仲介手数料無料がおススメでないとき

この記事の筆者：春日秀典

一般的に話をされる手数料無料のデメリットはさほど重要ではありませんが、手数料無料以外の業者がおすすめなケースはときどきあります。

多数の物件のご見学や、内見以外で「至れり尽くせり」のサービスを希望するお客様は、通常の仲介業者に依頼することがおススメです。

逆に言いますと、お客様ご自身で物件の絞り込みが可能で内見の件数も少数であり、リノベ住宅や建売住宅を検討されているのであれば、仲介手数料無料がおススメです。

公開日:2021年07月22日　更新日：2021年10月15日

1 手数料無料がおススメできない場合って？
- 1.1 手数料無料のデメリットはない
- 1.2 手数料無料「以外」の仲介がお勧めのケース
2 コストが高くなる事情
3 手数料無料が向くお客様・向かないお客様

手数料無料がおススメできない場合って？

手数料無料のデメリットはない

なぜ手数料無料になるかの理由については別のページでご説明していますが、手数料無料になる理由そのものは、売主から手数料をもらい、買主は免除するというものです。しかし、一般的な仲介業者は、売主から３％、買主からも３％（合計６％）の仲介手数料を請求しています。実は手数料無料で対応する業者は少数派で、ほとんどの業者は手数料無料ではありません。

一般的な仲介業者に「なぜ仲介手数料無料にしないのか」と確認すれば、いろんな仲介手数料無料のデメリットを言われるかもしれません。ただ、何を言われたとしても、一般的に話をされる手数料無料のデメリットは、問題にならないことばかりで、さほど重要ではありません。

仲介手数料無料のデメリット【売買版】 | ロータス不動産

あえてデメリットを言うなら、手数料無料は物件により「利用できない物件」もあります。しかし、利用可能な物件では、仲介手数料無料のサービスにデメリットはありません。

仲介手数料無料のデメリット【売買版】

手数料無料以外の業者がおすすめなケースは、他にあります。

手数料無料「以外」の仲介がお勧めのケース

日本の不動産仲介のサービスにおいては、多数の物件を案内することや、自動車でお出迎え・お見送りすることは一般的に行われています。一般的に仲介業者は、このようなサービスを前提に、体制を組み立てています。しかし、不動産業は成功報酬なので、成約するまでは手数料として徴収できません。ここにジレンマがあります。

問題は費用です。これらの費用は高コストとして跳ね返ってきます。コストは仲介手数料として転嫁しなければなりません。これが３％＋３％＝６％の手数料を重視する事情です。本来、どの仲介業者も、手数料無料をアピールすれば集客に貢献するはずですが、それができない事情があるわけです。

多数の物件のご見学や、内見以外でも「至れり尽くせり」のサービス（自動車でお出迎え・お見送りなど）を希望するお客様は、通常の仲介業者に依頼することがおススメです。スーモなどを見れば広告がたくさん出ています。

逆にいうと、多数の内見対応が必要な時は手数料無料の業者はお勧めではありせん。ただ、後述のように、すべてのお客様で高コストのセールス対応が必要かというと、そうでもありません。これが使い分けのコツです。

ただ、物件はどこも同じですから、どうしても目をそらすことはできないのは、不動産仲介業というのは、過剰サービスと流れ、高コストになっていく傾向があります。これは、別の問題へとつながっていきます。

至れり尽くせりのサービスはそれに向いた業者もある

購入

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コストが高くなる事情

意外かもしれませんが、不動産業は皆様が思うほど『ぼろもうけ』ではありません。それなりに高コストになる事情があります。どのような要素が高コストになるか、ご紹介したいと思います。

多額の広告費

後述の「店舗費用」とも重なりますが、まずは見た目が重要ということです。人間心理として、接触頻度が多い業者、存在感がある業者のほうに、信頼感を持つ傾向があります。存在感をアピールするのに最初に取り組むべきことは広告です。不動産業は多額の広告費が必要です。

多い業者ですと、ネットのポータルサイト（ｓｕｕｍｏ、ヤフー不動産、ＬＩＦＵＬ　ＨＯＭＥＳ、アットホームなど）のような出稿だけで月間数千万円をかけるそうです。

多額の店舗費等

扱う物件が同じですので、目に見える形で何かを差別化する必要があります。そのうちの一つが、店舗費などの目に見える部分です。人間心理として、店舗や駅前のお店や立派なビルに入居して、きれいな店舗内装のほうに、安心したり注目してしまう傾向は、どうしても多くなります。

多額の人件費

不動産仲介業の営業マンは、ときに成果につながらない仕事もあり、仕事の継続には高い動機付けが必要です。つまり報酬です。多くの給料を払わないと、人がついて来ない性質があります。

不動産の営業は拘束される時間が長い仕事です。お客様あってのものですので、不動産の仕事は夜遅い対応や、土日の対応が必要なときがあります。お客様は当然の奉仕として要求しますが、別の見方をすると、お客様に振り回されることが仕事ともいえます。

内見に対する契約率も、だいたい４分の１から５分の１です。逆にいうと、４分の３から５分の４は、成果のない対応をしています。

至れり尽くせりのサービスにはそれなりのコストもかかってる

売却

なぜ査定通りに売り出したのに、値下げしたり時間がかかるのか？

(情報を見る⇒)

手数料無料が向くお客様・向かないお客様

一方で、手数料無料の業者は高コストを前提とする対応は苦手です。ただ、お客様が疲れ果てるまで矢継ぎ早に多数の物件を案内することが、すべてのお客様に必要ではありません。

このように考えると、お客様の家探しの事情により、業者を使い分けるべきとわかります。

通常の仲介業者（３％の手数料）が向く方

多くの物件の内見が必要になるステージの方は、従来型の、３％の手数料を請求するタイプの業者が向いていると言えます。

たとえば、購入すべきエリアに限定されないお客様、購入したい家のタイプの見極めが絞られていない方は内見の数も多くなる傾向にあります。このようなお客様は、手数料を払ってでも、多数の内見にも対応する能力がある業者のサポートを受けたほうがいいと思います。

大手なら物件数が豊富です。中小業者では物件は豊富ではありませんが、「営業力」でカバーしようとしてくれます。多くの物件をじっくり見たい方に向いています。

買いたい物件が明確な方

ただ、意地悪な見方をすれば、早く購入物件を決断できるお客様が、結論に時間がかかるお客様の内見コストを負担しているともいうこともできます。

お客様の中には、買いたい物件が明確なお客様もいます。内見するまえに、「これで決める」と予想できるお客様もいます。場所が限定されていたり、間取りが限定されていると、買いたい物件の内容が明確となり、内見の件数も絞られる傾向にあります。

リノベーションマンションや新築建売住宅は、内装はきれいなことは明確ですので、写真などをみえれば、だいたいイメージできることがほとんどです。

このようなお客様は、手数料無料でも十分にコストが見合うことが可能です。気に入った物件が、新築物件やリノベーションマンションであれば、あとは、業者の信頼性をどう考えるかにもよりますが、手数料無料の業者に依頼することもいいと思います。

内見した後が大切

ほとんどお客様は、不動産業者の仕事は物件の情報を出して、内見をさせることと思っています。でも、不動産業者の仕事で、本当に大切な仕事はそのあとです。

重要事項説明、契約書の作成、ローンのあっせん、関連業者の手配（登記・名義変更など）、やることはたくさんあります。しかも、これらの仕事では、不動産業者は、一切のウソをついてはいけません。わりと高度な知識が必要だったりすることもあります。勢いだけの不動産屋さんに任せるのは怖くありませんか？　不動産屋は情報屋、鍵を開けてくれればよいと思っていると、手痛いしっぺ返しを食らいます。

でも、このあたりは、仲介手数料有料・無料、手数料のあるなしで業務の質が変わることはありません。むしろ個人の資質が重要です。担当者の性格と経験が大切です。手数料が無料の業者でも力量のある人はいますし、手数料３％の請求があっても、力量不足の担当者はいます。

仲介業者の仕事は内見をして決めた後が大切

しつこい営業

結論に時間がかかるお客様の内見コストを負担しているともいうこともできますと申し上げましたが、お客様の中には「即断」が可能な方もいれば、じっくりと多数の物件を見学しないと決断をできない人もいます。

このような展開になったら、不動産会社は、お客様に対してどう判断するででしょうか？　何とか回収をしなければと判断してきます。つまり、しつこい営業となってきます。

見た目ばかりが良く、しつこいタイプの不動産屋さんは、営業マンからすると、仕事もきついです。そのため人の出入りも激しいです。人の出入りが激しいと、経験値がアップすることもありません。そういった意味でも、本当は見た目が良い不動産屋さんは、警戒しなければなりません。

不動産のセールスは、ときには、過剰を超えて迷惑であるいうこともあります。不要な「新規物件の紹介」を、勤務中の電話にしてくるのであれば、迷惑以外の何物でもありません。

不動産屋さんの付き合いは、人を見極める目。立派なビルにいるからといっていい業者さんとは限らないのです。

この記事の作者

著者：春日秀典

2010年から（株）ロータス不動産代表。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター他。デリードコーポレーション（現株式会社セレコーポレーション）でマンションのマーケティング・商品企画を、ヤマト住建株式会社で建売分譲の開発と販売を経験しました。早稲田大（法）９５年卒。在学中は早大英語会に所属。