仲介手数料無料のデメリット・落とし穴(売買)

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売買の場合の「仲介手数料無料」では、それ自体にはデメリットはなく、物件により「利用できる」「利用できない」の差が生じるだけです。仲介手数料無料にできる物件は主に「リノベーション住宅」「新築一戸建て」です。気に入った物件がこのような物件であれば、仲介手数料無料のご利用がおススメです。当社では、手数料無料の可否についてお調べしてメールでお返しするサービスをしています。気になる点について、問答形式でお答えいたします。

ご売却物件を求めています。仲介手数料「半額」や「無料」説明
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仲介手数料無料の対象になる物件

リノベ住宅・新築住宅

仲介手数料無料になる物件は、その仕組上、リノベーション住宅、新築一戸建てです。このような物件の売主はリフォーム業者・工務店・不動産業者ですが、売主さんから手数料をいただけるからです。業者が売主となる物件は、一般的な個人売主の売買よりも、法律的にも売主の責任が重視されていて、欠陥の対処などを厳しく問われるので、むしろ安心なことも。なお、当社の場合、仲介無料が無料とならない物件は、手数料半額です。

安いだけではないメリット

手数料無料のメリットは手数料が安いことはもちろん、売買の成立自体に対する助けににもなります。たとえば、諸費用にまわるはずだった資金が物件に回せますから、ローンで有利になることがあります。ローンがギリギリだったり、頭金・自己資金を少な目にしたいという方にもお勧めです。気になる物件がありましたら、どうぞお問い合わせください。手数料無料・半額の可否についてメールで答えしています。

仲介手数料無料のデメリットをいう営業トーク

「手数料無料はダメ」という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きします。しかし、誤解を利用した「営業トーク」のようですね。真剣に取り合うものでもないようです。営業トークの例とその誤りの点を以下にご紹介します。

デメリットと問答

話法1:「仲介手数料を払っても、提携ローンで金利が安い」

正解:金利は銀行が決定します。

いまは、安い金利を得る方法は多様で、実質の差別ポイントではありません。当社でも、同等以上の安い金利の提携があります。取引量の違いから、一部の大規模な仲介業者さんと提携する大手銀行では、優遇金利を提示できること自体は事実ですが、実質の差別ポイントではありません。

話法2:「仲介手数料は無料でも、ほかで回収されるに決まってます」

正解:ほかでは回収していません。

札幌のガス爆発で話題になりましたが、賃貸ですと、「消毒料」「清掃料」「鍵交換料」等の名目で賃貸業者が回収しているといわれています。しかし、売買の場合は、売主から受領する手数料も相応になるため、当社は不明瞭な方法で費用の回収をする必要はありません。仲介手数料以外の諸費用とは「登記」「銀行」「精算」「保険」です。すべて明示されて再検証が可能です。すぐに不当ではないことが確認いただけると思います。

なお、正確に申しますと以下の2点について、お客様にご負担いただく機会があります。

当社は火災保険の代理店も営んでおり、ご用命をいただいた場合、母体となる損害保険会社(あいおいニッセイ同和損保)のルールにしたがって保険代理店の手数料を受領します。

他の不動産仲介業者と同様に、調査・ローン事務手数料を申し受けます。当社では32400円(2019年1月時点)です。このお金をもとに、重要事項説明のための調査などの費用の原資にしています。キャッシュバックなども行わず、お客様の利益に直結する部分は、お客様にもご負担をお願いするという思想です。当社は、売主とは異なる独自の不動産業者として、お客様への説明責任を果たていします。どうかご安心ください。

話法3:「当社を通すしか、この物件は買えません」

正解:売主様の販売戦略によりルートを絞った物件があるのも事実です。このタイプの物件が気に入られた場合は、残念ですが、その業者さんの言い分に従っていただくほかありません。

ちなみに、当社限定という物件は、しばしば注意が必要です。当社限定とアピールすることで、他と比較させない作戦をとり、粘り強いセールスでじっくりと落とす作戦です。(未公開物件商法のデメリット)。

・販売を仲介業務を行う子会社が実施
・仲介会社に囲い込まれている状態
専任返し中の物件

さらに、まれに、口から出まかせで、「当社限定」という担当者もいます。モノはためし、気になる物件が手数料無料や半額で売買できるかどうか、ぜひお問い合わせ(⇒フォーム)をしてみてください。しつこい営業は致しませんのでご安心ください。

なお、「専任媒介」という用語がありますが、これは売主様側の窓口が「専任」となっただけで、買主様側の業者は専任ではありません。客付け業者(買主側のエージェント)として、当社は共同仲介にて、手数料半額にて対応できます。

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話法4:「契約書・重要事項説明書の記述がしっかりと対応できません」

正解:手数料の有無とは関係ありません。経験上、仲介手数料を取る会社でもスキルが劣る会社ああります。

立場上、様々な会社の契約書類を見る機会がありますが、仲介手数料が有料の会社でもひどいところはあります。この問題は、担当者のスキル、実務経験や訓練です。

この問題は、むしろ、社員の出入りの激しいブラック企業か否かを警戒すべきです。ダメな不動産業者という記事を是非ご覧ください。「契約書」「重要事項説明」の作成スキルはリスクを想定力し、取材する力です。売買物件の説明事項は物件ごとのオーダーメイドとすべき、繊細なものです。経験がもの言うことがあります。

重要事項説明書は宅建の資格を持つ人が担当します。人材の訓練が行き届く大手が有利ですが、大手でも、扱っている件数が多くて担当者が忙しすぎる場合、担当者の目は行き届かなくなります。重要なのは「人を見る目」となってくるのかもしれません。意外と難しい問題です。

話法5:「無料の業者はアフターサービスの対応が不安です」

正解:アフターサービスは法的には売主業者に義務が生じますので、仲介手数料を払うことと、アフターサービスとは関係がありません。

むしろ、仲介手数料無料になる物件は、仕組上、売主は、不動産業者・リフォーム業者・工務店です。専門業者ですから、瑕疵担保責任を課されていて、規制が課されています。また業界でも品位の向上に努めていて、対応として適合リノベーション住宅など、業界水準向上の動きがみられています。無料の対象になりうる物件のほうが、アフターがしっかりしていると言えるかもしれませんね。

話法6:「手数料無料の業者は、値引き交渉ができません」

正解:価格交渉の対応は可能です。

売主さんが価格交渉に応じることは、買主さんの手数料と無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、しっかり対応いたします。

ただ、どのようなタイプでも、人気物件は値引きは困難です。これも率直に申しあげます。

話法7:「手数料無料では仲介責任を果たせません」

正解:仲介料責任とは説明責任です。正しい情報を提供する責任です。

仲介契約とは法律的には準委任契約とされています。適切な判断材料を提供して、購入や売却をサポートする責任です。事務の遂行のため、事実を説明する責任(善管注意義務)負います。この責任は業者や担当者の業務スキルと密接に関係します。手数料のことより、むしろ、話法3で説明した通り、出入りの激しい会社のほうがリスクが高いくなります。

当社の場合では、まず重要事項説明を重視しています。さらに、不可抗力による過失で調査・説明が誤ってしまった場合に備えて、宅地建物取引士賠償責任保険に加入しています。また、調査により最新の情報を提供して業務責任は絶対に果たしたいので、そのための調査にかかる費用のため「調査事務手数料(ローン含む)」として、32400円(現金購入の場合は21600円)のご負担をお客様にお願いしています。

このトークの狙いは不安を煽る話法です。手数料無料の物件は、上述の通り、瑕疵担保の責任は売主さんが責任が負います(瑕疵担保責任)。瑕疵担保責任と仲介責任をごちゃ混ぜにして説明しています。むしろ、嘘の説明で不安を煽る営業マンとのお付き合いは、見直しをお勧めしたいと思います。

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デメリットらしいことを「あえて」言うなら

デメリットを申し上げるのは困難です。デメリットというわけではありませんが、すべての物件が対象にはなりません。たとえば個人が売主さんとなる物件は適用されません。物件により差が生じますので、手数料無料で対応できない物件は全て、当社では、手数料半額にて対応いたします。

手数料云々はもちろん大切ですが、最も大切なのは、お客様が気に入った物件を購入されるのが重要と考えています。このような場合、無理に物件の欠点を挙げることはせず、対応外である旨を静かにお伝えします。通常、手数料無料外の物件は当社では手数料半額にて対応しています。

当社の取扱いエリアはあまり手を広げず23区で城南は手控えていますが、他社様のなかには、「一都三県」「関東」など、大きなエリア設定をしている業者さんもいます。地元密着と言い切るにはいささか広いため、ご質問やご要望は、お早めに投げかけていただくと準備よく進むでしょう。

裏事情

デメリットのお話とは関係はありませんが、お客様にもお伝えしたい裏事情もあります。従来型の業者からの横やり、あるいは手数料無料業者の増加についてです。

手数料有料の業者からの横やり

手数料無料を掲げていると、「ほかの不動産業者さんが営業しづらくなるので、手数料無料で広告はおやめください」と、売主さんを経由して言われることがあります。また、数年前には手数料有料の業者の営業マンの方に「困るんだよ!」と、電話でクレームを受けたこともあります。少し気になるのは、従来型の不動産業者の一部には、物件を決めるのはお客様という発想は欠如している方もいます。業者がお客様を物件にハメ込むという発想です。

「手数料無料」の業者の増加

当社は、2010年に創業して、すぐこのビジネスモデルを開始しました。最近は「手数料無料」を掲げる不動産屋さんも増えており多種多様になっています。当時は「どうして無料になるの?」と聞かれることも多かったですが、理由を尋ねられる機会は減りました。それだけ一般化したものと見ています。

ただ、その分、業者によっては競争が厳しい世界になったかもしれません。強みがないところは、販売力(しつこい営業)に頼るようになるかもしれません。一般的には数が多くなってきて、「お客様のために」という理想派は相対的に減ったと感じます。厳しい集客の環境では、販売力で生き延びようとします。そういった業者もいることは、お客様との会話の中で感じるようになりました。業者選びは以前にも増して、重要になっているかもしれません。

当社でいうとネットでの足場がありますので、そのなかで集客が可能です。たとえば、このようなコラムを提供して世間でも一定の評価があり、グーグル等の検索エンジンにも評価されて、お客様の発掘ができます。

この記事をシェアしていただくと筆者が勇気づけられます。

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