不動産の囲い込み

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囲い込みとは読んで字の如く、物件を囲い込むことです。売却の依頼を受けた不動産業者が、他の不動産業者からの買主紹介を意図的に制限することです。『囲いこみ』の実態を知れば、売主である一般人の方々はきっと許せないとでしょう。ここのところ「不動産業界の暗部」ということで、このような実情をご存知の方も増えてきました。

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囲い込みで手数料を最大ゲット

囲い込みとは読んで字の如しです。手数料の両手・両取りを狙うため、他の不動産会社の客付け・紹介を、根拠なく拒絶します。これを囲い込みといっています。囲い込みは宅地建物取引業法では禁止しています。

囲い込みの弊害

囲い込みの弊害は、「安く買いたたかれる」「販売期間が必要以上に長期化する」ということです。本来であれば高く・早く売れた物件が、1社、1営業所、一人の営業マン以外には購入検討者を探すことができないのですから、そうなるのは当然です。もちろん、囲い込みががあったとしても、高く・早く売れるのであれば問題はありません。しかし、極めて一部の高人気物件(雑誌などに紹介される物件)でもない限りは、そうは問屋が卸しません。

2社共同で仲介することも可能

実は、不動産取引は複数の業者で協力しながら進めることができます。売主さんと買主さんの間に別々の仲介業者が入り、共同で仲介をしてもかまいません。

不動産業者の委託形態には専任媒介、専属専任媒介、一般媒介の3形態があります。専任媒介・専属専任媒介は、売却活動を1社のみに任せると言う委託契約です。「専任媒介」とは、売主側のエージェント(業者)としては専任という意味です。買主は自社で紹介してもかまいませんし、他の不動産業者から紹介を受けることもできます。つまり、買主側の不動産屋さんは誰でもかまいません。同じ人が仲介すれば両手仲介ですが、複数の業者で仲介することを共同仲介などといいます。

単独仲介なら両手手数料⇒売上げUP!

このとき、不動産業者は売主と買主双方に関与すれば、それぞれから3%の手数料です。しかし、他の不動産業者から買主さんを紹介をうけると、売主からのみの3%となります。つまり報酬が期待していた半分になる等リスクも存在します。このような事態は売主側の業者には望ましくなく、手数料は、売主から採れる3%のみとなります。両手ならば、売り買い合計6%%取れるわけですから、魅力が半減します。一部の仲介業者はこの点を嫌うことあり、物件を「囲い込む」動機が働きます。

このようなケースは特殊なケースと思われるかもしれませんが、意外と日常的です。

売却の委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。「それならば!」と不動産業者は考えます。買主さんも自分で見つけ、その買主さんからも3%の媒介手数料を手にすれば合計6%の手数料となります。これを両手といいます。そこで物件を囲い込んで、「売り止め」という手法を使います。

専任返し(契約4回転)

囲い込みの進化(?)・応用パターンもあります。専任返しを活用した4回転取引です。とりあえず売却の受託をすると物件を囲い込み、見学したいという申し出を遮断し続け、売れないという報告をし続けます。売れないという現象が続くと、売主さんは不安になります。売主さんの不安がマックスになったイミングを見計らって、買取(下取り)業者を紹介し、契約を成立させます。ここで両手で2回転をゲットです。

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つぎに、この買取業者さんの再販売の売却委託をとりつけます。売却の「専任返し」で買取業者が再販売するときの販売委託を条件に売却先の選定を進めることもあります。中間の仲介業者は、さしずめ問屋のようなアクションになるので、『卸す』等とも言います。買取業者さんとしても、買取を安くすることができれば、非常に買取業者さんと仲介業者はウイン・ウインで大歓迎です。買取業者はさんいつまでも待つわけではありませんが、首尾よく両手で再販売物件を成約すれば、2回転+2回転となり4回転。猛者は4回転させて、合計で12%の手数料です。とくに、仲介業者は仕入原価があるわけではないので、物件をたくさん抱えておけばいいのです。

「専任縛り」を最初から狙っていくと、あきらかに元々の売主さんを裏切る形になります。若い人にこれをやらせると精神的に病んでしまい、早々に辞めてしまう方も多いので、最近は減少傾向にあるとも聞きます。ただ、買取業者さんの担当の方に言わせると、むしろブランド力がある大手仲介業者のほうが多いようです。一般個人の売主の皆様も、大手がよもや虚偽報告しているとは思いません。

一部の業者には面倒なレインズの存在

レインズとは不動産業者間の物件情報公開ネットワークです。国交省の主導で、不動産流通機構という公的団体により運営されています。本来、専任媒介、専属媒介で売却委託を受けると、仲介業業者はレインズへ掲載して、物件情報を拡散させることを法令で義務づけられています。物件情報をひろくいきわたらせて消費者保護を行うためです。

わざわざ物件を拡散させることになるのですから、物件を囲い込みたい勢力にとっては、レインズはやっかいな存在です。

一般媒介による囲い込み

そこで出てくるのが一般媒介による囲い込みです。一般媒介ではレインズ登録の義務がありません。一般とは一般的に誰でも任せるという意味で、売主側の不動産業者にも制限がありません。

しかし、業者が物件を完全にコントロールするにあたり、もっとも面倒がないレインズに売却受託をした物件の概要を掲載しないことです。他の業者からの紹介コールは一切なくなりますので、手間は半減です。合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることのため、あえて一般媒介のみで受け付けるというテクニックもあります。

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売り止めて、囲い込み

さて、物件を囲い込みためには、「売り止め」を行います。売り止めとは不動産情報流通システムに物件は出ていますが、販売を一時中断している状態のことです。 一部の業者は、意図的に「売り止め」を行うことで、囲い込みを実現します。欲深い業者、数字に追い立てられている業者からすると、片手の3%では面白くありません。本来なら両手の手数料を取れるのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主さんを見つけてしまうからです。

そこで「売り止め」という手法を使います。他の業者から買主さんご紹介の問い合わせが入っても、「売り止めです」とか「お話が入ってます!」実際にはまったく話がなくても、お問い合わせを断ります。物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながら、情報を独占できます。

もちろん、本当の理由 で売り止めの場合もありますが、本当のところは外部からは誰もわかりませんので、「売り止め」という手法が通用するわけです。

囲い込みは意外と多いのが実情です。大手も例外ではありません。2016年からはコンピュータシステムが改良されて、売却依頼主はレインズにおける売却ステータスを閲覧できるようになりましたが、囲い込みはいろんな手法で依然として行われています。囲い込みに罰則が科されない限りなくなることはないと思います。以下は、週間ダイヤモンドと言う経済紙の記事です。不動産業界では常識でしたが、一般の消費者の方には良く知られていない実態がありました。大変よくレポートしています。

あのデータが表に出たら不動産業界は大変なことになるだろう。ある不動産会社の幹部がそうささやくデータが、一部の業界関係者の間に出回り始めている。

「大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃」よりhttp://diamond.jp/articles/-/69998

囲い込みを避ける方法

おそらく、買主側でも売主でも、囲い込みを証拠をつかむことはできません。巧妙化が少しづつ進んでいます。そもそも簡単に見破ることができれば、やる意味はありません。囲い込みの証拠を見破ることはできなくても、兆候や傾向を認識することはできます。

評判などを調べる

最近の囲い込みは巧妙化が進んでいて、しかし、組織的にやってる業者さんであれば、業者の卒業OB、異変を感じ取った周辺の業者が、ネットの掲示板等に投稿しています。【(業者名) 囲い込み】検索すれば、求めている情報が多数出てくると思います。【○○不動産販売 囲い込み】【××ホーム 囲い込み】などのキーワードです。

専任返しを調べる

売却依頼先として検討している業者の販売物件のラインナップに専任媒介のリノベーション物件、新築建売ないか、調べてみましょう。

前段で、専任返しというテクニックがあるとお伝えしましたが、専任返しは商品物件で起こる現象です。つまり、仲介業者の販売物件のラインナップの中で、リノベーションマンション、新築建売の物件の一部が「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの疑いが濃厚です。専任返しは非常に高効率な回転なので、仲介業者はつねに専任返しを要求する動機があります。このような仲介業者に所有する物件を預ける場合には、物件が干される可能性を考えなければなりません。販売物件のラインナップに専任媒介のリノベーション物件、新築建売ないか、調べてみましょう。

買取保証(売却保証)がある仲介業者

売却依頼先として検討している業者が、「買取保証」(売却保証)をセールスポイントにしていないか、調べてみましょう。

不動産業の分野の中でも、買取再販売というビジネスモデルがあります。買取再販売は数ある不動産業のビジネスモデルの中でも、リスクが高いビジネスです。リスクが高い分、仲介業よりも利益率が高い事業です。買取業のビジネス自体は物件に流動性を与える(物件が動くようにする)役割があり、非常に社会的な意義あるビジネスだと思います。

そのため安全確実な物件を安く仕入れることができれば、たいへん高利益が期待できます。

物件売却の最前線にいる仲介業者は、一番最初に利益の高い不動産の情報に接触できます。そのため、買取業務にとって非常に有利な立場にいます。買取保証を掲げこれをセールスポイントにする不動産業者に対しては、本来、倫理的にどうかしていると考えなければならないところです。大手・中小・零細にかかわらず、警戒が必要です。

仲介業者の看板を掲げる一方で、買取のために「物件を干す」ということを日常業務にしていると噂される仲介業者もいます。

大手もやる囲い込み

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者とお思いになるかもしれません。しかし、大手も含め、一部ではこれを組織的に行っていますので厄介です。むしろ数字に追われる規模のある会社のほうが常態化しているというのが、不動産業者間の一般通念でした。レインズを見ていると、延々と残っている物件も見かけます。売り止めを続けているわけですから、ある意味当たり前です。

近頃は、業務としてさせ続けると、若い諸君からドンドン辞めてしまうので手控えるところも出てきたと聞きます。売主顧客への裏切り観がひどく、心が病んできてしまうそうです。しかし、下記に両手手数料率を試算した記事では、まだそうでもないのかもしれません。店長・部長など、管理職の方針によって大きく変わるのかもしれません。
大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?!
http://diamond.jp/articles/-/148998

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことに気が付きましたか?一方で、「販売中物件のチラシ」は新築分譲マンションばかりで、中古住宅のチラシはそれほど多くないことに気が付きませんか?投函チラシに売り物件募集が多い理由を説明します。

本当に気の毒なのは、売れない物件の売主さん

一番気の毒なのは売主さんです。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので不安になります。しかし後ろで売り止めをしているとも知らず、見学がこない理由を「高いから」とされているわけです。

そして、自社でお客様がつかないと売主さんに価格を下げるように交渉します。そしてそれでも売れないので、晒し物件になり、最後は投売り物件の完成です。

しかし自分が仕事をしている世界以外では、大手だから安心と思ってしまいます。ブランドというのは不思議なものといえます。

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早稲田大(法)95年卒。在学中は早大英語会に所属。ヤマト住建(株)OB。宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター、ファイナンシャルプランニング技能士、住宅ローンアドバイザー、損害保険募集人。率直な意見を言える不動産屋さんとして、また不動産取引の真価は5年10年後に出てくると考えて仕事をしています。不動産の世界に入って20年。不動産の前は住宅設備の会社で勤務していました。

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