投函チラシで「売り物件募集」が多い理由

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投函チラシで「売り物件募集」が多い理由』のまとめ

買主対応は他の仲介業者のライバルも多いため、不動産仲介では売り物件を持つ方が効率が高いと考えらています。

売却受託をとることを重視して、チラシが多くなります。

そして、買主の仲介も対応すると、両手の手数料として、3%+3%=6%で利益を最大化できます。

大きな仲介会社ほど余裕がありますので、両手手数料のため、物件を囲い込んでおく傾向があるのはそのためです。仲介業は原価がかかりませんので、売れても売れなくてもよいのです。

このページでは投函チラシで「売り物件募集」が多い理由についてご案内します。

売り物件を集める理由

不動産業者にとって大切なのは売り物件の発掘です。後述しますが囲い込みは怖いので、本当は当社のような「囲い込みをしないと明言」をする不動産業者に、売却依頼をすることを、お勧めしたいところです。

効率の良さ

購入側の手数料は、購入までの意思決定のフォローをすべてする必要があります。これには長い時間がかかります。買う・買わないは、購入を希望する人の自由です。買主側の仲介業務は、物件を押さえている売却側とくらべると、業務効率は悪くなります。

これに対して、売却委託を取ることができれば、仮に両手が取ることが出来なくても、ある程度の効率が見込めます。売主は理由があって売りに出しますので、「売らない」ということは考えられません。委任を取ることができれば、最低は片手の手数料にありつけます。売却の委任の取得に注力することで、必ず手数料を取得できます。長期にわたる可能性もある購入フォローに比べ効率がよくなります。

両手をとれることがないとしても、売却側の不動産業者は、どこかほかの会社に販売営業をしてもらえればいいのです。売り側の仲介業者は必ず取引に関与できます。さらに、首尾よく売主・買主の双方に関与することができれば、両手の手数料にありつくことができます。これが、これが売却物件募集チラシが多い理由の1つです。

商品ラインナップの改善

売却物件を受任する会社のなかには、物件を囲い込みを行って、他社からの顧客紹介をシャットアウトするという方針を取る会社もあります。別の他社からの顧客紹介を断ります(この手法は違法の恐れが多いのですが)。売却の営業は自社やる必要がありますが、「自社だけの物件」という営業トークができます。他社の物件と差別化することができます。預かり物件が多くなれば対応が悪くなり、各物件の反響は悪くなりますが、物件のオリジナリティが出せるので、営業効率が上がります。つまり、その物件が売れなくても、数が多く、反響効率が上がれば他の物件で売れる確率が高まるわけです。

また、両手手数料にすれば6%の手数料が取れます。専任返しをもらえれば、最大で12%の手数料になります。これも売り物件募集に注力する理由です。

原価がかからないので売れなくてもよい

仲介業者にとって、販売物件の在庫は原価があるわけではありません。売れなければ手数料は入りませんが、売り案件を保有していても、損があるわけではないのです。原価はかかりませんので、売れても売れなくてもラインナップは多いほうがいいに決まっています。いろんな会社からでも、同じ会社からでも、次から次へと売り物件募集のチラシが入りますが、在庫リスクがないことも、仲介業者が売り委任を集め続ける動機です。

しかし、売主視点では、多くの売り物件を預かる業者は悪い業者です。物件が多くなれば担当者の対応が疎かになるからです。1担当者が10件20件と売り物件を預かっているようであれば、多すぎるといえます。

よくある釣り広告

「限定探し」で手持ち客の多さをアピール

よく、「手持ち客」の多さをアピールするような不動産業者のチラシを見ませんか。折込ではなく、直接ポストに投函されているチラシです。最近はこのテクニックも知られることも多くなりましたが、このようなチラシに記載されている購入検討客はまず実在しません。万が一そのような買主さんがいたとしても、本来は、それ自体はアピールポイントにはなりません。買主が欲しいのは物件であり、仲介サービスをする会社に対するこだわりはないからです。

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「相場を知らない気前のいい客」が不動産物件を購入を考えているというストーリー仕立てす。

ご予算は〇〇万円でライオンズマンション○○に限定です。ご転勤でこのエリアに転居のためお急ぎでお探しです。
ご予算〇〇億円で、当社グループのお取引がある外資系金融機関様が社宅向けのマンションを5戸お探です。外国人向けのリノベーションをしますので、内装は傷んでいてもかまいません。

投函業者は大手の場合もあり信ぴょう性がありますが、このチラシの目的は「相場を知らないなら高く買ってくれるかもしれない」と期待を抱かせて、とりあえず売りに出させるという作戦です。

ときどき「大きな会社が出す広告なら万が一、嘘はないだろう」と考える方もいますが、残念ながら会社の規模にかかわらず、全て嘘の広告です。実は、全部ウソというのは不動産業界では常識です。外部から検証しようがないので、基本はやりたい放題といえます。

売主にとって迷惑なのは、仲介業者に原価はかからないので、売れなくても仲介業者のフトコロは痛まないところです。発想としては、後々値下げをさせればそばよしということです。

チラシを頻繁に出す業者であれば、【○○不動産 チラシ】と検索すれば、いろんなところで報告があります。

初めてこの記事を出稿したのは2011年ころで、このようなチラシは多かったのですが、今も変わりらないようです。このような趣旨を書き記す雑誌記事やネットの記事はよく見かけるようになりましたが、それでも変わりません。見たい情報だけを見て、聞きたい話だけを聞くのが人間の性なのだと思います。

最高のゴールは両手の仲介手数料

不動産の取引においては、単独業者の両手仲介と共同仲介という場合もあります。どちらが標準というわけではなく、状況によって変わります。しかし、仲介業者の視点でみると、売主と買主の双方の両手のほうが、手数料の額が多くなります。逆に、当事者のいづれか一方の仲介人になるだけだと手数料は減ります。これを片手といいます。

ネット広告が標準化する前は、容易に「両手」で手数料を取ることができた不動産取引で、仲介業者も春の時代でした。しかし、いまは情報ルートが多様化してしまい、いろんな業者が扱えるので、「片手」となってしまうこともあります。

しかし、本音では不動産業者は、本来、両手で手数料がほしいわけです。できれば囲い込みたいと考えていて、支店レベル・担当者レベルでは、会社の規模にかかわらず、囲い込みが横行するのが実情です。ですので、一般的な不動産会社では、「物件の囲い込みはしない」と、明言することはありません。

しかし、当社は囲い込みをしないとお約束をしております。広く協力関係を広げる売却で高額スピード売却を目指します。ご期待ください。

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