まずはこれ。囲い込みがないと明言することが大切です。囲い込みとは、購入意欲のある他社の検討客を排除することです。不動産の業界は、(お客様を)抜きつ抜かれつの疑心暗鬼の世界。どういうポリシーで営業しているかを客付け業者さんも知りたいため、『囲い込みなし・両手仲介なし』は明言しておかねばならないんですね。これを言い切っておかないと、『俺の客が抜かれる』と心配されて信頼度が低くなります。
お客様にとっては契約が決まればいいだけですので、囲い込みのあり・なしはどうでもいいことかもしれません。しかし、お客様にとっても、業者のクオリティを見極めることは、査定の高い・低いよりも大切です。信頼できるかできないか、根幹にかかわってくることだからです。
当社の約束では、わざわざ一般媒介にしなくても、大手業者からも、地場の業者からも、広告が出るように仕向けるようにいたします。いろんな会社のお客様が公平に検討できる環境を作ります。
具体的なケースで見てみましょう。当社が売却を受託した墨田区のマンションがあります。実際に広告許可の方針でレインズに掲載した物件です。どんどん情報拡散することが確認いただけると思います。
【証拠】を見る
まず当社から販売情報が投下される
字が小さいですが、図の下の元付業者の名所の横に「広告可」と書いてあります。広告をしてもいいですよと呼びかけているのです。
つぎに、当社からの販売情報がSUUMOに展開されはじめる
当社の広告を積極的に許可する方針に対して展開されたSUUMOの画像です。5社の仲介業者様が広告掲載の許可を求めてきました。売り出し後1週間の状況です。
同時に当社からの販売情報がアットホームなどに出始める
下の画像はアットホームの画像です。例としてSUUMOとアットホームの2つのサイトを上げましたが、ほかの主な不動産情報媒体にはすべて出ています。
さらに、不動産各社のサイトに展開される
不動産広告の媒体は各不動産業者のウェブサイトもあります。大手業者様、準大手業者様、地元で展開する中堅業者様の掲載例が確認できたので、下記の画像を掲載しました。
確認できないウェブサイトなどを含めるともっと多くなります。
ありとあらゆる媒体に横展開する
- 主な不動産広告サイトに情報が掲載されると他の提携先のサイトにリンクして伝播します。
- ・@Nifty不動産 ・不動産ジャパン ・OCN不動産 ・Goo不動産 ・スマイティ ・Map Fan Web ・ウィーメンズパーク住まいミル ・いつもNAVI ・30min ・マイスマ ・Goo不動産 ・OCN不動産 ・楽天不動産 ・Mapion ・NAVITIME ・Gaccom ・HOME4U ・スマイティ ・カナデルーム ・マンションノート ・ペットホームウェブ ・MAISOKU ・30min ・住まいサーフィン ・IESHIL ・いえらぶ ・楽待 ・健美家
※各ポータルサイトの提携先はサイト側の都合により変更される場合があります。
当社でも独自の広告をします
ちなみに、当社の場合ですと自社でも広告をします。ポータルサイト等の告知も実施します。
他社の販売を邪魔しないよう、購入の仲介で提案する「仲介手数料無料・半額」のアピールは控えます。
ただ、当社の強みは、検索エンジンで上位表示をされるように工夫して、小さな会社としては驚異的なPVを上げていることです。今日は当社のウェブサイトに検索などでアクセスしたのでしてら、そういうことです。
営業エリア23区でPV
年間80万以上!
(※検索エンジン最適化(SEO)といいます。)
多数の内見を取り付けて有利な買主を探す作戦
内見をどんどん増やします
実際、このやり方いくと、空室の希少物件なら、60組を集客した実績があります。お客様を紹介してくれる業者さんは、大手、地元の中堅や、零細業者など多様です。
3か月前後で売却できるイメージが標準
60組はさすがにこれは冷やかしの内見が多かったと思いますが、週に1組ぐらいの内見が集まり、おおむね8組~15組ぐらい内見を募って、3か月前後で売却できるイメージが理想です。
ちなみに、売却を預かるからには、冷やかしも軽視してはいけません。細い縁が太い縁に変化していくことを、ひねり潰すのはNGです。
詳しい資料・情報はウェブシステムで共有
『一件資料』とは販売図面より詳しい資料を言います。ここにアクセスいただいた「お土産」として、「一件資料」という言葉も覚えていただくとよいでしょう。
詳しい資料には、税額の証明、管理費の内訳、長期修繕計画、修繕履歴など色々です。ピラピラのA4のチラシだけでは、購入者は不安ですからね。詳しい資料に基づく説明が重要となります。
当社の約束では、こういう情報公開は、業者間の専用のウェブサイトなどを解説して、完全公開します。売主様の物件は隠しません。
あなたの物件が伝えられる
不動産の販売図面には、中身がスカスカのチラシも多く存在します。そこで、より詳細の情報がわかる資料が必要となります。
なぜシステムでの対応が必要かというと、メールやファックスだと、人力に頼ることになるからです。システムなら昼も夜も対応できますので、買主候補に情報が届かなんてことがありません。
当社はウェブサイト代表である私がプログラムを組んで、仕組み化して情報公開をしていますが、他社さんを利用する場合でも、自社サイトでなくてもいいですが、情報開示の仕組みを構築している会社を利用すべきです。
システム開示しないの?なぜなぁぜ?
なぜ他社が仕組み化しないのかは知りませんが、恐らく、結局は隠したいからなんだろうと推察しています。ファックスで送信してくれる会社なら比較的マシです。
本来、当社のような、零細ともいえる会社ですら対応できるのですから、大きな規模の会社が対応できないはずがありません。
訴求できる販売資料をつくります
しくみが整っていても、しっかり売れるかどうか心配ですよね。物件を流通させる〈戦略その3〉は良い販売図面です。訴求できる販売資料づくりは、能力の高い人に依頼しなければなりません。実際には業者の大小は関係ありません。
唯一無二の物件としてアピールする
価格競争に巻き込まれないコツは、物件の独自性を印象付けること。知性が必要な部分で、しつこい営業だけではできません。当社で受託する物件は、販売図面を通して的確にアピールします。手を抜く業者も多いですが、調査資料とマーケティングスキルが必要です。
なにより客付け業者にまずアピール
まず客付け業者にまずアピールが必要なのは、お客様に紹介してくれるからです。業者にアピールすると考えれば、必要以上におしゃれである必要はありません。二次利用されることを想定して、独自性がありすぎるデザインは避けるべきです。
写真や間取り図などの素材は、程度の良い素材を使用しなければなりません。大きな間取り・きれいな写真を提供する必要があります。また、スムーズな商談に役立つように、的確な情報が提供されていることが重要です。
このマンションは、事実上、目の前で高い建物が立たず日当たりが保つという点が最大のセールスポイントでした。これを明快に打ち出しつつ、仲介業者が物件の説明に必要な要な情報を漏れなく記入しています。独身の方を想定して、少しかわいらしい印象になるように工夫した販売図面です。広告可と明確に伝達しています。
この家のセールスポイントは建物の前が5m道路があるのと同じ空間が広がっており、日当たりが良好という点でした。仲介業者が仕事をしやすいよう、物件のスペックは的確に伝えています。ファミリーの方をターゲットと想定して、ほっこりした気持ちに近づけるように工夫した販売図面です。広告可と明確に伝達しています。
この部屋は親水公園に面するという強みと駅から10分超というデメリットが引き合う物件でした。メリットはデメリットは現地に設置した販促物での打ち消す説明をしています。仲介業者が仕事をしやすいよう、物件のスペックは水準以上に詳細に伝えているのは同じです。高所得の30代のディンクス世代を想定して、販売図面はクールな印象になるように英字もまぜました。広告可と明確に伝達しています。
このすまいは押上エリアの発展性があるという点が強みであることと、リビングよりも各室の広さを重視視点る間取りという点が強みです。ファミリー世代~高齢世代を想定して、販売図面はほんわりした印象になるようにパステル系にしています。客付けの仲介業者が仕事をしやすいよう、物件で商談に必要となる情報は細かく伝達しています。広告可と明確に伝達しています。
ビジュアルのアピール
物件のアピールにはビジュアルは欠かせません。撮影は広角レンズ付きの一眼レフで実施します。動画など最新のツールの対応を欠かしません。
写真は上が一眼レフです。広がり感のある画像は広角カメラで撮ります。
こちらは標準的なレンズのカメラです。
- 業務はリアルタイムに報告します
- 現場主義で足を運びます
業務報告はリアルタイムで共有
お客様専用ページを開設します。オンラインで「業務処理状況の報告(報告例)」を行います。その日の出来事をその日のうちにアップロードしますので、リアルタイム(即日)で可能です。
実は、報告業務を簡素化したいという当社の改善から始めた手法だったのですが、やってみて感じましたが役立っています。家族の命の次に大切な家の売れ行きですから、むしろ当然と言えば当然ですが、どの売主さんも、ほんとによ~く見ていただいてます。
たとえば「内見数が減ってきたので、そろそろ手を打ったほうがいいと思うのですが・・・」などご自身での検討も可能となります。リアルタイムの報告をすると、問題意識を共有できるんだと感じて、強化を進めてきました。
多くの業者さんはいまでも紙による報告だと思います。以前、準大手の報告書を拝見したことがありますが、同じような文言が続くような感じでした。
現場主義で足を運びます
空室の場合には、維持の見回りも含め、毎週のように現場に行きますが、や、簡単なホームステージング、物件解説案内の設置などの活動をしています。足を運ぶことで、新たな気づきがあり、販売施策にフィードバックされますので重要です。
居住中で売る場合にはお客さまにもご負担がありますが、あらゆる内見を縁と考えるねばなりませんので、冷やかしの可能性があっても排除は最小限が望ましいと言えます。
現場で掃除をしてきたときのつぶやき動画です。
小さな会社が考えた属人的な業務に陥らない工夫が盛りだくさん