売却方針と売却委託先の検討

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この記事のポイント

マンションや一戸建てを売りたいとき、軸となる方向性は「高く」か「早く」で、これによって売却の戦略・作戦が変化します。売却委託先の選定では、査定は複数業者に出しましょう。金額は業者によって異なります。しかし査定額は、不動産業者の「約束」ではありません。注意しましょう。業者の選定は注意を要しますが、つまるところ、スキルと誠実さかもしれません。大手だからと言っても安心はできません。

この記事のトピック:

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売却方針の検討

売却を思い立ちましたら、まずは売却の方法を考えますが、不動産業者との共同作業で勧める選択をした場合には、売却方針の検討をしましょう。軸となる発想は「高く売るか」「早く売るか」によって方向性がかわります。

一般個人向けの売却

お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人に売る場合には、不動産業者へ販売活動を委託します。当社の場合は手数料半額です。

一般個人向けの売却のメリット

一般的に買取よりも高額な売却が見込める

デメリット

多数の来場を要し、売却までに時間がかかる

仲介手数料がある

瑕疵(かし)担保責任のリスク

業者への売却

時間に余裕がない場合など、業者に売却するほうが販売活動はの負担は少なくできます。業者とは買取を中心に活動する不動産業者です。不動産業者へ声をかける直接買取ですと、売り先の選択肢が狭くなり、生きのいい買主をセレクトできません。

なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。

業者への売却メリット

確定が早く、見学対応の負荷は少ない。売却活動を秘密にできる

仲介手数料が無料(当社扱い)

瑕疵(かし)担保責任に問われる可能性がない

デメリット

下取前提で、価格は個人へ売るよりも安くなる

売り先行・買い先行

買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕(ローン枠に余裕)がある、買い先行も選択肢になるでしょう。

業者選び

査定の依頼

ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。業者の行動にはどのような行動にも背後に思惑があります。最初から1~2社のみに査定を依頼する方法は、選定びに支障をきたすだけでなく、正しい価格を知るにもデータ不足です。価格査定の見極め方を中心に記事をしるしましたので、ご参考になれば幸いです。

売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼することがよいと思います。複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、委託契約を結ぶ選択肢が広がります。若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

業者が提案する査定価格はさまざまです。査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。委任を受けることを優先にして、あとで値下げ交渉をすればいいやと考えている場合があります。平たく言えば、嘘をついています。

売却委託先の選定

マンション査定業者の中から売却を依頼する先を選ぶことになると思いますが、業者選びには慎重さが要求されます。最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。査定を見極めることができたら、信頼できる業者を売却委託先として選定して、具体的な売却委託の商談を開始しましょう。

通常はご自身で売出しをすることは少ないと思いますので、様子はわかりません。不動産業者が不誠実ならば、いくらでも嘘をつけてしまうところです。そこで、まず確認すべきは業者の誠実さです。コマメに連絡をしてくるということ、知ったかぶりをしないということなど、普通の人間関係を構築するときの知恵は、そのまま生きてくると思います。また、営業活動から特徴を見極めることができると思いますので、避けたほうがいい売却のダメ業者の見極める方法や特徴を記事にしました。

アピールですが、当社であれば、広く告知するよう囲い込みを避けて販売を進めます。オーソドックスな手法ですが、スピード売却・高額売却を可能にする手法と考えております。一度ご検討いただければ幸いです。

なお、全体の流れを確認したい場合は売却までの流れと諸経費の記事をぜひご覧ください。

売却の委託形態

売却を委託するには、媒介という形態か代理という形態があります。ほとんどの場合、媒介という形態を選ぶことが多いと思います。

媒介契約は3種類

通常はマンションを売ろうとする場合、不動産業者と自宅の売却についてその仲介を依頼する契約を結ぶことになります。これが媒介契約です。この媒介契約には3つ方法があります。お客さんは状況に応じて、任意の契約形態を選ぶことができます。媒介手数料の相場ですが、は多くの業者で3%を採用しています。当社では通常は半額です。

一般媒介契約。契約期間は特に定めはありませんが3ヶ月程度が多いようです。ポイントは複数の不動産会社と結ぶことができることです。

売却委託契約の累計は3パターンあります。売却を委託しても特に費用は発生しません。成約時点で成果報酬の仲介手数料が発生します。なおマンションの場合はあまりありませんが、資格者に委託する場合は票が発生する場合があります。またインスペクションを行う場合は費用が発生する場合があります。

1.専属専任媒介契約

1社のみの不動産業者と契約し、その不動産業者が紹介する相手にしか売却できません。自分で見つけた相手と取引したり、他の業者の媒介で取引した場合は違約金を支払わなければなりません。

2.専任売却契約

1社のみの不動産会社と契約し、他の業者の媒介で取引することはできませんが、自分が探した相手とは直接売買契約することができる。

3.一般媒介契約

特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。一般媒介契約には、依頼者が他のどの業者と媒介契約を結んでいるのかを明らかにする「明示型」と、明らかにしない「非明示型」があります。

ちなみに、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。後述にこの件に関する注意があります。

代理

委任状をもって代理人としての権限を与えます。民法で規定する代理です。契約の当事者になってもらい、代理権の範囲内で、代理人の判断により記名捺印が可能となります。代理の手数料は相場という者はありませんが、宅地建物取引業法の規定では、上限は6%です。ただし、6%を代理手数料とした場合、不動産業者は買主から手数料を請求することができません。このスキームを用いて売りやすくすることもできます。

囲い込みに注意

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

狡猾な会社は、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

大手経済誌の記事もあります。

https://diamond.jp/articles/-/69998

下の方は一例ですが、このほかにも、多くのツイートを見ることができます。

一般媒介を活用した囲い込み

レインズ登録をすると報告の義務があり、個人の売主向けにも売却状況のステータスを記したサイトの案内が出てきます。このステータスは、他の不動産業者に表示されます。そして、売却を受託した不動産業者は、このステータスを記したサイトのページを、個人の売主に案内しなければばなりません。

これだと、少し囲い込みがやりづらくなります。そこで、上述の一般媒介のルールを悪用して、一般媒介を活用した囲い込みの手法が伸びています。申し上げました通り、一般媒介にはレインズの登録義務がありません。登録義務がありませんので、他の業者に販売可動化を知られることもありません。そのため、囲い込みを続けることができるわけです。以前からあった手法ですが、売主へのグリップ(押さえ)が弱いため、あまり多くは使われてきませんでした。

この手法を聞いたときは、筆者も「よくやるわ」とあきれた記憶があります。

売れないので売却を取り止めても無料

真剣に売却を依頼する先を検討しましたが、売れない場合もあります。その時、売却自体を止めたい場合、もしくは委託先を変更したいという判断がありえます。

一般的には、双方の合意があれば直ちに解約できますが、解約に応じてくれないかもしれません。その場合は期間の満了までは様子を見ましょう。国道交通省の提示する「標準約款」に準拠した媒介委託の契約であれば、契約開始から3カ月の範囲で期間が設定されているはずです。

「信義を旨とし誠実に遂行する義務の違反」「故意若しくは重過失により事実を告げず、又は不実のことを告げる行為」「宅地建物取引業に関して不正又は著しく不当な行為」があれば、3カ月を待たずとも直ちに契約を解除できますが、明確に違反をしていることは少ないかもしれません。

なお、媒介委託の契約は成功報酬という性質のものですので、契約が成立しない限りは、報酬は発生しません。契約とは引渡し前の記名・捺印・手付金の授受が成立した時点を言います。「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」における委託先の変更は、契約の解除が成立してからでなければなりません。一般媒介の場合は、通知のみで業者を追加できますので、特に解除せずともいいでしょう。

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早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。ヤマト住建(株)OB。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター、ファイナンシャルプランニング技能士、住宅ローンアドバイザー、損害保険募集人。率直な意見を言える不動産屋さんとして、また不動産取引の真価は5年10年後に出てくると考えて仕事をしています。不動産の世界に入って20年。不動産の前は住宅設備の会社で勤務していました。

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