査定にします。
2775万円だった価格を、通常相場の2120万円に引き下げ、手数料率も当社の通常売り出しの２％（＋６万＋消費税）にします。プランＢは当社にとっても実入りは減りますが、それまでの努力が０（ゼロ）になるわけでもありません。
売出価格 2120万円
通常相場に戻します。一般的な仲介に戻します。当社にとってもお客様にとっても、「大勝利」がなくなっただけで、負けではありません。
お客様が売主として当社に支払う仲介手数料は53.24万円です。
カンフル剤としての３％はなくなりますので、協力業者様（客付仲介業者様）への支払いは不要です。
紹介数を増やす作戦とは？
紹介数を増やす販売手法
囲い込みをなくして信頼を重視
他社との協調（共同仲介）して売る姿勢が他業者からの信頼を呼びます。当社の販売資料には「広告可」である旨を必ず記載します。これで物件のオープンが明確になります。
さらに詳しい資料はた業者向け専用情報サイトで資料を提供するシステムを当社では整えています。これを取り組んでいる仲介業者は少数です。こうした公開の姿勢は当社に対する他業者からの信頼が深まります。
手数料を多めにする
仲介業者にとって、リノベーション住宅の仲介は手数料的にうまみのある取引です。「売主業者」と「買主個人」の両方から手数料を取るチャンスがあるからです。また、一部の業者では「仲介手数料無料」のサービスを行っています。
スーモなどを見ると、リノベーションマンションは多くの広告が出てます。実は、このような裏事情があります。
この仕組みを再現すれば、紹介数が増大します。
これまでの成功例
これまでの成功は、囲い込みをされて案内数が減っていたり、旧耐震で反響力が弱っていた物件が、当社に交代をしたことで、成功した例がありました。
Ｓクラスの希少立地でもこの作戦を適用しましたが、無事売れました。十分適応力はあります。
集客力の増大させれば、何かしらの不安がある物件でも、物件の魅力をアピールできることがわかりました。
空室マンションですので管理もかねて、１～２週間に一回の程度で、清掃等を行っています。このような作業はいろいろな「気づき」があるので、一個一個、セールスに反映すると考えています。
大手業者が６か月で撤退した物件を３か月で売った例
当社より先に売却を受託していた某大手仲介業者は、６か月目に撤退したあと、当社が交代会社として売却を受託して売却に成功した事例です。
売却事例の概要
| 物件タイプ | 中古マンション（足立区築５０年弱） |
|---|---|
| 販売期間と見学者数 | ３か月半・１６組（１週間に１組ペース） |
| 広告をだしてくれた業者様 | １６社（当社含む。） |
| 広告の波及媒体 | ＳＵＵＭＯ、ホームズ、アットホーム、ヤフー不動産、各社サイト |
売却活動の結果
結果ですが、当社は３か月半後に満額にて成約しました。
６か月目売れなかった事実は緊張感を強いるものでしたが、物件には魅力があると感じました。そこで、値下げをするよりも、同じ価格で売却を受託した方がいいと判断して、当社はこの作戦を提案しました。
囲い込み値下げ物件を値段を戻して売った例
当社より先に売却を受託していた業者が６か月目で撤退した物件でした。３か月目には値下げをしていました。その状況で当社が交代会社として売却を受託して売却に成功した事例です。
売却事例の概要
| 物件タイプ | 中古マンション（杉並区築４０年超） |
|---|---|
| 販売期間と見学者数 | １か月半・５組（おおむね１週間に１組ペース） |
| 広告をだしてくれた業者様 | １４社（当社含む。） |
| 広告の波及媒体 | ＳＵＵＭＯ、ホームズ、アットホーム、ヤフー不動産、各社サイト |
売却活動の結果
結果ですが、当社は１か月半に満額にて成約しました。
物件には魅力があり、売れない理由は典型的な囲い込みと感じました。そこで、値段を戻して売却を受託しても勝機はあると判断して、当社はこの作戦を提案しました。
当社に業者が変わり、売り出し方を変えれば、事実上の新規の案件となります。物件の本来の値打ちを取り戻すことができます。
Ｓクラスの希少立地だが北向きの物件を３か月で売った例
売却相談をお受けしたときに、立地の良さ、室内の程度の良さ、物件ブランドの良さから、最終的な勝利がイメージできました。そこで当社がこの販売スキームを提案した事例です。
売却事例の概要
| 物件タイプ | 中古マンション（品川区築１０年超） |
|---|---|
| 販売期間と見学者数 | ３か月・６２組（１週間に５組ペース） |
| 広告をだしてくれた業者様 | ６６社（当社含む。） |
| 広告の波及媒体 | Ｓｕｕｍｏ 27社 ａｔｈｏｍｅ 16社 ホームズ 18社 オウチーノ 11社、各社サイト |
売却活動の結果
結果ですが、当社は３か月に想定内の価格で成約しました。
億ションクラスはピラミッドの上位ですから、ターゲットは少ないはずなのです。北向きと少し心配な点もありました。しかしこの作戦はＳクラスの物件でも有効に機能すると証明したカタチとなりました。
ものすごい内見数を獲得はむしろ強力な支持を得たことを意味します。この作戦はＳクラスの物件の方がより効果的なのかもしれません。内見数６２組は実質的に冷やかしも多いものと見ていますが、それは確率を高める作戦のうちです。当社も取り組んでみて楽しかったです。
ロータス不動産について
ロータス不動産は１都３県をターゲットに、マンション・一戸建ての売買仲介を行う会社です。それまでどの他社も取り組まなかった「購入仲介手数料無料」など、創業当時からユニークな取り組みをしてきました。
売却サービスでもいち早く「囲い込みをしない」と明言したり、ご売却物件の情報を丁寧に広げたり、ユニークな取り組みをしています。
免許番号も（３）となり、設立から１０年を超えています。
| 社名 | 株式会社ロータス不動産 |
|---|---|
| 代表者名 | 代表取締役 春日 秀典 |
| 住所 | 〒111-0051 東京都台東区蔵前１丁目８番３号２階 総武線 浅草橋駅 4分 都営大江戸線・浅草線 蔵前駅 2分 |
| 免許番号・所属団体 | 東京都知事免許（３）第91587号 （公社）全日本不動産協会 （公社）不動産保証協会 |
ロータス不動産の代表の春日が動画でご挨拶・ご説明しています。
スタッフブログ
活動状況をブログ情報で掲載しています。
- 電話
- 住所
- 〒111-0051 東京都台東区蔵前１丁目８番３号２階
- アクセス
- 営業時間
- 9:30～20:00 / 定休日：水曜日
- 免許番号
- 東京都知事 (３) 第91587号
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