住宅売却相談の予備知識をお伝えします

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住宅売却相談の予備知識をお伝えします』のまとめ

媒介報酬は成功報酬ですので、売買が成立しない限りは、報酬は発生しません。

住宅売却で軸となる方向は「価格」or「スピード」で、何を重視するかで作戦が変化します。

必ずしも善良な業者・担当営業マンばかりの世界ではなく、悪質業者の知識も成功に重要です。

「1社に任せる方式」でも複数業者から広告をしてもらうことは可能です。

この記事のトピック:

このページでは住宅売却相談の予備知識をお伝えしますについてご案内します。

住宅(マンション・一戸建て)を売る方法

不動産業者を通す方法

一般的な方法としては、不動産業業者を通した売却活動をすることになります。

業務分野を見る

不動産屋にはいくつかのタイプがあります。「居住用売買仲介」「法人売買仲介」「住居賃貸仲介」「オフィス店舗仲介」「分譲開発」「賃貸管理」「資産管理専門」などです。お医者さんに「外科」「内科」「耳鼻科」「精神科」「歯科」とあるのと同じように、不動産業者も専門分化しているわけです。なお、地方郊外ですといくつかの近接分野を兼業していることが多くあります。

もちろん、売却を依頼するにあたっては、売買仲介をメインで行っている会社に依頼しましょう。仲介業務を行う不動産業者は物件紹介のページが各社のサイト・ホームページにあります。売買であれば売却用の物件が多く出されているはずです。相談先の不動産屋さんの得意分野を知るには、どのような物件が多いかを確認しましょう。

サイトがない業者さん、物件情報がない業者さんは、少なくとも消費者向けの住宅売買は不得意なはず。売却を依頼する候補に入れる必要はないでしょう。

業者の得意物件タイプを知る

物件を見るにあたっては、掲示してある物件の種別、エリア、価格帯、間取りがどのようになっているかを見てみましょう。居住用マンションを多く扱う業者に、投資用マンションを預けるのは少し効率が悪いかもしれません。逆もまたしかりです。埼玉県北本市の物件売却を、神奈川県小田原市の業者に依頼するのは効率が悪いです。

当社であれば、23区(都心・東部・西部)の居住用マンションが多いと気づいていただけるはずですが、それが当社のメインエリアです。

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物件情報には業者の得意が現れます。

広告費は不要・仲介手数料が必要

不動産業者を通して住宅を売却をしようとする場合、ご所有の物件情報を広告することになりますが、この広告費は不要です。しかし仲介手数料が必要となります。仲介手数料は成功報酬です。成約が決まったときに支払います。

仲介手数料については宅地建物取引業法という国の法律で、請求できる上限が決まっています。この上限が3%+6万円+消費税です。ほとんどの不動産業者がこの3%で仲介業務を受けていますので、3%が仲介手数料の相場です。

対応できる広告の範囲

業者に払う費用は仲介手数料で広告費ではありません。広告出稿は不動産業者の判断で行うことになります。しかし広告のための予算は無制限にあるわけでもありません。たとえば、3000万円の物件であれば、請求できる仲介手数料は100万円前後です。ここから営業マンの人件費が出てきます。普通の営業マンが成約できる件数は1~2件です。調子が悪ければゼロ件の場合もあります。もっとも、繁忙期の好成績の営業マンでも4、5件もありますが、毎月続くわけではありません。

そのため、実体としては以下のような動きになります。

新聞の折込チラシは効果が薄くなってきていること、費用がかかることから、現実には、近場で類似の物件があることなど、効率が見込めないと対応してくれないでしょう。投函チラシも基本は同様ですが、現地販売会とのミックスで営業マンが投函を行うことがあります。不動産折込チラシをよく見ていると、ほとんどが「売り物件募集」であることに気づく枯れると思います。売り物件募集のチラシのほうが効率がいいからです。

むろんTVCMやラジオCMなどは不可能です。

以下のようなサイトがポータルサイトです。

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査定・売却相談から接触開始

不動産の購入の時は物件販売広告から不動産業者と接触を開始しますが、売却のときには査定や売却相談から接触を開始することになります。売却を意欲的に取り組んでいる不動産業者はどの会社でも「査定」「売却相談」「物件募集」などのページがあるはずです。当社でも、「不動産売却相談」のページを設置しています。

相談以降の流れについては、「不動産売却の手続き・流れ」のページに譲りますので、詳細はご覧ください。

信頼できる業者を知る

どの世界でもそうかもしれませんが、不動産業の世界は、大手だからといっても信頼できるわけではないようです。営業セールスに勢いがあるからといって誠実に活動してくれるとは限りません。パートナーとなるべき不動産業者を選ぶには、まず信頼できる不動産業者であることが大切です。

一部の業者にはあえて高額の査定を出して、まずは客引き先に考えるという戦略の業者もいます。というより、他社と日々の業務でシノギを削る大手は、ほんとんどの業者がそうかもしれません。

売却活動で大切なのは物件情報の拡散です。不動産業者の手数料には両手と片手がありますが、両手が最も効率がいいので、情報の拡散を嫌がる傾向があります。そこで、信頼でき不動産業者であることが大切となります。売却活動で信頼できない業者の特徴をご案内しています。

大手を使いこなす

信頼できる不動産屋を見つけることができればいいのですが、ネットや近所の口コミで信頼できる不動産業者が見つからないこともあるかもしれません。その場合は、当社に売却依頼をしてくださればうれしいですが、当社をご存じない方は、当社の力量をご認識いただけないかもしれません。

その場合、大手に頼むという判断をすることになるかもしれません。大手に依頼するときのお勧めは、一般媒介で複数の業者に依頼する方法がいいでしょう。一般媒介とは売主さんが複数の業者に売却委託を依頼できる契約形態です。声に対して、一社のみに専任媒介専属専任媒介というものがあります。専任等にもメリットがありますが、細かい解説は「一般・専任・専属のメリットやデメリット」をご覧ください。

大手の担当者が抱える物件数は多すぎるので任せきるには不安があります。会社としての販売力を生かしきるには、一般媒介のほうがいいでしょう。なお、仲介業者で大手とは不動産流通経営協会という業界団体に加入している業者で、財閥、鉄道会社、金融機関、大手建設会社の関連会社を指します。

仲介業者を通して高く売る方法

暴利をむさぼる気はなくても、通常の範囲でなら、可能な限り高額で売りたいのが人情です。仲介業者を通して高く売ろうとする場合には、ご所有物件の売却情報の拡散が大切です。しかし、情報の拡散を阻む行為が「囲い込み」です。まずは不動産業者の「囲い込み」に気をつけましょう。囲い込みとは読んで字の如く物件を囲い込むことで、売却の依頼を受けた不動産業者が他の不動産業者からの買主紹介(共同仲介)を意図的に制限することです。『囲いこみ』は21世紀となった今でも一部の不動産業者には普通にありますが、その実態を知ればきっと許せないはずです。

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自分で売る方法

もちろん、法律的には自力で売却をすることも可能です。個人間の直売であれば不動産業者を通す必要はありません。ちなみに当社においては、個人間の直売買でも、ご事情により不動産業者のサービスを受けたい方々のために、「個人間売買のサポート」の業務を提供しています。

知人間で売買する

不動産業者を通せば手数料がかかります。知人間で売買すれば不動産業業者を不要にすることも可能です。

ただし購入者に住宅ローンの利用が必要である場合には売買契約書と重要事項説明書が必要となります。このため事実上、不動産業者を通すことになるでしょう。住宅ローンの利用にあたり、銀行がこのような資料を要求するからです。銀行と太いパイプがあれば、このような手続きはいらないかもしれません。太いパイプとは、高額の預金があったり、多額の借り入れがあることで、日々の取引で銀行が出入りするような状況です。まずは銀行とご相談ください。

購入者側が現金購入の場合(ローンがない)ならば、不動産業者を通すこともありません。登記手続も自分でできるかもしれません。ただ、不動産の知識と経験がないと、全部自分でやりきるには、少し心配かもしれませんね。

ネットの掲示板などで探す

メルカリなどを通して中古品を売ることは普通になりましたが、不動産でもこのような方法で売る手法をとっていることがあります。このような目的で利用できる掲示板はジモティー家いちばなどがあります。個人同士が直接交渉を行うことは話がスムーズであることはいいと思います。

ただ、インターネットの掲示板を利用して住宅を販売する手法はまだ一般的ではないようです。まず心配なのは、強盗、強姦など、犯罪の危険性です。また、このような掲示板を拝見する限りでは、呼び込みの文言を見ていると、不動産契約の法令はしっかり承知しているのかなという心配も感じました。ご興味があればお調べしてみるのはいいと思いますものの、当社が不動産屋であるという立場を抜きにして、直接、知らない人同士で不動産売買をすることは、少し警戒をした方がいいかもしれないと感じました。

類似のもので「おうちダイレクト」というサービスもありますが、これは不動産業者が介在しますので、カタチを変えた囲い込みの一種とみたほうがいいでしょう。

買取業者に売る

買取業者は下取業者とも言います。売却活動に一定の制限がある場合に有望な売り先です。急ぎの売却秘密の売却瑕疵担保免責の売却などではスピ―ディに処理できます。

買取業者へ売却する場合の流れは、「買取業者に売却するときの流れ・経費」でご説明しています。

仲介業者を経由して売る

買取業者に売る場合でも仲介業者を経由して売ることができます。通常の仲介業者ならば、買取業者に売る場合でも仲介手数料は3%となってしまいますが、当社では仲介手数料無料で対応しています。

一般的な仲介会社に依頼する場合には、専任返しには気をつけましょう。専任返しとは、仕入れが成功した業者が、お礼代わりに、再販売時の仲介を専任で依頼することです。仲介業者の収益チャンスが爆発的に増えます。有力な仲介会社ならば、専任返しを要求しないところはないとも聞いたことがあります。専任返しは業界の闇の部分といえるかもしれません。業者の利益のため不当に価格を下げられてしまう場合があります。多角的に攻めればもっと高く売れた可能性があるのです。

専任返しをする業者かどうかを見極めるには、依頼先として検討する業者のサイトやポータルサイトにおいて、「建売住宅」「リノベーション物件」が専任で多く出ていないか注意をしてください。

直接、買取業者に売る

仲介業者を通さず、買取業者に売る方法もあります。不動産売却に一定の経験と知識がおありであれば、この方法も十分検討できると思います。しかし直接売買はお客様と不動産業者との直接対峙になりますので、業者との商談が可能な知識が必要です。知識がなければ足元を見られますので、お勧めしません。不動産売買の知識が不十分だなとお感じであれば、信頼できる不動産業者に任せた方がいいでしょう。

売却動機と方針の検討

売却を思い立ちましたら、まずは不動産業者に依頼するか、個人間で売却を進めるかを考えます。不動産を売るには多大なエネルギーと知識が必要です。売り先の探索や売却にかかわるコンサルティング(法律、税金、知識の提供)を求める場合には、不動産会社を利用するしかありません。

売却方針を固める

不動産業者に依頼する場合には、業者と相談をするまえに、売却の動機を再確認して、方針の検討をしましょう。売却の動機はお客様によって様々です。イメージしやすいところでは以下のようなものでしょうか。

  • 「資金が必要」
  • 「住み替え」
  • 「住まいの相続」
  • 「今が売り時」
  • 「転勤・転職」

売却方針は「時間の見通し」と「売却価格」の設定に影響します。売却活動の発想の軸は2つです。すなわち「高く売りたいか」「早く売りたいか」の2つです。状況により、その真ん中の「バランスよく進めたいか」もあると思います。いづれにせよ、金額を強く希望するかスピードを強く希望するかで、作戦の方向性がかわります。

高く売る

高くるためには時間が必要です。お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人向けの売却のメリットは一般的に買取よりも高額な売却が見込めることです。当社の場合は手数料半額です。

デメリットは多数の来場を要し、売却までに時間がかかること、仲介手数料があること、瑕疵(かし)担保責任のリスクがあることなどが挙げられます。

売却の流れ

住まいの売却の流れについて解説しているページがありますので、ぜひご覧ください。売却にかかる時間は売却価格と売却手法により影響を受けますが、一般向けに売る場合なら、3か月で売れれば理想です。

早く売る

時間に余裕がない場合など、買取業者に売却するほうが販売活動の負担は少なくできます。売却まで1週間もあれば方はつきます。準備を良く進めるならば、売却まで、ご相談翌日でもお話は可能です。

買取業者は物件の買取を行い、リフォームは建設を行って再販売をする業者です。中古車の下取りに似ています。業者への売却メリットは確定が早く、見学対応の負荷は少ないこと、売却活動を秘密にできること、瑕疵(かし)担保責任に問われる可能性がないことです。一方で、下取前提のお取引ですから、価格は個人へ売るよりも安くなることがあります。

なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。不動産業者へ声をかける方法もありますが、直接声を掛けますと、売り先の選択肢が狭くなり、強い価格を出せる買主をセレクトできないことがあります。

売却の流れ

買取業者に売却するときの流れにおいて、一連の流れを解説しています。

買い替え

買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕(ローン枠に余裕)がある、買い先行も選択肢になるでしょう。

これは、高く売るか早く売るかの応用です。方針は、お客様が置かれた状況により変わります。

詳しくは買い替えの知識をまとめています。

不動産売却査定とは?

査定の依頼

売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼することがよいと思います。複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、委託契約を結ぶ選択肢が広がります。若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

査定は収益物件と居住用物件では方法論が違います。1~2社のみに絞って査定を依頼する方法は、正しい価格を知るにも少しデータ不足かもしれません。価格査定の見極め方を中心に記事を書きましたので、ご参考になれば幸いです。

不当な高額査定に注意

ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。業者の行動にはどのような行動にも背後に思惑があります。

業者が提案する査定価格はさまざまです。現実の場面では、大手も含め、嘘をついて高額査定を出してまで委任を受けることを優先するタイプの営業マンや営業所も存在します。あとで値下げ交渉をすればいいやと考えているのです。査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。

戦略にも耳を傾けて

査定を依頼すれば、ものすごい分厚い査定書をもらえることがあります。本当は伝えたいことはシンプルなのですが、査定でわかりづらい分厚い書類がでてきたら、かえって要注意です。高い査定金額が書いてあれば、鵜呑みにしたくなるものです。嘘は美しい装飾で塗り固められているように、査定の分厚さでごまかそうとしているです。前の段落で申し上げた通り、高い査定には意図が隠されています。

そうしたとき、「どうやってその金額で売るのか?」にも、耳を傾ける必要があります。最近は有名になりましたが、買主の存在をアピールするチラシだって、100%ダミーです。検討資料や写真を提供しないのにボランティアで高値で買ってくれる人なんて、理屈で考えればいないのですから。

業者の選定と売却委託?

売却委託先の選定

マンション査定業者の中から売却を依頼する先を選ぶことになると思いますが、業者選びには慎重さが要求されます。最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。査定を見極める作業をすすめつつ、信頼できる業者を定めて、具体的な売却委託の商談を開始しましょう。

不誠実ならば、いくらでも嘘をつけてしまうところが、不動産セールスの怖いところです。通常はご自身で売出しをすることは少ないと思いますので、実際の売却活動の様子はわからないからです。

そこで、まず確認すべきは業者の誠実さです。コマメに連絡をしてくるということ、知ったかぶりをしないということなど、普通の人間関係を構築するときの知恵は、そのまま生きてくると思います。また、営業活動から特徴を見極めることができると思いますので、避けたほうがいい売却のダメ業者の見極める方法や特徴を記事にしました。

なお、売却活動を依頼する業者を単独に任せるか、複数にするかで委託契約の形態が変わります。全体の流れを確認したい場合は売却までの流れと諸経費の記事をぜひご覧ください。

1社に活動を委託する方式

1社の不動産業者のみに活動を委託する方式としては、「専属専任媒介契約」か「専任売却契約」という方法があります。違いとしては、「専属専任売却」は自分で見つけた相手と取引することはできません。「専任媒介」は自分が探した相手とならば、直接売買契約することができます。契約期間は3ヶ月です。

1社に不動産業者に活動を委託するメリットは、ワンストップで話を進めることができること、下準備に責任感をもって対応してくれることが挙げられます。

しかし当社にお任せいただければ、広告可ということをアピールしていきますので、委託先は当社一社でも、いろんな会社から広告を出してもらうことも可能です。

代理

ほとんどの場合、媒介という形態を選ぶことが多いと思いますが、ほかには、代理という形態があります。これは新築マンションの開発業者と販売業者など、業者間で採用されることが多い形態です。

委任状をもって代理人としての権限を与えます。民法で規定する代理です。契約の当事者になってもらい、代理権の範囲内で、代理人の判断により記名捺印が可能となります。代理の手数料は相場という者はありませんが、宅地建物取引業法の規定では、上限は6%です。ただし、6%を代理手数料とした場合、不動産業者は買主から手数料を請求することができません。このスキームを用いて売りやすくすることもできます。

複数に活動を委託する方式

複数の不動産会社と売却委託を結ぶには、一般媒介契約という方式があります。特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。

「小さな会社だと不安なので比較的大きな不動産会社に任せたい」という方は一般媒介がいいかもしれません。大きな会社は、担当者が誠実かどうかが見えにくいので、囲い込みなどの悪事を働かれてしまうと致命的です。そのため、複数社で競争をけん制するよう仕向けるため、一般媒介がいいかもしれません。

ちなみに、デメリットもありまして、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。この辺りは「一般・専任・専属のメリットやデメリット」で解説をしています。

なお、当社のように専任媒介として受託しても、他の業者からも広告を出稿してもらうよう、手筈を整えることができます。当社のようなシステムなら複数業者から広告が掲載されるようになりますので、一般媒介のメリットを受けつつ、専任媒介のメリットも受けることができます。

悪質な業者を避けるには?

一般個人を売り先に想定して通常の広告で売る場合、情報が広がらなければ、売却は不可能です。売却を依頼するにあたり避けたほうがいい業者は、「売却の間口を狭くする」業者です。大手も含め、「囲い込み」などの手法が存在することがよく知られるようになっています。特定の事情があれば別ですが、物件情報の【拡散】を避けようとする業者は避けたほうがいいでしょう。

不動産セールスは確率論です。物件情報を広範囲に拡散をすることができれば、価値を認めていただける買主に巡り合える確率も高まります。しかし物件情報の【拡散】を避けて売却の間口を狭くすれば、時間がかかるか物件価格が低く抑えられることになります。様々なパターンをご紹介します。

囲い込みに注意

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

アピールとして申し上げますが、当社であれば、広く告知するよう囲い込みを避けて販売を進めます。オーソドックスな手法ですが、スピード売却・高額売却を可能にする手法と考えております。一度ご検討いただければ幸いです。

狡猾な会社は、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

大手経済誌の記事もあります。

https://diamond.jp/articles/-/69998

下の方は一例ですが、このほかにも、多くのツイートを見ることができます。

一般媒介を活用した囲い込み

レインズ登録をすると報告の義務があり、個人の売主向けにも売却状況のステータスを記したサイトの案内が出てきます。このステータスは、他の不動産業者に表示されます。そして、売却を受託した不動産業者は、このステータスを記したサイトのページを、個人の売主に案内しなければばなりません。

これだと、少し囲い込みがやりづらくなります。そこで、上述の一般媒介のルールを悪用して、一般媒介を活用した囲い込みの手法が伸びています。申し上げました通り、一般媒介にはレインズの登録義務がありません。登録義務がありませんので、他の業者に販売可動化を知られることもありません。そのため、囲い込みを続けることができるわけです。以前からあった手法ですが、売主へのグリップ(押さえ)が弱いため、あまり多くは使われてきませんでした。

この手法を聞いたときは、筆者も「よくやるわ」とあきれた記憶があります。

売却活動とは?

活動としては個人に売る場合はここが一番の山場です。

売却委託をする(媒介契約を締結する)

通常は自宅の売却について不動産業者に任せると思いますので、売却活動を依頼する契約を結ぶことになります。お客さんは状況に応じて、任意の契約形態を選ぶことができます。売却を委託しても、費用は成約時点で成果報酬(仲介手数料)です。

媒介手数料の相場ですが、多くの業者では3%を採用していますので、これが相場だと思います。当社では売却の手数料は半額です。

売り物件情報を発信する

売却活動の中心は物件の告知活動です。告知活動は一般消費者向けと同業者向けの2つの方向から攻めます。

消費者向けの発信とは、新聞折込広告やインターネット上での物件情報です。今の時代の基本はネットの広告です。

また、同業者向けの発信も行います。不動産と取引は、売り側・買い側の2社に分かれて1つの取引をまとめることも可能です。このような取引を共同仲介といいます。そのために、レインズなどの業者間ネットワークを通じて同業者向けの発信をしてます。客付け(買主候補の紹介)を促します。

売却報酬は成功報酬

真剣に売却を依頼する先を検討しましたが、売れない場合もあります。その時、売却自体を止めたい場合、もしくは委託先を変更したいという判断がありえます。

一般的には、双方の合意があれば直ちに解約できますが、解約に応じてくれないかもしれません。「不正又は著しく不当な行為」があれば、3カ月を待たずとも直ちに契約を解除できますが、明確に違反をしていることは少ないかもしれません。その場合は期間の満了までは様子を見ましょう。通常は契約開始から3カ月の範囲で期間が設定されているはずです。

なお、媒介委託の契約は成功報酬という性質のものですので、売買が成立しない限りは、報酬は発生しません。「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」における委託先の変更は、契約の解除が成立してからでなければなりません。一般媒介の場合は、特に解除せずともいいでしょう。

売却時にかかる諸費用は?

詳しくは「住まいの売却費用の一覧」にて解説しています。

売却に係る主な費用は仲介手数料です。一般的な不動産会社の仲介手数料は3%が相場です。当社ならば無料半額です。

住宅ローンがあれば抵当権の抹消の手続税金が必要な場合があります。

その他必要に応じてかかる経費としては、インスペクション、測量などを行う場合は費用が発生する場合があります。

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