物件を押さえる

どの物件を購入するか、買主は自由に判断できるのと同様に、売主も、自分にとって条件のよい売却先を選ぶ権利があります。

購入の競合は常に想定しなければなりません。潜在的なライバルを排除するには「買主の意志と裏付け」により、「信頼できる買主である」ことを示すしかありません。

不動産の取引は人の心が決めるもの。何が起こるかわからないのが不動産の取引ですので、最終的に物件を押さえるには売買契約をしないとなりません。

公開日:2019年04月18日　更新日：2023年01月13日

1 口約束は有効か
2 物件を押さえるために
3 物件をのがす
- 3.1 競合による横やり
- 3.2 囲い込みの物件

口約束は有効か

不動産の売買では口約束はまだ有効ではなく、不十分とされています。これは、購入申込書を差し入れて、売渡承諾書を返信しただけでも同様です。

口約束では不十分

手付金を交付し、記名捺印をしなければ、契約は成立したとは理解されません。一般的に不動産の売買慣習ではそのように認識されており、裁判例もそれを認めています（大阪高判平成2.4.26他）。

日本の民法によれば、通常の契約では口約束も有効とされています。不動産の売買もこの原則が適用されるはずですが、単なる口約束では不十分とされている理由は、不動産は高額な物品であり、生活に重要な影響を及ぼす物品の場合とされているからです。

より詳しく書きますと、「（１）いわゆる買付書は、不動産の買主と売主とが全く会わず、不動産売買について交渉がない段階で発行されるものであり（交渉開始希望の合図）、（２）不動産を買付証明書に記載の条件で確定的に買い受ける旨の申込みの意思表示をしたものではなく、単に、不動産を将来買い受ける希望がある旨を表示するものにすぎず、（３）現実には、その後、売主と具体的な売買の交渉を詰めてから合意が成立して、初めて売買契約が成立するものであって、不動産売渡の承諾を一方的にすることによって、直ちに売買契約が成立するものではなく、（４）これは不動産取引業界では、一般的に知られ、かつ、了解されている」として、売渡承諾書が送付されていても、本件不動産の売買契約は有効に成立しない、と判断しています。

売渡承諾書

「売渡承諾書」とは、所有者が所有する不動産を売却する意思がある旨を、買主または仲介者にあてて表明する書面のことです。なお、売渡承諾書を交付した段階ではまだ売買契約には至りません。また、これまでの判例では不動産売買は契約書の作成が必須であるとされることから、買主側の購入申込書と同様に、原則として記名捺印と手付金の授受の前段階では、発行者側はこれを撤回することができるとされています。

通知義務もない

目には見えませが、不動産の買主募集はオークションのようなものです。契約したい物件の相手方が複数存在すれば、売主は好きな相手を選択できます。何が起こるかわからないとつねに想定しなければ名rません。

仮に商談相手が複数存在していたとしても、これに対して「相手方の条件はこうだ」など、状況を個別に通知する義務はありません。交渉してたと思っていたものが、突然売り先が変更になることになることは、しばしばあります。

「契約優先」

物件を抑えるという関係では、契約優先という考え方をとる売主、仲介業者がいます。読んで字のごとくですが、申込段階では物件は押さえることには応じず、契約を優先させるという考え方です。不動産売買は宅地建物取引業法の規制の関係で、書面による契約が必須とされています。経験の多い業者、件数の多い業者ほど、契約を優先する傾向があります。

物件を押さえるために

物件を押さえるには、買主の明確な意志表示と資金的な裏付けが必要です。売主もよりよい買主を探す権利をギリギリまで保持しています。契約するまで、つまり署名・捺印をして手付金を交付するまで、一切気を抜くことはできません。

明確な購入意思

当社の申込書式例

そこで、まず『確実に購入する』という明確な意志が必要です。この意志を表示するツールが購入申込書です。売主の希望は販売資料に書いてあります。買主の希望は、購入申込書を以って、条件を明記していきます。これらをもとに、双方の希望を擦り合わせていきます。購入申込書の書き方は詳しくリンク先で記しましたが、主に以下のポイントを提示します。

スケジュールの提示

通常、一般的・標準的には１週間くらい、少し長くて２週間くらいの準備を経て売買契約を締結します。この期間が長いことも望ましくありません。また、スケジュールが具体性があるということも重要です。当初の申込において、日程の提案は「相談」と記述することも可能ですが、強い購入意思があれば、いつ契約をしたいのか、いつ引渡を受けたいのか、具体的なスケジュール提示が条件化されるはずです。

価格交渉

販売資料が売主の希望ですので、押さえることを重視する場合には、販売資料に書いてあること以上の交渉は避けたほうがいいでしょう。とくに、価格交渉はその最たるものです。

人間は感情で生きる生き物です。「足元を見られた！」と売主に感じさせてしまうと、合理性に反して、売却しないという判断だってあるのです。これは、相手が会社でも個人でも同じです。押さえることを重視する場合には、価格交渉は禁物です。価格の交渉は「気に入った気持ち」そのものが疑われる場合もあります。

資金の裏付け

物件を押さえるには資金の裏付けも重要です。現金で購入する方の強みはこの点にあります。資金の裏付けを気にする必要がないということです。そのため、複数の申込が入る場合には、同時のタイミングで同じような条件であれば、現金が優先されることはしばしばです。

しかし、多くの方の場合、ローンを利用することになると思いますす。そこで、ローン仮審査の承認が重要となります。契約の準備を進めている間にローン仮審査を通していただきます。ローンの審査が通れば、通常は、「押さえられる」といった状態になります。契約まで気を抜くことはできませんが、関東エリアの不動産では、ローンの承認が出てもさらに売却先を変更する習慣はありおませんので、峠を越えた状態と言えると思います。一安心です。

ローンの事前審査

なお、ローンの仮審査にもクオリティがありますので、注意しなければなりません。メガバンクや地方銀行が窓口を通して行う仮審査では、承認されれば仮審査の承認通知が提示されます。そして、通常、本審査で覆ることはありません。しかし、ネットを窓口とするネット銀、フラット３５の場合には、簡易な審査にとどまる場合もあるので、本審査で覆ることがあります。ほとんどの不動産業者はこのこと十分認識していますので、どの銀行がどのような手法で通した仮審査を確認するため、承認通知の提示を求められるはずです。

ネット銀行のメリットデメリット

物件をのがす

売主の皆様も、価格、スピードなど、売主にとって良い条件の買主を探索する権利があることは申し上げましたが、買主の間でも競争になることは、皆様の想像以上に多いです。実は、競合が出るか出ないかは、ほんのわずかなタイミングにすぎません。商談がまとまった後に購入申込が重なることもあります。

競合による横やり

良質な物件に出会うには、「買うことも競争だ」ということは、頭の片隅に置いておきましょう。検討をしている間、ローンの仮審査の準備をしている間に、現金の購入者が出たり、既にローンを通した購入者が出たりすると、申込を先行していても、覆されることがあります。人口が多い都市部の不動産マーケットであれば、やはり、潜在的なライバルの検討者さんが何人かは存在します。

人間は損することが嫌いです。需要が低いから安く、需要が高いと高くなどのように単純でははありません。条件がよい同じ物件に検討者が集中します。そこで同じような物件に目を止める動きするのです。有名店に行列ができるメカニズムに似ているかもしれません。そのあたりを物件の取り合いが発生する理由でも説明をしました。

囲い込みの物件

なお、特定の仲介業者に囲い込まれている物件は買主を選ぶ選択肢を仲介業者の恣意で可能できます。仲介業者に気に入られれば、すぐに物件を押さえてくれるでしょう。ただし、囲い込みされている物件は売出し時期が早い物件です。つまり、売出し初めということで、売主も売却を急ぐ意識が低い段階です。そのため、まだ金額的にも高いです。買主側の競争が少ないのは、そのような背景もあります。競争がないということは、「帯に短したすきに長し」というところかもしれませんね。

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。