【デメリット】売却仲介手数料無料・割引が不利な理由

この記事の筆者：春日秀典

公開日:2023年06月25日　更新日：2023年07月23日

売却仲介手数料割引・無料のデメリット

当社も手数料無料・割引の売却サービスを用意していますが、メリットだけでなく、デメリットを理解していただいたうえ、取り組むことにしています。仲介手数料割引・無料にて売却をしようとすれば、売却価格等の面で不利を被ることがあるからです。

仲介業者に選ばれる競争

売却の仲介手数料を割引（物件価格の０．７％）して、Ａ物件の売却を受託している業者がいるとします。この業者が取り扱える物件では、同じような条件（金額・立地・内装程度）で、手数料を３％取れるＢ物件が存在したとしましょう。

物件自体に競争力があり、買主がＡ物件を買いたいと迷うことなく申し出れば、仲介業者もＡ物件の購入をサポートすることは間違いありません。買主がこの２物件で迷っている状況では、アテンドする仲介業者はどちらを推薦するかという話です。

買主が迷っている状況においては、３％を取れるＢ物件が推薦されて、そちらに流れていく可能性を否定できません。

営業マンの善意に依存して適切な活動をさせることはできるのかという問題です

物件の競争力

物件の競争力とは、割安な価格設定、物件独自の希少性（ペントハウス、ルーフバルコニー付きなど）のようなものを指します。

当社なりの反省

当社でも、かつて購入と同じく売却でも１．５％で受託していた時期がありました。いまは売却では３％をいただくことを原則にしています。１．５％の時代には少し心が苦しかったからです。

それでも当社は社長一人の実質自営業の会社なので、心意気で１．５％を強く売ることはできました。会社員なら、１．５％の物件を丁寧に売る理由はありません。しかし、十分な報酬をいただいていれば、堂々とお預かりしている物件をお勧めすることができます。

いま２物件お預かりしててて、２件ともリノベーション物件が棟内競合として出ている状況。売り手数料割引で受けていたら、良心的だから３％出る業物を優先しないなどと理屈で説明できない。実際そういう風に引き物に使う業者もいると思う。

— 春日 秀典/不動産の「売る」「買う」を正しい方向に指南する人/㈱ロータス不動産代表 (@hidek70) June 22, 2023

悪意のある活用

悪いほうに少し頭が回転する不動産営業マンならば、割引手数料で売却を受託して、自らの営業に有利な活用をすることを考えるかもしれません。その例を紹介します。

さらし物件

さらし物件とは、高い物件を「さらしもの」にして、比較対象にさせることです。「あて物」ともいいます。売却委託を切られない限り、別に存在する決めたい物件のための引き立て役の物件となります。あて物として案内されることで、他の物件の契約率のアップに貢献させられるわけです。

このとき、物件自体に競争力があるのであれば、すぐ決まってしまいますので、あて物にさせられることはありません。

引き物

引き物とは集客用の低価格物件のことです。

ネガティブ要素を抱えた物件であるため価格を安く設定していますが、ネガティブ要素を抱えているために、非常に売りづらい物件です。ただ、低価格ゆえに見せ方さえ上手に展開すれば、非常に多くの反響を期待することができます。

安くても、物件に少しでも隙があれば、競争力がその分下がります。安いから競争力があるとは言えないんですね。そのような物件は、引き物として温存されることになります。

売却の仲介手数料無料のスキーム

売主に対して仲介手数料無料とするには、仲介業者は買主から仲介手数料を請求しないとなりません。売却時に仲介手数料無料を実現するには２つの方法があります。すなわち、『買取業者への売却』か『一般媒介を用いた売出し』です。

買取業者へ売却する

１つの方法は買取業者への売却です。買取業者への売却は、通常の売り出しルートを利用せず、仲介業者が、直接、信頼関係にある業者に紹介をしていくので、仲介業者から見ると、両手の取引となります。買取業者に対して手数料を請求することができますので、仲介手数料無料にすることが可能です。

買取業者への売却は、いわば下取りと同じです。買取業者は費用分を買取価格に転嫁しますので、買取価格は、おのずといくらか通常の相場よりも下がります。

ただし、売却の事情によっては、買取業者への売却は有望な選択肢だと思います。買取業者への売却は、営業活動の時間が実質１日で決めることも可能ですし、売主の売却時の条件にも柔軟に対応してくれます。見方によっては、購入時の仲介手数料無料に似ているかもしれません。

一般媒介を用いた売出し

値段を少しでも上げたいのであれば、通常の売り出しを行う必要があります。通常の売り出しにおいて仲介業者が手数料を両手にするには一般媒介を活用します。

通常、仲介業者は売り物件をレインズに掲載する義務があります。ただ、レインズ掲載の義務があるのは専任媒介、専属専任媒介だけで、一般媒介にはレインズに掲載する義務がありません。そのため、他の業者に売却物件の情報を開示することなく、仲介業者は物件情報をコントロールできます。

売却仲介手数料無料のデメリット

売却手数料無料は手数料無料にできるメリットがあるものの、販売手法ルートが絞り込まれることがデメリットです。ルートが絞られることは、自ら物件が囲い込まれに行くの同じです。

買取業者への売却

まず、買取業者への売却ですが、当然、買取価格が通常相場より下がるというデメリットがあります。買取業者の利益・経費がありますので、これはイメージしやすいと思います。

しかし買取ならば即決・後くされなしで売却できるメリットがあります。売却期間や売却条件を重視して、早く売る必要性がある状況ならば、有利な選択肢ともいえます。当社もサービスのラインナップとして仲介手数料無料の売却サービスもサポートしていますので、ぜひご相談くださればと思います。

一般媒介での売却

一般媒介を活用して、仲介手数料無料で売り出すことに、デメリットはあるのでしょうか。結論からいうと、売却価格が下がります。

なぜなら、レインズに掲載しないで販売を行うとなると、他業者からの助力は望めません。安く設定することができれば、売出の初動で安さで売ることができます。普通の価格設定で売っていると、販売期間が長期化します。別の言い方をすると、総合的な販売力は著しく低下しているにもかかわらず、初動で２～３割の物件が売れるのは、価格設定が割安だからという可能性が高いです。

メリットがあればデメリットもある。それは背反します。哲学的です。

データから読み取れる販売傾向を分析してみたいと思います。

メリット・デメリットの結論

物件の販売手法が限定されることは、売却活動の柔軟性が低下します。おのずと売却価格は低めになる傾向があります。このことは不動産の基礎知識として認識しておいてもよいでしょう。

高額の売出しは期待できない手法です。相場並みの普通の価格で売りに出すのであれば、突如として売れなくなります。物件価格は値こなしにより下げらますので、手数料を下げた分よりも売買価格下がってしまうのであれば本末転倒です。けっきょく時間だけがロスされるだけとなります。

しかし、売出価格を安く設定して早く売る必要性があれば、経費を削減することになります。下げた売値を手数料削減で帳尻をあわせることができますので、合理性がある手法かもしれません。

【参考データ】一般媒介による手数料無料の販売状況

「一般個人に向けて売り出すて売却活動を仲介手数料無料にて受託する」と明示的に広告活動をして表明している２社を対象に、２０２２年９月時点にておいて販売をしている物件について、各物件がいつ頃から売り出されているかを調査しました。どの程度販売期間を必要としたかを推測することができます。

データから読み取れる販売傾向

販売受任期間の平均は３～４か月以上、値下げ幅は２～３％、１か月の平均下落率は０．５％となっていました。

データを見ると、売出し初月もしくは翌月で、受任した物件の２～３割が売れます。経験的に初月に売れる物件が価格が安かった可能性が大きいです。しかし、売出開始の時期にタイミングを逃すと売れ行きは減速します。

３か月目もしくは４か月目に大幅値下げを行うことがあります。これは初回の媒介契約更新時期に、大きく値こなしを行ったことが背景にあると見られます。

６か月目に相当数の売り物件が消滅します。これは、いくらか売れるのもあるでしょうが、２回目の媒介契約更新を行わなかったことが背景とみられます。

売出にしくじると長期化します。

【参考データ】販売成績

Ａ社の販売成績

Ｂ社の販売成績

【参考データ】販売事例

Ａ社の販売情報

Ｂ社の販売情報

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