不動産営業マンが「しつこい」「煽る」その事情

この記事の筆者：春日秀典

不動産業仲介の手数料は成功報酬です。接触頻度を高めようと努力するようになります。

入り口（広告や電話口など）で親切そうにしているのは、シツコイ営業で「客を落とす」自信があるからです。

成約の見込みが低いと見なされたお客さんは、しつこい営業を行うことが合理的です。

できれば避けるのが理想ですが、運悪くしつこい営業マンと出会ったときは、曖昧な対応をしていると付け込まれますので、毅然と逃げる必要があります。

公開日:2019年02月11日　更新日：2023年05月24日

1 不動産業の宿命
2 不動産営業マンがしつこい事情
3 シツコイ営業の見分け方
4 お客様を煽る不動産営業マン
- 4.1 煽ったほうが得策
5 しつこい営業マン、煽る営業マンへの対処

不動産業の宿命

不動産業仲介業は成功報酬です。しつこい営業をしないのは業者の良心や生き様による部分が多く、どちらかというと、お客さんと会えば料理できるというのが発想の業者も多く存在するのは実情です。

しつこい業者をシステム的に排除するには、顧問・コンサルタントのようなビジネスモデルがあるべき姿かもしれません。

不動産仲介業のビジネスモデル

不動産業仲介業の手数料は成功報酬と法令で定められています。成功報酬とは契約が成立した場合に限り、手数料が請求できるということです。手数料率も法律で決まっています。売買の場合ですと、当事者（買主もしくは売主）につき、上限が３％です。賃貸の場合は、取引１件につき、賃料の１か月となっています。

しかも、複数の仲介業者が同じ物件を扱うことができ、内見をした業者とは別の業者に依頼されてしまう場合もあります。仲介業者にとって、契約は決めなくては話になりませんから、しつこい営業、煽る営業というスタイルを選択する業者が出るようになります。

制度に存在する無理

しつこい営業をなくすには、本当は、顧問・コンサルタントのようなビジネスモデルが望ましいと思います。１か月○○円、１件の紹介につき□□円となっていれば、「決まらないほうが売上が上がる」システムになります。提供される物件の紹介や、案内の件数など、検討の機会はドンドン増えてきますし、不動産の検討はものすごく快適になるでしょう。

現状の不動産業、不動産仲介業のビジネスは、獲物をハンティングするようなビジネスモデルです。あらゆるタイプの不動産業者で、しつこい営業に出会う可能性があります。大手・中堅・中小・零細、地場・全国、有名・無名、上場・非上場、外資・国内・・・関係ありません。

シツコイ不動産会社・営業マンに共通する特徴

お客さんと会えば料理できるというのが発想の原点ですので、とにかく接触機会を多く持って、お客さんと会おうとするのが特徴です。

しつこい営業を好んでしているわけではありません。営業活動は心理的にも肉体的にもしんどいものとなっています。そのため社員の出入りが激しいという特徴もあります。

シツコイ営業をする不動産会社をはじめ、いろんなタイプごとにセールスの進め方をご紹介しています。「購入の流れを不動産会社タイプごとに比較」をご覧ください。

購入

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不動産営業マンがしつこい事情

タイミングの物件と営業マン

ほとんどのお客様は、営業マンのことはどうでもよく、関心があるのは物件です。買いたいと思ったタイミングで買いたいと思った物件を紹介する営業マンに依頼するだけです。出来る限り、買いたいと思ったタイミングで存在しようとします。そこで、接触頻度を高めようと努力するようになります。これもしつこくなる原因の一つです。

ときには「仕事をしているフリ」

不動産仲介業者は成果報酬です。営業マンにも成果が求められます。そのため、多くの会社では歩合の比率が高い仕事です。反響の内容から、管理者はできる営業マンには見込み度が高いお客様が割り当てます。しかし、会社の成長のためには、新人の成長も重要ですので、場数を与える必要があります。そこで、見込み度が低いお客様には新人の営業マンが割り当てられたり、勧誘の作業を行わせるのです。急成長しているような、ブラック会社になると、罵声を浴び去られながら仕事をする環境という不動産業者も珍しくありません。お客さんが買う気がある・ないに関わらず、若い営業マンはとにかく週末の見学件数を勧誘する作業を行います。お客さんの案内の約束を取り付けたりして、仕事をしているフリをしなければなりません。

情にほだされるお客さん

接触頻度を高めると、「○○君は俺のために頑張ってる」と勘違いするお客様も出てきます。「頑張ったからお客様が喜んでくれた」となります。成功体験です。こうして、しつこい営業が、延々と繰り返されます。しかし、このようなお客さんは全体の１割か２割です。８割から９割の方にとっては、ありがた迷惑な話です。

上司・会社が怖くて必死

案内を気軽に受ける不動産業者があります。出稿料金が高い不動産サイトに大量に広告を打つ会社などです。このようなタイプの業者さんでは、初期のご案内対応では、知識や経験が浅い営業マンを派遣することがあります。実は、業者内部では、若い営業マンのミッションとして、来店数をノルマに課しています。来店数がＫＰＩ（業績を評価する重要な指標）になっている業者もあります。

とにかく商談をきめるため、次の商談に生かすため、能力のある、上司につなげるたいのです。来店までつなげられないと、上司から、若い営業マンは「どやされて」しまうこともあります。

大量に広告を打てる会社とは、ある程度大きな会社であり、組織的に動いています。見込が薄い（不明）ところには、優秀な営業マンを初動で派遣する必要もないですし、できないのです。そこで、営業トークで、「とりあえず事前審査をしてみませんか」「とりあえず説明を聞きに来ませんか」など、来店を促すようにトークを必死に繰り広げるようになります。

売却

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シツコイ営業の見分け方

至れり尽くせりの接客や対応を行い、とくかく接触機会を多く持つのがしつこい営業の基本です。しつこい営業により「施した親切を回収できる自信」があるからこそ、できる親切なのです。

不動産営業マンだって人間です。自分の子供と遊ぶ時間をつぶしてまで、無償で他人に尽くしたい人が多く存在すると思いますか？モノには必ず裏があります。

車での案内・ご自宅への送迎が売り

「車で案内！」などのフレーズが躍る不動産広告があります。親切そうに見えますが、本当の狙いは当日のお客さんの動きを制御することにあります。物件見学から来店へと促し、申し込みをとる作戦です。

ちなみに、当社では売買の場合は車での見学をお勧めしていません。があまりお勧めできないのは、賃貸や冷やかし目的からいいのですが、本気の売買ともなると、車での見学は感心できません。歩くことで確認できる実際の生活のアプローチや周辺の環境の視察が大雑把になって、体験するプロセスが取れないからです。よく知っている土地ならともかく、生活環境が動かせませんので、不動産の場合は致命的です。動かせない財産だからこそ、不動産なのです。

また、しばしば、「どうやってたどり着くかわからない」ので車の案内を希望されるお客さんもいらっしゃいます。しかし「無事に行けるか分からない」のであれば、そのような物件は買うべきではないでしょう。

即日対応可能、休日なしなどのフレーズ

「年中無休！」「本日見学できます」「夜間見学可能」との文面が広告に見れるのも特徴です。思いついたが吉日、お客さんが物件の見学に至るまでの心理的な障害をなくし、お客様と業者の接触機会を増やそうという試みです。

しかし、「本日見学歓迎」などのフレーズが躍るのは、お客様の思い付きや勢いのままで購入申し込みを取り付けようとする作戦です。このような場合は、見学から翌々日くらいの契約を狙っています。そのために、くらいついたら離さない覚悟が不動産業者の側にはあります。

物件よりも営業対応を押す

「女性担当者が対応」「提携ローン金利〇〇％！」など本質と関係ないことを前面に出していることがあります。不動産広告の主役はあくまでも物件です。

suumoでよく見る

不動産セールスはお客さんの関心が発生しなければ始まりません。つまりお客様の積極機会を持つためには反響数が多い方がいいに決まっています。そこで、いかにして反響を取り付けるかが重大な関心となります。

住宅情報系の老舗であるSUUMOは反響が大変多いサイトです。しかしSUUMOは広告費が高いことでも知られています。

高い媒体を利用するからには、「お客さんを確実に仕留め」なければ、営業マンは上司の大目玉をくらいます。このように、しつこいセールスをする営業会社は営業力には自信があるので、高い広告費を回収できる自信があります。広告費が高かったとしても、それでいいのです。

プレゼントで集客

「〇〇券５，０００円分プレゼント中」などのフレーズが躍る広告を出す会社さんがあります。プレゼントの仕入れは無料ではありません。お金がかかるわけですから、来客したお客さんを確実にものにできる自信があるといえます。営業力にはよほどの自信があってのことでしょう。

また、プレゼントをもらえば断ることができない心理状況に追い込まれます。「返報性の原理」といいますが、セールスの基本テクニックです。気軽に次のステップに進むことを促されて、気づいたら申し込みを入れていたということになるでしょう。

大事なお金を投資して回収できる自信があるわけですね。

お客様を煽る不動産営業マン

煽ったほうが得策

先述の通り、買いたいと思ったタイミングで買いたいと思った物件を紹介する営業マンに依頼するだけです。しかし、見学の結果、気に入らないということがあります。決まらなければ「さようなら」です。人間的なつながりがあり、次の機会にも必ずその営業マンで決めるという事情があれば、気に入らない物件でも、煽ったりしつこくしたり、無茶な営業はしません。

しかし、決まらないこと場合、後日、その営業マンで決めてくれるという保証はありません。そこで、煽ったほうが得策という対応が出てきます。

煽っても、煽らなくても「さようなら」であれば、復活の機会がある煽り営業にワンチャンスの望みをかける価値があります。

しつこい営業マン、煽る営業マンへの対処

しつこい営業マン、煽る営業マンとは、どの町にも必ずいますので、避けることができませんが、気を付けることはできます。

シツコイ営業をする不動産会社をはじめ、いろんなタイプごとに不動産セールスの進め方を比較してご紹介しています。「購入の流れを不動産会社タイプごとに比較」もあわせてご覧いただければ幸いです。

評判を確認する

口コミサイトの信頼性は低い

不動産広告サイト、不動産ランキングサイトの口コミは、一切信頼することができません。自作自演も容易ですし、運営者からお金をもらっています。当社にもセールスに来ます。

信頼できるとすれば

口コミサイトで信頼できるところはありませんが、もしあるとすれば、グーグルマップの★マークでしょうか。グーグルは評判をサイトで公示することでお金をもらっているわけではありません。検索エンジンの運用のために実施しています。検索の上位表示すべきかどうかの判断のため、情報を収集しています。

あとは、掲示板サイト。【○○（社名）　掲示板】で掲示板は匿名で信頼に欠ける部分もありますが、複数の投稿があれば、信頼できる可能性、警戒すべき予兆としてとらえることができるでしょう。

決まらない相談をしない

具体性のあるお客様は、ぞんざいに扱うことはありません。相場とずれたご希望や、購入の時期が未定のお客様であれば、いつ決まるかわかりませんので、上述の通り、さようならを覚悟でしつこい営業・煽る営業にかけてくる輩も出てきます。

煽られたら鵜呑みにしない

「売れる物件」「売れている営業マン」「信頼に重点を不動産会社」であれば、そもそも、煽ったり、しつこい営業をする必要がありません。このようなタイプのセールスは絶対に鵜呑みにはしてはいけません。煽られているとき・しつこいセールスの、「ウッ」と来る感じ、これを感じたらすぐに逃げましょう。

きっちりと潰してあげる

このように避けたとしても、不動産を検討しているうちに、必ず１回か２回は出会ってしまうでしょう。その場合どうすればいいでしょうか。明示的に断ることが重要です。

日本人は角が立つコミュニケーションを避けようとします。日本社会のいいところでもありますが、しつこいセールスには悪影響です。仲介業者からの提案に対し、「見ておきます」「検討します」と答えがちです。人間だと思うと人間として対応をしてしましますが、上司や会社に脅されている営業マンはロボットです。煽るように指導された若い営業マンにとって、このように返答すれば次につながったと良い方に勘違いして、次につなげます。買う物件・借りる物件以外なら「いりません」。これが基本です。不動産屋に限りませんが、しつこい営業に対する返事は必要か、不要か、この２語に限ります。

警察

「帰ってください」と要求したにもかかわらず、居座り続ける場合には「不退去罪」という罪が成立します。

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。