高額査定の意図と弊害

不動産の査定は約束価格ではありません。「私は○○万円だと思う」という思いを述べているにすぎません。

あえて高額査定を出す意図は、「情報の非対称性」と不安につけ込んで、物件を売却を受託することです。

売れるかどうかは関心がない場合もありますので注意が必要です。むしろ「価格は後で交渉すればいい」ということもあります。

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高額査定の思惑

とにかく媒介を取る

売れる可能性が低い高額査定を、あえて提示する不動産会社もあります。その目的は売却の委託を受けることです。とにかく物件をお預かりすることです。普通の一般個人は、高い査定をした不動産業者に委託したくなります。名前のある大手ならなおさらです。

普通の人間であれば「言葉には責任がある」と信頼して、提示した査定価格は適切な売却価格だと思うものです。しかしそこがミソで、うまくお客様の心に入り込みます。。この手法は大手も中小も関係なく、とりあえず高額査定を出しておけという会社は少なくありません。言ったもん勝ちの世界なのかもしれません。

極言をすれば、仲介を行う不動産会社は売れても売れなくてもかまいません。お客様の失敗が業者の失敗ではないわけで、数多くのラインナップを抱えていれば、在庫からどれか売れればいいのです。中古車買取などと違い、不動産の場合は査定はあくまで予想に過ぎないことは、頭の片隅においておく必要があります。

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高額査定の末路

高額査定がでれば、期待も膨らみます。その期待につけ入るのが高額査定のミソです。しかし、あまりに相場とはなれた金額設定で売り出せばどうなるでしょうか。現実にはまったく内覧依頼や引き合いはありません。しばらくすると、業者から連絡が入り、「販売価格が高いので内覧がない状況です。価格を下げましょう!」ときます。これが本来の作戦です。売主が現状を「心から理解させて」、売れる値段まで”下げ交渉”を迫って来ます。これを意図的・意識的に実践しています。

「値こなし上手は売り上手」

かつて、筆者には、大手不動産会社にいた同僚がいたことがありますが、その大手の業務マニュアルには「とにかく高く査定をして委託を受けること」で記載されているそうです。この交渉が上手な担当者を「値こなし上手は売り上手」というそうです。

「確度の高い予想はこの価格。したがってチャレンジはこの価格。だからこの価格で売り出しましょう」こういう提案をする会社さんであれば、いいかもしれません。

大切なのは根拠

異常な高額査定を見極めるのに、大切なのは根拠です。相場とかけ離れた金額を設定しても誰からも見向かれることはありません。買主であるお客さんと同じ目線に立てば、それはすぐにわかることです。ぜひ、不動産業者は成約事例と価格のデータベースにアクセスできます。要望すれば売却事例を見せてくれます。商談を進めるときには開示を請求しましょう。

※成約データベースは個人情報のカタマリなので、見ず知らずの方に見せることはできません。対面対応などを通して、不動産業者側からお客様のことを信頼ができる環境にあれば可能です。

ネット一括査定の利用

高額査定を謳うネットの一括査定をする不動産会社の思惑も同様です。

ネットで査定が取れるカラクリ

ネットの一括査定は見込み客の紹介というカタチで、「査定依頼の反響1件あたりいくら」という課金をされます。当社も参加したことがありますが、だいたい1査定を取得するのに5000円~1万円の費用を支払います。

問題なのはこの次のステージです。一括査定サイトは、システムの仕様上、複数の不動産会社を競わせる形をとります。売却の受託をするため、各不動産会社はライバルの査定を予想しながら自社の査定をします。ぼやっとしていると他社に受注を取られます。

このように提示金額が上がってきます。最終的には「売れない金額を提示する」状態で、みなが落ち着くことになります。これが「一括査定」で高額が出てくるからくりです。

目立つためだけの熾烈な戦い

もちろん不動産会社がサービスをするのは、査定を通して売却希望の方にアプローチして、媒介を取るのが狙いです。査定をしている不動産業者さんは、課金を払って査定に参加しています。1万円をどぶにすてることになるので、不動産会社は高額査定をしてでも、まずは物件をお預かりしなければなりません。そこで、査定を予想しながら自社の査定をします。つまり適正価格からかけ離れた査定が出現することになります。

不動産業者も振り回される?

いろんな一括査定サイトの運営会社さんから営業電話がかかってきますので、面白い提案がないか話を聞くようにはしていますが、正直者が馬鹿を見るという状態で落ちついているため、当社は現在のところ参加していません。

本来の一括査定なら、ネットを活用した集合知が形成されるという、いいシステムだと思います。今のところは、善意を発揮することができないシステムとなっているようです。

当社の場合は売却の査定・商談依頼は当社サイトの売却依頼で受けております。囲い込みをしないことで、適正な手法でスピード・高額売却を進める手法です。ロータス不動産の売却も、ご検討ください。

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