仲介手数料無料・割引の売却は不利な売却

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売却で「仲介手数料無料・割引」を利用すると、売却ルートを絞り込んでしまうデメリットがあります。

安くても早く売りたいという方針では有効性もありますが、相場並みで売りたい場合には、有効ではありません。

購入の仲介手数料無料を謳う業者さんは多いですが、売却の仲介手数料無料を掲げる業者は多くありません。売主様にメリットを感じさせないからだと思います。

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売却仲介手数料割引・無料のデメリット

当社も手数料無料・割引の売却サービスを用意していますが、メリットだけでなく、デメリットを理解していただいたうえ、取り組むことにしています。仲介手数料割引・無料にて売却をしようとすれば、売却価格等の面で不利を被ることがあるからです。

売却で仲介手数料無料・割引にする方法

売主に対して仲介手数料無料とするには、仲介業者は買主から仲介手数料を請求しないとなりません。売却時に仲介手数料無料を実現するには囲い込みを許容するしかありません。

通常、仲介業者は売り物件をレインズに掲載する義務があります。ただ、レインズ掲載の義務があるのは専任媒介、専属専任媒介だけで、一般媒介にはレインズに掲載する義務がありません。この方法なら、他の業者に売却物件の情報を開示することなく、仲介業者は物件情報をコントロールできます。

仲介手数料無料の売却には売却のスキームに制約があります。成約をなくして自由な売却をしつつ、手数料の低減を求めるなら、割引にならざるを得ません。ただ、経験的にはこれも囲い込みのリスクが生じます。いかにそれを説明します。

仲介業者に選ばれる競争

売却の仲介手数料を割引(物件価格の0.7%)して、A物件の売却を受託している業者がいるとします。この業者が取り扱える物件では、同じような条件(金額・立地・内装程度)で、手数料を3%取れるB物件が存在したとしましょう。

物件自体に競争力があり、買主がA物件を買いたいと迷うことなく申し出れば、仲介業者もA物件の購入をサポートすることは間違いありません。買主がこの2物件で迷っている状況では、アテンドする仲介業者はどちらを推薦するかという話です。

買主が迷っている状況においては、3%を取れるB物件が推薦されて、そちらに流れていく可能性を否定できません。

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営業マンの善意に依存して適切な活動をさせることはできるのかという問題です

物件の競争力

物件の競争力とは、割安な価格設定、物件独自の希少性(ペントハウス、ルーフバルコニー付きなど)のようなものを指します。

さらし物件

悪いほうに少し頭が回転する不動産営業マンならば、割引手数料で売却を受託して、自らの営業に有利な活用をすることを考えるかもしれません。その例を紹介します。

さらし物件とは、高い物件を「さらしもの」にして、比較対象にさせることです。「あて物」ともいいます。売却委託を切られない限り、別に存在する決めたい物件のための引き立て役の物件となります。あて物として案内されることで、他の物件の契約率のアップに貢献させられるわけです。

このとき、物件自体に競争力があるのであれば、すぐ決まってしまいますので、あて物にさせられることはありません。

引き物

引き物とは集客用の低価格物件のことです。

ネガティブ要素を抱えた物件であるため価格を安く設定していますが、ネガティブ要素を抱えているために、非常に売りづらい物件です。ただ、低価格ゆえに見せ方さえ上手に展開すれば、非常に多くの反響を期待することができます。

安くても、物件に少しでも隙があれば、競争力がその分下がります。安いから競争力があるとは言えないんですね。そのような物件は、引き物として温存されることになります。

売価が下がる

売却手数料無料は手数料無料にできるメリットがあるものの、販売手法ルートが絞り込まれることがデメリットです。ルートが絞られることは、自ら物件が囲い込まれに行くの同じです。買取業者への売却ですが、当然、買取価格が通常相場より下がるというデメリットがあります。買取業者の利益・経費がありますので、これはイメージしやすいと思います。

しかし買取ならば即決・後くされなしで売却できるメリットがあります。売却期間や売却条件を重視して、早く売る必要性がある状況ならば、有利な選択肢ともいえます。当社もサービスのラインナップとして仲介手数料無料の売却サービスもサポートしていますので、ぜひご相談くださればと思います。

また、一般媒介を活用して、仲介手数料無料で売り出すことに、デメリットはあるのでしょうか。結論からいうと、売却価格が下がります。

なぜなら、レインズに掲載しないで販売を行うとなると、他業者からの助力は望めません。安く設定することができれば、売出の初動で安さで売ることができます。普通の価格設定で売っていると、販売期間が長期化します。別の言い方をすると、総合的な販売力は著しく低下しているにもかかわらず、初動で2~3割の物件が売れるのは、価格設定が割安だからという可能性が高いです。

データから読み取れる販売傾向を分析してみたいと思います。

メリット・デメリットの結論

当社でも、かつて購入と同じく売却でも1.5%で受託していた時期がありました。いまは売却では3%をいただくことを原則にしています。1.5%の時代には少し心が苦しかったからです。

それでも当社は社長一人の実質自営業の会社なので、心意気で1.5%を強く売ることはできました。会社員なら、1.5%の物件を丁寧に売る理由はありません。しかし、十分な報酬をいただいていれば、堂々とお預かりしている物件をお勧めすることができます。

物件の販売手法が限定されることは、売却活動の柔軟性が低下します。おのずと売却価格は低めになる傾向があります。このことは不動産の基礎知識として認識しておいてもよいでしょう。

高額の売出しは期待できない手法です。相場並みの普通の価格で売りに出すのであれば、突如として売れなくなります。物件価格は値こなしにより下げらますので、手数料を下げた分よりも売買価格下がってしまうのであれば本末転倒です。けっきょく時間だけがロスされるだけとなります。

しかし、売出価格を安く設定して早く売る必要性があれば、経費を削減することになります。下げた売値を手数料削減で帳尻をあわせることができますので、合理性がある手法かもしれません。

【参考データ】一般媒介による手数料無料の販売状況

「一般個人に向けて売り出すて売却活動を仲介手数料無料にて受託する」と明示的に広告活動をして表明している2社を対象に、2022年9月時点にておいて販売をしている物件について、各物件がいつ頃から売り出されているかを調査しました。どの程度販売期間を必要としたかを推測することができます。

データから読み取れる販売傾向

販売受任期間の平均は3~4か月以上、値下げ幅は2~3%、1か月の平均下落率は0.5%となっていました。

データを見ると、売出し初月もしくは翌月で、受任した物件の2~3割が売れます。経験的に初月に売れる物件が価格が安かった可能性が大きいです。しかし、売出開始の時期にタイミングを逃すと売れ行きは減速します。

3か月目もしくは4か月目に大幅値下げを行うことがあります。これは初回の媒介契約更新時期に、大きく値こなしを行ったことが背景にあると見られます。

6か月目に相当数の売り物件が消滅します。これは、いくらか売れるのもあるでしょうが、2回目の媒介契約更新を行わなかったことが背景とみられます。

長期化

売出にしくじると長期化します。

【参考データ】販売成績

A社の販売成績

売出時期 経過月数 販売物件数 下落率 下落幅
2021年9月 12か月 0
2021年10月 11か月 0
2021年11月 10か月 0
2021年12月 9か月 0
2022年1月 8か月 0
2022年2月 7か月 3 -8.74% -95.75
2022年3月 6か月 1 -7.1% -81.52
2022年4月 5か月 2 -3.1% -19.60
2022年5月 4か月 0
2022年6月 3か月 3 -5.34% -161.95
2022年7月 2か月 4 0 0
2022年8月 1か月 4 0 0
2022年9月 0か月 3 0 0

B社の販売成績

売出時期 経過月数 販売物件数 下落率 下落幅
2021年9月 12か月 0 #DIV/0! #DIV/0!
2021年10月 11か月 1 -3.72 -17.91
2021年11月 10か月 0 #DIV/0! #DIV/0!
2021年12月 9か月 1 -6.99 -39.42
2022年1月 8か月 1 -10.92 -61.73
2022年2月 7か月 0 #DIV/0! #DIV/0!
2022年3月 6か月 3 -3.25 -27.17
2022年4月 5か月 2 -1.39 -19.61
2022年5月 4か月 1 0 0
2022年6月 3か月 3 -2.75 -71.74
2022年7月 2か月 3 -2.09 -80.65
2022年8月 1か月 5 0 0
2022年9月 0か月 2 0 0

【参考データ】販売事例

A社の販売情報

番号 住所 交通 徒歩 現在の価格 面積 売出時期 売出価格 経過日数 経過月数 値下幅 下落率 値下額/月 値下率/月
1 江戸川区中葛西4丁目 東京メトロ東西線 「西葛西」駅 徒歩8分 8分 2980 58.27m² 2022年04月 3180 153 5.1 -200 -6.29% -39.22 -1.23%
2 江東区有明1丁目 新交通ゆりかもめ 「有明テニスの森」駅 徒歩3分 3分 5980 55.68m² 2022年06月 6180 92 3.1 -200 -3.24% -65.22 -1.06%
3 江東区有明1丁目 新交通ゆりかもめ 「有明テニスの森」駅 徒歩8分 8分 6580 55.94m² 2022年08月 6580 31 1 0 0% 0 0%
4 江東区有明1丁目 新交通ゆりかもめ 「有明テニスの森」駅 徒歩3分 3分 7580 73.88m² 2022年07月 7580 62 2.1 0 0% 0 0%
5 江東区有明1丁目 新交通ゆりかもめ 「有明テニスの森」駅 徒歩5分 5分 8280 75.58m² 2022年08月 8280 31 1 0 0% 0 0%
6 江東区有明1丁目 新交通ゆりかもめ 「有明テニスの森」駅 徒歩3分 3分 12200 91.01m² 2022年07月 12200 62 2.1 0 0% 0 0%
7 江東区有明1丁目 新交通ゆりかもめ 「有明テニスの森」駅 徒歩3分 3分 17000 122.41m² 2021年07月 19800 427 14.2 -2800 -14.14% -196.72 -0.99%
8 江東区大島1丁目 都営新宿線 「西大島」駅 徒歩6分 6分 6780 90.13m² 2022年02月 7280 212 7.1 -500 -6.87% -70.75 -0.97%
9 江東区東雲1丁目 東京メトロ有楽町線 「豊洲」駅 徒歩10分 10分 6680 60.86m² 2022年02月 7980 212 7.1 -1300 -16.29% -183.96 -2.31%
10 江東区東雲2丁目 りんかい線 「東雲」駅 徒歩3分 3分 7180 71.26m² 2022年07月 7180 62 2.1 0 0% 0 0%
11 江東区豊洲1丁目 東京メトロ有楽町線 「豊洲」駅 徒歩10分 10分 5580 56.92m² 2022年09月 5580 0 0 0 0% 0 0%
12 江東区豊洲4丁目 東京メトロ有楽町線 「豊洲」駅 徒歩4分 4分 5280 56.02m² 2022年08月 5280 31 1 0 0% 0 0%
13 江東区豊洲6丁目 東京メトロ有楽町線 「豊洲」駅 徒歩12分 12分 7480 60.67m² 2022年07月 7480 62 2.1 0 0% 0 0%
14 品川区東品川3丁目 りんかい線 「天王洲アイル」駅 徒歩7分 7分 9980 98.27m² 2022年04月 9980 132 4.4 0 0% 0 0%
15 品川区南品川1丁目 京急本線 「新馬場」駅 徒歩6分 6分 10480 100.43m² 2022年06月 10980 92 3.1 -500 -4.55% -163.04 -1.48%
16 世田谷区上用賀4丁目 東急田園都市線 「用賀」駅 徒歩20分 20分 6480 82.08m² 2022年03月 6980 184 6.1 -500 -7.16% -81.52 -1.17%
17 中央区晴海2丁目 都営大江戸線 「勝どき」駅 徒歩11分 11分 6810 66.18m² 2022年08月 6810 31 1 0 0% 0 0%
18 中央区晴海3丁目 都営大江戸線 「勝どき」駅 徒歩10分 10分 7250 55.28m² 2022年02月 7480 212 7.1 -230 -3.07% -32.55 -0.44%
19 豊島区高田1丁目 都電荒川線 「面影橋」駅 徒歩1分 1分 8790 72.17m² 2022年06月 9580 92 3.1 -790 -8.25% -257.61 -2.69%
20 港区赤坂4丁目 東京メトロ千代田線 「赤坂」駅 徒歩8分 8分 30000 105.00m² 2020年10月 30000 700 23.3 0 0% 0 0%
21 港区港南4丁目 JR山手線 「品川」駅 徒歩13分 13分 9980 80.96m² 2022年04月 9980 153 5.1 0 0% 0 0%
22 川崎市高津区下作延3丁目 東急田園都市線 「梶が谷」駅 徒歩10分 10分 1480 49.50m² 2022年09月 1480 0 0 0 0% 0 0%
23 横浜市西区みなとみらい5丁目 横浜高速鉄道みなとみらい線 「みなとみらい」駅 徒歩5分 5分 14500 93.00m² 2022年09月 14500 0 0 0 0% 0 0%

B社の販売情報

番号 住所 交通 徒歩 現在の価格 面積 売出時期 売出価格 経過日数 経過月数 値下幅 下落率 値下額/月 値下率/月
1 さいたま市浦和区常盤1丁目 JR京浜東北線 「浦和」駅 徒歩7分 7分 4790 54.83m² 2021年12月 5150 274 9.1 -360 -6.99% -39.42 -0.77%
2 さいたま市浦和区東仲町 JR京浜東北線 「浦和」駅 徒歩4分 4分 7180 66.15m² 2022年03月 7200 184 6.1 -20 -0.28% -3.26 -0.05%
3 草加市神明2丁目 東武伊勢崎線 「草加」駅 徒歩14分 14分 2680 75.55m² 2022年07月 2680 62 2.1 0 0% 0 0%
4 足立区梅田8丁目 東武伊勢崎線 「梅島」駅 徒歩4分 4分 2400 61.60m² 2022年08月 2400 31 1 0 0% 0 0%
5 板橋区前野町2丁目 東武東上線 「ときわ台」駅 徒歩15分 15分 4490 60.79m² 2022年04月 4490 153 5.1 0 0% 0 0%
6 江戸川区篠崎町2丁目 都営新宿線 「篠崎」駅 徒歩6分 6分 5330 70.02m² 2022年06月 5480 92 3.1 -150 -2.74% -48.91 -0.89%
7 大田区山王3丁目 JR京浜東北線 「大森」駅 徒歩6分 6分 6480 45.75m² 2022年09月 6480 0 0 0 0% 0 0%
8 北区志茂3丁目 東京メトロ南北線 「志茂」駅 徒歩6分 6分 5890 67.82m² 2022年05月 5890 123 4.1 0 0% 0 0%
9 江東区豊洲4丁目 東京メトロ有楽町線 「豊洲」駅 徒歩8分 8分 6580 70.11m² 2022年06月 6580 92 3.1 0 0% 0 0%
10 江東区東砂8丁目 東京メトロ東西線 「南砂町」駅 徒歩16分 16分 4990 71.23m² 2022年09月 4990 0 0 0 0% 0 0%
11 品川区東品川3丁目 りんかい線 「天王洲アイル」駅 徒歩7分 7分 5980 55.65m² 2022年08月 5980 31 1 0 0% 0 0%
12 品川区東品川5丁目 りんかい線 「天王洲アイル」駅 徒歩4分 4分 7940 67.02m² 2022年08月 7940 31 1 0 0% 0 0%
13 新宿区赤城下町 東京メトロ東西線 「神楽坂」駅 徒歩2分 2分 8750 53.90m² 2022年06月 9260 92 3.1 -510 -5.51% -166.3 -1.8%
14 新宿区高田馬場1丁目 JR山手線 「高田馬場」駅 徒歩4分 4分 2280 26.11m² 2022年08月 2280 31 1 0 0% 0 0%
15 新宿区西新宿4丁目 都営大江戸線 「都庁前」駅 徒歩4分 4分 3900 36.26m² 2022年03月 4180 184 6.1 -280 -6.7% -45.65 -1.09%
16 世田谷区喜多見9丁目 小田急小田原線 「喜多見」駅 徒歩3分 3分 6980 61.08m² 2022年04月 7180 153 5.1 -200 -2.79% -39.22 -0.55%
17 世田谷区野毛3丁目 東急田園都市線 「二子玉川」駅 徒歩15分 15分 7480 66.35m² 2022年07月 7980 62 2.1 -500 -6.27% -241.94 -3.03%
18 千代田区神田多町2丁目 東京メトロ銀座線 「神田」駅 徒歩2分 2分 6980 55.15m² 2022年03月 7180 184 6.1 -200 -2.79% -32.61 -0.45%
19 豊島区高田2丁目 東京メトロ副都心線 「雑司が谷」駅 徒歩8分 8分 6980 88.84m² 2022年08月 6980 31 1 0 0% 0 0%
20 文京区小石川4丁目 東京メトロ丸ノ内線 「茗荷谷」駅 徒歩8分 8分 5980 45.57m² 2022年08月 5980 31 1 0 0% 0 0%
21 文京区本郷1丁目 都営大江戸線 「春日」駅 徒歩2分 2分 5180 32.46m² 2021年10月 5380 335 11.2 -200 -3.72% -17.91 -0.33%
22 港区芝浦4丁目 JR山手線 「田町」駅 徒歩8分 8分 9380 68.71m² 2022年07月 9380 62 2.1 0 0% 0 0%
23 藤沢市本町1丁目 JR東海道本線 「藤沢」駅 徒歩10分 10分 4080 55.85m² 2022年01月 4580 243 8.1 -500 -10.92% -61.73 -1.35%
この記事の作者

2010年から(株)ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション(現株式会社セレコーポレーション)でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。

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ロータス不動産は2010年創業で着実に実績を重ねてきました。「ロータス」とは英語で「蓮の花」のことで、良い水先案内人として、美しい花を咲かせる存在でありたいという思いを重ねています。

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