シツコイ不動産会社・営業マンの避け方・見分け方

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親切そうに見えることが、シツコイ不動産会社・営業マンに共通する特徴です。「親切」に対する見返りを回収できる自信があるから、入り口で親切にします。

至れり尽くせりの接客や対応をアピールすることで、できるだけお客様と会おうとすします。

ブラック企業の傾向があればビンゴですが、強弱はありますが、しつこくない仲介会社は存在しないとも言えるかもしれません。構造的な問題ともいえます。

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しつこくなる理由

しつこいのは不動産業の構造的な宿命

営業活動の中ですべてのお客様が買ってくれるわけではありませんが、不動産業仲介の手数料は成功報酬です。お客様は買いたいタイミングで出会った物件を紹介した営業マンから買うだけです。そこで、接触頻度を高めようと営業マンや営業会社は懸命になろうとします。

また、成約の見込みが低いと見なされたお客さんであれば、最後のチャンスを狙って、しつこい営業を行うことが合理的です。どうせ断りであれば、断りと成約の二択の状態ですから、最後っ屁・旅の恥は掻き捨てとばかり、猛然としつこくした方がいいとなります。毅然とした断りを受けるまでしつこい営業を続ける方が、もしかしたら成約にたどり着けるかもしれません。このような心理が働きます。

詳しくは『不動産営業マンが「しつこい」「煽る」その事情』という記事でもご説明しています。

シツコイ不動産会社・営業マンに共通する特徴

お客さんと会えば料理できるというのが発想の原点ですので、とにかく接触機会を多く持って、お客さんと会おうとするのが特徴です。

しつこい営業を好んでしているわけではありません。営業活動は心理的にも肉体的にもしんどいものとなっています。そのため社員の出入りが激しいという特徴もあります。

シツコイ営業をする不動産会社をはじめ、いろんなタイプごとにセールスの進め方をご紹介しています。「購入の流れを不動産会社タイプごとに比較」をご覧ください。

見分け方Ⅰ:至れり尽くせりの接客や対応

車での案内・ご自宅への送迎が売り

「車で案内!」などのフレーズが躍る不動産広告があります。親切そうに見えますが、本当の狙いは当日のお客さんの動きを制御することにあります。物件見学から来店へと促し、申し込みをとる作戦です。

ちなみに、当社では売買の場合は車での見学をお勧めしていません。があまりお勧めできないのは、賃貸や冷やかし目的からいいのですが、本気の売買ともなると、車での見学は感心できません。歩くことで確認できる実際の生活のアプローチや周辺の環境の視察が大雑把になって、体験するプロセスが取れないからです。よく知っている土地ならともかく、生活環境が動かせませんので、不動産の場合は致命的です。動かせない財産だからこそ、不動産なのです。

また、しばしば、「どうやってたどり着くかわからない」ので車の案内を希望されるお客さんもいらっしゃいます。しかし「無事に行けるか分からない」のであれば、そのような物件は買うべきではないでしょう。

即日対応可能、休日なしなどのフレーズ

「年中無休!」「本日見学できます」「夜間見学可能」との文面が広告に見れるのも特徴です。思いついたが吉日、お客さんが物件の見学に至るまでの心理的な障害をなくし、お客様と業者の接触機会を増やそうという試みです。

しかし、「本日見学歓迎」などのフレーズが躍るのは、お客様の思い付きや勢いのままで購入申し込みを取り付けようとする作戦です。このような場合は、見学から翌々日くらいの契約を狙っています。そのために、くらいついたら離さない覚悟が不動産業者の側にはあります。

物件よりも営業対応を押す

「女性担当者が対応」「提携ローン金利〇〇%!」など本質と関係ないことを前面に出していることがあります。不動産広告の主役はあくまでも物件です。

見分け方Ⅱ:接触機会を多く持つ

suumoでよく見る

不動産セールスはお客さんの関心が発生しなければ始まりません。つまりお客様の積極機会を持つためには反響数が多い方がいいに決まっています。そこで、いかにして反響を取り付けるかが重大な関心となります。

住宅情報系の老舗であるSUUMOは反響が大変多いサイトです。しかしSUUMOは広告費が高いことでも知られています。

高い媒体を利用するからには、「お客さんを確実に仕留め」なければ、営業マンは上司の大目玉をくらいます。このように、しつこいセールスをする営業会社は営業力には自信があるので、高い広告費を回収できる自信があります。広告費が高かったとしても、それでいいのです。

プレゼントで集客

「〇〇券5,000円分プレゼント中」などのフレーズが躍る広告を出す会社さんがあります。プレゼントの仕入れは無料ではありません。お金がかかるわけですから、来客したお客さんを確実にものにできる自信があるといえます。営業力にはよほどの自信があってのことでしょう。

また、プレゼントをもらえば断ることができない心理状況に追い込まれます。「返報性の原理」といいますが、セールスの基本テクニックです。気軽に次のステップに進むことを促されて、気づいたら申し込みを入れていたということになるでしょう。

見分け方Ⅲ:営業業務がしんどいブラック会社

物件担当者が不明瞭

物件情報サイトでは物件の末尾に担当者の情報を併記していることがほとんどです。お客さんはどのような担当者かどうかも重要な関心事項です。

本来であれば記述が必須な項目でありますが、シツコイ不動産会社はこの項目で具体的杏担当者の指名を記述していません。

その理由はシンプルで、なんと社員の出入りが激しく、担当者を特定できないからです。

収入を強調する人材募集

不動産仲介業は成果報酬の世界です。そこで、シツコイ不動産会社では、営業マンは成果が出なければ鬼のようにどやされて大目玉を食らいます。これは、いわゆるブラック企業といわれるものと、非常に重なります。

つまり、求人広告におけるブラック企業の見分け方を確認して、当該企業の求人欄を確認すれば、しつこい不動産会社の見分け方を確認することができます。社員の出入りが激しいので、求人コーナーは常にオープンです。

たとえば、「具体性のない抽象的な理念」「壮大な夢」「甘い言葉」「若手を登用(使い捨て)」「給料が不自然に高い」など、ブラック企業の特徴として言われていますが、このようなフレーズが躍る会社なら、要警戒かもしれません。

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