中古マンションの商談の流れ(申込・契約・キャンセルetc)

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中古マンションの商談の流れ(申込・契約・キャンセルetc)』のまとめ

中古マンションの商談は書面による申込からスタートします。申込により当事者関係に入り、細かい調整と確認作業に入ります。

契約前のキャンセルは可能ですが、契約後のキャンセルは手付金の放棄あるいは違約金というペナルティがあります。

記名・捺印をして手付を打つと契約が成立して、当事者は拘束されます。契約前は先を越されることもあります。

このページでは中古マンションの商談の流れ(申込・契約・キャンセルetc)についてご案内します。

申込を入れる前には物件の情報を集める必要があります。集めた情報について、真剣に検討するには物件の十分な理解が必要です。物件情報の収集物件理解の流れについては別のページを設けています。

売主に購入申込を提示

申込み提示により具体的な商談が開始

住宅などの不動産を購入しようとするときの購入の流れのうち一番最初のスタートは、多くの場合で「購入申込書」を提示して契約に向けた商談からスタートします。購入申込書とは購入の意思表示をする書面です。買付証明書と表現する場合もあります。申込には以下のような書式のものが不動産業者から提供されます。

不動産購入申込書ひな形

申込の提示から具体的な商談がスタートしますから、実態は商談申込書といえるかもしれません。ただ、この書面の提出は明示的な意思表示ですから、金額設定などの購入条件や申し込みの順番が明確になります。のちのちの商談に影響を及ぼすことが多く、けっして軽い書類ではありません。

希望条件の明示と売主の審査

購入申込書には、購入価格や手付金の額、引き渡し時期などについて「この条件なら買います」という意思を記入し、売主に伝えます。仲介会社が販売する物件での購入申込書と商談は、仲介会社を経由することになります。

売主側は記載に事項を審査して、「この人と売買契約を結ぼう」と決断します。その後、最終的な調整をしたうえで売買となります。引渡猶予など気になる事項は、申込書に盛り込まなければなりません。契約条件でしっかり提示しましょう。

書式には契約の条件の基本的なポイントを記入して提示します。申込書の書き方についてはリンク先ページで解説しています。書式は不動産業者によりそれぞれのものが用意されておりますが、基本的な記述事項は同じです。なお、仲介業者は売主ではありませんので商談先の決定を判断できませんが、アドバイザーとしては重要な役割を果たします。

購入申し込みのキャンセル

申込書と売買契約のキャンセルとの関係でいいますと、申込書を提出した時点では、契約における法的な拘束力はありません。つまり、売買契約の記名・捺印・手付金交付の前にキャンセルしても、金銭的なペナルティはありません。同様に、売主側からキャンセルされることもあります。売主側にキャンセルされても損害賠償などを請求できません。

売買契約では、契約直前まで進めて仲介業者に十分な仕事をさせたうえでのキャンセルは、費用も含めて業者は準備を進めています。取引相手に迷惑をかけることになります。やはり軽率な申込みもいけません。一方で、いい物件こそ早く動くので、商談のスピードを優先させたほうが良い場合もあります。不動産の購入でスピード云々は乱暴かなとも思いますが、申込の段階では権利・義務は発生しません。不動産のネガティブ情報もふくめた断定的な説明は、重要事項説明書により、開示されます。そのため勇気をもって、スピ―ディに対応した方がいいときもあります。どうか頭の片隅に置いておいてください。

購入証拠金

関東エリアで仲介会社を介した中古マンション・住宅の商談では、「申込証拠金」は不要とすることが多いようです。新築マンションとは違うようです。申込証拠金は手付金ともちがいます。どうか勘違いをなさらぬようお願いします。手付金は後述いたします。

売買条件の交渉

購入申込書の記入の時点で緊張することもありますが、過度な緊張は不要です。慎重さは重要です。ただ、上述の通り「購入申し込み」は契約ではありません。申込は単に「買いたい」と言っているにすぎません。大切なのは申込を提示してから商談の部分です。

交渉の内容

申込書で提示する条件は基本的な部分です。基本的な部分以外の内容について、交渉で詰めていきます。もっとも、個人住宅のような汎用的な不動産は、交渉で詰めるべきポイントと落としどころは、おおむねパターン化されています。手付解除やローン特約はの期日、危険負担の時期etc,などです。契約の内容・文言・落としどころが類型化されています。

不動産の契約書は以下の条項をまとめ込みます。売買では、手付金と契約の記名捺印は同時。資金支払いと権利の引渡が同時。これが基本であり、想定される心配事を細かく記述しているだけです。基本を外れる部分が特約となります。

  • どの不動産を売買するか
  • いくらで売買するか
  • いつ権利を引き渡すか
  • いつ資金を交付するか

資金関係の調整

住宅ローンを利用する場合は、申込以後、該当物件を買うことを想定して、ローン審査(事前審査)を行うことがほとんどです。信用力を証明します。信用力の明示も条件のなかで交渉条項として取り扱われます。

申込をしても購入できないこともある

ところで、申し込みをしたところで確実に購入できるわけではありません。最終的に物件を押さえるには、契約が必要です。

購入できないなケースはいくらでもあります。たとえば、ローンの場合は金融機関の承諾が必要です。

また、値引き交渉など、売主が拒否すれば契約には進めません。ほかにも競合の買主、売却活動の中止など理由は様々です。当社でも、実際に1割~2割くらいは商談が不成立という印象があります。住宅が購入できない外部要因は以下のようなことが挙げられます。

  • 競合する購入者の登場
  • 金融機関の判断
  • 売主の判断

交渉をスムーズに進めるためにも、仲介会社を味方につけて事前にご自身のニーズやご条件を不動産会社に話しされるのは、早期で率直のほうが、ほんとうは望ましいです。交渉する相手は売主ですので、仲介業者相手に一生懸命交渉をするのは、成果に限界があります。条件とは引き渡し時期、資金計画、ローンの有無etcですが、ご購入によって障害になってくることです。物件によって、お客様の条件に適合する場合・しない場合がありますので、筋違いな検討を避けることができます。

売主からのキャンセル

キャンセル

不動産の商談で、売主と買主の立場は完全に対応です。買主がどの物件を買っても自由ですが、売主が誰に売るかは売主の自由です。「12,345,678円」という金額提示をされたことで、「ふざけてる」と言われて断ることもあります(具体的な金額は違いますが、イメージです)売主の都合で中止の場合もあります。

また、商談中の申込のキャンセルを売主がすることもあります。申込承諾の撤回とでもいうべきでしょうか。不動産業の用語では、「売りやめ」とも言います。契約前であればキャンセルはペナルティはありません。

「売買契約」の成立

物件を押さえる

「購入申し込み」の後、数日~2週間の後に「売買契約書」に記名捺印をします。同時に「手付金」を支払います。この2点がそろうと契約が成立です。契約の前には重要事項説明を行います。契約では、多くの場合は買主様と売主様が対面します。仲介業者による物件説明はありますが、買主様から売主様への直接質問ができるいいタイミングです。気になる細かい点はしっかりと質問をすべきです。契約後の不要なキャンセルを避けるのにも重要です。

物件を押さえる」というページでも記しましたが、契約成立により、物件受領の権利と支払義務が発生し、物件を押さえたという状態になります。この段階では法的に拘束されます。契約を終えますと、決済に向けた準備として、ローンの契約などに入っていきます。

契約成立

契約のキャンセル

当社では、契約前に「重要事項説明」を必ず実施します。重要事項説明は、宅地建物取引業法35条に基づく基本的な書類です。重要事項調査報告で虚偽の事実を説明すれば、不動産会社には罰則があるため、非常に重要な書類です。悪質な不動産会社でも、この書類上で嘘をつくことは考えづらいレベルの書類です(抜けてしまうことはあります。)。それまでの説明と重要事項説明の内容に行き違いがある場合、契約を断ることも可能です。内容を理解して、納得してから契約の調印にお進みください。契約前であれば引き返すことはできます。説明すべき最低限の事項は法令で決まっています。当社ではプラスαの解説もあり、契約に要する時間は2~3時間前後をみてください。あっさりとした手続きの会社では契約に要する時間は1時間余りのようです。件数が多い大手の業者でも、あっさりしていることはあります。後々のトラブルの防止を考えるとしっかり説明することが重要ですので、当社では手短にする気にはなれません。

なお、売買契約後に行うキャンセルは「解約」といいまして、別途の法的処理です。「手付金放棄による解約」となります。売買契約後に解約となりますと手付金は戻って来ません。ご注意ください。

仲介業者の変更

物件は欲しいのですが、色々な事情により、仲介業者のキャンセル(乗り換え)をしたい場合があります。当社の手数料無料が云々する以前に、「仲介業者の担当者の理解力が少し弱そう」「しつこいだけの営業で信頼できない」「ほとんど仕事をしていない」などの事情で乗り換えたいこともあります。いい加減な業者、乱暴な業者もいますので、そのような場合には無理もありません。


仲介業者さんのキャンセルは
背景に業者への不信感も

やむを得ず変更したい場合

仲介業者のキャンセルの場合ですが、冒頭で申し上げた通り、申し込んだだけでは法的拘束力はないとされています。ただ、商談の方向性が固まると、不動産業者は契約の準備に入ります。つまり費用を伴った契約準備に入ります。仲介業者さんが具体的な作業にお入りになったあとでのキャンセルは、売主さんに悪いイメージを与えるほか、民法130条に抵触することもあります。売却先は売主が判断することですので、諸般の事情で仲介業者をキャンセルしたい(乗り換えたい)場合は、原則は、申込の前がよいかもしれません。どうしても仲介業者が信頼できなくなった場合には、物件自体の契約のキャンセルを検討する方向も考えましょう。それは虫の知らせかもしれません。

当社は仲介手数料無料/半額のサービスが特徴ですが、契約のフォロー、ローン対応のフォローなどの「手続き面」では従来型の一般的な仲介業者と対応は変わりませんので、その折にはご用命をお待ちしております。

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