【購入】仲介手数料無料のデメリット

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ここでは我々仲介手数料無料の業者を批判する「デメリット」を紹介していますが、このような批判は、実際には、「仲介手数料有料」でも発生する可能性があります。なぜかというと、悪質な業者・営業マンのデメリットの話を、すり替えているからです。

あえてデメリットらしいことを言うなら、手数料無料は物件により「利用できない物件」もあります。仲介手数料がゼロ円ゆえのデメリットでははありません。

仲介手数料無料の業者は小規模の業者が多く、SNSやネットを活用して積極的に情報発信をしています。当社がこのサービスを始めたころと比べると、業者の顔が見えることで安心という声も聞くようになりました。手数料無料の業者さんの評判を調べてみても、悪評よりも好評が多いようです。

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このページでは、お客様経由でお聞きした「他の不動産屋さんが言う手数料無料のデメリット」がありますので、それに対する解答の形式でお答えしています。この記事は購入の仲介手数料無料のお話ですので、とくに売却に関するものは『売却仲介手数料無料・割引が不利な理由』をご覧ください。

【動画】でもご説明をしています。

「デメリット」の営業トーク

仲介手数料無料はダメ!」「ゼロ円仲介なんて怪しいですよ!」という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きします。しかし、誤解を利用した「営業トーク」のようですね。真剣に取り合うものでもないようです。営業トークの例とその誤りの点を以下にご紹介します。

手数料を払っても提携ローンなら低金利」⇒フェイク

フェイクです。金利は銀行が決定します。

いまは、安い金利を得る方法は多様で、実質の差別ポイントではありません。当社でも、同等以上の安い金利の提携があります。取引量の違いから、一部の大規模な仲介業者さんと提携する大手銀行では、優遇金利を提示できること自体は事実ですが、実質の差別ポイントではありません。

「ほかで回収」⇒フェイク

フェイクです。ほかでは回収していません。

札幌のガス爆発で話題になりましたが、賃貸ですと、「消毒料」「清掃料」「鍵交換料」等の名目で賃貸業者が回収しているといわれています。しかし、売買の場合は、売主から受領する手数料も相応になるため、当社は不明瞭な方法で費用の回収をする必要はありません。仲介手数料以外の諸費用とは「登記」「銀行」「精算」「保険」です。すべて明示されて再検証が可能です。すぐに不当ではないことが確認いただけると思います。

なお、正確に申しますと以下の2点について、お客様にご負担いただく機会があります。

当社は火災保険の代理店も営んでおり、ご用命をいただいた場合、母体となる損害保険会社(あいおいニッセイ同和損保)のルールにしたがって保険代理店の手数料を受領します。

他の不動産仲介業者と同様に、調査・ローン事務手数料を申し受けます。当社では32400円(2019年1月時点)です。このお金をもとに、重要事項説明のための調査などの費用の原資にしています。キャッシュバックなども行わず、お客様の利益に直結する部分は、お客様にもご負担をお願いするという思想です。当社は、売主とは異なる独自の不動産業者として、お客様への説明責任を果たていします。どうかご安心ください。

諸費用明細の例
必ず明細は明示しますのでご安心ください。

「当社を通すしか買えません」(新築戸建てに多い)

一部正しいかもしれません。売主様の販売戦略によりルートを絞った物件があるのも事実です。このタイプの物件が気に入られた場合は、残念ですが、その業者さんの言い分に従っていただくほかありません。

ただ、その会社限定だからといって、いい物件だとは限りません。割高な場合も多く、注意が必要です。当社限定とアピールすることで、他と比較させない作戦をとり、粘り強いセールスでじっくりと落とす作戦です。(未公開物件商法のデメリット)。

・販売を仲介業務を行う子会社が実施
・仲介会社に囲い込まれている状態
専任返し中の物件

さらに、まれに、口から出まかせで、「当社限定」という担当者もいます。モノはためし、気になる物件が手数料無料や半額で売買できるかどうか、ぜひお問い合わせ(⇒フォーム)をしてみてください。しつこい営業は致しませんのでご安心ください。

なお、「専任媒介」という用語がありますが、これは売主様側の窓口が「専任」となっただけで、買主様側の業者は専任ではありません。客付業者(買主側のエージェント)として、当社は共同仲介にて、手数料半額にて対応できます。

「契約書・重要事項説明書が未熟」⇒フェイク

フェイクです。手数料の有無とは関係ありません。経験上、仲介手数料を取る会社でもスキルが劣る会社ああります。これなどは話のすり替えです

立場上、様々な会社の契約書類を見る機会がありますが、仲介手数料が有料の会社でもひどいところはあります。この問題は、担当者のスキル、実務経験や訓練です。

この問題は、むしろ、社員の出入りの激しいブラック企業か否かを警戒すべきです。ダメな不動産業者という記事を是非ご覧ください。「契約書」「重要事項説明」の作成スキルはリスクを想定力し、取材する力です。売買物件の説明事項は物件ごとのオーダーメイドとすべき、繊細なものです。経験がもの言うことがあります。

重要事項説明書は宅建の資格を持つ人が担当します。人材の訓練が行き届く大手が有利ですが、大手でも、扱っている件数が多くて担当者が忙しすぎる場合、担当者の目は行き届かなくなります。重要なのは「人を見る目」となってくるのかもしれません。意外と難しい問題です。

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重要事項説明書の表紙。当社ですとA4で15~20ページ弱です。お陰様で、詳しいと評していただいた売主業者さんもおられます。

「物件のデメリットを教えてくれません」⇒フェイク

たとえば、「マンションの修繕積立金の不足」。このような重要な情報を教えない営業マンは確かに存在しますが、これは仲介手数料無料だからというより、営業マンの資質の問題です。これも話のすり替えですね。ゴリゴリの営業マンなどは、手数料有料でも教えてくれない人はいます。

無料だからというより、資質の悪い営業マンを避けなければなりません。

むろん、当社で言えば、そのようなことはありません。会社の主である筆者が後味の悪い取引が嫌いというのもありますし、会社の危機を招くようなことは避けなければなりませんし、時間の浪費も避けなければなりません。

すべて、デメリットの相当することは「重要事項説明」に記載しなければなりません。いづれ重要事項説明を詳しく解説する中で不都合な事実をもとにお客様に物件の購入を断念されるのであれば、先に申し上げるようにしています。なにより時間の無駄です。

「アフターサービスの対応が不安」⇒フェイク

フェイクスです。アフターサービスは法的には売主業者に義務が生じますので、仲介手数料を払うことと、アフターサービスとは関係がありません。

むしろ、仲介手数料無料になる物件は、仕組上、売主は、不動産業者・リフォーム業者・工務店です。専門業者ですから、契約不適合責任を課されていて、規制が課されています。また業界でも品位の向上に努めていて、対応として適合リノベーション住宅など、業界水準向上の動きがみられています。無料の対象になりうる物件のほうが、アフターがしっかりしていると言えるかもしれませんね。

「新規顧客が獲得できず先行きがない」⇒フェイク

フェイクです。当社の場合でいえば、自社サイト・SNSを中心に処理能力を少し上回る顧客を獲得できています。

これは、このページをご覧いただいているお客様こそその証人かもしれません。このようなブログ。物件ページ、マンションカタログ、動画サイト、SNSなどを通して、会社規模に比べると、過分な新規顧客があります。

その証拠に、当社はしつこい営業をしないという印象だとそうです。むしろ手数料有料の業者さんのほうがしつこい営業だと感じたということでした。

ただ、これについては、他の手数料無料の業者さんの実情は当社も不明です。

「優秀な人がいない」⇒フェイク

フェイクです。何をもって優秀というかにもよるかと思います。

手数料無料の仲介業者でも、頭のいいひと、心の温かい人、責任感の高い人は多数います。

たしかに、ムリに売りつける才能は無い人が多いかもしれません。むしろ、一部ですが、有料の業者のほうには、ムリに売りつける才能が高い人には、「ギリギリのウソをつく人」「しつこい営業をする人」「チャラい人」「いい加減な人」もいることは、お客様が体験されていることがと思います。

こうなってくると、見るべきは「人」であり、手数料の有無は関係ないかもしれませんね。

「値引き交渉ができません」⇒フェイク

フェイクです。価格交渉の対応は可能です。

売主さんが価格交渉に応じることは、買主さんの手数料と無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、しっかり対応いたします。

しかし、手数料有料の業者が交渉できる範囲は、売主が仲介業者に支払うべき範囲です。これをは主側との間での調整なので、「手数料調整」といいます。つまり実際のところ、「行ってこい」という話ですね。

ただ、どのようなタイプでも、どのような仲介業者を使っても、人気物件は値引きは困難です。いい物件は価格交渉をしていると逃げることがあります。つまり他で決まるということです。これも率直に申しあげます。

不動産購入申込書ひな形
不動産購入の商談は申込書があって初めてスタートです。一声だけでは値引きは難しいのもたしか。

「仲介責任を果たせません」⇒フェイク

フェイクです。仲介料責任とは説明責任です。正しい情報を提供する責任です。

仲介契約とは法律的には準委任契約とされています。適切な判断材料を提供して、購入や売却をサポートする責任です。事務の遂行のため、事実を説明する責任(善管注意義務)負います。この責任は業者や担当者の業務スキルと密接に関係します。手数料のことより、むしろ、話法3で説明した通り、出入りの激しい会社のほうがリスクが高いくなります。

当社の場合では、まず重要事項説明を重視しています。さらに、不可抗力による過失で調査・説明が誤ってしまった場合に備えて、宅地建物取引士賠償責任保険に加入しています。また、調査により最新の情報を提供して業務責任は絶対に果たしたいので、そのための調査にかかる費用のため「調査事務手数料(ローン含む)」として、32400円(現金購入の場合は21600円)のご負担をお客様にお願いしています。

このトークの狙いは不安を煽る話法です。手数料無料の物件は、上述の通り、瑕疵担保の責任は売主さんが責任が負います(契約不適合責任)。契約不適合責任と仲介責任をごちゃ混ぜにして説明しています。むしろ、嘘の説明で不安を煽る営業マンとのお付き合いは、見直しをお勧めしたいと思います。

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デメリットらしいことを「あえて」言うなら

デメリットというわけではありませんが、すべての物件が対象にはなりません。

専任返しの物件

本来ならば手数料無料になるタイプの物件でも、売主業者の施策により、手数料無料にならない物件もあります。専任返しと呼ばれる物件は顕著です。

これと似たパターンでは、売主関連会社が販売している物件もあります。たとえば(株)オープンハウスデベロップメント様が販売している戸建て物件は、(株)オープンハウス様に販売ルートを限定しています。同社は他の業者に対して物件をオープンにしないためです。

個人が売主の物件

たとえば個人が売主さんとなる物件は適用されません。物件により差が生じますので、手数料無料で対応できない物件は全て、当社でも手数料をいただいています(手数料半額)。

手数料云々はもちろん大切ですが、最も大切なのは、お客様が気に入った物件を購入されるのが重要と考えています。このような場合、無理に物件の欠点を挙げることはせず、対応外である旨を静かにお伝えします。通常、手数料無料外の物件は当社では手数料半額にて対応しています。

当社の取扱いエリアはあまり手を広げず23区で城南は手控えていますが、他社様のなかには、「一都三県」「関東」など、大きなエリア設定をしている業者さんもいます。地元密着と言い切るにはいささか広いため、ご質問やご要望は、お早めに投げかけていただくと準備よく進むでしょう。

じつのところ、購入での手数料無料・割引のデメリットはない

売却の仲介手数料割引には無視できないデメリットがありますが、購入で仲介手数料割引は物件によって利用できる・できないがあるだけです。デメリットはありません。購入で仲介手数料割引が利用できる物件ならば、利用すべきです。

仲介手数料の割引は単なる企業努力

仲介手数料無料のカラクリにて詳しくご説明をしていますが、仲介手数料無料や割引は、企業努力とお客様の協力によるものでしかありません。カラクリはいたってシンプルです。

ただ、購入での仲介手数料割引は物件によって利用できる・できないがありますが、利用できる物件であれば、圧倒的に有利です。

売主からのよこやり

手数料無料を掲げていると、「ほかの不動産業者さんが営業しづらくなるので、手数料無料で広告はおやめください」と、売主さんが言うこともあります。大手を除けば、従来型の手数料有料の業者さんは、環境が厳しくなっているのでしょう。

手数料無料業者の増加ににより、手数料無料サービスが普通になってきており、従来型の業者はデメリットを強く「口撃」せざるを得ない事情があります。一般化した分、従来型の業者にとっては、何故手数料を払う必要があるのかと、意義を厳しく問われることになります。つまり環境が厳しくなっています。

「仲介手数料無料」は増える一方

当社は、2010年に創業して、すぐこのビジネスモデルを開始しました。しかし、最近は「手数料無料」を掲げる不動産屋さんも増えており、多種多様になっています。以前はなぜ仲介手数料無料になるかの理由を聞かれることも多かったですが、いまはほとんどありません。。それだけ一般化したものと見ています。

仲介手数料無料のサービス説明と見積もり

今後は業者の質の低下の可能性

その一方で、手数料無料の業者でも、業者選びは以前にも増して、重要になっているかもしれません。後述のように、以前は志のある人(業者)も多かったのですが、手数料無料を掲げる業者でも、悪質な業者が出るのかもしれません。

当社は、実にありがたいことですが、サイトの物件情報やブログなど、「オウンドメディア」から集客できます。ライバル業者のなかには当社と同様の強みを持つ会社さんもあります。しかし、厳しい集客の環境では、不動産業者は販売力で生き延びようとします。集客に強みがないところは、信頼性が低い広告はもちろん、しつこい営業に頼るようになるかもしれません。

この記事の作者

2010年から(株)ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション(現株式会社セレコーポレーション)でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。

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ロータス不動産は2010年創業で着実に実績を重ねてきました。「ロータス」とは英語で「蓮の花」のことで、良い水先案内人として、美しい花を咲かせる存在でありたいという思いを重ねています。

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