仲介手数料の分の価格交渉をすると言われたら?

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仲介手数料無料として価格を満額で買うべきなのか、あるいは満額の仲介手数料を支払い、仲介手数料の分を物件の価格交渉をするべきなのでしょうか?

そもそも値下げを応じるかどうかは売主の判断で、仲介業者が断言することはできません。値引を持ちかければ、相手も人間である以上、担当者は気分を害するリスクも、若干残ります。気に入った物件であるならば、『満額でスパッ』っと買うことがお互いの心象に好影響なのかもしれません。

住宅ローンを利用する場合においては、手数料を支払って買うことは、頭金比率を低下させます。住宅ローンスコアの低下により、金利条件の悪化や、そもそも借りることができない場合などがあります。具体的な経済的損失につながる場合があります。

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どちらがいいのか問題

たとえば、4000万円のリノベーションマンションがあるとします。通常の仲介手数料は約3%ですので、およそ120万円です。そのとき、次の比較では、どちらがトクする確率が高いでしょうか。

  1. 仲介手数料は無料とし、物件価格は4000万円で購入する場合
  2. 120万円の手数料を支払い、物件価格は3880万円で交渉をして購入する場合(価格交渉ができるとき)

仲介手数料無料のカラクリ

不動産物件の売買で仲介業者が仲介手数料無料にできるカラクリは、『売主業者からの仲介手数料があるので、買主は不要』というものです。これが仲介手数料無料のビジネスモデルが可能な理由(カラクリ)です。

どんな物件でも可能なわけではなく、リノベーションマンションや建売一戸建てなど、商品物件において適用が可能です。

結局どちらがトクなのか

仲介手数料無料で購入が可能な4000万円のリノベーションマンションで、手数料有料な仲介業者が、その対抗策として、『3880万円に価格交渉するので、当社に任せてほしい』といわれました。

かりに成功するとして、仲介手数料無料として価格を満額で買うべきなのか、あるいは仲介手数料を支払い、物件の価格交渉をするべきなのでしょうか?

そもそも、これらは同一視していい問題なのでしょうか? 違うとすれば、どちらの話に乗るのが利得を最大化できるでしょうか?

今回はこのような問題を考えてみたいと思います。

どっちがいいの?

購入

機会損失の問題(売主の判断)

値下げを応じるかどうかは売主の判断です。あたかも仲介業者に判断権があるトークをする営業パーソンもいますが、そもそも仲介業者が断言することはできません。

値引を持ちかければ、担当者は気分を害することもあるかもしれません。ただ、担当者の感情を害することは、価格設定を間違ったのが悪いんだと割り切ることはできるかもしれません。本当に害があるのは次の「住宅ローン」の問題です。

改定

価格を下げるのは売主の判断

判断権が売主にある以上、確実に購入を目指す物件ならば、未確定の未来に期待を寄せることはできないと思います。もし、あたかも仲介業者の判断で物件価格の値下げに応じるような言い方をしているのであれば、越権行為です。箔を付けるための演技を営業パーソンはしているにすぎません。

ただ、唯一売主の範囲を超えて仲介業者が断言できるの場合もあります。それは売主に対する請求する手数料の分を、仲介業者がみずからの判断で泣く(ゼロにすることを申し出る)場合です。買主ではなく、売主を仲介手数料無料にするのです。

このような折衝や売主の判断を「手数料調整」といいます。

手数料調整を超えるの交渉ができる物件

余談ですが、売主の手数料調整の範囲以上で値下げを応じる物件ならば、それは買うべきか真剣に再検討をしたほうがいいかもしれません。

損を承知で、身を削っても売りたいと売主が考えている物件である証拠です。本当に売れない物件であることを暗示していますす。どちらかというと、売主が強気で売っている物件のほうが、いい物件は多いものです。

担当者の心理的抵抗感

仲介手数料無料にできる物件は商品物件で、例外なく売主は会社(不動産会社・リフォーム会社・工務店etc)です。会社である以上、担当者は一人で判断するわけではなく、上司、役員、社長という上席者がいます。担当者はこれらの上位レイヤーを説得しなければなりません。まず、この面倒くささが障害となる場合もあります。

また、たとえ手数料調整によって売り主の経済的利得はプラ・マイ・ゼロに調整できたとしても、少し否定された気持ちは除去することはできません。さらに、このような背景から、「何かと面倒くさい客」という心象を植え付ける可能性も否定できません。これは、次の段落に影響を及ぼします。

気に入った物件であるならば、『満額でスパッ』っと買うことがお互いの心象に好影響になると言えます。「何かと面倒くさい客」という心象を与えることになれば、アフターサービスなどに影響を及ぼす可能性があります。

競合が出た場合

同時に買う競合が出た場合、前の段落で申し上げた通り、価格交渉を持ちかけらた案件は、その面倒さゆえに満額の案件に負けることになります。

また、後々競合が出た場合には、仮に価格交渉に成功したとしても、一時的な成功にすぎません。売主も買主を比較する自由がありますから、おのずと価格交渉をしている買主は2番手に繰り下げられることもあります。

売主も会社とは言え、動かしているのは人間です。いささか否定された気持ちを帯びて奉仕するよりも、妥当と認めてくれる人に奉仕したいですし、評価したいものです。

経済的な損失の問題(住宅ローン)

住宅ローンの関する事項は、手数料を支払って買うことは、具体的な損害となって表れる場合もあります。住宅ローンスコアの低下による経済的損失につながる場合があります。

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資金繰り

東京圏のリノベーションマンションを買う場合、諸費用は、庶民的エリアであれば、およそ100万円~、超高額エリアでも300万円くらいでしょうか。これらの分の手元の自己資金が仲介手数料のためにロックされます。また手元の自己資金が手薄な場合には、諸費用の分も借りなければなりません。

住宅ローンスコアの低下

銀行のローン審査においては、自己資金率も審査の対象になります。自己資金率が高ければ高いほど、審査スコアが上がる仕組みになっています。

自己資金率の低下すると審査スコアは下がりますので、ローン審査には通るにしても、金利面などで、条件の悪いものが提示されて、ダメージとなる場合があります。

そもそも、審査スコアが低い場合には、ローン審査が通るかどうかの問題なってくる場合もあります。

金利優遇

多くの銀行では金利の表示は最低提示を表示しています。審査によって金利の提示が変わるからです。

審査スコアが高い方

なお、基礎となる審査スコアが高い方々は、この点で大きな影響を及ぼすことは少ないはずです。ただ「審査スコアが高い」のイメージですが、東証プレミア市場に属するような、伝統的な企業に複数年ご勤務されて、いわゆる高年収に該当する「エリートサラリーマン」の方や、そうでなくても安定的な業績があり中小企業にお勤めで、自己資金率が20%以上をキープされている方という感覚です。我々一般的な階層の人間には、銀行も何かと世知辛いものだと言えます。

この記事の作者

2010年から(株)ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション(現株式会社セレコーポレーション)でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。

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