住宅の売主にとっての価格設定や交渉

売主は下手にでる必要はありません。

「正しく価格を把握」しましょう。

どこまでなら値引きに応じるかご家庭内や不動産営業マンとも相談をして、価格設定と交渉を進めましょう。

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交渉は自分の意志でしっかりと

新築マンションは様相がことなりますが、不動産物件というのはマンションにしろ一戸建てにしろ1物1価です。他に同じ物件があるわけではなく、お客様のものだけです。価格設定をする主導権は売主にあります。買主と売主は対等ですから、不要な強い態度は禁物ですが、へりくだりも不要です。

見学済の客と非見学客で対応を変える

値引きの交渉をしてくる人は、物件に対して興味を持っている証拠とは言われますが、実践感覚では、あくまでも物件を見た人に限る話です。

物件を見るまでもなく価格云々を言ってくる検討者様は、物件に興味がない冷やかしです。興味もなく、購入意欲もない物件でも、遊び感覚でそういう相談を持ち掛ける人はいます。真剣な検討対象であれば見学する前に売主さんの心象を壊すことはしません。

そもそも、価格交渉を持ちかけるということは、ほかに「買うライバル」が存在することを想定できていない恐れがあります。ほかの人が買うかもしれないと想像できない検討客は、真剣な検討客ではない可能性もあります。

しかし、見学をした人は慎重に話を聞きましょう。わざわざ値引きの交渉など持ちかけてくるということは真剣に考える必要があります。候補物件の1つという可能性もありますが、それでも重要な位置づけにあるのは確かです。

正しい価格を把握する感性

レインズ成約価格を見る

不動産業者間のネットワークにレインズというものがありますが、売却の成約物件と成約価格の情報が載っています。申告ベースですが、実際の成約情報が寄せられています。現時点では、これが唯一の公的に正確性を保証できる情報です。

まずは信頼できる不動産業者を捕まえて、基礎となる正しい情報をつかむようにしましょう。方位や築年度、広さ、マンションの場合は階数等の要素で補正をして、価格の実勢をつかむことができます。

不動産情報サイトではよく「AI推測価格」などのっていますが、売出し情報に基づく推測価格ですから過度にあてにはできません。

売出し情報のフォロー

すべての成約情報がレインズに掲載されているわけではありません。時間が許す限り、ネットで出ている物件情報に目を光らせてください。似たような物件の1平米あたりの単価はいくらなのか。そして、いつ売り出しをはじめて、いつ抹消されるのか。これが重要です。

このページと買主様側の価格交渉のページをご覧いただいて、物件の価格が設定されている考え方を裏読みしていただいて、常に他の物件の動向にも目を光らせてください。

売り方が違う「リノベ物件」と「個人所有物件」

マンションや一戸建てのリノベ物件は、当社であれば購入者の仲介手数料は無料です。つまり、他の仲介業者であれば手数料が6%となります。これは非常に強いインセンティブになります。おのずと不動産業者からの紹介数は多くなります。

このように、リフォーム後にすぐの物件といえども、販売手法によっても変化する場合があります。同列に比較することはできません。

なお、プロ業者の価格事例は値引きがほとんど少ないのが実情ですので、販売価格が実勢価格であると信頼できます。

受託競争による高い販売価格

不動産屋は売却の受託をするために常に競争にさらされています。本心ではない高額査定を出したりすることもあります。売主さんの気を引くためです。しかし、不動産仲介業者の本音と差がある物件であれば、売れることはまずありません。あまり高い金額設定の物件は、比較の対象になりません。

時間に余裕があるとき

価格のオンをしてじっくり様子を見る

正しく価格が把握できたら、時間的に余裕があれば、価格の上乗せをして販売に出してみて、少しづつ様子を見ていくこともいいでしょう。

ただ、価格をオンしていることはほとんどの方には見透かされています。また、高く設定しすぎると見向きをされません。1割以上載せてしまうと明らかに目立ちますので、上目の追求も控えめにしましょう。

高めの売り出しならマーケットチェックは重要

出ている物件の価格設定は少し乗っているということは、見学者が少なくなるということでもあります。そういった時こそ、1組の真剣な検討者を逃してはなりません。

高く売り出せば、おおむね価格交渉が入ってくるものですが、上述の通り、正しく価格が把握できたら、想定の下限ラインをご自身で考えてください。信頼できる不動産屋であれば、その下限を伝えてもいいでしょう。その下限に基づいて、受けるか受けないかを判断しましょう。

時間がないとき

一般的に売却するなら抑えた価格で

時間がないときは、基本はギリギリに抑えた価格設定が望ましいといえます。とはいえ、一般的な不動産広告で流して売りに出すのであれば、抑えた価格といっても売却には2~3か月はかかります。

値引きには応じない

抑えた価格設定であれば値引きに応じる必要はありません。ほかにも買う人はいるはずです。マーケットの状況を把握して堂々と進めていきましょう。仲介業者は煽り立ててくるかもしれませんが、いったん価格を設定したら、馬耳東風が適切です。

買取も検討

買い取り業者に売る売り方はオークションのような売り方になります。流れについて「仲介手数料無料で納得の売却」でご説明をしていますので、ご覧ください。

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