仲介手数料無料・割引の売却は不利な売却

売却で「仲介手数料無料・割引」を利用すると、売却ルートを絞り込んでしまうデメリットがあります。

安くても早く売りたいという方針では有効性もありますが、相場並みで売りたい場合には、有効ではありません。

購入の仲介手数料無料を謳う業者さんは多いですが、売却の仲介手数料無料を掲げる業者は多くありません。売主様にメリットを感じさせないからだと思います。

公開日:2023年06月25日　更新日：2024年03月20日

1 売却仲介手数料割引・無料のデメリット
2 【参考データ】一般媒介による手数料無料の販売状況

売却仲介手数料割引・無料のデメリット

当社も手数料無料・割引の売却サービスを用意していますが、メリットだけでなく、デメリットを理解していただいたうえ、取り組むことにしています。仲介手数料割引・無料にて売却をしようとすれば、売却価格等の面で不利を被ることがあるからです。

売却で仲介手数料無料・割引にする方法

売主に対して仲介手数料無料とするには、仲介業者は買主から仲介手数料を請求しないとなりません。売却時に仲介手数料無料を実現するには囲い込みを許容するしかありません。

通常、仲介業者は売り物件をレインズに掲載する義務があります。ただ、レインズ掲載の義務があるのは専任媒介、専属専任媒介だけで、一般媒介にはレインズに掲載する義務がありません。この方法なら、他の業者に売却物件の情報を開示することなく、仲介業者は物件情報をコントロールできます。

仲介手数料無料の売却には売却のスキームに制約があります。成約をなくして自由な売却をしつつ、手数料の低減を求めるなら、割引にならざるを得ません。ただ、経験的にはこれも囲い込みのリスクが生じます。いかにそれを説明します。

仲介業者に選ばれる競争

売却の仲介手数料を割引（物件価格の０．７％）して、Ａ物件の売却を受託している業者がいるとします。この業者が取り扱える物件では、同じような条件（金額・立地・内装程度）で、手数料を３％取れるＢ物件が存在したとしましょう。

物件自体に競争力があり、買主がＡ物件を買いたいと迷うことなく申し出れば、仲介業者もＡ物件の購入をサポートすることは間違いありません。買主がこの２物件で迷っている状況では、アテンドする仲介業者はどちらを推薦するかという話です。

買主が迷っている状況においては、３％を取れるＢ物件が推薦されて、そちらに流れていく可能性を否定できません。

営業マンの善意に依存して適切な活動をさせることはできるのかという問題です

物件の競争力

物件の競争力とは、割安な価格設定、物件独自の希少性（ペントハウス、ルーフバルコニー付きなど）のようなものを指します。

さらし物件

悪いほうに少し頭が回転する不動産営業マンならば、割引手数料で売却を受託して、自らの営業に有利な活用をすることを考えるかもしれません。その例を紹介します。

さらし物件とは、高い物件を「さらしもの」にして、比較対象にさせることです。「あて物」ともいいます。売却委託を切られない限り、別に存在する決めたい物件のための引き立て役の物件となります。あて物として案内されることで、他の物件の契約率のアップに貢献させられるわけです。

このとき、物件自体に競争力があるのであれば、すぐ決まってしまいますので、あて物にさせられることはありません。

引き物

引き物とは集客用の低価格物件のことです。

ネガティブ要素を抱えた物件であるため価格を安く設定していますが、ネガティブ要素を抱えているために、非常に売りづらい物件です。ただ、低価格ゆえに見せ方さえ上手に展開すれば、非常に多くの反響を期待することができます。

安くても、物件に少しでも隙があれば、競争力がその分下がります。安いから競争力があるとは言えないんですね。そのような物件は、引き物として温存されることになります。

売価が下がる

売却手数料無料は手数料無料にできるメリットがあるものの、販売手法ルートが絞り込まれることがデメリットです。ルートが絞られることは、自ら物件が囲い込まれに行くの同じです。買取業者への売却ですが、当然、買取価格が通常相場より下がるというデメリットがあります。買取業者の利益・経費がありますので、これはイメージしやすいと思います。

しかし買取ならば即決・後くされなしで売却できるメリットがあります。売却期間や売却条件を重視して、早く売る必要性がある状況ならば、有利な選択肢ともいえます。当社もサービスのラインナップとして仲介手数料無料の売却サービスもサポートしていますので、ぜひご相談くださればと思います。

また、一般媒介を活用して、仲介手数料無料で売り出すことに、デメリットはあるのでしょうか。結論からいうと、売却価格が下がります。

なぜなら、レインズに掲載しないで販売を行うとなると、他業者からの助力は望めません。安く設定することができれば、売出の初動で安さで売ることができます。普通の価格設定で売っていると、販売期間が長期化します。別の言い方をすると、総合的な販売力は著しく低下しているにもかかわらず、初動で２～３割の物件が売れるのは、価格設定が割安だからという可能性が高いです。

データから読み取れる販売傾向を分析してみたいと思います。

メリット・デメリットの結論

当社でも、かつて購入と同じく売却でも１．５％で受託していた時期がありました。いまは売却では３％をいただくことを原則にしています。１．５％の時代には少し心が苦しかったからです。

それでも当社は社長一人の実質自営業の会社なので、心意気で１．５％を強く売ることはできました。会社員なら、１．５％の物件を丁寧に売る理由はありません。しかし、十分な報酬をいただいていれば、堂々とお預かりしている物件をお勧めすることができます。

いま２物件お預かりしててて、２件ともリノベーション物件が棟内競合として出ている状況。売り手数料割引で受けていたら、良心的だから３％出る業物を優先しないなどと理屈で説明できない。実際そういう風に引き物に使う業者もいると思う。

— 春日秀典/不動産の「売る」「買う」を正しい方向に指南する人/㈱ロータス不動産代表 (@hidek70) June 22, 2023

物件の販売手法が限定されることは、売却活動の柔軟性が低下します。おのずと売却価格は低めになる傾向があります。このことは不動産の基礎知識として認識しておいてもよいでしょう。

高額の売出しは期待できない手法です。相場並みの普通の価格で売りに出すのであれば、突如として売れなくなります。物件価格は値こなしにより下げらますので、手数料を下げた分よりも売買価格下がってしまうのであれば本末転倒です。けっきょく時間だけがロスされるだけとなります。

しかし、売出価格を安く設定して早く売る必要性があれば、経費を削減することになります。下げた売値を手数料削減で帳尻をあわせることができますので、合理性がある手法かもしれません。

【参考データ】一般媒介による手数料無料の販売状況

「一般個人に向けて売り出すて売却活動を仲介手数料無料にて受託する」と明示的に広告活動をして表明している２社を対象に、２０２２年９月時点にておいて販売をしている物件について、各物件がいつ頃から売り出されているかを調査しました。どの程度販売期間を必要としたかを推測することができます。

データから読み取れる販売傾向

販売受任期間の平均は３～４か月以上、値下げ幅は２～３％、１か月の平均下落率は０．５％となっていました。

データを見ると、売出し初月もしくは翌月で、受任した物件の２～３割が売れます。経験的に初月に売れる物件が価格が安かった可能性が大きいです。しかし、売出開始の時期にタイミングを逃すと売れ行きは減速します。

３か月目もしくは４か月目に大幅値下げを行うことがあります。これは初回の媒介契約更新時期に、大きく値こなしを行ったことが背景にあると見られます。

６か月目に相当数の売り物件が消滅します。これは、いくらか売れるのもあるでしょうが、２回目の媒介契約更新を行わなかったことが背景とみられます。

売出にしくじると長期化します。

【参考データ】販売成績

Ａ社の販売成績

売出時期	経過月数	販売物件数	下落率	下落幅
2021年9月	12か月	0
2021年10月	11か月	0
2021年11月	10か月	0
2021年12月	9か月	0
2022年1月	8か月	0
2022年2月	7か月	3	-8.74%	-95.75
2022年3月	6か月	1	-7.1%	-81.52
2022年4月	5か月	2	-3.1%	-19.60
2022年5月	4か月	0
2022年6月	3か月	3	-5.34%	-161.95
2022年7月	2か月	4	0	0
2022年8月	1か月	4	0	0
2022年9月	0か月	3	0	0

Ｂ社の販売成績

売出時期	経過月数	販売物件数	下落率	下落幅
2021年9月	12か月	0	#DIV/0!	#DIV/0!
2021年10月	11か月	1	-3.72	-17.91
2021年11月	10か月	0	#DIV/0!	#DIV/0!
2021年12月	9か月	1	-6.99	-39.42
2022年1月	8か月	1	-10.92	-61.73
2022年2月	7か月	0	#DIV/0!	#DIV/0!
2022年3月	6か月	3	-3.25	-27.17
2022年4月	5か月	2	-1.39	-19.61
2022年5月	4か月	1	0	0
2022年6月	3か月	3	-2.75	-71.74
2022年7月	2か月	3	-2.09	-80.65
2022年8月	1か月	5	0	0
2022年9月	0か月	2	0	0

【参考データ】販売事例

Ａ社の販売情報

番号	住所	交通	徒歩	現在の価格	面積	売出時期	売出価格	経過日数	経過月数	値下幅	下落率	値下額/月	値下率/月
1	江戸川区中葛西４丁目	東京メトロ東西線「西葛西」駅徒歩8分	8分	2980	58.27m²	2022年04月	3180	153	5.1	-200	-6.29%	-39.22	-1.23%
2	江東区有明１丁目	新交通ゆりかもめ「有明テニスの森」駅徒歩3分	3分	5980	55.68m²	2022年06月	6180	92	3.1	-200	-3.24%	-65.22	-1.06%
3	江東区有明１丁目	新交通ゆりかもめ「有明テニスの森」駅徒歩8分	8分	6580	55.94m²	2022年08月	6580	31	1	0	0%	0	0%
4	江東区有明１丁目	新交通ゆりかもめ「有明テニスの森」駅徒歩3分	3分	7580	73.88m²	2022年07月	7580	62	2.1	0	0%	0	0%
5	江東区有明１丁目	新交通ゆりかもめ「有明テニスの森」駅徒歩5分	5分	8280	75.58m²	2022年08月	8280	31	1	0	0%	0	0%
6	江東区有明１丁目	新交通ゆりかもめ「有明テニスの森」駅徒歩3分	3分	12200	91.01m²	2022年07月	12200	62	2.1	0	0%	0	0%
7	江東区有明１丁目	新交通ゆりかもめ「有明テニスの森」駅徒歩3分	3分	17000	122.41m²	2021年07月	19800	427	14.2	-2800	-14.14%	-196.72	-0.99%
8	江東区大島１丁目	都営新宿線「西大島」駅徒歩6分	6分	6780	90.13m²	2022年02月	7280	212	7.1	-500	-6.87%	-70.75	-0.97%
9	江東区東雲１丁目	東京メトロ有楽町線「豊洲」駅徒歩10分	10分	6680	60.86m²	2022年02月	7980	212	7.1	-1300	-16.29%	-183.96	-2.31%
10	江東区東雲２丁目	りんかい線「東雲」駅徒歩3分	3分	7180	71.26m²	2022年07月	7180	62	2.1	0	0%	0	0%
11	江東区豊洲１丁目	東京メトロ有楽町線「豊洲」駅徒歩10分	10分	5580	56.92m²	2022年09月	5580	0	0	0	0%	0	0%
12	江東区豊洲４丁目	東京メトロ有楽町線「豊洲」駅徒歩4分	4分	5280	56.02m²	2022年08月	5280	31	1	0	0%	0	0%
13	江東区豊洲６丁目	東京メトロ有楽町線「豊洲」駅徒歩12分	12分	7480	60.67m²	2022年07月	7480	62	2.1	0	0%	0	0%
14	品川区東品川３丁目	りんかい線「天王洲アイル」駅徒歩7分	7分	9980	98.27m²	2022年04月	9980	132	4.4	0	0%	0	0%
15	品川区南品川１丁目	京急本線「新馬場」駅徒歩6分	6分	10480	100.43m²	2022年06月	10980	92	3.1	-500	-4.55%	-163.04	-1.48%
16	世田谷区上用賀４丁目	東急田園都市線「用賀」駅徒歩20分	20分	6480	82.08m²	2022年03月	6980	184	6.1	-500	-7.16%	-81.52	-1.17%
17	中央区晴海２丁目	都営大江戸線「勝どき」駅徒歩11分	11分	6810	66.18m²	2022年08月	6810	31	1	0	0%	0	0%
18	中央区晴海３丁目	都営大江戸線「勝どき」駅徒歩10分	10分	7250	55.28m²	2022年02月	7480	212	7.1	-230	-3.07%	-32.55	-0.44%
19	豊島区高田１丁目	都電荒川線「面影橋」駅徒歩1分	1分	8790	72.17m²	2022年06月	9580	92	3.1	-790	-8.25%	-257.61	-2.69%
20	港区赤坂４丁目	東京メトロ千代田線「赤坂」駅徒歩8分	8分	30000	105.00m²	2020年10月	30000	700	23.3	0	0%	0	0%
21	港区港南４丁目	ＪＲ山手線「品川」駅徒歩13分	13分	9980	80.96m²	2022年04月	9980	153	5.1	0	0%	0	0%
22	川崎市高津区下作延３丁目	東急田園都市線「梶が谷」駅徒歩10分	10分	1480	49.50m²	2022年09月	1480	0	0	0	0%	0	0%
23	横浜市西区みなとみらい５丁目	横浜高速鉄道みなとみらい線「みなとみらい」駅徒歩5分	5分	14500	93.00m²	2022年09月	14500	0	0	0	0%	0	0%

Ｂ社の販売情報

番号	住所	交通	徒歩	現在の価格	面積	売出時期	売出価格	経過日数	経過月数	値下幅	下落率	値下額/月	値下率/月
1	さいたま市浦和区常盤１丁目	ＪＲ京浜東北線「浦和」駅徒歩7分	7分	4790	54.83m²	2021年12月	5150	274	9.1	-360	-6.99%	-39.42	-0.77%
2	さいたま市浦和区東仲町	ＪＲ京浜東北線「浦和」駅徒歩4分	4分	7180	66.15m²	2022年03月	7200	184	6.1	-20	-0.28%	-3.26	-0.05%
3	草加市神明２丁目	東武伊勢崎線「草加」駅徒歩14分	14分	2680	75.55m²	2022年07月	2680	62	2.1	0	0%	0	0%
4	足立区梅田８丁目	東武伊勢崎線「梅島」駅徒歩4分	4分	2400	61.60m²	2022年08月	2400	31	1	0	0%	0	0%
5	板橋区前野町２丁目	東武東上線「ときわ台」駅徒歩15分	15分	4490	60.79m²	2022年04月	4490	153	5.1	0	0%	0	0%
6	江戸川区篠崎町２丁目	都営新宿線「篠崎」駅徒歩6分	6分	5330	70.02m²	2022年06月	5480	92	3.1	-150	-2.74%	-48.91	-0.89%
7	大田区山王３丁目	ＪＲ京浜東北線「大森」駅徒歩6分	6分	6480	45.75m²	2022年09月	6480	0	0	0	0%	0	0%
8	北区志茂３丁目	東京メトロ南北線「志茂」駅徒歩6分	6分	5890	67.82m²	2022年05月	5890	123	4.1	0	0%	0	0%
9	江東区豊洲４丁目	東京メトロ有楽町線「豊洲」駅徒歩8分	8分	6580	70.11m²	2022年06月	6580	92	3.1	0	0%	0	0%
10	江東区東砂８丁目	東京メトロ東西線「南砂町」駅徒歩16分	16分	4990	71.23m²	2022年09月	4990	0	0	0	0%	0	0%
11	品川区東品川３丁目	りんかい線「天王洲アイル」駅徒歩7分	7分	5980	55.65m²	2022年08月	5980	31	1	0	0%	0	0%
12	品川区東品川５丁目	りんかい線「天王洲アイル」駅徒歩4分	4分	7940	67.02m²	2022年08月	7940	31	1	0	0%	0	0%
13	新宿区赤城下町	東京メトロ東西線「神楽坂」駅徒歩2分	2分	8750	53.90m²	2022年06月	9260	92	3.1	-510	-5.51%	-166.3	-1.8%
14	新宿区高田馬場１丁目	ＪＲ山手線「高田馬場」駅徒歩4分	4分	2280	26.11m²	2022年08月	2280	31	1	0	0%	0	0%
15	新宿区西新宿４丁目	都営大江戸線「都庁前」駅徒歩4分	4分	3900	36.26m²	2022年03月	4180	184	6.1	-280	-6.7%	-45.65	-1.09%
16	世田谷区喜多見９丁目	小田急小田原線「喜多見」駅徒歩3分	3分	6980	61.08m²	2022年04月	7180	153	5.1	-200	-2.79%	-39.22	-0.55%
17	世田谷区野毛３丁目	東急田園都市線「二子玉川」駅徒歩15分	15分	7480	66.35m²	2022年07月	7980	62	2.1	-500	-6.27%	-241.94	-3.03%
18	千代田区神田多町２丁目	東京メトロ銀座線「神田」駅徒歩2分	2分	6980	55.15m²	2022年03月	7180	184	6.1	-200	-2.79%	-32.61	-0.45%
19	豊島区高田２丁目	東京メトロ副都心線「雑司が谷」駅徒歩8分	8分	6980	88.84m²	2022年08月	6980	31	1	0	0%	0	0%
20	文京区小石川４丁目	東京メトロ丸ノ内線「茗荷谷」駅徒歩8分	8分	5980	45.57m²	2022年08月	5980	31	1	0	0%	0	0%
21	文京区本郷１丁目	都営大江戸線「春日」駅徒歩2分	2分	5180	32.46m²	2021年10月	5380	335	11.2	-200	-3.72%	-17.91	-0.33%
22	港区芝浦４丁目	ＪＲ山手線「田町」駅徒歩8分	8分	9380	68.71m²	2022年07月	9380	62	2.1	0	0%	0	0%
23	藤沢市本町１丁目	ＪＲ東海道本線「藤沢」駅徒歩10分	10分	4080	55.85m²	2022年01月	4580	243	8.1	-500	-10.92%	-61.73	-1.35%

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。