【一般的な不動産会社 ｖｓ ロータス不動産】内見対応の比較
当社はお客様が希望しない物件をおすすめすることはなく、気に入らない物件を無理して押し売りすることはありません。その分、本気でお住まいをお探しの方のご相談に、丁寧に向き合いたいと考えています。
内見は現地集合・現地解散で、現地には以下の資料をお持ちしています。
- ローンシミュレーション
- 諸費用・資金繰りシミュレーション
- 一件資料（積立金や修繕計画等の管理の情報、課税の情報など）
代表が関与する小さな会社だからこそ取れる戦略として、長期的な安定を重視し、穏便に物事が収まることを重視します。ネガティブな情報ほど率直にものは申します。そうしてもらったほうが嬉しいし、後でキャンセルされるより、あとくされなく次に進めるからです。
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一般的な不動産業者の内見対応
中古マンションを探していると、営業担当から３件くらいの物件の内見を案内されることがあります。しかし、その3件は本当に対等な候補なのでしょうか。
実は不動産業界には昔から、「ブスブス美人」（言葉は悪いですがお許しください）と呼ばれる営業手法があります。もちろん正式な名称ではありません。しかし現場では古くから知られている心理テクニックの一つで、印象操作が狙いです。
ブスブス美人のフレームワーク
まずは「ブス」を見せる
最初に案内されるのは、予算は合致するけれども条件の悪い物件です。駅から遠い、日当たりが悪い、管理状態が今ひとつ、間取りにクセがある。
もちろん予算には合っていますが、本命として選ばれる可能性は高くありません。目的は売ることではなく、比較対象を作ることです。
まずここで、第１の基準が提示されます。
次も「ブス」を見せる
続いて2件目。こちらも決して魅力的とは言えません。いや、正確には魅力的でお客様の臨む要件を満たした物件ではあるが、しかしメチャクチャ高額の物件を当てます。いわば「性格ブス」とでもいうのでしょうか。
するとお客様の頭の中には「今日はなかなか良い物件がないな」という印象が積み上がっていきます。この段階で、知らないうちに評価基準が形成されていきます。
つぎに、第２の基準が提示されます。「いいのは高い」
最後に「美人」を見せる
そして最後に売りたい物件です。駅距離が近い。日当たりも悪くない。管理状態も良好。間取りも使いやすい。本来であれば普通に良い物件という程度かもしれません。しかし直前に条件の悪い物件を見ているため、必要以上に魅力的に映ることがあります。
これが「ぶすぶす美人」と呼ばれる理由です。
勘のいい方ならお分かりの通り、テクニックを持つ仲介業者はここに最後に売りたい物件をぶつけます。すなわち、仲介業者が手数料が多くもらえる物件などです。
見た順序で影響を受ける
ここで重要なのは、営業マンの話術ではありません。人間の脳そのものが、比較によって判断するようにできていることです。心理学ではこれを「コントラスト効果（対比効果）」と呼びます。
例えば40℃のお湯でも、直前に冷たい水に触れていれば熱く感じます。逆に熱湯に触れた後ならぬるく感じます。同じ40℃なのに評価が変わるのです。不動産も同じです。物件単体を見ているつもりでも、実際には直前に見た物件との比較で評価しています。
さらに行動経済学には「アンカリング効果」という考え方があります。最初に見た情報が、その後の判断基準になってしまう現象です。最初に高額な物件ばかり見れば、その後の価格が安く見えます。逆なら高く見えます。
つまり私たちは、物件を絶対評価しているようでいて、実際には相対評価しているのです。
売りたい物件を魅力的に見せる技術
ここまで見てきたコントラスト効果とアンカリング効果は、それ自体が悪いものではありません。人間が判断するときに自然に起こる現象です。しかし見方を変えれば、この心理操作の技術を利用することで、特定の物件を魅力的に見せることも可能になります。
例えば営業担当が、あらかじめ売りたい物件を決めていたとします。その場合、本命物件を最初に見せる必要はありません。むしろ本命より条件の劣る物件を先に見せる方が効果的です。
駅距離が遠い物件、日当たりが劣る物件、管理状態に不安がある物件などを先に見せれば、お客様の頭の中には「この価格帯ではこれくらいが普通なのか」という基準が形成されます。
その後で本命物件を見れば、同じ価格帯であっても相対的に魅力的に映ります。物件そのものの価値が変わったわけではありません。比較対象が変わっただけです。さらに、高額な物件を先に見せておけば、その後の価格が割安に感じられることがあります。逆に安い物件ばかり見た後では、同じ物件でも高く感じられることがあります。
このように、何を見せるかだけでなく、「どの順番で見せるか」によっても評価は変わります。実際には、お客様は物件を評価しているつもりです。しかし無意識のうちに、営業担当が用意した比較対象や見学順序の影響を受けています。
不動産会社が売っているのは物件だけではありません。比較の枠組みそのものを設計することで、お客様の評価基準に影響を与えることができるのです。だからこそ買主は、「この物件は良いか悪いか」だけでなく、「私は何と比較させられているのか」という視点も持つ必要があります。
情報が多いほど疲れる落とし穴
「今はネットで調べられるから大丈夫」と考える人もいます。しかし実際は逆かもしれません。SUUMOやホームズで何百件も見たとしても、その全てを正確に比較できる人はほとんどいません。
人間の記憶力には限界があります。結果として、最後は印象や感情で判断する場面が増えていきます。
マンション探しでは、エリア、予算、広さ、学区、駅距離、築年数など、数え切れないほどの判断を繰り返します。すると「決定疲れ」と呼ばれる状態が起こります。これは判断を繰り返した結果、脳が疲れて合理的な比較が難しくなる現象です。
本来は「最も良い物件」を探していたはずなのに、いつの間にか「もう探すのを終わらせたい」という心理が強くなります。
疲れによる掘り下げ不足
もう一つ見落とされがちなのが、「疲れによる掘り下げ不足」です。何件も見学を重ねるうちに疲労が蓄積すると、そうした確認作業を省略するようになります。
本来であれば、「修繕積立金は将来どうなるのか」など、さらに一歩踏み込んだ確認が必要です。しかし疲れた脳は、答えの出ない検討を避け、分かりやすい情報だけで判断しようとします。
その結果、立地や室内の印象、価格といった目に見えやすい要素ばかりが判断材料となり、本来確認すべき重要な論点が後回しになります。
不動産購入で後悔した人の話を聞くと、「知らなかった」というより、「調べれば分かったが、そこまで掘り下げなかった」というケースは少なくありません。情報不足ではなく、検討疲れによる思考停止が原因になっていることもあるのです。
ロータス不動産の内見対応
ロータス不動産がやりたいのはじっくりと情報提供をして、じっくりと判断をしてもらう環境づくりです。内見ではローンシミュレーションと物件の基礎資料を携行してご説明をします。現地集合・現地解散を基本とします。
２３区を中心に仲介手数料無料で活動していて、中古のリノベーションマンションや新築建売住宅の扱いが多く、資料の提供が豊富です。
現地集合・現地解散
いよいよ内見となると当社では、集合は現地、解散も現地で行います。現地までの道のりや様子も含めて「家」を構成しています。その点も心置きなく確認していただきたいので、できるだけじっくり足をお運びください。
現地では、検討の掘り下げに必要な一件資料（後述）を携行していきます。管理の状況の資料、ローンの関する対応などの情報です。
複数の検討対象がある場合
複数の検討候補がある場合は、まずは当社事務所に足をお運びください。物件の分析をお伝えして、物件のスペックの整理を行います。お客様と相談しながら、
- どれが実際に見る価値が高いか
- 避けたほうがよい条件がないか
- 管理状況などのスペック情報
- 「春日ならどれを選ぶか」
等を考えていきます。
この場合は、掘り下げに必要な管理の状況の資料、耐震の資料、ローンの関する対応などの一件資料（後述）をそろえておきます。
冷静な状況でスペックを中心に検討を行いますので、つかれた状況でフレーミングに誘導されるのと違った比較検討ができます。
建物・設備の説明
建物・仕様についての説明は現地で行います。多くの場合完成をしている物件なので、現物で十分な説明ができることが多いでしょう。
当社は創業から１５年超、代表は著名な学校を卒業し現在でも勉強を続け、業界経験は２５年以上です。前職は住宅設備業界に在籍していました。これらの豊富な経験は、現地での建物の説明に効いてきます。たとえば、手荒な施工だと感じたら、手荒な施工だといいます。
内見
手荒な施工を放置しているということは、それだけ体制が甘いということですので、それを問題ないと強弁することはありません。その結果、契約に至らないことは何度かありましたが、後で悩みの種を抱えるよりはあるかにマシと考えています。
壁の不陸の例。管理体制が甘い兆候かもしれません。
資料の説明（一件資料）
原則として、現地には一件資料を持参していきます。一件資料とは、重要事項説明書の記載内容に近い情報を確認できる資料です。販売図面・販売チラシよりも踏み込んだ情報があります。
資料は売主から開示される情報が基本ですので、売主の開示ポリシーによりますが、取れる範囲で「管理の重要調査報告書」「長期修繕計画」「課税資料」を携行するようにしています。
現地で不明点が生じることがあるかもしれません。当社の場合は現地で申し込みを急いで取り付けることはしませんので、そんな場合では、宿題としてお預かりして、次のステージの「当社事務所での説明」までに解決します。
ローンと諸費用のシミュレーション
当社では、内見時にローンシミュレーション、諸費用シミュレーション、資金繰りシミュレーションを持参します。物件説明と同時にローンの説明をすることも可能です。
とくに、他社は諸費用のシミュレーションを持参しないことが多いみたいですね。諸費用のシミュレーションは「見積り」ではありません。「見通し」です。若干の誤差はあります。しかし、多くのお客様から安心と感激のコメントをいただくことが多いです。
ローンに関するお客様の情報（頭金、勤続年数、勤務先など）を事前に確認できれば、状況に応じて最適なシミュレーションを持参することが可能です。不明な場合は、一般的銀行を用いて、一般的な借り入れ条件をもとに作成しています。
近隣住戸・周辺の確認
近隣住戸・周辺状況の確認も一緒に同行します。滅多にお目にかかることはありませんが、なかには特殊な考え方を持つ人もいるかもしれません。目視をするだけでも多くの情報を得ることができます。お客様が心配を表明されないときでも、内見後、自主的に行っています。
内見をして気に入ったら
内見をして物件を気に入ればば、次のプロセスは、当社で物件を説明をするミーティングを行います。契約に向けた申し込みを前提です。
宿題としてお預かりした質問のなかで、決断・判断に致命的な影響を及ぼす情報があるならば、足をお運びいただく前に、「やめる判断もありえる事項」としてお伝えします。可能な限り迅速にお伝えします。
そうしてもらった方が自分はうれしいからです。会社としても、次のプロセスで無益な時間を経過しなくてもよくなるため、合理的だと考えています。
他社より優れたロータス不動産の強み
当社では丁寧に段階を踏みながら進めていきます。
ロータス不動産でできること
一部の業者は、バタバタと急がせたり、夜討ち朝駆け的に契約を無理に急ぐといった手法をとることがありますが、お客様に不快な思いをさせてしまう可能性があります。
そのような事態をさけるため、管理の情報や、ローンシミュレーション、耐震の情報などを確認しながら進めます。デメリットもその中でお話をすることができます。「聞いてない」「知らなかった」を避けることができます。
お客様に十分に納得していただいた上で、次のステップへと移行するというスタンスです。不動産業者としては時間はかかる手法ですが、トラブルリスクを最小限に抑えることができます。
ロータス不動産ではできないこと
バタバタさせることで判断疲れを引き出すという手法になりかねないので、車で案内してほしいというご希望には原則として沿えません。また、現地が不案内なので一人で来ることができないという方はあまり対応できないかもしれません。
不動産の「売る」「買う」の正しい判断をお助けするため正しい情報を提供するブログです。不動産屋の社長が2010年の創業から運営しています。
この記事の作者- 書いた人
- 春日秀典
- 資格
宅地建物取引士 公認不動産コンサルティングマスター ＦＰ 住宅ローンアドバイザー
- ご挨拶
新築・中古を問わず、分譲マンションや戸建ての販売・開発に20年以上携わってきました。専門知識が欠かせない不動産の世界だからこそ、宅地建物取引士や公認不動産コンサルティングマスターなどの資格を活かして、日々の業務に取り組んでいます。
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