水商売の方の住宅ローン

住宅ローンの条件について

ひと口に水商売と言っても雇われている方とご自身で経営されている方がいると思いますので、このページでは分けて記述しています。

いずれにせよ住宅ローンで金融機関が関心を持つのは「収入の安定性」です。そしてそれを証明する書類が必要となります。金融機関の皆さん曰く、水商売の方が住宅ローンを借りようとする場合は、「収入等の証明書類」の提示が難しいケースが多いようです。

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住宅ローンの証明書類

税金・社会保険の支払いの有無は、住宅ローンを利用するにあたり重要です。税金・社会保険の支払いの証明書を提示する目的は、まずは年収の把握のためです。また国などからの監査が入ってしまうとまずいので、法令順守を何よりも銀行は遵守します。税金・年金の未納がおありですと、ローンを承認することはありません。支払状況の確認のため書類を求められることがあります。金融機関の皆さんが言うには、お客様の色々な過去の事情で書類の提示をすることが難しいことがあるため、住宅ローンの障害となる場合があるようです。

風俗性が高い方の住宅ローン

水商売のなかでも風俗的な営業にご勤務の方の場合もいらっしゃると思います。多くの場合、収入の安定性の指摘を受けてローンの合格が難しくなるようです。銀行の皆さん曰く、実際に通ることはないようです。

税金の証明

雇われている方の場合

雇われている方の場合は賃金の支払いを示す「源泉徴収票」があると思います。また「課税証明」という書類が必要になりおますので、市区町村役所で取り寄せてください。所得を以下江目にしていることで税金を払っていない場合がありますが、雇われている方の場合はそれは問題ではありません。「源泉徴収票」や「課税証明」にを確認することで、「所得」の数値を金融機関は確認しています。すなわち年収のことです。

ちなみに、ほんとうにたまですが、税金等の天引きをされていても、実際には税務署に税金を払っていないなど、悪質な勤務先の事業者もいるようです。その場合は課税証明が出てきませんので、そのままだとローンの障害となりますのでご相談ください。

自営等の場合

自営等の皆様は3期分の確定申告書とそれに対応する納税証明をご準備ください。自営の方の場合は確定申告書と納税証明に記載された「所得」の部分を個人の年収としています。「収入」ではありませんのでご注意ください。納税証明は国税の税務署で取得することができます。なお自営業の方の場合は赤字があるとローンはほぼ不可能になります。前期、前々期が申告未了の場合も同様で、ローンは不可能です。

年金

被雇用者の場合

雇われている方の場合、健康保険は勤務先の者の場合(社会保険)と国民健康保険の場合があります。社会保険であれば、年金の加入も自動的になされていますので問題になることはありません。一方で健康保険が国民健康保険の場合は、支払履歴の情報を出すように求められることが多いと思います。勤務先の社会保険があれば問題がありまんが、国民年金の場合は2年以上の支払い履歴があるかどうか確認してください。

自営等の場合

「自営」の方の倍年金の支払いは、国民年金です。支払いの状況を確認するため、履歴の情報を出すように求められることが多いと思います。国民年金の支払い履歴は社会保険事務所に行くと取り寄せることができます。国民年金の場合は2年以上の支払い履歴があるかどうか確認してください。

健康保険

健康保険の加入状況はカードの提示でわかります。実際問題、住宅購入を検討する方が健康保険については非加入という状況は少ないので、金融機関がこの点を問題にすることはありません。国民健康保険の有効期間を確認してください。通常は有効期間のスタートから終わりまで2年あります。2年ない健康保険の場合はご相談ください。

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収入の安定性

収入は安定性していることが望ましい

銀行が最も気にするのが収入の安定性です。もちろん収入の多少も金融期間は重視はしていますが、それよりも安定性のほうをより重視しています。今年は年収1000万、去年は400万、一昨年は600万etcなどは、ブレが多くて審査の目線が厳しくなります。

また、「この年収が返済期間の続くのか」という視点も重要です。場合によっては返済期間を短くしたり、自己資金を多くしたりなどの対策が必要となります。

自己資金

水商売に関わらず、営業者の方々が銀行で住宅ローンを借りようとする場合は自己資金が2割が目安です。

個人信用情報

過去にはクレジットカードの利用やキャッシングの経験がある方も多いと思います。借りていた額が多いことがあるかもしれません。過去に借り入れていた額は特に問題はありません。現在借り入れている額があっても、年収と返済額の比率の範囲内に収まっていれば大丈夫です。

しかし金融機関が重視するのは信用情報、すなわち延滞の履歴です。過去の返済の延滞は色々な事情があると思いますが、金融機関の立場では延滞があるとNGとなります。

フラット35

フラット35は公的な団体が運営している国が関与する住宅ローンです。ですので職業がローンの障害となることはありません。住宅ローンの強い味方です。年収の書類も2年間で大丈夫です。フラットで重要なのは安定性です。また信用情報も重視しています。

詳しくコンパクトな販売図面・物件紹介資料

「販売図面」とは?

不動産業界では「図面」あるいは「マイソク」などと言ったりします。よく不動産業者さんに店頭でみかけるB4・A4の資料です。図面の作成能力は元付業者の能力が試されるときです。この「図面」ですが、外国の人によれば、日本的でコンパクトだそうですが、シンプルでわかりやすいそうです。

的確に情報を伝える図面は作り手側の能力も問われます。

販売図面を構成する要素

販売図面は、大きく分けて以下の4つの要素から構成されます。

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間取図
間取り図は物件情報のコアな部分です。
キャッチフレーズ
販売物件の売りとなる部分(セールスポイント)を示します。デメリットが書かれることはありません。デメリットを示さないのは人の性とも言えます。
物件概要
物件概要には、販売物件の基本的なデータが掲載されています。法律や公正取引規約により記述が必要なデメリットは、物件概要の備考に記述があります。
帯とは、販売図面の最下部の部分です。売却を受託した業者(元付業者)となる不動産業者の情報が記されています。横に帯状に長いので、帯と言います。業者間のメッセージはここに載せることが多いです。たとえば、広告の可・不可、手数料率などは帯に書いてあります。
帯というくらいですから、横長であることが基本です。凸型になっていたり、△になっている業者は、少し要注意です。

「販売図面」を作成するポイント

不動産の「図面」では、【詳しさ】と【コンパクトさ】という相互に矛盾する両面を追求しなければなりません。販売図面は必要な情報が的確に出ていることが重要です。販売図面はおしゃれである必要はありません。必要な情報がなければ意味はうすくなります。

販売図面の詳しさ

物件の資料は、質問を受ける事柄を事前に予測し、ストレスなく、スムーズに答えている内容が理想です。造るだけなら難しくないのですが、いいものを作ろうとするならば知恵、知識、経験が必要な領域です。詳しい販売図面を作成する能力は、試行錯誤・トライ・アンド・エラーも重要で、向上心がない人には向かないかもしれません。

たとえば、以下のような点は多くの方が関心を抱く点ですから、図面のなかで他業者から問い合わされる前に表現されているとよいでしょう。

  • ペットの可・不可
  • 大規模修繕の履歴
  • 修繕積立金の残高
  • 耐震適合の可否
  • 消費税の課税
  • 検査済証の有無
  • 家屋番号・地番
  • フラット35の可否

中小零細の不動産業者は、人的なリソースは少なく、まだ勉強不足な面が存在することは否めません。作成する図面は間取と簡単な概要だけで、データの記入が少なく、スカスカな図面も多い傾向があります。スカスカな図面を書く人は、デメリットな部分の記述からは逃げてしまうことも多いので、信頼や共感を得られないこともしばしばです。

図面を読むユーザーはお客様だけとは限りません。客付けを行っていただく仲介業者様など、実際に物件を紹介してくれる方々にとっても使いやすいものであることが必要です。自分が案内をする場合にはどのような情報があるといいか、そういう視点で作るとよいのではないかと思います。

コンパクトさ

コンパクトさは、情報を素直に伝えるために必要です。ご購入を検討されるお客様はもちろんのこと、検討段階が初期のお客様にも伝わるよう工夫することで、ご商談進展の可能性を少しでも高めます。ロータス不動産は必要で的確な情報を提供して販売を促進します。

コンパクトでわかりやすいことは大切ですが、おしゃれである必要はないと考えています。不動産の広告では、高い頻度で意味を持たない画像や写真、わかりそうでわからないコピー(マンションポエム)を入れ込んでくるタイプもあるのですが、限られたスペースしかない販売図面では不要です。

おしゃれさを追求したい場合はウェブに重点を置き、ウェブとの連携を重視すべきでしょう。紙ベースとなる図面では、購入者の意思決定の助けになるように、的確な情報を提供することが大切です。

販売図面で注目すべきポイント

買主として

買主として図面に注目すべきポイントは「物件概要」の部分で、その中でも特に、「備考」に該当する部分です。備考に該当するような部分は小さな文字です。大きな文字の部分はいいことしか書いていないので、注目する必要はないのです。物件のなかで、悪いこと、注意を要することがあれば、それは必ず備考に該当する小さな文字で記述があります。

売主として

売主として注目すべき点は帯です。お客さんに何の断りもなく、「広告不可」などの文字が躍っていれば、物件の囲い込みをしている可能性を疑わなければなりません。

大手仲介業者の場合は囲い込みが前提であり、不動産業者間では暗黙の了解です。そのため、広告可・広告不可などと書く必要はありません。

不動産売却の手続き・流れ(マンション・一戸建て)

不動産売却の方法のうち、不動産業者を活用した売却についてご案内いたしております。

個人などに売る場合の流れについて

当社による個人に売却するための活動ならば、他の仲介業者様との協力により、広く売却先を選定することができます。また、仲介手数料は半額にてご売却を承っています。

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買取業者に売却するよりは、彼らの経費の分、高額で売却が可能です。一方で、個人の家さがしには嗜好があり、見学に来たとしても、実情は冷やかしや検討したばかりの参考など、様々な事情があります。常に手際よく決まるわけではありません。

一般個人に売る流れの概要

流れの詳細

売却相談

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全てのプロセスは、売却の相談からスタートです。売却の際の希望条件をお聞かせください。

  • 売却価格
  • 売却時期
  • 販売方法
  • etc,.

ご希望条件に沿った売却プランをご提示いたします。 1)負担の軽さと時間を重視するのか、2)売却価格を重視するのか、大きな視点はこの2つです。この2点に関するお気持ちの強さにより、ご提案の作戦が変化します。ご売却を検討される理由もお聞かせください。売却方針のご決定をいただくにあたり、重要です。

このとき、ご売却のご希望価格があればお教えくださるとたいへん助かります。「その価格で売るにはどうするか」という視点を持ち込むことができます。

当社の場合、負担が軽く時間を重視するなら、買取業者への売却で、仲介手数料無料を提案します。価格を重視するなら、接客の負担があり、時間はかかりますが、一般個人への売却で、仲介手数料半額を軸にご提案が決まります。

無料か半額かで、すこし流れが変わりますので、別々にご説明を記します。なお、通常の不動産屋では、「売却の仲介手数料無料コース」はご用意がありません。当社の自発的なサービスです。このページを見たからと言って、他の業者さんに無理強いをしないようにお願いします。

売却のご相談と委託

価格査定

売却相談をいただいた不動産の調査を行います。調査とは、基本的な物件データの確認です。「査定」についてお知りになりたい場合は中古マンションの査定と売却も合わせてご確認ください。

お客様ご売却のご希望価格があればお教えくださるとたいへん助かります。「その価格で売るにはどうするか」という視点を持ち込むことができます。当社からも査定価格をご提案します。

ご希望や提案をもとに判断いただき、売却価格を決定いただきます。 より好条件・効率的な売却の可能性を高める施策を、専門家としてご提案いたします。

調査に2~3日、査定は1日もあればできます。3~4日あれば、価格のご提示は可能でしょう。調査査定の段階では、費用は発生しません。

売却委託

提示申し上げた「売却プラン」「査定価格」等にご納得いただけましたら、ご売却をご依頼ください。当社とお客様で委任契約をご締結いただきます。委任契約は当社が活動を行う根拠です。「媒介契約」といいます。

媒介契約締結時点での売却対象不動産の状況を明確にするため、お客様名義で「物件状況及び付帯設備確認書」の作成をお願いいたします。

媒介契約を締結した時点では、費用は発生しません。

個人への販売活動

仲介手数料は成功報酬ですので、販売活動中の段階では、費用は発生しません。しかし、個人に売る場合はここが一番の山場です。

告知活動

告知稼働は一般消費者向けと同業者向けの2つの方向から攻めます。

消費者向けの発信

消費者向けの発信の発信を行います。新聞折込広告やインターネット上での物件情報ですが、今の基本はネットです。

同業者向けの発信

同業者向けの発信をして、客付け(買主候補の紹介)を促します。

具体的には、東日本不動産流通機構(国交省指定)が運営するネットワークやその他のネットワークに物件情報を登録したり、メールファックスで告知を行います。

告知活動を進めると、売り物件を持たない他の不動産業者から、広告を出港する希望がきます。各業者は独自の戦略で広告を行います。売却依頼者からの広告料は不要です。各業者さんの自己責任です。当社では積極的に許可しますので、幅広い発信が可能です。

見学対応

客付けの仲介業者さん、一般のお客様からのお問い合わせ、物件見学のご希望等に対応します。見学日の調整を行い、見学時には調査にもとづく説明やセールスを行います。

居住中でない場合は、鍵をお預かりするなど、管理対応もいたします。

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売却に要する期間

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見学者の中から1名の買主様が決定するのですが、妥当な相場に適した物件であれば、決定率は10%前後です。適正価格での販売であれば、期間は3か月程度が標準です。つまり、1週間に1組の見学があり、10名前後を集客すると、その中で一組が決まるイメージです(2.5か月)。

ただ、通常は、少し高めの価格設定で売出しをします。戦略的に高くすることもあります。査定段階で仲介業者を煽ってしまうと、仲介業者の受託競争により査定価格が上がります。相場より高い場合は、客層の間口を狭くすることになります。価格が高いと、半年、場合よっては1年くらいかかることもあります。

売りに出してから売れるまでの期間は平均8ヶ月、売却価格は平均2,536万円

汚れていても、空室ですと売りやすくなります。居住中ですと遠慮しながら見学したり、劣化したイメージになったり、検討者様の想像が膨らまないようです。

商談・交渉

ご売却物件への購入希望の提示に対して交渉業務を行います。

買主様のご意向に対し、ご方針を伺い、ご意向を確認して、諸々を相談しながら詰めを行います。商談としての条件交渉の能力はもちろんですが、予想される問題点を考えながら詰めていくことが重要です。交渉・商談は早ければ1日、普通でも2~3日でしょう。

交渉の落としどころが見えてきましたら、契約準備の開始です。

契約準備

「重要事項説明書」を作成開始です。当社や共同仲介の不動産業者の協力により、書面を作成します。 書面を作成する途中でも、いろいろ疑問点が出ることがありますので、詳細の交渉がある場合があります。

この間、個人様が買主の場合は住宅ローンの(事前・仮)審査を並行して行います。

交渉中・商談中の段階では、費用は発生しません。準備の期間は1~2週間です。

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売買契約

条件の合意により契約へと進みます。

契約締結のまえに、重要事項説明の書面を交付して宅地建物取引士による説明を行います。 売買条件をまとめた「不動産売買契約書」の確認を行います。 問題がなければ、売買契約書に売主、買主の双方に署名・捺印をいただいだき、買主様から手付金を受領します(売主様は領収書を交付します)。これにて売買契約が成立です。

契約時には印紙代がかかります。売主様から当社へ仲介手数料の半金をお支払いいただきます。

売買契約にかかる時間は2~3時間くらいです。

資金受領・引渡し

決済準備

売買契約の締結後からお引渡しまでの間、下記のような作業を行います。売主様のご負担が最小限になるよう、売主様と相談しながら業務を代行します。 決済の準備にかかる期間は1~2か月くらいです。買主様が住宅ローンや諸々の手続きを行っています。現金客の場合は早まることもあります。

  • 買主様の住宅ローンの対応(共同仲介の場合はその進捗管理)
  • ご売却物件に抵当権が付いている場合は、その抹消の対応
  • 司法書士の手配、打ち合わせの対応
  • 精算金の計算と合意の対応
  • 土地、戸建ての場合の境界画定の手配、打ち合わせの対応

決済日

打ち合わせた期日に決済を行います。買主様から代金を受け取り、鍵と権利関係の書類を交付します。通常は買主様が利用する金融機関で行います。

決済時に仲介手数料の残りの半金をお支払いいただきます。

売却相談の予備知識をお伝えします

売却動機と方針の検討

売却を思い立ちましたら、まずは不動産業者に依頼するか、個人間で売却を進めるかを考えます。不動産を売るには多大なエネルギーと知識が必要です。売り先の探索や売却にかかわるコンサルティング(法律、税金、知識の提供)を求める場合には、不動産会社を利用するしかありません。

売却方針を固める

不動産業者に依頼する場合には、業者と相談をするまえに、売却の動機を再確認して、方針の検討をしましょう。売却の動機はお客様によって様々です。イメージしやすいところでは以下のようなものでしょうか。

  • 「資金が必要」
  • 「住み替え」
  • 「住まいの相続」
  • 「今が売り時」
  • 「転勤・転職」

売却方針は「時間の見通し」と「売却価格」の設定に影響します。売却活動の発想の軸は2つです。すなわち「高く売りたいか」「早く売りたいか」の2つです。状況により、その真ん中の「バランスよく進めたいか」もあると思います。いづれにせよ、金額を強く希望するかスピードを強く希望するかで、作戦の方向性がかわります。

高く売る

高くるためには時間が必要です。お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人向けの売却のメリットは一般的に買取よりも高額な売却が見込めることです。当社の場合は手数料半額です。

デメリットは多数の来場を要し、売却までに時間がかかること、仲介手数料があること、瑕疵(かし)担保責任のリスクがあることなどが挙げられます。

売却の流れ

住まいの売却の流れについて解説しているページがありますので、ぜひご覧ください。売却にかかる時間は売却価格と売却手法により影響を受けますが、一般向けに売る場合なら、3か月で売れれば理想です。

早く売る

時間に余裕がない場合など、買取業者に売却するほうが販売活動の負担は少なくできます。売却まで1週間もあれば方はつきます。準備を良く進めるならば、売却まで、ご相談翌日でもお話は可能です。

買取業者は物件の買取を行い、リフォームは建設を行って再販売をする業者です。中古車の下取りに似ています。業者への売却メリットは確定が早く、見学対応の負荷は少ないこと、売却活動を秘密にできること、瑕疵(かし)担保責任に問われる可能性がないことです。一方で、下取前提のお取引ですから、価格は個人へ売るよりも安くなることがあります。

なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。不動産業者へ声をかける方法もありますが、直接声を掛けますと、売り先の選択肢が狭くなり、強い価格を出せる買主をセレクトできないことがあります。

売却の流れ

買取業者に売却するときの流れにおいて、一連の流れを解説しています。

買い替え

買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕(ローン枠に余裕)がある、買い先行も選択肢になるでしょう。

これは、高く売るか早く売るかの応用です。方針は、お客様が置かれた状況により変わります。

詳しくは買い替えの知識をまとめています。

不動産売却査定とは?

査定の依頼

売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼することがよいと思います。複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、委託契約を結ぶ選択肢が広がります。若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

査定は収益物件と居住用物件では方法論が違います。1~2社のみに絞って査定を依頼する方法は、正しい価格を知るにも少しデータ不足かもしれません。価格査定の見極め方を中心に記事を書きましたので、ご参考になれば幸いです。

不当な高額査定に注意

ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。業者の行動にはどのような行動にも背後に思惑があります。

業者が提案する査定価格はさまざまです。現実の場面では、大手も含め、嘘をついて高額査定を出してまで委任を受けることを優先するタイプの営業マンや営業所も存在します。あとで値下げ交渉をすればいいやと考えているのです。査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。

戦略にも耳を傾けて

査定を依頼すれば、ものすごい分厚い査定書をもらえることがあります。本当は伝えたいことはシンプルなのですが、査定でわかりづらい分厚い書類がでてきたら、かえって要注意です。高い査定金額が書いてあれば、鵜呑みにしたくなるものです。嘘は美しい装飾で塗り固められているように、査定の分厚さでごまかそうとしているです。前の段落で申し上げた通り、高い査定には意図が隠されています。

そうしたとき、「どうやってその金額で売るのか?」にも、耳を傾ける必要があります。最近は有名になりましたが、買主の存在をアピールするチラシだって、100%ダミーです。検討資料や写真を提供しないのにボランティアで高値で買ってくれる人なんて、理屈で考えればいないのですから。

業者の選定と売却委託?

売却委託先の選定

マンション査定業者の中から売却を依頼する先を選ぶことになると思いますが、業者選びには慎重さが要求されます。最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。査定を見極める作業をすすめつつ、信頼できる業者を定めて、具体的な売却委託の商談を開始しましょう。

不誠実ならば、いくらでも嘘をつけてしまうところが、不動産セールスの怖いところです。通常はご自身で売出しをすることは少ないと思いますので、実際の売却活動の様子はわからないからです。

そこで、まず確認すべきは業者の誠実さです。コマメに連絡をしてくるということ、知ったかぶりをしないということなど、普通の人間関係を構築するときの知恵は、そのまま生きてくると思います。また、営業活動から特徴を見極めることができると思いますので、避けたほうがいい売却のダメ業者の見極める方法や特徴を記事にしました。

なお、売却活動を依頼する業者を単独に任せるか、複数にするかで委託契約の形態が変わります。全体の流れを確認したい場合は売却までの流れと諸経費の記事をぜひご覧ください。

1社に活動を委託する方式

1社の不動産業者のみに活動を委託する方式としては、「専属専任媒介契約」か「専任売却契約」という方法があります。違いとしては、「専属専任売却」は自分で見つけた相手と取引することはできません。「専任媒介」は自分が探した相手とならば、直接売買契約することができます。契約期間は3ヶ月です。

1社に不動産業者に活動を委託するメリットは、ワンストップで話を進めることができること、下準備に責任感をもって対応してくれることが挙げられます。

しかし当社にお任せいただければ、広告可ということをアピールしていきますので、委託先は当社一社でも、いろんな会社から広告を出してもらうことも可能です。

代理

ほとんどの場合、媒介という形態を選ぶことが多いと思いますが、ほかには、代理という形態があります。これは新築マンションの開発業者と販売業者など、業者間で採用されることが多い形態です。

委任状をもって代理人としての権限を与えます。民法で規定する代理です。契約の当事者になってもらい、代理権の範囲内で、代理人の判断により記名捺印が可能となります。代理の手数料は相場という者はありませんが、宅地建物取引業法の規定では、上限は6%です。ただし、6%を代理手数料とした場合、不動産業者は買主から手数料を請求することができません。このスキームを用いて売りやすくすることもできます。

複数に活動を委託する方式

複数の不動産会社と売却委託を結ぶには、一般媒介契約という方式があります。特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。

「小さな会社だと不安なので比較的大きな不動産会社に任せたい」という方は一般媒介がいいかもしれません。大きな会社は、担当者が誠実かどうかが見えにくいので、囲い込みなどの悪事を働かれてしまうと致命的です。そのため、複数社で競争をけん制するよう仕向けるため、一般媒介がいいかもしれません。

ちなみに、デメリットもありまして、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。この辺りは「一般・専任・専属のメリットやデメリット」で解説をしています。

なお、当社のように専任媒介として受託しても、他の業者からも広告を出稿してもらうよう、手筈を整えることができます。当社のようなシステムなら複数業者から広告が掲載されるようになりますので、一般媒介のメリットを受けつつ、専任媒介のメリットも受けることができます。

悪質な業者を避けるには?

一般個人を売り先に想定して通常の広告で売る場合、情報が広がらなければ、売却は不可能です。売却を依頼するにあたり避けたほうがいい業者は、「売却の間口を狭くする」業者です。大手も含め、「囲い込み」などの手法が存在することがよく知られるようになっています。特定の事情があれば別ですが、物件情報の【拡散】を避けようとする業者は避けたほうがいいでしょう。

不動産セールスは確率論です。物件情報を広範囲に拡散をすることができれば、価値を認めていただける買主に巡り合える確率も高まります。しかし物件情報の【拡散】を避けて売却の間口を狭くすれば、時間がかかるか物件価格が低く抑えられることになります。様々なパターンをご紹介します。

囲い込みに注意

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

アピールとして申し上げますが、当社であれば、広く告知するよう囲い込みを避けて販売を進めます。オーソドックスな手法ですが、スピード売却・高額売却を可能にする手法と考えております。一度ご検討いただければ幸いです。

狡猾な会社は、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

大手経済誌の記事もあります。

https://diamond.jp/articles/-/69998

下の方は一例ですが、このほかにも、多くのツイートを見ることができます。

一般媒介を活用した囲い込み

レインズ登録をすると報告の義務があり、個人の売主向けにも売却状況のステータスを記したサイトの案内が出てきます。このステータスは、他の不動産業者に表示されます。そして、売却を受託した不動産業者は、このステータスを記したサイトのページを、個人の売主に案内しなければばなりません。

これだと、少し囲い込みがやりづらくなります。そこで、上述の一般媒介のルールを悪用して、一般媒介を活用した囲い込みの手法が伸びています。申し上げました通り、一般媒介にはレインズの登録義務がありません。登録義務がありませんので、他の業者に販売可動化を知られることもありません。そのため、囲い込みを続けることができるわけです。以前からあった手法ですが、売主へのグリップ(押さえ)が弱いため、あまり多くは使われてきませんでした。

この手法を聞いたときは、筆者も「よくやるわ」とあきれた記憶があります。

売却活動とは?

活動としては個人に売る場合はここが一番の山場です。

売却委託をする(媒介契約を締結する)

通常は自宅の売却について不動産業者に任せると思いますので、売却活動を依頼する契約を結ぶことになります。お客さんは状況に応じて、任意の契約形態を選ぶことができます。売却を委託しても、費用は成約時点で成果報酬(仲介手数料)です。

媒介手数料の相場ですが、多くの業者では3%を採用していますので、これが相場だと思います。当社では売却の手数料は半額です。

売り物件情報を発信する

売却活動の中心は物件の告知活動です。告知活動は一般消費者向けと同業者向けの2つの方向から攻めます。

消費者向けの発信とは、新聞折込広告やインターネット上での物件情報です。今の時代の基本はネットの広告です。

また、同業者向けの発信も行います。不動産と取引は、売り側・買い側の2社に分かれて1つの取引をまとめることも可能です。このような取引を共同仲介といいます。そのために、レインズなどの業者間ネットワークを通じて同業者向けの発信をしてます。客付け(買主候補の紹介)を促します。

売却報酬は成功報酬

真剣に売却を依頼する先を検討しましたが、売れない場合もあります。その時、売却自体を止めたい場合、もしくは委託先を変更したいという判断がありえます。

一般的には、双方の合意があれば直ちに解約できますが、解約に応じてくれないかもしれません。「不正又は著しく不当な行為」があれば、3カ月を待たずとも直ちに契約を解除できますが、明確に違反をしていることは少ないかもしれません。その場合は期間の満了までは様子を見ましょう。通常は契約開始から3カ月の範囲で期間が設定されているはずです。

なお、媒介委託の契約は成功報酬という性質のものですので、売買が成立しない限りは、報酬は発生しません。「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」における委託先の変更は、契約の解除が成立してからでなければなりません。一般媒介の場合は、特に解除せずともいいでしょう。

売却時にかかる諸費用は?

詳しくは「住まいの売却費用の一覧」にて解説しています。

売却に係る主な費用は仲介手数料です。一般的な不動産会社の仲介手数料は3%が相場です。当社ならば無料半額です。

住宅ローンがあれば抵当権の抹消の手続税金が必要な場合があります。

その他必要に応じてかかる経費としては、インスペクション、測量などを行う場合は費用が発生する場合があります。

不動産の囲い込み

意地悪な不動産業者

囲い込み」とは、囲い込みとは読んで字の如しです。他社からの一切の客付け提案を拒否する行為です。いわば不動産業者が他の不動産業者に対してする意地悪です。仲介会社の仲介手数料を最大化するために行います。囲い込みを行う不動産業者に売却を依頼すれば売却活動はうまくいかず、購入も適切にできないことが多いので、注意が必要です。

本来、不動産取引では複数の業者で協力しながら進めることも、1社でまとめることも可能です。しかし、囲い込みは一部の大手仲介業者もやっていると言われており、暗黙の了解でした。法令の精神や業界規則では、囲い込みは禁止しています。

購入の流れを不動産会社タイプごとに比較」で不動産会社タイプごとにご紹介していますが、とくに、一部の大手も含み、高収益な不動産会社の預かり物件の多さと不動産の囲い込みは、収益を支える車の両輪となっていると言えます。

囲い込みは悪

囲い込みの弊害

囲い込みの弊害は、「販売期間が必要以上に長期化する」ということです。結果として、買取業者などに不当に買いたたかれるば場合もあります。本来であれば適正価格で早く売れた物件が、1社、1営業所、一人の営業マン以外には購入検討者を探すことができないのですから、そうなるのは当然です。もちろん、囲い込みががあったとしても、高く・早く売れるのであれば問題はありません。しかし、極めて一部の高人気物件(雑誌などに紹介される物件)でもない限りは、そうは問屋が卸しません。

買主にとっても悪

囲い込みは法律違反の恐れが大きい行為です。売主に対する詐欺、横領、背任の恐れがあります。また業界団体の規則に反しています。囲い込みは、必要悪ではありません。やってはいけない行為です。罰則がなく、明確にしっぽをつかむことが難しいというだけで、野放しにされているだけです。

囲い込みの弊害は、囲い込み業者の手にわたった物件は買えないということです。後述の通り、囲い込まれた物件は、専任返しの物件となります。

また、買主にとっての大きな弊害は、法律を守らない不動産業者が、どうして買主を守ってくれるのでしょうか。買主を守ってくれません。「物件の悪いことは言わない不動産業者の存在」は、不動産業者にあげられる不信感としてあります。法律を守らない不動産業者ですので、信頼できる会社、担当者ではないと思った方がいいでしょう。

事実、囲い込みを疑われる不動産業者の重要事項説明書を拝見することはありますが、必要最低限のことしか書いておらず、念のため記入した方がいいということも含め、悪いことは書かれていません。法律で最低限は書きなさいとされている事項だけ、淡々と書いてあるだけです。

お買い得物件ではありません

囲い込みをされた物件はお買い得と考えている買主さんもいるようですね。それは誤りで、お買い得感とは全く関係ありません。お買い得な物件は後述の通り業者に回されて、専任返しの物件になります。

囲い込みを行う目的

囲い込みを行うのは、効率よく仲介料を巻き上げるためです。

専任返しで手数料率12%

囲い込みの究極の着地点は専任返しを活用した4回転取引です。

最初の6%

とりあえず売却の受託をすると物件を囲い込みます。見学したいという申し出を遮断し続け、売れないという報告をし続けます。売れないという現象が続くと、売主さんは不安になります。売主さんの不安がマックスになったタイミングを見計らって、買取(下取り)業者を紹介し、契約を成立させます。ここで両手で2回転をゲットです。

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つぎの6%

つぎに、この買取業者さんの再販売の売却委託をとりつけます。売却の「専任返し」で買取業者が再販売するときの販売委託を条件に売却先の選定を進めることもあります。中間の仲介業者は、さしずめ問屋のようなアクションになるので、『卸す』等とも言います。買取業者さんとしても、買取を安くすることができれば、非常に買取業者さんと仲介業者はウイン・ウインで大歓迎です。買取業者はさんいつまでも待つわけではありませんが、首尾よく両手で再販売物件を成約すれば、2回転+2回転となり4回転、合計で12%の手数料です。

仲介業者は仕入原価があるわけではないので、一番最初の売主さんがしびれを切らすまで待てばいいのです。

このように、「専任縛り」を最初から狙っていくと、あきらかに元々の売主さんを裏切る形になります。若い人にこれをやらせると精神的に病んでしまい、早々に辞めてしまう方も多いので、最近は減少傾向にあるとも聞きますが、買取業者さんの担当の方に言わせると、専任返しをしないと卸さない大手仲介業者もいるそうです。一般個人の売主の皆様も、大手がよもや虚偽の報告しているとは思いません。ほとんどホラーですね。

両手仲介で手数料率6%ゲット

専任返しまで上手にハマらなくても、両手取引なら手数料率6%です。不動産業者は売主と買主双方に関与すれば、それぞれから3%の手数料が取れます。しかし、他の不動産業者から買主さんを紹介をうけると、売主からだけの3%となります。つまり報酬が期待していた半分になるリスクも存在します。両手ならば売り買い合計6%%取れるわけですから、このような事態は売主側の業者には望ましくなく、魅力が半減します。一部の仲介業者はこの点を嫌うことあり、物件を「囲い込む」動機が働きます。

このようなケースは意外と日常的です。

売却の委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。「それならば!」と不動産業者は考えます。買主さんも自分で見つけ、その買主さんからも3%の媒介手数料を手にすれば合計6%の手数料となります。これを両手といいます。そこで物件を囲い込んで、「売り止め」という手法を使います。

レインズに出ていても囲い込みされています

一部の業者には面倒なレインズの存在

レインズとは不動産業者間の物件情報公開ネットワークです。国交省の主導で、不動産流通機構という公的団体により運営されています。本来、専任媒介、専属媒介で売却委託を受けると、仲介業業者はレインズへ掲載して、物件情報を拡散させることを法令で義務づけられています。物件情報をひろくいきわたらせて消費者保護を行うためです。

わざわざ物件を拡散させることになるのですから、物件を囲い込みたい勢力にとっては、レインズはやっかいな存在です。

売り止めて、囲い込み

物件を囲い込みためには、「売り止め」を行います。売り止めとは不動産情報流通システムに物件は出ていますが、販売を一時中断している状態のことです。 一部の業者は、意図的に「売り止め」を行うことで、囲い込みを実現します。欲深い業者、数字に追い立てられている業者からすると、片手の3%では面白くありません。本来なら両手の手数料を取れるのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主さんを見つけてしまうからです。

そこで「売り止め」という手法を使います。他の業者から買主さんご紹介の問い合わせが入っても、「売り止めです」とか「お話が入ってます!」実際にはまったく話がなくても、お問い合わせを断ります。物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながら、情報を独占できます。

もちろん、本当の理由 で売り止めの場合もありますが、本当のところは外部からは誰もわかりませんので、「売り止め」という手法が通用するわけです。

囲い込みは意外と多いのが実情です。大手も例外ではありません。2016年からはコンピュータシステムが改良されて、売却依頼主はレインズにおける売却ステータスを閲覧できるようになりましたが、囲い込みはいろんな手法で依然として行われています。囲い込みに罰則が科されない限りなくなることはないと思います。以下は、週間ダイヤモンドと言う経済紙の記事です。不動産業界では常識でしたが、一般の消費者の方には良く知られていない実態がありました。大変よくレポートしています。

あのデータが表に出たら不動産業界は大変なことになるだろう。ある不動産会社の幹部がそうささやくデータが、一部の業界関係者の間に出回り始めている。

「大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃」よりhttp://diamond.jp/articles/-/69998

一般媒介による囲い込み

最近多くなっ来たのが、一般媒介による囲い込みです。一般媒介ではレインズ登録の義務がありません。一般とは一般的に誰でも任せるという意味で、売主側の不動産業者にも制限がありません。

しかし、業者が物件を完全にコントロールするにあたり、もっとも面倒がない方法は、レインズに売却受託をした物件の概要を掲載しないことです。他の業者からの紹介コールは一切なくなりますので、手間は半減です。合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることのため、あえて一般媒介のみで受け付けるというテクニックもあります。

紹介される可能性が減るリスクをお知らせすれば問題ないと思いますが、知らせないとかなり問題かもしれません。

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大手もやる囲い込み

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者とお思いになるかもしれません。しかし、大手も含め、一部ではこれを組織的に行っているとされています。数字に追われる規模のある会社のほうが常態化しているというのが、不動産業者間の一般通念でした。レインズを見ていると、延々と残っている物件も見かけます。売り止めを続けているわけですから、ある意味当たり前です。

近頃は、業務としてさせ続けると、若い諸君からドンドン辞めてしまうので手控えるところも出てきたと聞きます。売主顧客への裏切りがひどく、心が病んできてしまうそうです。しかし、下記に両手手数料率を試算した記事では、まだそうでもないのかもしれません。店長・部長など、管理職の方針によって大きく変わるのかもしれません。
大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?!
http://diamond.jp/articles/-/148998

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことにお気づきでしょうか? 投函チラシに売り物件募集が多い理由にて、その説明しています。

本当に気の毒なのは、売れない物件の売主さん

一番気の毒なのは売主さんです。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので不安になります。しかし後ろで売り止めをしているとも知らず、見学がこない理由を「高いから」とされているわけです。

そして、自社でお客様がつかないと売主さんに価格を下げるように交渉します。そしてそれでも売れないので、晒し物件になり、最後は投売り物件の完成です。

しかし自分が仕事をしている世界以外では、大手だから安心と思ってしまいます。ブランドというのは不思議なものといえます。

個人の買主が囲い込み業者を突破して手数料を安くする方法

囲い込みは買主の自由に対する障害

買主側の不動産屋として、当社のような不動産業者を通して取引すれば、手数料を安くすることも可能です。これは共同仲介が可能であることが前提です。

手数料を安くすることを希望せずとも、信頼できる不動産屋さんに任せたいという方々には、共同仲介ができなければ、囲い込みは買主の自由な意思決定に対して、非常に強い障害となります。

囲い込みは、大手も含め、売却物件の案件を多く抱える業者がやることです。大手の思考パターンや行動パターンを把握しなければなりません。そもそも囲い込みは数字が欲しくて、契約を両手でやろうとすることが動機の発端ですから、数字につながるのであれば、囲い込みを突破できる可能性が高くなります。

買主側が突破するには?

月末などの要所を突く

囲い込み業者がのどから欲しい数字が取れる状況であれば、囲い込みを突破できることがあります。

当社が経験した事例では、月末などの契約数が欲しい時期に、具体的な購入意欲を示すことです。月末に契約案件の上積みがのどから欲しい時期ならば、囲い込みを突破できる可能性が高まります。

一般媒介の物件

片手でも契約したほうが得だという状況ならば、囲い込みをされることはありません。一般媒介の物件は囲い込みをされることは少なくなるでしょう。

個人の売主が囲い込み業者を避ける方法

簡単に見破ることができれば、やる意味はありません。個人の売主さんが囲い込みの決定的な証拠をつかむことは困難です。巧妙化が少しづつ進んでいます。ただし、囲い込みの証拠を見破ることはできなくても、兆候や傾向を認識することはできます。

大手には一般媒介で依頼する

大手に売却を依頼するならば、一般媒介で出すのが鉄則だと思います。

囲い込みは、そもそも数字が欲しくて、契約を両手でやろうとすることが動機です。したがって、片手でも契約したほうが得だという状況を意識して作り出せれば、囲い込みは避けることができます。

残念なことに、囲い込みの問題は、売却物件の案件を多く抱える業者で頻度が多くなることです。これには、本来、コンプライアンス遵守すべき大手も含まれます。

その一方で、名前の安心感があるので、大手に売却を依頼したいお客さんも多いと思います。問題点は、どの担当者、どの支店が囲い込みをするかがわからないことです。

そこで、大手に売却を依頼したいときは、一般媒介がいいでしょう。一般媒介であれば、複数の売却業者に依頼をすることが可能です。

一般媒介を活用した囲い込みをするテクニックもありますが、複数に依頼することで、どこか1社はレインズなどに掲載するようになります。どこか1社がレインズに掲載していれば、別の会社もレインズに掲載したほうが得策です。このようにして囲い込みは崩すことが可能です。

評判などを調べる

最近の囲い込みは巧妙化が進んでいて、しかし、組織的にやってる業者さんであれば、業者の卒業OB、異変を感じ取った周辺の業者が、ネットの掲示板等に投稿しています。【(業者名) 囲い込み】検索すれば、求めている情報が多数出てくると思います。【○○不動産販売 囲い込み】【××ホーム 囲い込み】などのキーワードです。

リノベーション物件・建売物件の専任を調べる

売却依頼先として検討している業者の販売物件のラインナップに、リノベーション物件、新築建売の専任媒介がないか、調べてみましょう。

前段で、専任返しというテクニックがあるとお伝えしましたが、専任返しは商品物件で起こる現象です。つまり、仲介業者の販売物件のラインナップの中で、リノベーションマンション、新築建売の物件の一部が「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの疑いが濃厚です。専任返しは非常に高効率な回転なので、仲介業者はつねに専任返しを要求する動機があります。このような仲介業者に所有する物件を預ける場合には、物件が干される可能性を考えなければなりません。販売物件のラインナップに専任媒介のリノベーション物件、新築建売ないか、調べてみましょう。

買取保証(売却保証)がある仲介業者

売却依頼先として検討している業者が、「買取保証」(売却保証)をセールスポイントにしていないか、調べてみましょう。

不動産業の分野の中でも、買取再販売というビジネスモデルがあります。買取再販売は数ある不動産業のビジネスモデルの中でも、リスクが高いビジネスです。リスクが高い分、仲介業よりも利益率が高い事業です。買取業のビジネス自体は物件に流動性を与える(物件が動くようにする)役割があり、非常に社会的な意義あるビジネスだと思います。

そのため安全確実な物件を安く仕入れることができれば、たいへん高利益が期待できます。

物件売却の最前線にいる仲介業者は、一番最初に利益の高い不動産の情報に接触できます。そのため、買取業務にとって非常に有利な立場にいます。買取保証を掲げこれをセールスポイントにする不動産業者に対しては、本来、倫理的にどうかしていると考えなければならないところです。大手・中小・零細にかかわらず、警戒が必要です。

仲介業者の看板を掲げる一方で、買取のために「物件を干す」ということを日常業務にしていると噂される仲介業者もいます。

失敗?住宅が売れない!原因と対策

まずは販売活動の報告書を確認

マンションにしろ一戸建てにしろ、通常、適切な販売手法や価格なら、住宅は3~4か月で売れます。戸建てはもう少し長いでしょうか。調査によると実際に販売期間は8か月程度と、実際には仲介業者の不手際なども重なり、販売が長期化していることは多いものです。

販売活動の報告書

不動産仲介業者が専任媒介もしくは専属専任媒介で「媒介契約」を締結したときには、依頼者に対して業務の状況を報告しなければならない義務※があります。報告書はメール、郵送、ウェブサイトなどの方法で送信されているはずです。

※宅地建物取引業法第34条の2にもとづき、専任媒介であれば2週間に一度、専属専任であれば1週間に一度の報告義務があります。まずは、売れない場合の検討は、この情報から現状を検討することになります。何かしらの情報が読み取れると思います。

業者からの報告がない

媒介契約が専任媒介、専属専任媒介の場合、一切の報告がない場合は宅地建物取引業法違反です。法令を守れない業者がお客様のことを守ってくれるわけはありません。仲介業者の交代を検討しましょう。一般媒介に報告義務はありませんが、報告自体はあった方がいいかもしれませんね。

業者選択の失敗

誰しも自らの過ちは認めたくないですが、業者選定の失敗という可能性は多いにあります。業者の販売の手法が不適切かどうか、確認しなければなりません。悪意のある業者に引っかかりったりすると、販売に時間がかかり、販売が長期化してしまうようになります。売れ残りです。

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仲介業者によるの囲い込み

まず第一に考えなければならないのは、「囲い込み」です。

本来、共同仲介といいますが、2社の不動産会社が1件の商談をまとめることが可能です。そこで、より高額の手数料を狙うため、売り止めなどを行い、売却の受託した不動産会社が意図的に他の不動産会社による買主の紹介を全て排除して、物件を囲い込むようになります。

囲い込みは大手も例外ではありません。大手を中心に有力仲介業者の手数料率を調べた情報がありますが、上位2社は5%台でした。手数料率はギリギリ6%近く、販売に8か月となれば、実際には警戒が必要です。

通常、売却受託をした不動産会社は、受託した不動産の情報をレインズと呼ばれる業者間の専用ネットワークに登録する手続きをしなければなりません。しかし悪意がある業者に引っかかると、他の不動産会社からの紹介者をシャットダウンし、(嘘をついて他社のアクセスを制限することにより)意図的に売れない行動をされてしまいます。他の不動産会社からの買主の紹介を受けられなくなり、検討者は減るので、適正な価格・適正なスピードで売却できるなくなります。

複数の業者から広告が出てないケースではよく発生します。大手の手数料率を計算したデータがありますが、業者が他社からの顧客を止めてしまっていては、販売していないのと同じです。囲い込みは、やっていることは詐欺・横領ですから、犯罪の疑いがある行為です。しかし一部では不適切不動産業者が存在します。実際には大手・有名な業者も手を染めているといわれていますので、油断ができない行為です。

「買取保証」などは信頼しない

「買取保証」などを呼び物にして、物件が売れなくても、買取をすることで売却を保証するタイプの会社があります。このような自社買取には注意すべきです。「最終的な安心」など、いろいろな美辞麗句を述べて集客するのは、大いに問題があると思われます

どのような美辞麗句を述べたとしても、仲介業者は自社の資金で、いづれ安く買い取ることを目的としています。

そのための手法として、あえて囲い込みを行います。具体的にいうと、販売の受託をしたマンション、一戸建ての営業活動を、あえて一切しない手法を行う場合があります。

安く買い取ることができれば、仲介業よりも利益率は高くなります。仲介業の手数料は最大でも6%ですが、買取業の利益率は15%が一般的です。買取業者の利益率が高いのはリスクがあるためですが、物件の価格相場を熟知している仲介業者が安価に買い取れば、リスクは低く利益も大きくなります。

囲い込みかどうかを調べる

囲い込み業者だった場合の対策は販売業者の交代しかありません。契約期限をもって直ちに業者の変更を行いましょう。しかしよくわからない場合が多いと思いますので、まずは状況証拠から調べてみましょう。

他社の見学がある

お持ちのマンションへの見学が、依頼している不動産業者以外からも見学があれば、囲い込みの少ないと思います。案内がない場合には、囲い込みの疑いが出てきます。依頼している不動産業者以外かは、見学したときの不動産業者のなかに、「名刺を差し出さない知らない不動産屋」がいるのでわかります。

ただ、とりあえず案内だけはさせることもあるようでこれだけでは断定できません。最近は囲い込みの手法も巧妙化していると感じます。

他社の広告がある

囲い込みをしている一つの目安としては、依頼した以外の業者が広告をしているかどうか。売却をお願いした業者以外でもご所有の物件の広告活動している場合、囲い込みの疑いはないと思います。現在の法律では共同仲介という方法もありますので、他社の責任で他社が広告をするのは問題がないからです。他社も広告している場合には、他の業者視点からしても、お客様視点からしても、売り元となる受託業者は信頼できる業者ということの証拠といえます。広告をしているのは委託した1社だけの場合、囲い込みの疑いが出てきます。

レインズの販売ステータス

不動産が売却を受託すると、レインズに登録したことを証明する書面が発行されます。販売ステータスを表示するURLが掲示されています。「販売中」「申込みあり」「一時販売停止中」などの表示があります。まずこのURLに記載された情報の確認です。「申込みあり」「一時販売停止中」など、報告にないような情報が表示されていればアウトです。

大手等への過度の信頼は禁物

大規模な不動産会社の担当者は忙しいのです。たいへん多くの物件を預かっていて、多い人で20~30件の売り物件の受託があるそうですね。それでも次の物件を求めて、忙しい間に次の物件を開拓しているそうです。

しかし、受託物件数が多すぎると、楽な物件でもない限り、手が回らなくなることは明白です。値下げされるまで放置です。

誠意のある売却を受託したならば行動が違います。たとえば、空室なら時々掃除をしたり、売れやすい状態を維持できるよう、努力をしています。あるいは、暇を見て、物件周辺に投函チラシをまいていることもあります。案件が多いとこういうことはできません。

本来、力のある有力不動産業者であるはずが、一向に決まる気配がなければ、あなたの物件は干されているかもしれません。売りやすい価格になるまでです。物件の広告が露出しているか、常に確認しましょう。不動産会社から提示されるレポートを確認して、紙面の広告を打ったと書いてあれば、紙の広告を見せてもらいましょう。誠意がないようなら業者を変えるべきかもしれません。

誠意がない仲介業者の担当者に出会ってしまうと、努力もなく、最終的にはその担当者が懇意にしている買取業者に買いたたかれます。このような現象を専任返しといいます。

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広告・販促手法による影響

不動産の売れ行きは広告や告知の手法によっても販売は影響を受けます。

広告や告知の手法が下手

ネット掲載の有無

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不動産業者は、マンション・一戸建ての販売に当たりインターネットや媒体に情報を掲載します。現代で大切なのはネットです。購入検討者がまず最初に見るからです。売れずにご心配されている方は、マンション・一戸建てが、そもそもネットに掲載されているかの有無をチェックしてみましょう。有力な不動産広告サイトは4~5件ありますが、1サイトにしかでていなければ、すこし弱いかもしれませんが、このようなこともあります。未公開物件などとやられていたらもってのほかです。

ネットは最初で最重要の広告ツール

まず、主な不動産広告サイトに出稿されている状況を確認してみましょう。全く出ていないことは少ないですが、取扱いの幅が少ない場合があります。広告サイトはすぐ見ることができますので、記載されていることアピールポイントを伝えているか、確認をしてみましょう。書かれていることが適切か、確認をしてみましょう。

スカスカの販売図面はダメ

販売図面はお客様の目に触れるプレゼンツールであり、情報伝達ツールです。

販売図面は他の不動産会社に向けたお客様紹介を依頼するツールでもあります。お客様の紹介をもとめて、不動産業者のみが閲覧することができるレインズというサイトに掲載できるからです。購入希望者のお客様や共同仲介の営業マンが目にしますので、販売図面の情報が不足しては訴求ポイントが伝わりません。物件概要に加えて、環境、設備、ローン、管理面などのメリットを適切に記入する必要があります。

物件が売れない理由は、ここにも隠されているかもしれません。まずは、図面の書面を確認しましょう。報告活動の報告内容の一つとして、販売図面は物件の販売を開始したらもらえるはずです。

不動産の販売資料は、豪華である必要はありませんが、詳しく適切であることが必要です。力量のない会社が販売受託をすると、訴求ポイントの打ち出し、不安ポイントの解消につながる情報調査が不十分であるケースが見受けられます。物件のことをよくわかっているのは売主様ですので、販売図面をもらってみて、販売図面には訴えるべきことが出ているか、確認しましょう。

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広告を出している状況の確認

主な不動産広告サイトに出稿されている状況を確認してみましょう。全く出ていないことは少ないですが、取扱いの幅が少ない場合があります。広告サイトはすぐ見ることができますので、記載されていることアピールポイントを伝えているか、確認をしてみましょう。販売図面をもらってみて、書かれていることが適切か、確認をしてみましょう。

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誤った情報の提供

物件の不具合について、いうべきなのか迷った場合、それは言うべきことです。後出しじゃんけんは信用を失います。

水漏れ、深刻な床の損傷、または反社会勢力の事務所、嫌悪施設などの情報を伝えずに販売した場合すれば、損害賠償の請求がされます。引渡し後でも契約により一定期間は契約不適合責任あり、欠陥の責任は前のオーナーの負担となります。これには心理的瑕疵も含まれます。建物自体の欠陥だけでなく、「自殺があった」または「殺人があった」などの情報もしっかり提供しなければなりません。

もしトラブルとなり裁判になった場合、裁判所が判断する重要なポイントは「契約目的に合致すること」です。居住用、投資用、業務用、倉庫用、駐車場用など、契約の目的は様々です。それらに応じて責任の度合いを判断されます。居住用だとはっきりしていたら、最大限の情報提供を心がけましょう。

なお、子供のいじめ、離婚、借金などの売主のプライバシーに関する情報は、物件の欠陥の問題とは無関係であり、個人の領域とされています。そのため、かならずしも全て報告する必要はないとされています。

価格的な影響

販売体制に不適切な面が見られない場合には、いよいよ物件そのものに要因があると考えられます。まずは可能性としては価格が高いかどうかを検証する必要があります。不必要に高額な価格設定は、販売が長期化し、物件の値下げをせざるを得ない展開に追い込まれます。

悪意のある高い査定

驚かないでいただきたいのですが、売れないのを承知して、意図的に高い査定を出すことで、売却を受託し、あとになって何食わぬ顔で、大きく価格を値下げさせる手法があります。たとえば、相場が3500万円のところ、3900万円などと査定をして、夢を持たせてから後で崩していくという手法です。

不動産屋の世界で、市場性の価格に下げる交渉をしていくことを「値こなし」といいます。このような言葉があるくらいですから、業者は売出し価格が高いことを理解しているのです。そのため、手頃な価格になるまで待てばいいわけです。この失敗を防ぐには、みずから市場の情報を確認することが重要です。

高額査定の意図と弊害

とくに、一括査定サイトは、複数の企業をスムーズに評価でき、評価額も数分の手続きで比較できる便利なツールですが、フェイクの無責任な査定を提出する人もいます。結局のところ、最高価格の業者と契約が正しかったのかどうかは、売れるまではわかりません。現実の業者の実力は、広告作成(図面写真)からはじまり、セールスポイントの抽出、広告というプロセスをみないとわかりません。

複数の業者に査定の依頼行うこと自体は正しい行動です。金額の妥当性は複数の数字から検討すべきです。しかし、評価額とはとどのつまり「この金額で売れると予測します」と各企業が提示するにすぎません。

査定額には法的拘束力がないため、間違った金額を提示してもペナルティはありません。一部の仲介業者はこれを悪用し、わざと査定評価額を上げて、とりあえず売却委託の契約に署名させようとします。あとで値下げをすればいいわけです。

不適切な価格設定の確認

価格を見極めるにはどうしたらいいでしょうか。

価格査定の検討

同じ駅、同じ間取り、近い面積、近い築年数の似たような物件がライバルです。消費者心理に成り代わって、現在のご自身の物件がどのポジションにいるか、振り返ってみましょう。すでにご所有のマンション・一戸建てがインターネットに出ていますので、比較は容易にできると思います。当社のサイトでも査定の見方をご紹介しています

価格設定の見直しの検討

価格が高いなと感じたら、価格設定の経緯を考えながら、再設定を検討しましょう。

不動産の価格は最終的には売りたい人と、買いたい人が決めるものなので、値段が高くても買う人がいれば問題はありません。しかし、価格設定が相場と乖離すればするほど、不動産は売れ残る確率が高まります。売り出し当初の価格はやや高めで出すことでかまいませんが、買う人も甘くありませんので、相場と著しく離れた価格で売りに出すと、検索にかかりませんし、見学者も出ません。

価格設定の経緯の検討

業者の口車での高い価格設定

前述のような不当に高い価格査定でも、いつかは売れるのかもしれませんが、そこに長居は無用です。お客様の物件は囲い込みされている可能性があります。お客様の相場の知識不足などに付け込んで、とりあえず高い価格で売却を受託して、時間をかけて物件を十分に干して、時間がかかったころに業者卸して専任返しを狙う作戦です。なるべく早く業者の変更を検討しましょう。

高額査定に隠された秘密に詳しく記しました。

お客様が強く要望した価格設定

お客様から価格を高く設定するようお願い場合は、適切なタイミングで価格設定を調整しましょう。2か月目を経過しても見学者数が伸びない場合は、価格が高い場合がほとんどです。悪あがきと感じさせてしまうと、仲介業者の心は離れていくかもしれません。

高い価格で急いで販売

適正価格なら住宅物件の平均の販売期間は、約3〜4か月で収まります。しかし、多くの場合で販売に時間をかける結果となっているそうです。人気のあるブランド物件や一等地のマンションでない限り、実際のところ、不適正に高い価格で売ることは困難です。

迫ってきた期限のために妥当な価格に再調整したとしても、あわてて販売を終了させるため、最終的に市場価格より低くしてしまうことになります。

物件の売却では、売り手は価格を決めることができ、査定額に従う必要はありません。現実の不動産の現場では、価格は売主の希望・欲や、前述の「業者の悪意のある高額査定」によって、高価格で売りに出されることがほとんどです。ただし、公正な価格よりも高い価格を設定すると、売れ残り商品になることには注意してください。

高価格で販売できないマンションの価格を引き下げても、「このマンションは長い間放置されており、何らかの問題があるようだ…」という買い手の心理が働き、あまりうまくいくものではありません。最終的にはそれは適切な価格よりも低くなります。高値追求も重要ですが、適切な価格で販売することが最良の取引となることは、頭の片隅に置いておく必要があると思います。

期限がある売却の場合、最後に買取ならいいやと思うかもしれません。しかし、最後に下げて売り出すと、買取価格も連動して下がります。最初から買取に出していたよりも安くなり、まさに、低価格で資産を失うことになります。

余裕があれば「最初に購入する」ことも検討を

移転には、買い先行と売り先行の2種類があります。買い先行とは、新しい家をまず購入し、その後ゆっくりと物件を売りに出すことです。売り先行とは、先に売りだして売却価格を固めてから、新しい家の購入契約をします。十分な資金力がある場合には、先に購入することで、販売戦略にも余地を残すことが可能です。売り先行は、資金調達計画を確実にすることができる点で魅力的ですが、売却期間の見通しは立ちませんから、買い活動の時間は制限されるというデメリットもあります。

個別要素の検討

相場の比較にあたっては、個別の条件も大切です。物件の特徴や周りの施設、環境など、近くに好ましくない建物があったり、物件の一部に何かの欠陥があったりするとなかなか売れないということも起こり得るでしょう。欲しいマンションや一戸建ての条件には、人それぞれです。

不快な条件がなくても、売れないマンションや一戸建てが、実はとても個性的なものだったり、一般の人には大きすぎるなどの場合もあります。そのマンションや一戸建てが標準的な物件ではない場合です。売れない場合があります。特徴的過ぎるマンション・一戸建ては、早期には売れないで、長期化も覚悟しなければなりません。

値引き/値下げの戦略不足

売却活動のとき、価格設定と交渉のときには、価格をいくら下げるか戦略をもって臨むことにしましょう。多くの場合、売主は売り出せばスムーズに売却できると考えているように思いますが、期待するほどスムーズではありません。買主は購入のための準備する時間があるため、相場について調べ、不動産についてよく研究しています。投資家であればなおさらです。

その一方で、売却のお客様は必要に迫られて売ることがほとんどであるため、相場観等の理解は買主ほど十分ではなく、期待と希望で漂っているようにも思います。

内覧や見学での状況の失敗

鍵の所在の検証

空室の場合、鍵の所在は大切です。販売をお願いている業者に鍵の所在を確認しましょう。このようなことで見学数の増減に影響があります。

いちばん集客を呼びやすいのはキーボックスによりカギを現地に設置することです。これを不動産業者の世界では「現地対応」といいます。融通が利く不動産業者なら、キーボックスの現地対応にしてもらうよう、申し出てみてもいいかもしれません。物件に対するアクセスが非常に楽なので、冷やかしも含め、見学数が増大します。そいうったところからチャンスを広げていく手腕が大切です。

極めて稀に、物件から1時間以上離れた場所にカギを保管している場合があります。気軽な気落ちでは、1時間以上かけて鍵を取りに来てくれませんよね?

対応が悪いと、業者の意図にかかわらず、物件を囲い込むことになり、販売の長期化へとつながります。ただこのようなことに注目するのは玄人ですので、それとなく確認してみましょう。

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見学の受入の対策の検討

環境、便利さなど住み心地、管理具合や外観がよいマンションほど高く売れるマンションや一戸建てマンションです。建物が持つ雰囲気なども影響を与えます。そのなかで、売主様の努力が影響を与える部分もあります。

魅力を引き出す

その当時の需要と供給のバランス次第の状況にもよりますが、そのマンションの魅力を十分に引き出すことができれば、実際の売買価格は査定価格より高く可能性も十分あります。

少しでも高く売るために魅力や特色を引き出すべきです。たとえば自宅マンションのまわりの緑の多さや設備など、物件にはそれぞれよい面があるわけですから、そのマンションの良さを十分理解し、その魅力を引き出してくれるよう、購入時の資料は積極的に依頼先の業者に提供し、見学者に情報を十分に伝わるよう配慮しましょう。

断捨離

お客様単体ですぐにもできることは、部屋をシンプルにすることです。不要なものは捨てましょう。いづれは退去する時が来ます。モノにあふれて生活感があるので、部屋が狭く見えるお部屋、暗く見える物件、臭気がするマンション・一戸建てはテンションを下げる要素となります。空室にすることが可能なら、ホームステージングなども検討しましょう。

スリッパを用意

普段からスリッパを履いている人にとって、内覧時にスリッパがないと違和感があるものですが、内覧時にスリッパを用意は丁寧な印象を与えることができます。他人の家を靴下で動き回るのは、来訪者も気を使う方もいます。100円均一のものでいいので、来客用のスリッパを4、5足分(シングル向け住宅なら2、3足)はご用意ください。またベランダ用のサンダルの用意もございますとスムーズになります。

質問に丁寧に答える

不動産ですから良い点と悪い点があって当然です。家には、実際に住まなければわからないこともあります。隣人のこと、管理組合のことなどです。隠さず教えることは信頼性のアップにつながります。売りたいあまり、アピールが強く出てしまうものですが、積極的な「良い面のアピール」は、内覧者にとっては「セールストーク」に移る場合があります。なにも聞かせてもらえないと、検討者はかえって不安になる場合もあります。

来る人はお客様

内覧はほとんどが土日に行われます。週末の予定はいろいろあると思いますが、よっぽどのことがない限り受け入れてください。購入希望者の内覧を断るということは、買ってもらえるチャンスを見送るのと同じことです。当日あるいは前日、突然に内覧の予約が入ることもあります。

情報の調査や確認

管理会社は管理状況に関する詳細な情報を保持しています。管理費・修繕積立金の残高など多岐にわたります。このような調査は丁寧な仕事をする会社に売却活動を依頼しないと、情報はしっかりと取得できません。いい加減な情報を提供することで、後で商談が壊れることだってあります。

一般媒介で売却を委託すると気に少し怖いのがこれです。一般媒介の場合は売主が複数の業者に売り依頼をかけることができるため、1社以外は手数料を回収できません。ちつまり売却活動にかかった費用を回収できないので、物件状況の確認や調査をおざなりにしてしまう不動産業者も出てきてしまうのが実情です。

部屋をキレイに見せる

モデルルームも参考に

お客様を暖かくお迎えする配慮も当然必要となってきます。購入を検討するお客様の案内を受ける場合に、見てもらう人に物件の良い印象を持たせるべきなのは重要です。自宅マンションを、広く、きれいに見せる方法としてモデルルーム等の手法を参考にするのはいかがでしょうか。モデルルームは、不動産業者がマンション購入者に理想的な部屋のイメージを思いおこしてもらうためのものですから、人に好印象を与えるためのテクニックが使われています。住まいを演出することを、ホームステージングといいます。お金がかからないまでも、出来ることはあります。

壁は広く見せる

昼間でも部屋が明るい方が、印象が明らかに良いです。うず高く積みあがった家族のアイテムは、部屋が狭く見えてしまうこともありますので、見学者にとっては必ずしも歓迎されません。いずれ引っ越すのであれば、捨ててしまうのも一つの方法です。お部屋、水回りの電気はうけて、カーテンも開けておくことがいいでしょう。できるだけ綺麗に使っていることをアピールして下さい。可能なら丁寧に掃除をすることが望ましいです。特にペットを飼っている家は気をつけましょう。意外と忘れがちなのはニオイです。またモデルルームには無駄なものは一切ありませんし、あったとしても見せません。一般的に部屋を広く見せるためには、モノは少ないほうがいいのです。

特に大切な水回りの断捨離

「女性がよく目が行き届くのが水回り」などといいますが、女性に限らず、男性もよく見ているのが水回りです。適切なクリーニングだけで対応できるほど、綺麗になっていたいものです。そのためには、まず水回りのアイテムをすっきりさせましょう。水周り(キッチン、トイレ、バス、洗面所等)がモノであふれていれば、好感度は下がってしまいますし、汚いと家の商品イメージはぐんと落ちてしまいます。

販売を成功させる方法

委託している仲介業者が適切な販売活動をっているか確認をして、業者の質が低そうだと判断される場合には、果敢に業者の変更を検討しましょう。業者の対応に不適切な要素は少ないと考えられるのであれば、価格の変更を考えましょう。

後述のように、多角的に考えてみたものの、現実にはそれ以上の対策が難しい場合があります。広告は水ものですから無限に出稿できません。内装に手を入れられればいいですが、コストに見合った結果になるか不明です。対策が見いだせないときは、結局、価格の検討になります。

信頼できる不動産会社を見つける

不動産の販売を成功させるには、業者の選択が非常に重要です。高く売りたいと思っても、実行は不動産会社です。したがって、信頼できる人に依頼しないとなりません。不利な点やリスクを安心して伝えることができ、税金や権利について話し合うことができる適切な人を見つけましょう。信頼できない業者や担当者の兆候をつかめられるよう、事例を列記しました。

悪条件は簡単に緩和されない

1年近く販売できない場合は、売れ残りとして表示され、販売が難しくなります。しかし、値下げだけが正しい処理とも言えません。物件を探している人は、1年後にすべて変わります。販売をキャンセルして、少し様子を見て再販売するのも手かもしれません。業者を変えるのも手かもしれませ。可能性を絞り込み、悪い条件下で家を手放すと、取り返しのつかないものになります。失敗したような状況だとしても、失敗を回避する方法を考えて、業者を変えることも検討してみましょう。

業者の交代を検討する

「囲い込みをしている」「ほとんど広告がない」「他社からも広告していない」「不適切な価格設定を推奨した」・・・これらは、お客様の業者に対する信頼を裏切る行為です。とくに「他社への広告を許可」は、心がけと行動一つで改善できるところなので、できれば早期に対応してもらいたいところです。

検証の結果、適切な行動が見られないようでしたら、迷うことなく売却を依頼している業者の変更をしましょう。当社も業者の変更による受託を受けて受けていますので、お問合せをくださればと幸いです。

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価格の改定を検討する

ほかに考えるべきポイントがない場合、いよいよ価格が問題と考えるべきです。販売中のサイトなどを見て、同等の物件と価格の乖離がないか、確認する必要があります。買主となる方々も一生懸命ですから、あえて高い物件を買いにくるお客様はいません。当初の値付けがまちがっていることは意外と多くあります。マンション・一戸建てを査定する段階では、売却委任を獲得するために、意図的に高い価格で査定する業者もいます。プロだと思ってこのような言動を鵜呑みにしてしまいがちですが、片方では冷静に見る目を持たないと、痛い目をみます。

【番外編】確認事項も慎重に

費用・税金・手続き

マンション・一戸建てを売却する場合、どのような税金と費用が請求され、いつ支払うのか。売却益が発生したときに最終的な確定申告をするまでは納税にも注意を払う必要があります。売却益での引っ越しを希望する場合、取得が可能な物件を選択しないと、後で苦労します。

住まいの売却費用は仲介手数料が最も重い

残債の確認

マンションでも一戸建てでも、とくに住宅ローンがある場合は、住宅ローンの抵当権を消す必要があります。それをうまくできないと、販売自体を中止になりかねませんので、注意が必要です。そのためには残りのローンの額を知ることは非常に重要です。

残債額は半年に1回にはレポートが来ると思いますが、不明な場合には金融機関にお問い合わせください。残債の確認は売却活動のため不動産屋を回る以前にすることがいいでしょう。一般に、ローンが残っているマンションは、借入金が完全に返済されるまで売却できません。ローンがある場合は、販売価格で返済できますが、未払いのローン金額が不明では、間違った計画を立ててしまいます。すべての売却金を返済に使ってしまって、引っ越しの計画などが十分にできなくなることもあります。

住宅ローンの完済と抵当権の抹消の手続き

汚部屋(おへや)

住まいの売り出しで最大・最高の要所は内見です。雑然とした部屋のままですと、販売努力にもかかわらず、買主に何度も断られ、売れ残っている場合が多いように思います。ポイントは部屋の第一印象を高めることです。部屋を掃除して整理し、訪問者が快適に過ごせる環境を作ります。一方、大規模なリフォームはコストに対するパフォーマンスが不明であるため、注意する必要があります。

不動産における両手と広告可・広告不可

不動産仲介は役割分担

共同仲介というシステム

不動産仲介においては、必ずしも売主の仲介業者と買主の仲介業者が同一である必要はありません。2社の仲介業者が売主・買主と担当を分かれ、それぞれの役割分担をすることがあります。これが共同仲介という仲介業界のシステムです。

法律(宅地建物取引業法)では、元付業者(売主側のエージェント)と、客付け業者(買主側のエージェント)が、協力して作業を進めることを想定しております。

物件の流通促進

物件の情報が広くいきわたる仕組みを整えることで、不動産業者と消費者の情報の非対称性を解決して、物件情報の流通を促すことができます。有利条件で売主の売却がスムーズに進めることができる可能性が、著しく高まります。物件の情報がいきわたることができれば、売主の保になりますし、買主にとっても情報の選択肢が増えます。

広く物件情報を拡散させるためには、買主の目に触れる必要があります。

そこで、共同仲介の手段のひとつとして、売却を受託した業者が広告をするだけでなく、客付業者が、それぞれの得意なエリアや分野の物件を、元付業者の許可を受けて物件広告を申し出る場合があります。このようにして2社以上の不動産業者が不動産物件を広告することがあります。

なお、不動産業界では、物件広告の許可をするのは元付の不動産業者です。許可を受けるのは買主を募集する側の不動産業者です。これが「広告可」ということです。

他社による広告を可とすると・・・

買主を募集する側の不動産業者は時期により物件のラインナップが不足している場合があります。セールスが得意な仲介業者は積極的に、自己の費用で販売用の広告を出しています。あくまでも買主を募集する業者の利益のために自己の負担で広告をしています。そして、そうして集めた顧客は業者の潜在客となります。他の不動産業者の物件の広告をしたとしても、広告費は販売側の自己負担です。

これが、冒頭まとめでご紹介した「してもらう」ではなく、「させてもらう」ことの意味です。リノベーションマンションなどはこのケースです。売主が広告を積極的にお願いするからです。業者は成約にありつきたいですので、無償で積極的に広告をします。

他社による広告を不可とすると・・・

しかし、不動産業者が広告を出すことができるのは、「広告を許可」された物件だけです。 許可をする権限は、売却委任を受けた業者が握っています。売却側の業者にもいろいろなポリシーがあり、どのような業者でも、他社に広告を許可しているわけではありません。自社で売り切れればいいのですが、なかには、物件情報を独占したいという意図のもと、売れない物件を対策をせずに放置したままの業者もいます。

広告が1社しか出ない場合、その業者にとっては広告は独占できますが、物件情報の拡散は滞ります。つまり、その物件のスムーズな売却の可能性を、著しく下げることになります。

稚拙な業者だと、物件情報の露出を制限することで「極秘物件」と言っている場合があります。

レインズには登録されているので法的には違反ではない業務をしているのですが、他社からの取り扱いを制限することで、お客様よりも不動産業者に有利な状況を作り出そうとしているのですから、「不適切」な状況と言うことができるかもしれません。

このようなサインで業者間で、広告の「可」「不可」をやり取りしています。

両手にしたいので広告を独占

広告を自社で独占する動機

広告を自社で独占する動機はシンプルです。売主・買主の双方で仲介に関与することで、ダブルで不動産手数料を取ることを狙いたいからです。これを両手(手数料)といいます。他社による広告を不許可にする業者は両手志向が強いため、一般的には、顧客よりも自社の利益を優先させる傾向があるようです。もし売主担当・買主担当の役割分担ができるなら、セールスが得意な業者にドンドン広告をしてもらえばいいはずなのですが、一筋縄ではいかないのが百鬼夜行の不動産業界といえます。

ちなみに、日本の民法では民法108条で双方代理を禁止されています。本来、売主と買主は利益が相反するからです。このように、1社の不動産業者が売主と買主の双方を担当することは微妙なのでしょう。ただし、不動産のエージェント業務は、「媒介・仲介人」であるということで、代理人ではないとされています。そのため、一応、問題ではないとされています。

両手手数料のうまみ

売主・買主の双方で仲介に関与することを両手というとご紹介しましたが、手数料が両手になれば、同一の作業量で手数料は2倍となります。両手は非常に効率が高いです。これが「広告不可」にする動機です。売却情報を囲い込みたくなるわけですね。

たとえば、墨田区2012年11月の例でいうと98%の物件が広告不可です(広告可は400件あまりのうち6件)。せっかくつかんだ権益ですから、しっかり両手で手数料を取りたいのが人情かもしれません。売主にとってはの利益は、少し減ることになります。

非常に非常に多くの「売却物件募集」のチラシが入っていると思います。これは、物件を押さえて両手取引とすれば、最も効率よく手数料を稼げるためです。不動産営業は物件ありきですあり、物件を押さえることは、客付け業務よりはるかに効率的です。

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普通の不動産会社は物件を独り占めしたあげく買取業者に買いたたかせる

「広告可で広がる不動産売却」

アメリカでは両手は不可とする州もある

話は変わりまして、米国の話をします。

州によって若干異なりますが、アメリカでは、「両手の禁止」が、慣例的に制度化されています。売主と買主の双方のエージェントになることの禁止されているんですね。両手を禁止されていない諸州でも、潜在的に対立する利害の双方の代理人行為を行っていることを、告知する義務が課せられています。

このようなシステムになっていると、売却の委任を請けた不動産会社は、自社では買主を募集することをしません。ひろく他社の買主紹介を待つことで、多様な買主の見学を待ちます。

アメリカも昔は両手の業務が普通だったそうです。「両手の禁止」はアメリカ経済自体の低迷により不動産市場も低迷したことで、その低迷を這い出す方策として生まれた活性化策であり、「両手の禁止」はアメリカならではの知恵だとのことです。

売りにくい物件だけでなく

海外の例を見るまでもなく、広く情報を行き渡らせるため、業者の両手にしないことは重要です。より条件のよい買主の発見の確率をアップにつながります。これは広告を禁止にしているとできない作戦です。

従来は、広告可をとして販売を進めるという発想は、売りにくい物件で適用されていました。やはり、間口が広がれば売れる確率が高くなるからです。しかし、アメリカのように、すべての物件で、すべての業者が広告を可とすることができるならば、より広く買主候補者に物件情報を行き渡らせることができて、売却が早期高額で進めることができます。

入口は1社でも、出口は多数の会社にチャンスを与える方法として、普通の物件でも広告可にしてドンドン物件を行き渡らせることができれば、高額・早期に売れる確率は高くなると思われます。情報を広く行き渡らせることができます。当社は広告可にすることで、宣伝の間口を広げて売却活動を進める戦略を採用しています。

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品ぞろえを増やしたい不動産会社は積極的に広告物件を求めている

高額査定の意図と弊害

高額査定の思惑

とにかく媒介を取る

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あえて売れる可能性が低い高額査定をする不動産会社があります。その目的は売却の委託を受けることです。とにかく物件をお預かりすることです。普通の一般個人は、高い査定をした不動産業者に委託したくなります。名前のある大手ならなおさらです。高額査定がでれば、期待も膨らみます。その期待につけ入るのが高額査定のミソです。

普通の人間であれば「言葉には責任がある」と信頼して、提示した査定価格は適切な売却価格だと思うものです。大手の看板がある会社であればなおのことです。しかしそこがミソで、うまくお客様の心に入り込みます。。この手法は大手も中小も関係なく、とりあえず高額査定を出しておけという会社は少なくありません。言ったもん勝ちの世界がそこにあります。

極言をすれば、仲介を行う不動産会社は売れても売れなくてもかまいません。お客様の失敗が業者の失敗ではないわけで、数多くのラインナップを抱えていれば、在庫からどれか売れればいいのです。中古車買取などと違い、不動産の場合は査定はあくまで予想です。単なる願望に過ぎないということは、肝に銘じる必要があります。

大切なのは根拠

異常な高額査定を見極めるのに、大切なのは根拠です。相場とかけ離れた金額を設定しても誰からも見向かれることはありません。買主であるお客さんと同じ目線に立てば、それはすぐにわかることです。ぜひ、不動産業者は成約事例と価格のデータベースにアクセスできます。要望すれば売却事例を見せてくれます。商談を進めるときには開示を請求しましょう。

※成約データベースは個人情報のカタマリなので、見ず知らずの方に見せることはできません。対面対応などを通して、不動産業者側からお客様のことを信頼ができる環境にあれば可能です。

価格は後で値下げ

さて、あまりに相場とはなれた金額設定で売り出せばどうなるでしょうか。現実にはまったく内覧依頼や引き合いはありません。しばらくすると、業者から連絡が入り、「販売価格が高いので内覧がない状況です。価格を下げましょう!」ときます。これが本来の作戦です。実際に市場に出して売主が現状を「理解させて」、売れる値段まで”下げ交渉”を迫って来ます。これを意図的・意識的に実践しています。かつて、筆者には、大手不動産会社にいた同僚がいたことがあります。大手の業務マニュアルには「とにかく高く査定をして委託を受けること」で記載されていると、その同僚から聞いたことがあります。

「確度の高い予想はこの価格。したがってチャレンジはこの価格。だからこの価格で売り出しましょう」こういう提案をする会社さんであれば、いいかもしれません。

ネット一括査定の利用

目立つことが重要なネットの一括査定

高額査定を謳うネットの一括査定をする不動産会社の思惑も同様で、まずは物件をお預かりすることが第一の目標です。査定をしている不動産業者さんは、課金を払って査定に参加しています。もちろん不動産会社がサービスをするのは、決して善意ではありません。査定を通して売却希望の方にアプローチして、媒介を取るのが狙いです。

ネットで査定が取れるカラクリ

当社も参加したことがありますが、ネットの一括査定は見込み客の紹介というカタチで、「査定依頼の反響1件あたりいくら」という課金をされます。不動産会社がお金を払うには理由があります。だいたい1査定を取得するのに5000円~1万円の費用を支払います。

問題なのはこの次のステージです。一括査定サイトは、システムの仕様上、複数の不動産会社を競わせる形をとります。売却の受託をするため、各不動産会社はライバルの査定を予想しながら自社の査定をします。つまり適正価格を提示する趣旨からは外れています。ぼやっとしていると他社に受注を取られます。このように提示金額が上がってきます。最終的には「売れない金額を提示する」ことなります。

不動産業者も振り回される?

いろんな一括査定サイトの運営会社さんから営業電話がかかってきますので、面白い提案がないか話を聞くようにはしていますが、一括査定には参加していません。騙すようなアクションはしたくないためです。ネットを活用した集合知が形成されるのは本来はいいシステムだと思います。今のところは、善意を発揮することができないシステムとなっているようです。真正直に査定していても受託を取れないので、当社は今では参加していません。

当社の場合は売却の査定・商談依頼は当社サイトの売却依頼で受けております。囲い込みをしないことで、適正な手法でスピード・高額売却を進める手法です。ロータス不動産の売却も、ご検討ください。

マンションの1階について

マンション1階のメリット

1階であれば、子供が 走り回っても下の階の住民がいないので、気を使わなくてもよいでしょう。階下が神経質な方の場合、足音がうるさいと言われることもありえます。お子さんの出す音が気になるという方は、1階であれば室内を子供が飛び跳ねても問題になりません。

気分的には外に出やすい。一階の方が億劫ではなくなる人もいます。お子さんがいて急な動きなども、早急に対応しやすいようです。お子さんの心配ごとでは、バルコニーからの落下事故の危険もないと思います。人の目につきやすいということは、住人以外の目もあるということ。かえって防犯には役に立つという意見もあります。

専用庭がある住戸では、楽しみも増えるでしょう。管理規約によりますが、ペット可のマンションなら庭で飼えることもあります。ガーデニング等が楽しめこともあります。低層マンションであれば、庭などがあると戸建気分が味わえます。

照り返しや日照熱が少ないので、冬場の寒さは夏場の涼しさとなります。1階と最上階を比べたら夏の部屋の温度差は著しくちがいうこともありえます。都市部だと車や声など、外からの音は3~4階以上の高層の方が、建物同士の反響のため響く傾向を感じます。1階であれば、騒音は響きにくい可能性もあります。

出入りが楽、ゴミ棟は外に別棟なのですが、重いものはテラスの縁に置いておいて外へ回って取ることができます。老後を考え一生住むことや避難のこと、あるいは日常生活の買い物などでも、一階の方が楽だという意見もあります。緊急時にすぐ動ける利点は大きいと考える人もいます。

キャニオングランデ東武練馬1028

マンション1階のデメリット

しかし、1階の配置によっては、外から内部が見えやすいのでどうしてもプライバシー が気になります。自ずと覗かれやすい。外を通る人とベランダ越しに目が合うことも。また、道路に配送の車などが止めると、アイドリングの音が聞こえることも。廊下のほうでは上階の人が家の前を通るわずらわしさを感じる方もいます。

建物配置、道路状況、建物の方位にもよりますが、周りの一戸建てよりも低い位置にありますので、日当たりが不利になる可能性も。そうなった場合、転売価格が低くなることもありえます。

セキュリティの問題。窓を開け放して眠る気にはならないかもいしれません。セキリュティーはだいぶ進歩していますが、やはり盗難等のリスクを心配される方もいるようです。

専用庭の手入れ。手入れが面倒と感じる人は、厄介かもしれません。自分たちが使うことのないエレベータの共益費を払うことを気にする方もいるようです。

ゴキブリが引っ越してきやすい。

まとめ

以上ですが、いかがでしょうか。価格査定的には、上層に行くほど金額は上がります。ただし、庭があると1階も評価は上がります。1階を選ぶか、上層階を選ぶか、ライフスタイルによります。

マンションと戸建てのメリット・デメリット

都心や駅に近いほうが望ましい方、共働きなどで忙しくて管理してる暇がない人は、マンションのほうがいいかと思います。生活音に対して厳しい見方をされる方、あるいは迷惑を掛けているか心配な方は一戸建てのほうがいいでしょう。人付き合いの面は、どちらもあります。管理組合となるか町内会になるかの違いかと思います。

マンションのメリットとデメリットの比較

マンションを中心に検討する方々のご意見です。

マンションのメリット

駅に近い。

管理人さんがいたり、ゴミ当番はない、比較的新しいマンションでは宅配ボックスがあるなど、共稼ぎには優しい。

ワンフロアで階段がない。生活しやすくバリアフリーである。

エントランスも暗証番号の入力が必要だったりとセキュリティ面でも比較的安心です。

修繕計画は管理会社が主導してくれる。

建築材料の性質から、温まりににくいが冷めにくいのもコンクリート。一度暖かくなると、冬場でも意外と暖かい。

マンションのデメリット

マンションは「共同住宅」というくらいですので、一棟の建物を分割して所有してるという感覚が重要です。

上の階の物音など、音の問題は可能性として残ります。

庭が持てない(バルコニーは共用部になります)

後からかかってくる費用がある。管理費、駐車場代。また固定資産は建物が鉄筋コンクリートのため、減価償却しにくい。

土地の比率は低い。

建築確認の都合上、新築はほぼ決まった間取り。規約のリフォームは制約がある場合があり配慮は必要。

リフォームの自由度は低い。共用部の維持更新が大変。共同で行うため、各入居者のストレスになる。

管理組合の運営、意見をまとめるのが大変

マンションの購入時のメリット・デメリット

買いやすさという意味ではマンションに分がありそうです。マンションはコンクリート造なので、火災保険は安くなる傾向があります。土地の比重が低く、登記費用などがやや低めです。ローン控除登録免許税の軽減措置は築25年まで検討できます。

一戸建のメリットとデメリットの比較

一戸建てを中心に検討する方々のご意見です。一戸建ての中でも建売を特に考えている方には、「建売のメリット・デメリット」もぜひご覧ください。また、当社では、新築一戸建ては仲介手数料無料にて対応いたします。

一戸建のメリット

音トラブル・ペットトラブルは回避できる。子供さんがいる家庭では都合が良い。

広さの条件はあるにせよ、庭がある。

駐車場・管理費などのコストはかからない。

土地資産が残る。

注文建築・条件付建築なら、納得のいく建物が作ることができる。リフォームが自由。

一戸建のデメリット

ゴミ当番等の町内会活動。共稼ぎには不利な面も。

掃除・洗濯などが大変。敷地が小さくなりがちな都会だと、1階で洗濯をして2階のベランダまで持ち上げる必要。

進入箇所が多く、防犯性に気を使うことも。

自分の意思でコントロールしなければならない。急な出損もありえる。

木造の性質上熱を逃がしやすい。冬場は底冷えする。

都心では、一戸建ての所有はほぼ不可能で、近郊外でも駅から遠くなりがち。

一戸建て購入時のメリット・デメリット

一戸建ては木造であるため火災保険は高めになる傾向があります。土地の比重が高くなるため、登記費用などがやや高くなります。