仲介手数料無料のデメリット・落とし穴（売買）
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ロータス不動産
春日
この記事のトピック：リノベーション
このページでは仲介手数料無料のデメリット・落とし穴（売買）についてご案内します。
このページでは、お客様経由でお聞きした「他の不動産屋さんが言う手数料無料のデメリット」がありますので、それに対する解答の形式でお答えしています。
仲介手数料無料になる物件は、そのビジネスモデルの仕組みから、リノベーション（リフォーム）住宅や新築一戸建てです。このような物件では、事業者である売主さんから仲介手数料が出ますので、消費者である買主様を無料（ゼロ円）にできるというものです。くわしくは仲介手数料無料のカラクリもご覧ください。
なお、当社は首都圏で活動する不動産業者で、仲介無料が無料とならない物件は、手数料半額です。気になる物件がありましたら、問い合わせください。取り扱いと手数料無料・半額の可否についてメールでご案内しています。
「デメリット」の営業トーク
「手数料無料はダメ！」「ゼロ円仲介なんて怪しいですよ！」という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きします。しかし、誤解を利用した「営業トーク」のようですね。真剣に取り合うものでもないようです。営業トークの例とその誤りの点を以下にご紹介します。
×「手数料を払っても提携ローンなら低金利」
正解：金利は銀行が決定します。
いまは、安い金利を得る方法は多様で、実質の差別ポイントではありません。当社でも、同等以上の安い金利の提携があります。取引量の違いから、一部の大規模な仲介業者さんと提携する大手銀行では、優遇金利を提示できること自体は事実ですが、実質の差別ポイントではありません。
×「ほかで回収」
正解：ほかでは回収していません。
札幌のガス爆発で話題になりましたが、賃貸ですと、「消毒料」「清掃料」「鍵交換料」等の名目で賃貸業者が回収しているといわれています。しかし、売買の場合は、売主から受領する手数料も相応になるため、当社は不明瞭な方法で費用の回収をする必要はありません。仲介手数料以外の諸費用とは「登記」「銀行」「精算」「保険」です。すべて明示されて再検証が可能です。すぐに不当ではないことが確認いただけると思います。
なお、正確に申しますと以下の２点について、お客様にご負担いただく機会があります。
当社は火災保険の代理店も営んでおり、ご用命をいただいた場合、母体となる損害保険会社（あいおいニッセイ同和損保）のルールにしたがって保険代理店の手数料を受領します。
他の不動産仲介業者と同様に、調査・ローン事務手数料を申し受けます。当社では32400円（2019年1月時点）です。このお金をもとに、重要事項説明のための調査などの費用の原資にしています。キャッシュバックなども行わず、お客様の利益に直結する部分は、お客様にもご負担をお願いするという思想です。当社は、売主とは異なる独自の不動産業者として、お客様への説明責任を果たていします。どうかご安心ください。
×「当社を通すしか買えません」
正解：売主様の販売戦略によりルートを絞った物件があるのも事実です。このタイプの物件が気に入られた場合は、残念ですが、その業者さんの言い分に従っていただくほかありません。
ちなみに、当社限定という物件は、しばしば注意が必要です。当社限定とアピールすることで、他と比較させない作戦をとり、粘り強いセールスでじっくりと落とす作戦です。（未公開物件商法のデメリット）。
さらに、まれに、口から出まかせで、「当社限定」という担当者もいます。モノはためし、気になる物件が手数料無料や半額で売買できるかどうか、ぜひお問い合わせ（⇒フォーム）をしてみてください。しつこい営業は致しませんのでご安心ください。
なお、「専任媒介」という用語がありますが、これは売主様側の窓口が「専任」となっただけで、買主様側の業者は専任ではありません。客付業者（買主側のエージェント）として、当社は共同仲介にて、手数料半額にて対応できます。
×「契約書・重要事項説明書が未熟」
正解：手数料の有無とは関係ありません。経験上、仲介手数料を取る会社でもスキルが劣る会社ああります。
立場上、様々な会社の契約書類を見る機会がありますが、仲介手数料が有料の会社でもひどいところはあります。この問題は、担当者のスキル、実務経験や訓練です。
この問題は、むしろ、社員の出入りの激しいブラック企業か否かを警戒すべきです。ダメな不動産業者という記事を是非ご覧ください。「契約書」「重要事項説明」の作成スキルはリスクを想定力し、取材する力です。売買物件の説明事項は物件ごとのオーダーメイドとすべき、繊細なものです。経験がもの言うことがあります。
重要事項説明書は宅建の資格を持つ人が担当します。人材の訓練が行き届く大手が有利ですが、大手でも、扱っている件数が多くて担当者が忙しすぎる場合、担当者の目は行き届かなくなります。重要なのは「人を見る目」となってくるのかもしれません。意外と難しい問題です。
×「アフターサービスの対応が不安」
正解：アフターサービスは法的には売主業者に義務が生じますので、仲介手数料を払うことと、アフターサービスとは関係がありません。
むしろ、仲介手数料無料になる物件は、仕組上、売主は、不動産業者・リフォーム業者・工務店です。専門業者ですから、契約不適合責任を課されていて、規制が課されています。また業界でも品位の向上に努めていて、対応として適合リノベーション住宅など、業界水準向上の動きがみられています。無料の対象になりうる物件のほうが、アフターがしっかりしていると言えるかもしれませんね。
×「値引き交渉ができません」
正解：価格交渉の対応は可能です。
売主さんが価格交渉に応じることは、買主さんの手数料と無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、しっかり対応いたします。
ただ、どのようなタイプでも、人気物件は値引きは困難です。これも率直に申しあげます。
×「仲介責任を果たせません」
正解：仲介料責任とは説明責任です。正しい情報を提供する責任です。
仲介契約とは法律的には準委任契約とされています。適切な判断材料を提供して、購入や売却をサポートする責任です。事務の遂行のため、事実を説明する責任（善管注意義務）負います。この責任は業者や担当者の業務スキルと密接に関係します。手数料のことより、むしろ、話法３で説明した通り、出入りの激しい会社のほうがリスクが高いくなります。
当社の場合では、まず重要事項説明を重視しています。さらに、不可抗力による過失で調査・説明が誤ってしまった場合に備えて、宅地建物取引士賠償責任保険に加入しています。また、調査により最新の情報を提供して業務責任は絶対に果たしたいので、そのための調査にかかる費用のため「調査事務手数料（ローン含む）」として、32400円（現金購入の場合は21600円）のご負担をお客様にお願いしています。
このトークの狙いは不安を煽る話法です。手数料無料の物件は、上述の通り、瑕疵担保の責任は売主さんが責任が負います（契約不適合責任）。契約不適合責任と仲介責任をごちゃ混ぜにして説明しています。むしろ、嘘の説明で不安を煽る営業マンとのお付き合いは、見直しをお勧めしたいと思います。
デメリットらしいことを「あえて」言うなら
デメリットを申し上げるのは困難です。デメリットというわけではありませんが、すべての物件が対象にはなりません。たとえば個人が売主さんとなる物件は適用されません。物件により差が生じますので、手数料無料で対応できない物件は全て、当社では、手数料半額にて対応いたします。
手数料云々はもちろん大切ですが、最も大切なのは、お客様が気に入った物件を購入されるのが重要と考えています。このような場合、無理に物件の欠点を挙げることはせず、対応外である旨を静かにお伝えします。通常、手数料無料外の物件は当社では手数料半額にて対応しています。
当社の取扱いエリアはあまり手を広げず２３区で城南は手控えていますが、他社様のなかには、「一都三県」「関東」など、大きなエリア設定をしている業者さんもいます。地元密着と言い切るにはいささか広いため、ご質問やご要望は、お早めに投げかけていただくと準備よく進むでしょう。
「仲介手数料無料」の一般化
手数料無料業者の増加ににより、手数料無料サービスが一般化しています。従来型の業者はデメリットを「口撃」せざるを得ない事情があります。
当社は、２０１０年に創業して、すぐこのビジネスモデルを開始しました。しかし、最近は「手数料無料」を掲げる不動産屋さんも増えており、多種多様になっています。以前は仲介手数料無料になり理由を聞かれることも多かったですが、いまはほとんどありません。。それだけ一般化したものと見ています。一般化した分、従来型の業者にとっては、何故手数料を払う必要があるのかと、意義を厳しく問われることになります。つまり環境が厳しくなっています。
手数料無料を掲げていると、「ほかの不動産業者さんが営業しづらくなるので、手数料無料で広告はおやめください」と、売主さんが言うこともあります。大手を除けば、従来型の手数料有料の業者さんは、環境が厳しくなっているのでしょう。
当社はネットでの足場があり、このようなコラムを提供して世間でも一定の評価があり、グーグル等の検索エンジンにも評価されています。お客様の発掘ができます。一方で、無料を掲げる業者でも、強みがないところは、しつこい営業に頼るようになるかもしれません。厳しい集客の環境では、販売力で生き延びようとします。手数料無料を掲げる業者でも、悪質な業者が出るのではないかと懸念しています。業者選びは以前にも増して、重要になっているかもしれません。
リノベ住宅や新築建売なら大きなメリット
仲介手数料無料のサービスを利用できることは、物件の条件さえ合致すれば多くのメリットがあり、利用しない手はないといえます。ポイントをご紹介します。
仲介手数料が不要
当然ですが、まずこれが基本です。仲介手数料無料のメリットは、手数料がかからないことです。仲介手数料は諸費用のおよそ半分を近くを占めてしまいます。
通常の不動産業者では、売買の場合は、物件価格×3%＋6万円に消費税が仲介手数料としてかかります。不動産の購入では、これは大きな負担です。当社がメインで活動している東京２３区（とくに都心・城東・城西・城北の各エリア）ですと、通常のファミリータイプマンションならば２０００万～７０００万円の価格帯ですが、ざっと手数料だけで７０万～２４０万円となります。これだけで、大きなな部分の諸費用を削減できます。
ローンの借入れ条件が改善
上述のように手数料が減るというメリットから、派生的にいくつかのメリットが発生します。資金を物件自体に回せますから、売買の成立自体に対する助けににもなります。ローンで金利が低下することもありえます。複数のメリットが好循環します。
ローンが通りやすくなる
諸費用を減らせば、以下の点が期待できます。
- 自己資金率が上がる
- 諸費用の分の借入が減る
- 年収に対する返済の比率が下がる
これらの条件の改善により、ローンを通す確率がグンと上がります。「なんとかローンを通したい」とお悩みのお客様には、当社のような手数料無料の仲介業者は、お客様とwin-winの関係が構築可能です。
金利が安くなる
ローン条件の改善が影響するのはローンを通すだけではありません。金利にも影響を与えます。銀行系を中心に、金融機関は「審査スコア」という考え方を導入している金融機関がほとんどですが、自己資金率が上がる、諸費用の分の借入を減る、年収に対する返済の比率が下がる、このような各条件を改善することにより、審査スコアが上がることが期待できます。審査スコアが上がることにより、金融機関から金利もより良いものが提示されます。
「なんとかローンを通したい」という差し迫った状況でなくても、金利を下げることで、当社をはじめ手数料無料の仲介業者は、お客様とwin-winの関係を創ることができます。
諸費用がさらに安くなる
上述のように、手数料無料の仲介業者の利用により、ローンの借入額を減らすことができます。そうすると、それに連動する諸費用も下げることができます。ローン保証料、ローン事務手数料、抵当権設定の登録免許税などがが代表例です。気になる物件、お気に入りの物件がありましたら、仲介手数料無料のご相談もぜひご用命ください。
物件価格のコストパフォーマンス
仲介手数料無料の対象となる物件は、個人間売買の物件ではなく、リノベ住宅や新築建売が基本です。この点は物件には以下のメリットがあります。
- 新築やリフォームによる新しさ・快適さ
- 「土地代＋建築費」「建物代＋リフォーム費」の合計で考えると適正価格
仲介業者の説明責任と強力な売主責任
仲介手数料無料に限らず有料の業者でも同様ですが、仲介業者は一定の物件に縛られていません。これは売主による直接販売と違うところです。仲介業者自身の評判や利益を守る必要があります。そのため、リスクを感じるそのため物件の情報や、売主業者の情報については、長所・短所についてのコメントを提供できます。
もっともノルマに厳しい営業会社の担当者は目先の利益を優先するようになりますので、このような業者は避けなければなりません。これは手数料の有無と関係ありません。
また、仲介手数料無料の対象になりえる物件は、ほとんどが新築物件、リノベーション物件ですので、「宅地建物取引業法」や「品質の確保を促進する法律」の規定で、売主責任、販売責任が課されています。そのため、一定の品質が期待できることについて、以下のようなメリットがあります。
新築建売住宅・建築条件付土地
新築物件の販売業者は「品質の確保を促進する法律」により構造上重要な部分について１０年の保証が義務付けられています。工務店会社の独自の保証が設備や造作についています。住宅性能評価などを利用していることが多く、品質は各段に向上しています。
中古のリノベーション住宅
業者が販売するリノベーション済み（リフォーム済み）の中古住宅は、宅地建物取引業法により２年以上の契約不適合責任が義務付けられています。
リフォーム会社の施策により設備や造作に保証があります。
Ｒ１住宅など、品質認証システムを、リフォーム会社の施策により採用していることがあります。
詳しくは仲介手数料無料のカラクリもあわせてお読みください。個人間売買が数か月の契約不適合責任に止まりますので、大きな違いがあるといえます。
志のある人（業者）も多い
手前みそかもしれませんが、仲介手数料無料のご利用は、不動産取引に当たって、かえってご安心しただけることが多いかもしれません。
不動産を扱うということは、単に物件を紹介することにとどまりません。物件のリスクをかぎ分け、的確に説明しするという重要な事後とがあります。重要事項説明といいます。「不動産屋は単に重要事項説明をするだけでしょ」と言う人は不動産業者の方にも、一般の方もいますが、重要事項説明にも品質があります。さらに、ローン付けをして、決済をするという、仕事があります。紹介の先の仕事も同じくらい重要です（※１）。
これらは、経験が生きてきます。
仲介手数料無料を前面に出す仲介業者さんは、基本的には大手ではありません。各地域に根差した中小規模の業者さんが、それまでの不動産業界での経験をもとに、独立起業して、会社を営んでいます。仲介業者で経験を積んだ方も多いですが、開発業者、賃貸業者、マンション業者など多様な背景があります。こういった多様な経験は不動産の分析力、説明力に大きな力を発揮します。当社も、そういった中の一社と自負しておりますが、多くの経験を有しています。本当のことを言うと、経験が少ないという状況では、大手の担当者も不安な要素は少し残されていると言えます。
また、あえて仲介手数料無料で挑戦しようという人々は、従来の「仲介業はかくあるべき」という発想に縛られていません。不動産業者のなかには、投資マンションや新築マンションを中心にゴリゴリの不動産屋というのがいて、仲介業者の中にもゴリゴリの仲介業者がいます。仲介手数料無料で独立する人は、お客様との共存共栄を理想として独立してますので、仲介手数料無料の不動産業者の中には、悪質な不動産業者は少ないような気がします。※２）
手数料有料の会社でも、非良心的な場合も
このようなブログを書いていますと、手数料有料の業者に「騙されたのではないか？」と感じさせるご相談がたまに入ります。なんとなく社名をお聞きくするのですが、騙してるかもなと言う業者は、例外なくゴリゴリ系の手数料有料の業者さんです。知っていて騙しているのか、知らずに間違っているのか、背景はわかりませんが、当社だったらそのような説明をしないような内容のお話をしばしば聞かされます。どんな会社でも不祥事のリスクはありますが、ガミガミ数字に追われるとよりそのリスクは顕著になるのかもしれません。人のスキル・経験に重要な要素を占める不動産仲介業も、例外ではありません。
おかげ様で、当社も「説明が丁寧だった」「営業トークっぽくなく安心した」と言われることが多々あります。
※１）中には少し不安な業者さんもいます。たとえ手数料無料の不動産業者が良心的とはいえ、ダメな不動業者という観点での選別は欠かせません。
※２）悪質とは違うかもしれませんが、お客様からお聞きするのには、チャラい手数料無料の業者さんもいるとのことでした。
売却のサービスでのデメリット
売却時の仲介手数料が不要で成り立つのは、買主から手数料をもらう場合です。売却仲介で仲介手数料無料のサービスを利用する場合はメリットだけではありません。そのため、当社では「仲介手数料半額の売却」「さらに高額売却を狙う売却」を基本としています。仲介手数料無料の売却はサブサービスとしています。
買取業者の売却仲介するときの手数料無料
１つのケースは買取業者を買主とする売却です。当社でもこのサービスは展開しています。この場合は、仲介業者は買取業者から仲介手数料を受け取り、売主個人への手数料を免除します。
仲介業者のルート・人脈により売却しますので広告費は不要ですが、買取業者は、転売時の経費も見込んで仕入れますので、市場価格より買取価格は下がります。
ただ、デメリットばかりでもなく、即決が可能だったり、売却時の契約不適合責任は免責などの条件を付けられます。また、「いわくつき」でも買い手を見つけられますので、事情がある売却の場合は柔軟性があります。
一般媒介を利用して囲い込む場合の仲介手数料無料
もう一つの形態の仲介手数料無料の売却は、売主からは仲介手数料をとらず、個人の買主に仲介手数料を請求する方法を活用します。
専任媒介で売却受託をすると、業者は不動産業者間ネットワークに掲載する義務があるのですが、一般媒介で売却を受託するとその義務がありません。この制度の裏を突くことで不動産を合法的に囲い込むことができます。
囲い込むことにうまくいくと、売却を受託した業者は、ゆっくりじっくり販売をすることができます。売却に著しく時間がかかってしまいます。売主を焦られて物件を干すことで、業者に卸すことも可能です。このサービスを展開する業者は、ときどき「客が来ない」ということで、サービスを利用した方の批判的な投稿をネットでも見ることができます。
やってみようと検討したことはありますが、買主にはデメリットばかりなので、世の中の役には立たないと見ていますので、当社ではこのサービスは展開していません。ちなみに、不動産業者自体の在庫ではないので、不動産業者にはデメリットはありません。
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