不動産取引でカモになりやすい人の特徴【購入】【売却】【投資】

不動産の取引で悪質な業者がカモを捕まえる方法論は洗練されていて、太刀打ちは難しいといえます。

融資を受けやすい高い属性（士業・公務員・大企業勤務者）の人ほどカモになりやすい立場です。逆に、ローンを組めない人はカモにはなりにくい属性です。

押しに弱い人、依存しやすく権威を信じやすい人、不動産のテクニックに再現性を信じていて、手軽に成功をつかみたい人がカモになりやすいです。プロから見ると明らかに間違った方向に向かっていますが、誰も不動産のプロ並みの知識と経験があるわけではありません。

公開日:2023年05月19日　更新日：2023年12月28日

1 カモを見つける不動産業者の手法
2 カモになりやすい人の属性
- 2.1 高属性こそなりやすい
- 2.2 カモになりにくい人は？
3 ターゲットにされやすいキャラクター
4 カモになるかも（カモになりがちな場面）
- 4.1 サブリースは「緩徐進行性の疾患」
- 4.2 根拠のない高額査定

カモを見つける不動産業者の手法

不動産取引でカモになる人は、プロから見ると明らかに間違った方向に向かってしまっていますが、誰もプロ並みの知識と経験があるわけではありませんから、言葉巧みに騙されてしまうことは時々あります。

ダメな業者がカモを捕まえる方法論は洗練されていて、欲に目が奪われると、太刀打ちは難しいようです。そこで、まずは、カモを見つける仕組み、すなわち外部から見える情報から確認していきます。

電話営業

電話営業は文字通り、電話をかけまくるというという手法です。電話営業は以前からある手法で、時間がかかるようですが、確実でカモとなるターゲットを捕まえやす手法とされています。

電話営業はお客さんの心の中で需要が明確に意識されていない段階から発掘可能だからです。競合となる業者がほとんど存在しないため、比較する情報がありません。

ちなみに、なぜ自分たちのところに電話してくるのか、お客さんは不思議に思うかもしれません。いわゆる「高属性」とされる、医者、公務員、上場会社社員など特定の職業に限定したリストが存在するからです。リスト販売業者というものがあり、このようなリストが売買されています。

不動産セミナー

いまはスマートフォンが主流で、固定電話を持たない世帯も増えてきました。知らない番号には出ないという方もかなり多く存在します。悪質な業者としても営業をしづらくなってきました。

そこで、近時ではセミナーによる集客が主流となっています。

不動産会社が主催するセミナーは、集客手法でしかありません。お客様のためのセミナーではありません。不動産会社はセミナーを開催してカモ予備軍を呼び込み、その中から安く売らせたり、投資マンションを買わせる客を発掘していくわけです。

もちろんこの手法を使うのは悪質な会社だけでなく、良心的な会社も存在しますが、いづせにせよ営利会社が行うセミナーは集客手法だと認識し、警戒モードで臨みましょう。【業者のセミナー＝警戒】この図式を頭に叩き込んで臨んでおけば、トクすることはなくても、損をすることはありません。

セミナーの際にはアンケートを書かせることがあるかと思います。これはアンケートではなく、購入意欲、収入属性などのお客様のデータを収集するツールです。アンケートと称して、さまざまな質問でお客様の情報を引き出せるようにしているのです。

最後に参考資料として、不動産情報の提供を希望しますかといった質問も行いますが、セミナー受講者は物件情報が欲しいので、○を付けるはずです。これでカモが一丁あがりです。

ＳＮＳ

ＳＮＳはセミナーに誘導するための動線です。

カモになる人をＳＮＳで発掘する手法は、分野は不動産に限らず存在します。洗練されていて、「副業」「ＦＸ」「仮想通過」などの広告を見たことがあるかもしれません。ＳＮＳでカモを発掘する手法は、どの商材でも一致しています。

情報商材を売りつける一般的な手順は、まず動画（YouTube、インスタグラム）などで認知させます。そこでは「役に立つ動画だ」と、少し信用を得ていきます。ターゲットの側で興味が深まると、自らＬＩＮＥ公式アカウントに登録するようになります。ＬＩＮＥではシナリオに基づいた情報を発信していき、より信用を深めていきます。

このプロセスを繰り返し、じっくりと信用を積み重ねていきます。仕上がったた段階となると商材を売ることができます。

不動産取引もこれと同じように、動画をフロントにして、軽く信用させてから、LINEに登録させます。ステップ的に情報を発信していき、じっくりと信用を得ていきます。しかし、最後にお客様から「売りたい」「買いたい」などの問い合わせが発生するときは、すでにカモとして出来上がっている状態です。

こうなると、ＳＮＳによる「カモ」の発掘手法は、緩やかな洗脳に近いかもしれません。もちろん、良心的な業者もこの手法を活用しますが、「有利な情報」と称されるものがＳＮＳで流れてきたら、少し身構えるぐらいでちょうどいいのかもしれません。頭の片隅にはおいておきましょう。

場に不自然な見栄えのいい人

デート商法

デート商法は、異性への恋愛感情を利用し、高額な商品を売りつける悪質な商法ですが、これは不動産でも見られます。不動産のデート商法は投資マンションの販売で多い手法です。

デート商法は女性が男性をだますだけでなく、男性が女性をだます場合もあります。

従来は街頭での声かけを通じての勧誘をしていましたが、これはもちろん、現在はＳＮＳや恋・婚活アプリ、街コンやパーティーも勧誘の場として利用されるなど、手口が多様化・巧妙化しています。表に見えずらいことも、ミソの部分です。

最初に接触してくる人は、「いい物件がある。俺（私）との将来のために買おう」などと近づいていきます。しかし、恋人役の人はただのフロントの役回りです。「お世話になっている人」などの表現で、悪質業者もしくはそのエージェントが紹介されます。準備などの面でカモにする側のホームグラウンドであることが必要なため、面談は特定の店や場所であることが特徴的です。

恋人役はいづれフェードアウトしていき、不動産会社に引き渡されます。

インスタグラムやフェイスブックなどを通してくることが多いはずですが、仕掛け人は、見ると明らかにリア充な人です。普通に考えればアプリを使う必要がないような人ないはずで、違和感を感じる部分です。しかし、恋は盲目だからこそ、通じる手法かもしれません。

投資自体は悪いことではありませんが、将来のために借金を負わせることなど、本当の恋人なら必ずためらうはずです。自分の借金でもありますからね。すぐに逃げたほうがいいですね。

カモになりやすい人の属性

融資を受けやすい高い属性の人ほどカモになりやすい立場です。逆に、年収が低いとか、信用情報がブラックなど、ローンを組めない人はカモにはなりにくい属性です。

高属性こそなりやすい

まず、なによりも重要なのは、融資が余裕でつく人です。公務員や大手企業の会社員など、融資を受けやすい立場にある人々です。世間的には「エリート」と言われる人だと思います。職業的な側面から言えば、若くて高収入な医師やパイロットなども該当します。また、安定した一般企業であれば、充分にカモになる資格？があります。

これらの属性の人は成功した側の方であり、頭がいい方が多いようです。成功者で頭のいい方は、自負が強い方が多いですようですね。ただ、頭のいい人ほど、高度に訓練された業者・営業マンに手にかかると、一見するとロジカルなトークスクリプトで残念ながら丸め込まれることになります。「かぼちゃの馬車事件」などはこれに該当します。

カモを捕まえに来る営業マンは、単に学歴は無いだけで、ものすごい頭の回転の速い人たちです。もしかしたら、場所と時代が変わればあなたと立場が変わったかもしれません。

カモを狙う営業マンは、場所と時代が変わればあなたと立場が変わっていた才覚の持ち主です。憎悪・非難・嫉妬といった感情で見ていて、むしり取ることに躊躇がありません。

カモになりにくい人は？

年収が低いとか、信用情報がブラックなど、ローンを組めない人はカモにはなりにくい属性です。まずもって融資を受けられない人は物件を売りつけることができませんので、相手にとって継続フォローの対象にはなりません。

ちなみに、これを逆に活用して、自分がブラックでもローンは通るかと尋ねれば、相手からの勧誘意欲をを落とすことできます。むしろ業者の方から対応を断られれます。またセミナーのアンケートでは自営で年収1５０万円と書くのもよいかもしれません。ローンが付きませんので、見込みがないとされます。

ターゲットにされやすいキャラクター

内面や人柄からターゲットになりやすい人の特徴について考えてみましょう。実際、この側面は非常に重要です。

押しに弱い人

まずは押しに弱い人は気をつけねばなりません。

ネットワークビジネスの勧誘された経験はありますでしょうか。カモにする不動産業者はこれに近い行動をとるため、免疫のない人、経験のない人はは危険な状況に陥る可能性があります。

経験豊富な営業マンは、様々な手練手管を駆使して決断を迫ってきます。皆さんに対して「この物件は今決めなければなりません。まさにこのタイミングだけです」「今売らなけれなりません」などと、曖昧な根拠で平然と断言してきます。

極めつけは「私のことを信じられませんか？」のような強い言葉で断言する人。こうなると断固とした態度で断ることも、躊躇してしまうかもしれません。しかし、これはカモの予備軍です。

人間関係に依存しやすい人

友人からの紹介で不動産取引を勧誘する流れもあります。投資マンションなどで多い仕組みです。すでに物件を所有している人が、友人や会社の先輩、同僚、後輩などを紹介します。

知人・友人だから信用できると思って話を聞いてしまうのですが、その友人はあなたのことをお金としてしか見ていないかもしれません。紹介者には業者から30～50万円等の高額の紹介料が支払われる仕組みがあります。大きな会社の同僚の方々ならば、やはり収入も安定していますので、芋づる式です。

これは実際、当社でも売却の相談に見えられることもありして、残債割れになることが予想されて、売りづらい状況だったと記憶しています。あまり評判の良くない業者が売主の築浅物件で、これが多いと感じます。

他人の善意につけ込無ことがこの話の入口です。通常の人の感覚ならば、人間関係が損なわれる可能性があるため、むげには断らないことを悪用します。

もし自分が断ることが苦手なタイプだと感じた場合は、不動産販売会社との関わりには入り口から持たないことが重要です。「ありがとね、でも興味ないんだ」など言ってかわしましょう。嘘も方便です。

権威を信じやすい人

一般の人々と学者とが同じことを述べていても、やはり裏付けがあるという点で学者のいうこととを信じられがちです。これと同じことが起こります。

例えば、セミナーなどの場合です、成功したサラリーマン投資家が登場して、「最初はちょっと不安でしたが、初めて参加したおかげで今があります。実は、今は自分の給料よりも投資で得た副収入の方が多く、心豊かに暮らしています。やって良かった！」などと話がされると、セミナー受講者は下心で「よし俺も」となるわけです。

しかし、冒頭のお話の通り、セミナーはすべて集客のツールです。カリスマ投資家が業者の側の人間ということです。カリスマ的な不動産投資家が自身のセミナーを開催する場合も同様で、これは業者に相客をして手数料から上前を撥ねるしくみができています。

何にも裏があると考えねばなりません。セミナーの登壇者の言葉を鵜呑みにてしまい、自分の熱量が上がっているようでしたら、まずはクールダウンをしましょう。

権威となりうる著名人をセミナーに登壇させるなど

再現性を信じている人

成功している人の手法ならば再現性があると思い込んでいる人々もターゲットになりやすいです。彼らは何かしらの利益を得ているかもしれませんが、将来の投資の見通しでは、絶対確実なということは存在しません。

株で成功している人々の銘柄選定の手法が過去に成功したからと言って、他人が同じように行動しても必ずしも成功するとは限りません。彼らが成功しているから、これからも同じようにいけると考えたくなるところですが、未来を予測し再現性があるというのは勘違いです。

不動産投資ならば物件の選定が非常に重要ですが、次に出てきた物件が良い物件とは限りません。しかし、カリスマ投資家と称する人物が不動産会社の立場で物件を紹介しているのならば、この人やセミナー会社を盲目的に信じて、安心してしまいがちですね。

不動産業者ではなくカリスマ投資家に頼ってしまうかもしれません。何にせよ答えを求めてしまうと、カモの一丁出来上がりです。

手軽に成功をつかみたい人

不動産は上がるかもしれませんし、下がるかもしれません。利回りは長く保持されるかもしれませんし、明日入居者が退去するかもしれません。ご存知の通り、絶対に成功する保証はどこにも存在しません。

しかし楽をして絶対の保証を求める人々がいます。手堅いことを好む日本人の特性かもしれませんが、これこそ漬け込まれやすいポイントです。

カモになるかも（カモになりがちな場面）

サブリースは「緩徐進行性の疾患」

投資マンションの分野では、サブリースなどはその顕著な例です。未来にわたり安心などと言われてハンコを押したりするのですが、事細かな約款があり、必ず業者に不利なようにはできていません。

しかも、サブリースは解約できません。築年数の進行により投資収益率が下がってきたたとしても、業者の解約をして立て直すことができず、ローンだけが残ります。これはサブリースの落とし穴と言われます。あと罠が来るのですから、ゆっくり病気が進行するようなものです。

根拠のない高額査定

不動産売却ならば高額査定・一括査定などで、あまりの高額につられるのも、その例でです。荒唐無稽な高額で売却活動をスタートしても、よほどの幸運でもなければ、やっぱり結果は一定の範囲に収まりますが、なかなか売れないと不安な心理につけこまれ、範囲を超えて安く買いたたかれる結果としなります。

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。