売却相談の予備知識をお伝えします

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売却相談の予備知識をお伝えします』のまとめ

住宅売却で軸となる方向は「価格」or「スピード」で、何を重視するかで作戦が変化します。

意図的に高額に査定してする「釣り査定」があります。営業機会が失われ、結局、最悪の値下げになります。

売却委託では、「1社に任せる方式」or「複数の会社に任せる方式」があります。

媒介報酬は成功報酬ですので、売買が成立しない限りは、報酬は発生しません。

この記事のトピック:

このページでは売却相談の予備知識をお伝えしますについてご案内します。

売却動機と方針の検討

売却を思い立ちましたら、まずは不動産業者に依頼するか、個人間で売却を進めるかを考えます。不動産を売るには多大なエネルギーと知識が必要です。売り先の探索や売却にかかわるコンサルティング(法律、税金、知識の提供)を求める場合には、不動産会社を利用するしかありません。

売却方針を固める

不動産業者に依頼する場合には、業者と相談をするまえに、売却の動機を再確認して、方針の検討をしましょう。売却の動機はお客様によって様々です。イメージしやすいところでは以下のようなものでしょうか。

  • 「資金が必要」
  • 「住み替え」
  • 「住まいの相続」
  • 「今が売り時」
  • 「転勤・転職」

売却方針は「時間の見通し」と「売却価格」の設定に影響します。売却活動の発想の軸は2つです。すなわち「高く売りたいか」「早く売りたいか」の2つです。状況により、その真ん中の「バランスよく進めたいか」もあると思います。いづれにせよ、金額を強く希望するかスピードを強く希望するかで、作戦の方向性がかわります。

高く売る

高くるためには時間が必要です。お時間に余裕がある場合には、一般個人への売却がおススメです。一般個人向けの売却のメリットは一般的に買取よりも高額な売却が見込めることです。当社の場合は手数料半額です。

デメリットは多数の来場を要し、売却までに時間がかかること、仲介手数料があること、瑕疵(かし)担保責任のリスクがあることなどが挙げられます。

売却の流れ

住まいの売却の流れについて解説しているページがありますので、ぜひご覧ください。売却にかかる時間は売却価格と売却手法により影響を受けますが、一般向けに売る場合なら、3か月で売れれば理想です。

早く売る

時間に余裕がない場合など、買取業者に売却するほうが販売活動の負担は少なくできます。売却まで1週間もあれば方はつきます。準備を良く進めるならば、売却まで、ご相談翌日でもお話は可能です。

買取業者は物件の買取を行い、リフォームは建設を行って再販売をする業者です。中古車の下取りに似ています。業者への売却メリットは確定が早く、見学対応の負荷は少ないこと、売却活動を秘密にできること、瑕疵(かし)担保責任に問われる可能性がないことです。一方で、下取前提のお取引ですから、価格は個人へ売るよりも安くなることがあります。

なお、当社の場合であれば売却時の手数料無料です。不動産業者へ声をかける方法もありますが、直接声を掛けますと、売り先の選択肢が狭くなり、強い価格を出せる買主をセレクトできないことがあります。

売却の流れ

買取業者に売却するときの流れにおいて、一連の流れを解説しています。

買い替え

買換えの場合は、売り先行か買い先行かも重要な検討要素です。資金に余裕がなく下取りにも出しずらい場合は、売り先行が必須です。ただし、購入物件の検討に、時間的な余裕がありません。資金に余裕(ローン枠に余裕)がある、買い先行も選択肢になるでしょう。

これは、高く売るか早く売るかの応用です。方針は、お客様が置かれた状況により変わります。

詳しくは買い替えの知識をまとめています。

不動産売却査定とは?

査定の依頼

売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼することがよいと思います。複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、委託契約を結ぶ選択肢が広がります。若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

査定は収益物件と居住用物件では方法論が違います。1~2社のみに絞って査定を依頼する方法は、正しい価格を知るにも少しデータ不足かもしれません。価格査定の見極め方を中心に記事を書きましたので、ご参考になれば幸いです。

不当な高額査定に注意

ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。業者の行動にはどのような行動にも背後に思惑があります。

業者が提案する査定価格はさまざまです。現実の場面では、大手も含め、嘘をついて高額査定を出してまで委任を受けることを優先するタイプの営業マンや営業所も存在します。あとで値下げ交渉をすればいいやと考えているのです。査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。

戦略にも耳を傾けて

査定を依頼すれば、ものすごい分厚い査定書をもらえることがあります。本当は伝えたいことはシンプルなのですが、査定でわかりづらい分厚い書類がでてきたら、かえって要注意です。高い査定金額が書いてあれば、鵜呑みにしたくなるものです。嘘は美しい装飾で塗り固められているように、査定の分厚さでごまかそうとしているです。前の段落で申し上げた通り、高い査定には意図が隠されています。

そうしたとき、「どうやってその金額で売るのか?」にも、耳を傾ける必要があります。最近は有名になりましたが、買主の存在をアピールするチラシだって、100%ダミーです。検討資料や写真を提供しないのにボランティアで高値で買ってくれる人なんて、理屈で考えればいないのですから。

業者の選定と売却委託?

売却委託先の選定

マンション査定業者の中から売却を依頼する先を選ぶことになると思いますが、業者選びには慎重さが要求されます。最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。査定を見極める作業をすすめつつ、信頼できる業者を定めて、具体的な売却委託の商談を開始しましょう。

不誠実ならば、いくらでも嘘をつけてしまうところが、不動産セールスの怖いところです。通常はご自身で売出しをすることは少ないと思いますので、実際の売却活動の様子はわからないからです。

そこで、まず確認すべきは業者の誠実さです。コマメに連絡をしてくるということ、知ったかぶりをしないということなど、普通の人間関係を構築するときの知恵は、そのまま生きてくると思います。また、営業活動から特徴を見極めることができると思いますので、避けたほうがいい売却のダメ業者の見極める方法や特徴を記事にしました。

なお、売却活動を依頼する業者を単独に任せるか、複数にするかで委託契約の形態が変わります。全体の流れを確認したい場合は売却までの流れと諸経費の記事をぜひご覧ください。

1社に活動を委託する方式

1社の不動産業者のみに活動を委託する方式としては、「専属専任媒介契約」か「専任売却契約」という方法があります。違いとしては、「専属専任売却」は自分で見つけた相手と取引することはできません。「専任媒介」は自分が探した相手とならば、直接売買契約することができます。契約期間は3ヶ月です。

1社に不動産業者に活動を委託するメリットは、ワンストップで話を進めることができること、下準備に責任感をもって対応してくれることが挙げられます。

しかし当社にお任せいただければ、広告可ということをアピールしていきますので、委託先は当社一社でも、いろんな会社から広告を出してもらうことも可能です。

代理

ほとんどの場合、媒介という形態を選ぶことが多いと思いますが、ほかには、代理という形態があります。これは新築マンションの開発業者と販売業者など、業者間で採用されることが多い形態です。

委任状をもって代理人としての権限を与えます。民法で規定する代理です。契約の当事者になってもらい、代理権の範囲内で、代理人の判断により記名捺印が可能となります。代理の手数料は相場という者はありませんが、宅地建物取引業法の規定では、上限は6%です。ただし、6%を代理手数料とした場合、不動産業者は買主から手数料を請求することができません。このスキームを用いて売りやすくすることもできます。

複数に活動を委託する方式

複数の不動産会社と売却委託を結ぶには、一般媒介契約という方式があります。特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。

「小さな会社だと不安なので比較的大きな不動産会社に任せたい」という方は一般媒介がいいかもしれません。大きな会社は、担当者が誠実かどうかが見えにくいので、囲い込みなどの悪事を働かれてしまうと致命的です。そのため、複数社で競争をけん制するよう仕向けるため、一般媒介がいいかもしれません。

ちなみに、デメリットもありまして、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。この辺りは「一般・専任・専属のメリットやデメリット」で解説をしています。

なお、当社のように専任媒介として受託しても、他の業者からも広告を出稿してもらうよう、手筈を整えることができます。当社のようなシステムなら複数業者から広告が掲載されるようになりますので、一般媒介のメリットを受けつつ、専任媒介のメリットも受けることができます。

悪質な業者を避けるには?

一般個人を売り先に想定して通常の広告で売る場合、情報が広がらなければ、売却は不可能です。売却を依頼するにあたり避けたほうがいい業者は、「売却の間口を狭くする」業者です。大手も含め、「囲い込み」などの手法が存在することがよく知られるようになっています。特定の事情があれば別ですが、物件情報の【拡散】を避けようとする業者は避けたほうがいいでしょう。

不動産セールスは確率論です。物件情報を広範囲に拡散をすることができれば、価値を認めていただける買主に巡り合える確率も高まります。しかし物件情報の【拡散】を避けて売却の間口を狭くすれば、時間がかかるか物件価格が低く抑えられることになります。様々なパターンをご紹介します。

囲い込みに注意

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

アピールとして申し上げますが、当社であれば、広く告知するよう囲い込みを避けて販売を進めます。オーソドックスな手法ですが、スピード売却・高額売却を可能にする手法と考えております。一度ご検討いただければ幸いです。

狡猾な会社は、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

大手経済誌の記事もあります。

https://diamond.jp/articles/-/69998

下の方は一例ですが、このほかにも、多くのツイートを見ることができます。

一般媒介を活用した囲い込み

レインズ登録をすると報告の義務があり、個人の売主向けにも売却状況のステータスを記したサイトの案内が出てきます。このステータスは、他の不動産業者に表示されます。そして、売却を受託した不動産業者は、このステータスを記したサイトのページを、個人の売主に案内しなければばなりません。

これだと、少し囲い込みがやりづらくなります。そこで、上述の一般媒介のルールを悪用して、一般媒介を活用した囲い込みの手法が伸びています。申し上げました通り、一般媒介にはレインズの登録義務がありません。登録義務がありませんので、他の業者に販売可動化を知られることもありません。そのため、囲い込みを続けることができるわけです。以前からあった手法ですが、売主へのグリップ(押さえ)が弱いため、あまり多くは使われてきませんでした。

この手法を聞いたときは、筆者も「よくやるわ」とあきれた記憶があります。

売却活動とは?

活動としては個人に売る場合はここが一番の山場です。

売却委託をする(媒介契約を締結する)

通常は自宅の売却について不動産業者に任せると思いますので、売却活動を依頼する契約を結ぶことになります。お客さんは状況に応じて、任意の契約形態を選ぶことができます。売却を委託しても、費用は成約時点で成果報酬(仲介手数料)です。

媒介手数料の相場ですが、多くの業者では3%を採用していますので、これが相場だと思います。当社では売却の手数料は半額です。

売り物件情報を発信する

売却活動の中心は物件の告知活動です。告知活動は一般消費者向けと同業者向けの2つの方向から攻めます。

消費者向けの発信とは、新聞折込広告やインターネット上での物件情報です。今の時代の基本はネットの広告です。

また、同業者向けの発信も行います。不動産と取引は、売り側・買い側の2社に分かれて1つの取引をまとめることも可能です。このような取引を共同仲介といいます。そのために、レインズなどの業者間ネットワークを通じて同業者向けの発信をしてます。客付け(買主候補の紹介)を促します。

売却報酬は成功報酬

真剣に売却を依頼する先を検討しましたが、売れない場合もあります。その時、売却自体を止めたい場合、もしくは委託先を変更したいという判断がありえます。

一般的には、双方の合意があれば直ちに解約できますが、解約に応じてくれないかもしれません。「不正又は著しく不当な行為」があれば、3カ月を待たずとも直ちに契約を解除できますが、明確に違反をしていることは少ないかもしれません。その場合は期間の満了までは様子を見ましょう。通常は契約開始から3カ月の範囲で期間が設定されているはずです。

なお、媒介委託の契約は成功報酬という性質のものですので、売買が成立しない限りは、報酬は発生しません。「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」における委託先の変更は、契約の解除が成立してからでなければなりません。一般媒介の場合は、特に解除せずともいいでしょう。

売却時にかかる諸費用は?

詳しくは「住まいの売却費用の一覧」にて解説しています。

売却に係る主な費用は仲介手数料です。一般的な不動産会社の仲介手数料は3%が相場です。当社ならば無料半額です。

住宅ローンがあれば抵当権の抹消の手続税金が必要な場合があります。

その他必要に応じてかかる経費としては、インスペクション、測量などを行う場合は費用が発生する場合があります。

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