マンション・一戸建ての申込が重なり、取り合い・横取りが生じる理由

判断が早い人が物件を取得する。これが横取りと感じた正体です。

条件のいい物件から先に消えますので、取り合いになることは、皆さまが思うより日常的です。

人間心理を考えると、他決した商談をひっくり返すのは非常に難しいです。

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なぜ先に申込みされる(買われる)のか

買主が自由であるのと同様に、法律では売主がどのような条件で契約するのも自由です。業者売主の物件(建売やリノベーションマンション)でも、個人売主の物件(中古マンションや中古戸建)でも同じです。このことを忘れてはなりません。

購入ライバルの存在

検討している間に、突然、自分以外の人に検討している物件を買われてしまえば、横取りと感じられるかもしれません。しかし決してそうではありません。じっくり構えている間に、あなたよりも判断が早い、他の有力な人物の動きが表面化しただけであり、このような取り合いになることは日常的です。

不動産には特定の取引所がありません。不動産業者の店頭だったり、ネットだったり、紙媒体だったりします。その中で判断を決めなければなりません。ご自身が見えないところで物件が決まっているということが、しばしば起こります。

検討をしている間に、購入のライバルが出現することがあります。購入のライバルを排除するためには、早めに商談を固める必要があります。当社では、落ち着いた判断をしてもらうよう努力はしていますが、他の不動産業者の動きは制御はできません。お客様の行動を煽る不動産業者は必ず存在しますが、見方によってはこれにも一定の合理性があるのかもしれません。

急ぐことが必要である場合は、本当にそのような背景があります。

ライバル

家の購入では見えないライバルを意識しなければなりません。

比較が容易な不動産ポータルサイト

主に広告を主として運営されているサイトを不動産ポータルサイトといいます。有名なところでは、SUUMO、LIFULE HOMES、At Home、Yahoo 不動産、Ouccinoなどがあります。収益物件向けの情報では、楽町、健美家などが有名です。ポータルサイトの情報は、運営者のサイトだけでなく、他の不動産情報ページに転載されています(新聞社や情報サイトなど)。

ポータルサイトは不動産業者が広告の目的をもって投稿した物件が掲載されています。ほとんどの不動産業者は何かしらのポータルサイトと契約しています。掲載料は不動産業者が支払っています。ポータルサイトにおいては、物件リスト化されて、検索性が高められています。そのため、集客力では無視できません。

以前は不動産物件の紹介は紙でやっていました。B4の不動産店頭にはってある紙です。不動産業者はこれを「図面」「マイソク」などと言っています。紙の時代なら図面で比較すれば、いろいろ目移りする機会があり、不動産業者がお客様の選択に及ぼす影響がもっと強いですので、お客様の判断に多様性が生まれることもありました。

一方、ネットでの家探しの優れたところは検索機能です。物件の条件が瞬時に比較できるようになりました。しかし、あたりまえですが、どんなにたくさん物件があっても、一番いい条件の物件はそのなかで1つです。もっともよい条件を備えた物件に注目が集まりやすくなっているのです。

特定の物件に複数の人が注目

変な物件からしらみつぶしに検討をする人間はいません。通常の人間であれば一番いい条件の物件から検討を開始します。その結果、多くの方の注目がその物件に集まるようになります。いい条件の物件は昔も今も早く売れるものですが、ネットのおかげで比較が容易になったので、その傾向が強くなりました。早押しボタンに例えられるほどです。

しかも、どのような情報媒体にせよ、情報の発信は同じような時期です。どのような媒体を通したとしても、各検討者が見るタイミングも重なります。「水の波紋」のように、情報の伝達が進んでいきます。つまりお客様が購入に向けたアクションを起こすのも同じような時期です。

だから、購入の申し込みが重なることに、つながっていきます。

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情報の伝達は「水の波紋」のように進んでいく。

たくさんの物件情報があるように見えますが、多くの人が注目しているのは同じ物件です。最重要の媒体はネットですが、原理は、不動産屋の店頭、不動産情報誌、チラシ、電柱、どのような媒体でも同じです。

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同様の需要の範囲で人間は条件の良いものから注目をします。意外と同じような人は多いものです。

適正な価格・条件となると複数の申し込みが来る

物件の価格設定には、売主の事情によりいろいろあり、時間的に余裕のない物件はいきなりマーケットプライスで出てきます。やや高い値段で売りに出された物件ならば、値下がりの価格更新が行われ、機が熟した物件となります。

機が熟した物件は、全体の中の一部です。手ごろな物件を探しているのはあなただけではないので、同じ物件に複数の注目が集まると、買主の競争となります。同じような物件のなかで人間は良い物件から注目しますので、買主が物件を取り合いをして、争っているといるというのが実情です。

当社へお問い合せがある物件は申し込みが近い

当社は自社サイトを中心に「仲介手数料無料」をうたい文句に、グーグル、ヤフー、bing、アンドロイド、iphoneなど、検索エンジンで注目されるよう、システムを設計しています。このようなサイトですので、注目される物件は、当社サイトへもアクセスは多くなる傾向があります。そして、お問い合わせが発生します。

もともと検索をしてみたいと感じさせるような物件、気になって詳しく調べてみたいとお考えになった物件ですので、魅力はあるはずです。検討されるお客様も、不動産サイトなどで十分比較をされてから見学に来場されています。

このような段階になると、お客様は「より詳しく調べる」というアクションを起こします。 お問い合わせが多い物件は潜在的に成約に近い物件であるといえます。

一人検索する人がいれば、その背後には、SUUMOなどで、検索しないで問い合わせをする人が多数存在します。お手頃と感じる人が多くなっている状況です。プロ視点からいうと、検討が本気なのでしたら、少し検討のテンポを速めた方がいいと思われるのです。

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関連動画

なぜ不動産の購入申込は重なるのかについては、動画でも説明しています。

横取りをされないためには?

物件を抑えられるのは契約だけ

物件を決めると「申込」に入りますが、単に「申込」だけですと、実は商談に着手しただけです。申込だけでは物件を押さえたことはにはなりません。口約束では契約は成立していません。

法律的には物件を押さえることができるのは契約だけです。不動産における契約とは、重要事項の説明を受け、当事者の記名捺印をして、手付金を現実に交付して成立します。また、契約にはローン審査などの準備が必要です。このような準備の最中にも、物件の購入のライバルが現れる場合があります。

申し込みが複数の場合は売主判断

あたりまえですが、買主は何を買うのも自由です。しかし、初めての不動産の商談でイメージしづらいのが、次のポイントです。

売主も自由

不動産は工場で生産される産品とは違います。申し込みが重なった場合、どの申し込みを取り上げるかは、あくまでも売主の判断となってしまうのです。誰に、いくらで、いつ売ろうが自由なのです。

極端な場合、売却中止するのも自由です。準備の段階で二転三転することは、ときどきあります。契約の押印が終わるまでは自由な選択が可能です。売主も、商談の場においては、買主と同じ権利があります。

売主も人間ですので、感情の生き物です。機械的に判断するわけではありません。横取りをされたと感じても、売主からすれば、よい条件の買主を探して、商談相手を選択をしただけです。法律的には横取りではありません。

一般的な判断の順番

なお、経験的・一般的な順番決定の原則があります。だいたい下のような判断基準でまとまることが多いようです。

  1. 同じタイミングならよい条件。
  2. 同じ条件なら早い申し込み
  3. 条件も時期も同等ならば、決済条件で比較
  4. 条件も同等ならスケジュールの早さ

ほぼ同時に提出された申込があれば、良い条件の方を選択されます。良い条件とは、主に価格のことです。まずは、高い金額を提示した相手に売るという判断をします。軽率な価格交渉をおすすめしないのはこのあたりです。その他付帯条件などもあります。

決済条件とは資金繰りのことです。たとえば現金の人です。現金は、ローンキャンセルがないために、やや好まれる傾向があります。現金は商談の条件が同じであれば有利です。

現金だからと言っても絶対ではありません。現金なら価格交渉に有利と固く信じているお客様もいますが、現金自体は順番の基準にはなりますが、価格交渉の武器にはなりません。現金はローン審査に通ればお金に優劣はありませんので。むしろローンの方は必ず銀行からお金が出るため、そちらの方が安心かもしれません。

スケジュールとは、契約や決済の日程のことです。スケジュールが短いほど、人間の気持ちは変わるリスクも低いと考えられます。申し込み時から契約までの時間の相場観は、通常は1週間程度です。早いと、翌日と翌々日とかがあります。それ以上長くする場合には、あえて先を長くする理由はなにかあるのか、と余計な勘ぐりをしてくるかもしれません。

契約から決済までの時間の相場観は1か月ないし2か月くらいです。一般銀行であれば1か月、フラット35やネット銀行の利用が前提なら1か月半くらいです。

横取りされないためには「交渉」にチャレンジしない

つまり、是非にでも入手したいと感じた物件には、可能な限り売主の意向沿うことです。他人からの横やりが想像できないとき、横取りが発生します。足元を見るような申込は、あまりお勧めしません。

いい物件の買い手は一人だけではありません。誰かが注目している物件は、他の誰かも注目しているものです。横取りをされないためには、そのことを頭に入れておく必要があります。

金額とスピード

横取りを防止する一つの方法が満額(定価)での購入です。

スピード

スピードも重要です。契約までの期間が空いてしまうと人の心は変わるかもしれません。売主も人間ですので、不安に駆られながら、売り先を選定しています。そのため、契約までの期間が短い買主が現れてくると、売り先を振り替える場合があります。このようなことを防止するためには、契約までの期間を短くするしかありません。

契約までには前準備が必要です。手付金を払って、押印をして、「売買契約」を締結するまでは、物件を押さえることはできません。多くの場合、事前準備の段階で、「ライバル」が出現します。

一般的には、まず申込を入れて、日程・支払いなどの概要を商談します。商談の概要がまとまると、一般的には売買契約の前にローンの事前審査をしていただき、信用力の証明を求められます。物件の問題点がないか、調査説明の書面を確認いただくことも必要です。

横取りをするには?

決まっちゃうと横取りは難しい

売主が誰に売るのも自由であれば、こちらに横取りはできるのではないかという考え方もありますが、そう簡単でもありません。

商談中で買主が競合している最中であれば、有利な条件の売先に向けて判断が変わる場合もありますが、売主がこれ以上の有利な条件がないなと判断すれば、それで商談は確定です。その判断は売主の自由です。

いったん商談を確定させると、ローンの審査物件調査などの契約の準備に入ります。業者にしても、この段階で契約先を変えるのは、「失礼」とされるため、判断を変えることはまずありません。狭い業界でもありますので、公平な判断であろうとする動機が働きます。いったん固めたものを、あとで反故にすれば仲介業者や関係者には不信感を持たれます。

仮に相手を変更したとしても、変更した先の買主が約束を反故にしないとは限りません。経験があるしっかりした不動産屋さんほど、しっかり冷静にみています。熱しやすく冷めやすい人も多いです。自分の思い通りにならないと熱くなってしまう人も多いです。

このように、相手がいる以上、商談が確定すると、その後の覆すのは意外と難しいものです。いったん決まったものを、いちいち動かしたくないというのが人間心理です。

どうしても横取りしたいときは

それでもなお、どうしても横取りしたい時があるかもしれません。仮にチャンスがあるとすれば、そのチャンスに備えて、以下の点は必須事項として留意が必要です。

条件はより良いものを提示する

横取りとは、力わざで商談の優先権を入れ替えることですから、横取りをするのであれば、1番手の方よりも、良い条件でなければなりません。良い条件とは通常は値段を上げることです。場合によっては決済条件が商談の行方を左右するかもしれません。

資金面の不安を払拭しておく

横取りをするのであれば、資金面の不安は完全に払しょくされなければなりません。ローンをご利用であれば、事前審査はクリアーしていなければなりません。事前審査にも種類がありますので、どのような事前審査を押さえるべきかは、仲介業者と相談をしてください。適切な事前審査をパスしないと相手にはされません。

顧客心理を逆手に取る不動産業者の存在

契約を急がせる不動産屋

過去に物件を逃した経験があると、本当に購入のタイミングに差し掛かったお客様は急ぐようになるので、不動産業者があえて急がせる行動をとらなくても、お客様みずからが急いでくるようになることがあります。そのため、物件が動いていないような状況でも、急がせる営業トークをすることもあります。

煽ったり急かしたりするような不動産業者の行動は、不動産業者の視点からすると一定の合理性があり、実際に業績も上がり勝ちです。業者の言うことが事実なのか単に煽っているだけなのか、これはもう信頼関係で判断するしかありません。

当社:(株)ロータス不動産では、しつこい営業はしたくないので基本は急がせる説明はやりませんが、実際に検討を急いだほうがいい状況であれば、その旨を明確にお伝えします。

「非公開物件」の真相

不動産屋の店頭限定のいい物件があるかと聞かれます。「特定の不動産業者の限定」「ほかに見たことがない物件」とアピールされる物件です。こういう物件は掘り出し物という意味ではありません。

せいぜい、出たばかりの物件を「未公開」と言っているくらいです。人は聞きたい情報を耳に入れるものです。耳障りの良い話には、逆に変なものを握らされることになります。

どの売主さん可能な限り高く売ろうと必死です。いまは全ての情報が一覧に接することができますので、売主も業者を簡単に監視できます。論理的に考えていただければ明白です。

裏の裏など疑心暗鬼になって考える必要はありません。「あなただけ」という耳障りの良い言葉に踊らされてもいけません。表に出ている物件が不動産マーケットです。物件の取り合いや複数の申し込みを制するには、ネガティブな気持ちは捨て、迷いを払拭しなければなりません。

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