ちなみに囲い込みってどんな風に展開すると思いますか?
囲い込みは罰則もないので、横行にしていることも事実です(大手も含め・・・)。でなければ、買取業者が売り出すリノベ物件が、これだけスーモなどで多く出ていことを説明できません。イメージと実情が一致するとは、必ずしも限らないので、そんなものかもしれません。
ちょっと日常にひそむ闇っぽい話をご紹介します。日常的に我々が体験・経験していることを、少しイメージしていただけると思います。
日常に潜む闇:「不動産の囲い込み」
当社が体験した話を紹介します。物件価格は事実と少しずらしていますが、囲い込みをされたお客様の実話です。登場人物は2人の仲介業者ですが、真の主役は「売主」と「買主」です。
年度が押し迫ったある日。8,880万円の中古マンションに対して、転勤のため住居を確保したく早々に購入したいと、遠方からの反響をもらいました。
お客様:実は、前の出張のときに現地も見ていて、いろんなサイトを比較して、ほぼこの8,880万円の部屋がええかなと思うてます。
当社:そうなんですね。お問い合わせありがとうございます。
お客様:ほんとのこと言いますと、最初は広告を出している元付業者に最初は問い合わせしたんです。けど、対応がどうもスローでアカンので。新人で要領を得ないんですかね?
当社:なるほど。怪しい部分も感じますが、まずは状況を調べてみます。
調べてみると、現時点での物件広告は元付業者からのみ。このタイプは囲い込みの可能性が高いので、話の流れに不安はありました。
ただ、その物件は売出開始から6か月。この時期なら、元付業者も囲い込みしないかもしれないと思うことにました。客付けとしてさっそく担当者にアプローチします。
当社:「○○ハウス8,880万円ですが、ご紹介可能でしょうか?」
元付の担当者:「この物件は買い替えの売主さんのため、来週には内見可能になります。」
当社:「急ぎ購入を前提に内見したいとのことですが、東京の方ではないので、内見可能になる前に、まず事前審査を先にやりたいと考えています。資料を送っていただきたいのですが、よろしいでしょうか」
元付け業者の担当者:「承知しました」
・・・さて、土日を挟んで待つこと3日。資料は来ません。きっと忙しいに違いないと思い、申し訳ないと思いつつ、確認の電話をします。
当社:「資料はいかがでしょうか?」
元付の担当者:「忘れていました!送ります!」
と。しかし。火水を挟んでさらに3日待っても資料は来ません。これは囲い込み確定か。
この時点では結末を知る由もありませんので、忙しかっただけの可能性も考えました。いずれにせよ、この状態では物件を囲い込んでいるのと同じです。状況を報告して手を引きました。
その後、思い出したのでレインズをチェック。物件は売れてなかったようで、2か月後、なんとその物件は8480万円に価格改定。意図的な囲い込みだったのかもしれません。売る気がないのですから、お話の一番最初の「対応があかん」というのも符合します。
ただ、この価格でやっと申込が入ったもようです。
当社:「400万ダウンか。ちょっとまぁ売主さんは気の毒だけど、選んだ相手が悪かったか・・」
※このストーリーはもっと続きがありますが、気持ちが暗くなるというお客様からのコメントがありまして、割愛いたします。かいつまんで言うと、最終的には売主さんは、買取業者へ物件が卸されていきました。金額に当事者のみが知りますが、通常は相場の1~2割ダウンで売られていると想像します。
だれもが見過ごす不動産売却のリスク
なお、これは珍しいケースかというと、そうでもありません。元付業者は大手の仲介業者でした。
大手に依頼してもあなたの不動産が高く売れない
多くの人は、大きな不動産会社に依頼すれば、家を安心して高く売れると思っているかもしれません。「大手に依頼すれば安心」「不動産売却査定サイトで相場よりも300万円高い高額査定が出た」など、よく聞く話です。
しかし、実際には、大きな不動産会社に依頼しても、家を高く売れるという保証はありません。なぜなら、大きな不動産会社は、多くの物件を扱っているため、あなたの家を優先して売る時間があまりないからです。また、大きな不動産会社は、基本的に自社の利益を優先します。
高額査定の罠
これは、「大きいところなら安心」と、ある意味では常識を逆手にとった行為ですね。なぜなら、不動産業者も、あなたの物件がスグに高く売れるなどとは、まったく思ってないからです。ではなぜ、売れないとわかっているのに物件を預かるのでしょう。
不動産会社の本音は、他社ライバルからあなたを奪いうことです。独占してからなら料理はいくらでもできます。「反響ない」「金額高い」「相場が変わった」など、あとで少し変えていきます(業界用語では値こなしといいます)。
そもそも、不動産業者も会社です。会社は利益を最大化するのが目的です。売主個人とは目線が違います。
囲い込みをする会社には近づかないほうがいい
先ほど記したエピソードでも、元付業者が囲い込みをしないと明言する戦略ならば、売主の損失も少なくなったでしょう。
ただ、囲い込みをしないと明言する会社は極めて少ないのが実情です。当社ももう少し有名なら、影響を及ぼせたのですが、力不足を感じます。
ちなみに、囲い込みをする会社には、できれば近づきたくないところですので、売却で避けるべき業者のチェックリスト(メールアドレスだけの匿名、無料ダウンロード)を作成しました。よろしかったらご活用ください。
しかし、囲い込みをしない戦略といっても、そのような業者を見分けるには、どうすればいいでしょうか。
囲い込みのない商談がどんな感じかご興味はありませんか?
実際に、囲い込みがないと、どのように商談に展開されていくかご興味はありませんか?
時間は圧縮していますが、こちらも実話です。
ここで、今度は、売主さんが勝ったストーリーをを見ていただければと思います。最初の売り出し価格からの10万円引きで収まったのですから、勝ちと言ってもいいと思います。
ある年の8月のとある日。郊外に近い下町の一戸建てを販売していました。
この内見依頼書が届く。広告依頼はされていない。しかも炭友さんという有名企業。川崎?神奈川?大手?
炭友さんはたまに広告依頼があるけど基本は地元。けど川崎からの内見依頼は珍しい。ほどなく電話が入る。
川崎の客付け業者:「今週末の内見13時に内見依頼をお願いします。」
元付け業者:「承知しました。」
大手は自社物が豊富なはずだが珍しい。そもそもなんで川崎から?冷やかしなのかな? 遠方から冷やかしにわけないし。。。。
早速お客様にラインで報告。
元付け業者:「今週末の13時に内見依頼です。よろしくお願いいたします。」
売主様:「承知しました。」
当社:「そういえば、もう販売開始から2か月半ですね。8件目の内見依頼です。他社からの広告依頼は15社あって、6社がスーモに掲載してくださっています。市場性は悪い印象ではないと思います。」
売主様:「うん。スーモは見てるよ。これタイミング。焦っちゃダメと思ってるよ。」
元付け業者:「はい。我慢かなと・・・。だいたい1~2週間の間に1件は内見で、多くはありませんが、典型的な販売期間のペースです。広告をしてない会社も含め、物件情報は認知されて拡散していると思います。焦らなくてよいと思います。」
売主様:「はい。私もそう思っています。」
売主さんは外国人の方。当社からのウェブサイト上の売却活動の状況報告ページを見てくさっている。これが日本で(同時に人生でも)2度目の不動産の売却とのこと。賢明な方なのでなんとなく要領はつかんでいるらしい。
ぶっ飛んだ高額査定ではないが、駅から遠い物件なので、スパッと決まることはないとは承知してくれているようだ。しかし内見の流れはおおむね途切れていないので、焦らないでよいという意見にも同調してくださる。むしろ条件を考えると、集客はむしろやや良い感じかなとも思える。
内見の当日。
元付け業者:「販売図面をご覧ください。南側が通路になっています。これが6mの道路があるのと同じで、事実上、日当たりがいいですね。」
検討者様:「なるほど。こういう感じだったんですね。わかりました。」
客付け業者:「ところで、周辺との境界はどうですか? 一応、そのあたりを確認したいです。」
元付け業者:「それはこちらからご案内します。(資料を見せながら)ちなみに資料は当社のサイトにアップしてます。業者さんは、申請により取得いただけます。お客様用には、そちらからダウンロードしてみてください。」
客付け業者:「承知しました。」
元付け業者:「ちなみに、どうして川崎の業者さんが下町のご案内を?」
客付け業者:「お客さまと私の奥さん同士がお友達なんです。御社が他社に対しても広告を許可されているので、囲い込みではないと感じました。」
元付け業者:「なるほど(笑)」
不動産の縁はどんなところから来るかわかりません。翌日、客付け業者さんから物件資料の閲覧申請が来ていた。許可をした。資料を色々ダウンロードしたみたいです。
3日後には別の業者さんから1社内見の申し込みが入ったが、週明けには、なんと、以前に内見した川崎の業者さんから買付申込がありました。以前の資料の請求は、申込みまで想定していたのか。
客付け業者:「お客様は地元の会社の同族企業の役員さんです。当方で事前審査の依頼を受け付けていますが、地元に信金さんにも依頼する予定です。これはお客様から申請します。」
元付け業者:「わかりました。引き続きよろしくお願いいたします。」
聞けば自己資金は豊富。信金はぜひにとのこと。フォローは必要かもしれないけど、流れ的にはこれで決まるイメージかな。。。
もう薄々お気づきかもしれませんが、客付け業者とは、日本で3本の指に入る大手の仲介業者さんです。正しい販売戦略を実行すれば、大手の仲介業者さんも仲間にすることができます。そしてもちろん、この元付業者は当社です
小さな会社が考えた属人的な業務に陥らない工夫が盛りだくさん